{"id":3367,"date":"2017-01-17T08:20:01","date_gmt":"2017-01-17T06:20:01","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=3367"},"modified":"2022-04-02T18:12:21","modified_gmt":"2022-04-02T16:12:21","slug":"key-account-management-jahresgespraeche-mit-industriekunden-richtig-vorbereiten-und-fuehren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/key-account-management-jahresgespraeche-mit-industriekunden-richtig-vorbereiten-und-fuehren\/","title":{"rendered":"Key-Account-Management: Jahresgespr\u00e4che mit Industriekunden richtig vorbereiten und f\u00fchren"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden in sogenannten Jahresgespr\u00e4chen Jahr f\u00fcr Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespr\u00e4che sollten sich die Key-Accounter gut vorbereiten \u2013 auch weil von ihrem Verlauf meist ihr Einkommen abh\u00e4ngt.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Jahr f\u00fcr Jahr wiederholt sich dasselbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Industrieunternehmen laden ihre Zulieferer und Dienstleister zu sogenannten Jahresgespr\u00e4chen ein. In ihnen werden die Modalit\u00e4ten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr neu aushandelt. Schon Wochen zuvor sind die Key-Account-Manager der Zulieferer nerv\u00f6s. Denn sie wissen: Vom Verlauf dieser Gespr\u00e4che h\u00e4ngt neben dem Erfolg ihres Unternehmens auch ihr Gehalt im n\u00e4chsten Jahr ab. Denn die meisten B2B-Verk\u00e4ufer werden erfolgsabh\u00e4ngig bezahlt.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Entsprechend angespannt gehen die Key-Accounter in die Gespr\u00e4che \u2013 auch weil sie wissen, dass die Eink\u00e4ufer kaum ist die T\u00fcr geschlossen ein Klagelied anstimmen: \u201eSie wissen ja, wie stark der Konkurrenzdruck in unserer Branche ist. Deshalb m\u00fcssen Sie uns mit dem Preis entgegen kommen.\u201c Dabei steht unausgesprochen die Drohung im Raum: Sonst m\u00fcssen wir uns einen neuen Lieferanten suchen.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 1: Viel Zeit in die Vorbereitung investieren<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Entsprechend schnell geraten die Key-Accounter in die Defensive, wenn sie nicht gut vorbereitet sind \u2013 zum Beispiel, weil sie im Vorfeld nicht ausreichend analysierten, was bei Jahresgespr\u00e4chen alles auf der Tagesordnung steht. Keineswegs wird in ihnen nur \u00fcber die Preise und Liefermengen gesprochen. Es geht auch um Fragen wie:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Welche Qualit\u00e4t sollen die gelieferten Produkte\/Probleml\u00f6sungen haben?<\/li>\n<li>Welche Leistungen sind im Lieferpaket enthalten?<\/li>\n<li>Wie und wann wird geliefert?<\/li>\n<li>Wie sehen die Zahlungsmodalit\u00e4ten aus?<\/li>\n<li>Und, und, und &#8230;.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Je genauer Sie als Verk\u00e4ufer im Vorfeld die Verhandlungspunkte analysieren, umso gr\u00f6\u00dfer ist Ihr Verhandlungsspielraum.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 2: Sich \u00fcber den Markt informieren<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein weiteres Themenfeld ist: Wie entwickelt sich der Markt? Verzeichnet zum Beispiel der Markt f\u00fcr Sensoren und Mikro-Chips Zuw\u00e4chse? Wie entwickeln sich die Rohstoff-Preise und die Preise f\u00fcr Kunststoffprodukte? Welche Zuw\u00e4chse sagen Marktforscher f\u00fcr Tablets oder LED-Leuchten voraus? Welche Gewinnspannen lassen sich damit erzielen? Je mehr Datenmaterial Sie als Verk\u00e4ufer haben, umso flexibler k\u00f6nnen Sie argumentieren.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein drittes Themenfeld ist die Marktsituation des Kunden. Hieraus ergibt sich: Auf welchem Ohr ist er erreichbar? Informieren Sie sich vor dem Jahresgespr\u00e4ch also dar\u00fcber, welche Bed\u00fcrfnisse\/Probleme Ihr Partner hat. K\u00e4mpft sein Unternehmen zum Beispiel damit, dass ihm Mitbewerber Marktanteile wegnehmen? Oder muss er seine Lieferkette und seine Produktionsprozesse neu organisieren, damit er schneller auf Marktver\u00e4nderungen reagieren kann? Analysieren Sie auch die Beziehung Ihres Unternehmens zum Kunden: Welche Schwierigkeiten gab es im vergangenen Jahr? Wie wurden sie gel\u00f6st? Welche Ums\u00e4tze erzielte Ihr Unternehmen mit dem Kunden?<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 3: Eine Leistungsbilanz erstellen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ermitteln sollten Sie auch, welche (Service-)Leistungen Sie und Ihr Unternehmen f\u00fcr den Kunden im zur\u00fcckliegenden Jahr erbrachten, die in keiner Rechnung auftauchten und zu denen Sie vertraglich nicht verpflichtet waren. Erstellen Sie eine Leistungsbilanz, damit Sie im Jahresgespr\u00e4ch, das nichts anderes als eine Vertragsverhandlung ist, \u201eArgumentationsfutter\u201c haben.<\/p>\n<table width=\"545\">\n<tbody>\n<tr>\n<td colspan=\"3\" width=\"545\">\n<h3>Leistungsbilanz \u2013 Was haben wir f\u00fcr den Kunden au\u00dfer der Reihe getan?<\/h3>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"305\">Was?<\/td>\n<td width=\"84\">Wann?<\/td>\n<td width=\"156\">Wert in \u20ac \u2013 circa?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"305\">Muster kostenlos gesendet<\/td>\n<td width=\"84\">15.04.2016<\/td>\n<td width=\"156\">Wert der Ware, Versandkosten, Arbeitsaufwand<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"305\">Ware pers\u00f6nlich vorbei gebracht<\/td>\n<td width=\"84\">18.06.2016<\/p>\n<p>22.08.2016<\/td>\n<td width=\"156\">Fahrtkosten, Opportunit\u00e4tskosten<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"305\">Wirtschaftlichkeitsberechnung erstellt<\/td>\n<td width=\"84\">24.02.2016<\/p>\n<p>31.03.2016<\/td>\n<td width=\"156\">Welche Verbesserung erzielt?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"305\">Fehlbestellungen storniert, eingelagert auf eigene Kosten<\/td>\n<td width=\"84\">24.01.2016<\/p>\n<p>28.05.2016<\/p>\n<p>13.08.2016<\/td>\n<td width=\"156\">ca. 15% vom Warenwert<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"305\">Reklamationen kulant abgewickelt<\/td>\n<td width=\"84\">15.05.2016<\/p>\n<p>28.06.2016<\/td>\n<td width=\"156\">Wie hoch ist der Preisvorteil?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"305\">Preise trotz gesunkener Bestellmenge nicht erh\u00f6ht<\/td>\n<td width=\"84\">2. und 3. Quartal 2016<\/td>\n<td width=\"156\">Wie hoch ist der Preisvorteil?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"305\">&#8230;&#8230;&#8230;&#8230;..<\/td>\n<td width=\"84\">&#8230;&#8230;&#8230;.<\/td>\n<td width=\"156\">&#8230;&#8230;&#8230;&#8230;<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"305\">&#8230;&#8230;&#8230;&#8230;..<\/td>\n<td width=\"84\">&#8230;&#8230;&#8230;.<\/td>\n<td width=\"156\">&#8230;&#8230;&#8230;&#8230;<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 4: Eine kundenspezifische Argumentation entwerfen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wenn Sie diese Infos haben, k\u00f6nnen Sie anspruchsvolle und zugleich realistische Ziele f\u00fcr Ihre Jahresgespr\u00e4che formulieren. Nun sollten unter anderem definieren:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Mit welchem Maximal- und welchem Minimalziel gehe ich in das Gespr\u00e4ch? Und:<\/li>\n<li>Welche Verhandlungspunkte kann ich bei Bedarf in die Waagschale werfen?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wenn diese Fragen beantwortet sind, sollten Sie eine kundenspezifische Argumentationskette entwerfen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Doch formulierte Ziele sind noch lange nicht erreicht. Denn nun steht erst der Termin mit dem Einkaufsgremium vor der T\u00fcr. Schaffen Sie in ihm zun\u00e4chst eine positive Gespr\u00e4chsatmosph\u00e4re. Zum Beispiel, indem Sie dem Kunden nochmals vor Augen f\u00fchren, welchen Nutzen er aus der Zusammenarbeit zieht. Dies sollten Sie ihm nicht einfach sagen. Fragen Sie ihn vielmehr zum Beispiel: Wie waren Sie mit der Anlieferung im vergangenen Jahr zufrieden? Hat sich die Probleml\u00f6sung x bew\u00e4hrt?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hat der Kunde den Nutzen der Zusammenarbeit vor Augen, k\u00f6nnen Sie das Gespr\u00e4ch auf die Marktentwicklung \u00fcberleiten. Zum Beispiel, indem Sie sagen: \u201eDie Marktforscher prognostizieren, dass die Nachfrage nach Fl\u00fcssigkristallen um 30 Prozent steigt. Und die B\u00f6rse spekuliert zurzeit darauf, dass die Preise f\u00fcr Eisenerz weiter steigen. Daraus ergibt sich f\u00fcr Sie, die Chance&#8230;.\u201c<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 5: Den Partner zum Tr\u00e4umen bringen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hat der Eink\u00e4ufer die Chancen vor Augen, ist es Ihre Aufgabe als Verk\u00e4ufer, ihm zu illustrieren, wie Ihr Unternehmen sein Unternehmen dabei unterst\u00fctzt, die aufgezeigten Chancen zu realisieren. Hierf\u00fcr m\u00fcssen Ihre Vorschl\u00e4ge schon einen hohen Reifegrad haben. Das hei\u00dft, es sollten zum Beispiel schon Handouts oder Muster vorliegen, wie das Problem x oder die Aufgabe y besser gel\u00f6st werden kann. Sonst gelingt es Ihnen nicht, den Eink\u00e4ufer auch emotional anzusprechen. Also kreist sein Denken nur um den Preis.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Doch selbst wenn Sie das Interesse des Eink\u00e4ufers wecken, wird dieser nie sagen \u201eDas ist aber toll. Daf\u00fcr zahle ich Ihnen gerne den gew\u00fcnschten Preis.\u201c Das darf er nicht! Denn dies w\u00fcrde er seinen Verhandlungsspielraum schm\u00e4lern. Also wird er, selbst wenn ihn Ihre Ausf\u00fchrungen begeistern, maximal mit einem kritischen Blick sagen \u201eDas klingt ganz interessant, aber&#8230;\u201c und danach genauso hart wie sonst mit Ihnen um die Liefermengen und -konditionen feilschen. Der Unterschied ist aber: Sie haben eine andere Ausgangsbasis geschaffen. Also k\u00f6nnen Sie auch eher Ihr Maximalziel erreichen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-680\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\" alt=\"Schreiber, Peter\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Peter Schreiber<\/strong> ist Inhaber der Vertriebs- und Managementberatung PETER SCHREIBER &amp; PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn. Er ist Dozent beim ZfU Business International School, Thalwil bei Z\u00fcrich, und Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-flex-start shariff-widget-align-flex-start\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fkey-account-management-jahresgespraeche-mit-industriekunden-richtig-vorbereiten-und-fuehren%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fkey-account-management-jahresgespraeche-mit-industriekunden-richtig-vorbereiten-und-fuehren%2F&text=Key-Account-Management%3A%20Jahresgespr%C3%A4che%20mit%20Industriekunden%20richtig%20vorbereiten%20und%20f%C3%BChren\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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