Wenn wie jetzt das Vertrauen in die Anbieter br\u00f6ckelt, sind Empfehler und Referenzgeber unentbehrlich. Doch selbst, wenn alles prima l\u00e4uft, kommt positive Mundpropaganda nicht immer vollautomatisch in Gang. Damit die Kunden bereit sind, als Referenz zu dienen, wird man sie vielfach ein wenig \u201aimpfen\u2019 m\u00fcssen.<\/p>\n
\u201eWer nutzt dieses Angebot denn schon, und welche Erfahrungen hat er gemacht? Ist der Anbieter kompetent, und h\u00e4lt er seine Versprechen ein?\u201c So klingen die meist unausgesprochenen Fragen eines Interessenten auf der Suche nach Seriosit\u00e4t<\/span> und Sicherheit. Gut, wenn die passenden Antworten aus dem Mund eines begeisterten Kunden kommen. Denn wer heutzutage konsumiert oder investiert, glaubt eher den Botschaften vertrauensw\u00fcrdiger Dritter als den Hochglanzbrosch\u00fcren der Dienstleister am Markt.<\/p>\n Deshalb sind wirkungsvolle Referenzen \u2013 oft auch Testimonials genannt – die in m\u00fcndlicher, schriftlicher oder audiovisueller Form \u00fcber die Qualit\u00e4t eines Anbieters berichten, heutzutage unverzichtbar. Wer im Gesch\u00e4ft erfolgreich sein will, kommt mit einer eindrucksvollen Referenzliste und den dazugeh\u00f6rigen Erfolgsstorys schnell weiter. Je bekannter die Namen auf der Liste sind, desto besser. Sie machen einen Anbieter \u201asalonf\u00e4hig\u2019.<\/p>\n Referenzen sind vor allem dort hilfreich, wo eine Leistung zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses noch nicht erbracht ist wie zum Beispiel bei Trainingsinstituten und Beratungsunternehmen. Indem sie \u00fcber ihre Erfahrungen berichten, helfen bestehende Kunden und Gesch\u00e4ftspartner, etwaige Unsicherheiten des Interessenten abzubauen. So sorgen Referenzen f\u00fcr Vertrauen, Objektivit\u00e4t und Glaubw\u00fcrdigkeit.<\/p>\n Manchmal erh\u00e4lt man positive Kundenaussagen schon allein dadurch, dass man sich im Anschluss an die Leistungserbringung schriftlich bedankt und etwas Individuelles hervorhebt, das einem in der Zusammenarbeit besonders gut gefallen hat. Denn Menschen sind hungrig nach Lob – und revanchieren sich gern f\u00fcr gute Gef\u00fchle.<\/p>\n Wer sich ein prall gef\u00fclltes Schatzk\u00e4stchen mit Testimonials zulegen will, kann etwa wie folgt vorgehen: Ein paar Tage bzw. Wochen, nachdem der ausgew\u00e4hlte Kunde Ihre Leistung erhalten hat, schreiben Sie ihm mit der Bitte, Ihnen zu sagen, was ihm daran ganz besonders gut gefallen hat, und zwar am besten so, als w\u00fcrde er einem unbeteiligten Dritten m\u00fcndlich davon berichten.<\/p>\n Anstatt zu schreiben k\u00f6nnen Sie auch anrufen und den Kunden in ein Gespr\u00e4ch rund um das Positive an Ihrer Leistung verwickeln. Stellen Sie dazu einige der folgenden Fragen:<\/p>\n Sind die Antworten positiv, dann fragen Sie Ihren Gespr\u00e4chspartner ganz begeistert, ob Sie das mal aufschreiben d\u00fcrfen. Versehen Sie dies mit einer plausiblen Begr\u00fcndung wie etwa der, dass Sie expandieren oder st\u00e4rker mit einer gew\u00fcnschten Branche zusammenarbeiten wollen. Senden Sie ihm dann den Text zur Freigabe zu. Bedanken Sie sich anschlie\u00dfend mit einer kleinen Aufmerksamkeit.<\/p>\n In den einzelnen Aussagen sollten unterschiedliche Leistungsfacetten angesprochen werden. Ein Testimonial auf dem Briefpapier des Kunden ist \u00fcbrigens besonders wertvoll. Zumindest aber sollten der volle Name, die Position, das Unternehmen und der Firmensitz genannt werden d\u00fcrfen. Auch ein sympathisches Foto des Referenzgebers ist n\u00fctzlich. Aber Achtung: Das Genehmigungsprozedere in gro\u00dfen Konzernen ist oftmals lang und beschwerlich.<\/p>\n Ein absolutes Tabu: Referenzen zu erfinden oder zu f\u00e4lschen. Wenn Sie aus Gr\u00fcnden der Geheimhaltungspflicht oder aus R\u00fccksicht auf den Kunden dessen Namen nicht nennen d\u00fcrfen, kann man auch mit K\u00fcrzeln arbeiten. Sagen oder schreiben Sie dann aber unbedingt, dass Sie auf Wunsch eine Verbindung zu diesem Gesch\u00e4ftspartner herstellen k\u00f6nnen.<\/p>\n Nicht jede Referenz stellt automatisch eine Erfolgsgarantie dar. Erarbeiten Sie daher ein internes \u201aRating\u2019 Ihrer Referenzen nach Kriterien wie Marktposition, Aktualit\u00e4t, Glaubw\u00fcrdigkeit usw. Interessent und Referenz m\u00fcssen in jedem Fall – beispielsweise in Hinblick auf Gr\u00f6\u00dfe, Branche und Regionalit\u00e4t – zueinander passen. So ist es meist kontraproduktiv, einem lokalen Mittelst\u00e4ndler den internationalen Konzern als Referenz zu nennen. Wer f\u00fchlt sich schon gern als L\u00fcckenb\u00fc\u00dfer?<\/p>\n Achten Sie auch darauf, dass Sie Ihrem Interessenten nicht ausgerechnet seine gr\u00f6\u00dfte Konkurrenz als Referenz pr\u00e4sentieren. Und trennen Sie sich von Referenzen, die in die Negativschlagzeilen gekommen sind oder bekannterma\u00dfen der Insolvenz entgegenschlittern. Trivial? Auf vielen Webseiten stehen noch Namen von Firmen, die es schon l\u00e4ngst nicht mehr gibt.<\/p>\n F\u00fcrsprecher mit klingenden Namen k\u00f6nnen bislang verschlossenen T\u00fcren \u00f6ffnen. Und bei einer Ausschreibung verhelfen passende Referenzen oft zu den n\u00f6tigen Pluspunkten, weil sie die Entscheidungssicherheit erh\u00f6hen. Ein Testimonial sorgt auch daf\u00fcr, dass aus einer austauschbaren Leistung eine einzigartige wird. Sind die Angebote verschiedener Anbieter nahezu identisch, kann eine aussagekr\u00e4ftige Referenz am Ende den ma\u00dfgeblichen Unterschied machen – und damit den Zuschlag bringen.<\/p>\n Das Verwenden von Testimonials und Referenzen ist branchenspezifisch. Der Kreativit\u00e4t sind dabei keine Grenzen gesetzt. Hier einige Ansatzpunkte:<\/p>\n Gute Verk\u00e4ufer haben immer Referenzschreiben dabei, brennen positive Kundenstimmen auf CD oder spielen beim Interessenten Videos auf ihrem Laptop ab. Authentische Kundenaussagen lassen sich auch in Werbekampagnen und Anzeigenmotive einbauen bzw. im Social Web wirkungsvoll platzieren. Sie dokumentieren aus Anwendersicht, wie ein Dienstleister arbeitet und wie gut eine Gesch\u00e4ftsbeziehung l\u00e4uft. Testimonials transportieren Lob statt Eigenlob – und das ist kostbar wie Gold.<\/p>\nWie man zu aussagekr\u00e4ftigen Testimonials kommt<\/h3>\n
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Wie man mit Referenzen gut umgeht<\/h3>\n
Wie sich Testimonials und Referenzen einsetzen lassen<\/h3>\n
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