{"id":371,"date":"2012-08-21T12:55:45","date_gmt":"2012-08-21T10:55:45","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=371"},"modified":"2013-08-06T14:45:54","modified_gmt":"2013-08-06T12:45:54","slug":"semmeln-oder-industrieanlagen-verkaufen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/semmeln-oder-industrieanlagen-verkaufen\/","title":{"rendered":"Semmeln oder Industrieanlagen verkaufen"},"content":{"rendered":"

Verkaufen ist verkaufen. Diesen Eindruck\u00a0 vermittelte noch vor wenigen Jahren der Weiterbildungsmarkt. Doch zunehmend findet in der Gilde der Verkaufstrainer und -berater eine Spezialisierung und Professionalisierung statt.<\/strong><\/p>\n

Samstagmorgen in einem Seminarhotel. Ein Verkaufstrainer steht vor den Gebietsvertretern eines Nahrungsmittelherstellers. Er soll sie im F\u00fchren von Vertragsverhandlungen schulen. Deutlich sp\u00fcrt man: Die erfahrenen Verk\u00e4ufer k\u00f6nnten sich Sch\u00f6neres vorstellen, als am Wochenende in einem stickigen Tagungsraum zu sitzen. Doch was sein muss, muss sein. Schlie\u00dflich sp\u00fcren sie Tag f\u00fcr Tag den hei\u00dfen Atem der Mitbewerber im Nacken. Also lauschen sie dem \u201eWin-win-Geplapper\u201c des Trainers, das sie \u201eschon 100 Mal geh\u00f6rt haben\u201c. Unruhig werden sie erst, als er verk\u00fcndet: \u201eNur wenn Sie Ihre Ziele offen legen, entsteht eine partnerschaftliche Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden.\u201c<\/p>\n

\u201eDa freut sich der Eink\u00e4ufer aber, wenn ich ihm gleich zu Beginn sage, wie viele Paletten ich ihm verkaufen m\u00f6chte und welchen Preisnachlass ich ihm gew\u00e4hren kann\u201c, sagt ein Au\u00dfendienstler. Der Trainer sp\u00fcrt die Ironie in diesen Worten nicht. Er erkl\u00e4rt weiter, warum das Spiel mit offenen Karten so wichtig ist. Ein, zwei Minuten sp\u00e4ter verl\u00e4sst der erste Teilnehmer den Raum, weitere folgen. Und zur Mittagszeit, also nach knapp drei Stunden, ist das Zwei-Tages-Seminar beendet. Der letzte Teilnehmer hat erkannt: Der Mann mag ein guter Paarberater sein, davon, was im Handel abgeht, hat er jedoch keine Ahnung.<\/p>\n

Neu ist der Vorwurf \u201emangelnder Praxisbezug\u201c an Trainer nicht. Neu ist aber, dass Seminarteilnehmer hiergegen rebellieren. Der Grund: Auf vielen Verk\u00e4ufern lastet ein so hoher Erfolgsdruck, dass sie von den Trainern eine konkrete Hilfe beim L\u00f6sen ihrer Alltagsprobleme erwarten. Zu Recht! Auch ihre Kunden erwarten dies von ihnen.<\/p>\n

Verkaufen ist nicht gleich verkaufen<\/h3>\n

\u201eWenn man heute \u00fcber den Verkauf spricht\u201c, sagt Peter Schreiber, Inhaber des auf die Investitionsg\u00fcterindustrie spezialisierten Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, \u201emuss man sehr genau zwischen den einzelnen Branchen differenzieren.\u201c Denn die Arbeitssituation von B\u00e4ckereifachverk\u00e4uferinnen, \u201edie Br\u00f6tchen \u00fcber die Theke reichen\u201c, Handelsvertretern, \u201edie mit ausgebufften Eink\u00e4ufern um Konditionen feilschen\u201c, und Sales-Managern, \u201edie in jahrelanger Kleinarbeit mit Expertenteams komplexe Probleml\u00f6sungen f\u00fcr ihre Kunden erarbeiten\u201c sei v\u00f6llig verschieden. \u201eDie darf man nicht \u00fcber einen Kamm scheren.\u201c<\/p>\n

Solche T\u00f6ne sind neu. Lange vermittelte der Weiterbildungsmarkt den Eindruck: Verkaufen ist verkaufen. So konnte man zum Beispiel noch vor wenigen Jahren bei der Lekt\u00fcre der Titel der in den Weiterbildungsmagazinen angek\u00fcndigten Seminare zur \u00dcberzeugung gelangen: Es ist v\u00f6llig egal, ob ein Verk\u00e4ufer R\u00e4ucheraale auf dem Fischmarkt oder Industrieanlagen nach China verkauft. Warum? Titel wie \u201eErfolgreich verkaufen\u201c dominierten. Nur selten war der Bezug zu einer Branche und Problemlage erkennbar. Dies hat sich ge\u00e4ndert. Heute st\u00f6\u00dft man in den Seminar\u00fcbersichten zuweilen schon auf Titel wie \u201eIngenieure als Verk\u00e4ufer\u201c oder \u201eAltersvorsorgeprodukte an junge Erwachsene verkaufen\u201c.<\/p>\n

Keine Patentrezepte, Probleml\u00f6sungen sind gefragt<\/h3>\n

Und diese Entwicklung wird fortschreiten. Davon ist Walter Kaltenbach, B\u00f6bingen (bei Aalen), \u00fcberzeugt. Der auf den technischen Vertrieb spezialisierte Vertriebstrainer registriert, dass die Unternehmen ihre Mitarbeiter immer seltener auf Vorrat trainieren. \u201eAusgangspunkt der meisten Trainingsauftr\u00e4ge ist heute, dass ein Unternehmen erkennt: Wir haben ein Problem. Dann erh\u00e4lt der Trainer den Auftrag: \u201aEntwickeln Sie ein Konzept, wie wir das Problem l\u00f6sen k\u00f6nnen\u2019.\u201c<\/p>\n

Was dies bedeutet, erl\u00e4utert Klaus Kissel, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer des Instituts f\u00fcr Salesmanagement (ifsm), Urbar (bei Koblenz), an einem Beispiel: \u201eAngenommen ein Einzel- oder Fachh\u00e4ndler klagt \u00fcber sinkende Ums\u00e4tze. Dann gilt es zun\u00e4chst zu analysieren, was die Ursache des Problems ist. Ist die Kundenfrequenz oder der Pro-Kopf-Umsatz zu niedrig? Hat das Gesch\u00e4ft zwar viele Schau-, aber wenige Kaufkunden? Liegt etwas mit dem Sortiment oder der Preisgestaltung im Argen? Denn erst wenn der Berater die Ursache kennt, kann er die richtige \u201aMedizin\u2019 ausw\u00e4hlen. Sollte das Unternehmen seine Werbung \u00fcberdenken oder seine Schaufenster neu gestalten? Oder sollte es seine Verk\u00e4ufer darin schulen, Chancen f\u00fcr Zusatzverk\u00e4ufe zu erkennen und zu nutzen?\u201c<\/p>\n

Unterst\u00fctzung beim Umsetzen erw\u00fcnscht<\/h3>\n

F\u00fcr Trainings- und Beratungsunternehmen bedeutet dies: Sie m\u00fcssen analytisch sehr fit sein und zudem ein branchenbezogenes Vertriebs-Know-how haben \u2013 zumal ihre Kunden zunehmend handfeste Resultate w\u00fcnschen. Der Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber erl\u00e4utert das an einem Beispiel: \u201eFr\u00fcher stand in den Trainings die Wissensvermittlung zentral. Heute lautet die Zielvorgabe zum Beispiel: Die Teilnehmer sollen nach der Ma\u00dfnahme zehn Prozent mehr Abschl\u00fcsse erzielen. Wie das Trainingsunternehmen dies erreicht, ist den Kunden meist egal.\u201c Der Trainer wird also in die Mit-Verantwortung genommen. Er kann sich nach dem Seminar nicht mehr mit einem flotten \u201eTsch\u00fcss\u201c verabschieden. Er muss die Teilnehmer beim Umsetzen des Gelernten begleiten.<\/p>\n

\u201eBerufsbegleitendes Coaching\u201c lautet denn auch ein aktuelles Zauberwort. Hier hat sich in den vergangenen Jahren laut Klaus Kissel, dessen Institut unter anderem Salescoachs ausbildet, ein ganz neuer Markt entwickelt. Und er wird in den kommenden Jahren weiter wachsen. Davon sind alle befragten Experten \u00fcberzeugt. Unter anderem, weil viele Unternehmen die Erfahrung gesammelt haben: Unseren Verk\u00e4ufern f\u00e4llt es alleine schwer, das, was sie im Verkaufsseminar gelernt haben, in ihrem Arbeitsalltag umzusetzen. Also ben\u00f6tigen sie hierbei eine Unterst\u00fctzung \u2013 sei es von ihrem Vorgesetzten oder einem erfahrenen Coach.<\/p>\n