{"id":376,"date":"2012-08-22T13:02:08","date_gmt":"2012-08-22T11:02:08","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=376"},"modified":"2021-02-17T11:38:15","modified_gmt":"2021-02-17T09:38:15","slug":"12-praxistipps-fuer-erfolgreiche-verkaufsgespraeche","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/12-praxistipps-fuer-erfolgreiche-verkaufsgespraeche\/","title":{"rendered":"Ein erfolgreiches Verkaufsgespr\u00e4ch &#8211; 12 Praxistipps"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>So gelingt das Verkaufsgespr\u00e4ch!<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Der Konkurrenzdruck in fast allen Branchen steigt und steigt \u2013 unter anderem, weil die Produkte stets vergleichbarer werden. Also gewinnt die Pers\u00f6nlichkeit des Verk\u00e4ufers an Bedeutung. Spitzen-Verk\u00e4ufer wissen das und nutzen diese Situation f\u00fcr ihren Erfolg.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die Produkte werden immer vergleich- und austauschbarer. Diese Klage vernimmt man regelm\u00e4\u00dfig auch von Verk\u00e4ufern. Dabei m\u00fcssten sie sich hier\u00fcber freuen. Denn wenn die Produkte vergleichbarer werden, gewinnt der Verk\u00e4ufer an Bedeutung. Sein Auftreten und Verhalten entscheidet zunehmend dar\u00fcber, f\u00fcr welches Angebot ein Kunde sich entscheidet. Diese Situation nutzen Top-Verk\u00e4ufer. Sie emotionalisieren ihr Angebot und kommunizieren mit ihren Kunden so, dass<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>sie in deren K\u00f6pfen die \u201eNummer 1\u201c werden und<\/li>\n<li>die Kunden bei ihnen (und nicht bei Mitbewerbern) kaufen.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Heute gilt mehr denn je: Kunden kaufen immer das \u201eemotionale Gesamtpaket\u201c aus Verk\u00e4ufer und Angebot. Und: Nur wenn ein Verk\u00e4ufer \u00fcberzeugt, wird auch sein Angebot f\u00fcr den Kunden die Nummer 1. Doch leider stimmt bei vielen Verk\u00e4ufern das \u201eGesamtpaket\u201c nicht. Zum Beispiel, weil sie sich nicht ausreichend f\u00fcr anstehende Kundengespr\u00e4che motivieren. Oder weil sie in ihnen zu wenig Interesse an ihren Kunden zeigen. Oder weil sie in ihnen einen verbalen Schlingerkurs fahren. Die Folge: Der Kunde f\u00fchlt sich im Kontakt mit dem Verk\u00e4ufer nicht wohl. Also begeistert er sich auch nicht f\u00fcr sein Angebot. Und der Verk\u00e4ufer? Er steht nach dem Gespr\u00e4ch mit leeren H\u00e4nden da. Ganz anders, wenn ein Kunde sich im Kontakt mit dem Verk\u00e4ufer wohl f\u00fchlt. Dann begeistert er sich auch f\u00fcr sein Angebot und kauft.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Top-Verk\u00e4ufer haben gelernt, diese positive \u201eKettenreaktion\u201c bei Kunden auszul\u00f6sen, indem sie die \u201eErfolgsverhinderer\u201c in ihrem Verhalten identifizierten und ein bewusst anderes Verhalten trainierten. Hier zw\u00f6lf Praxistipps, worauf Sie als Verk\u00e4ufer im Verkaufsgespr\u00e4ch achten sollten, damit<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Sie mehr Spa\u00df an Ihrem Beruf,<\/li>\n<li>Ihre Kunden mehr Freude am Gespr\u00e4ch mit Ihnen und<\/li>\n<li>Sie somit auch mehr Erfolg haben<\/li>\n<\/ul>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00a01.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Gute Laune haben, gute Laune erzeugen!<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Beim Verkaufsgespr\u00e4ch\u00a0 beginnt der Verkaufserfolg bereits in Ihrem Kopf. Oder anders formuliert: Nur wer gut drauf ist, kommt gut an. Machen Sie deshalb die Minuten vor jedem Verkaufsgespr\u00e4ch oder Telefonat zu einem positiven Ritual. Bereiten Sie sich nicht nur inhaltlich, sondern auf mental auf das Gespr\u00e4ch vor. Denken Sie an etwas Sch\u00f6nes \u2013 zum Beispiel einen Spitzen-Abend mit Freunden oder an Ihren letzten tollen Verkaufserfolg. Und zwar so lange, bis Sie richtig Lust auf das Gespr\u00e4ch haben und total neugierig auf den Kunden sind. Dann kommen Sie bei ihm auch gut an.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">2.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Der erste Eindruck z\u00e4hlt, der letzte Eindruck bleibt!<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Es gibt zwei Schl\u00fcsselmomente in jedem Verkaufsgespr\u00e4ch: der erste und der letzte Eindruck. Die ersten Sekunden Ihrer Begegnung mit dem Kunden entscheiden dar\u00fcber, wie viel Sympathie, Vertrauen und Aufmerksamkeit er Ihnen schenkt. Sie legen die Basis f\u00fcr Ihren Erfolg. Achten Sie also darauf, dass Sie \u00fcberzeugend r\u00fcberkommen, wenn sich der Kunde ein erstes Bild von Ihnen formt. Wenn Ihre innere Einstellung zum Kunden und Verkaufen stimmt, ist dies meist der Fall.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Der letzte Eindruck hingegen, also Ihre abschlie\u00dfenden Worte und Taten sowie die Verbindlichkeit und Entschlossenheit, die Sie beim (Verkaufs-)Abschluss ausstrahlen, entscheiden dar\u00fcber, wie der Kunde Sie im Kopf beh\u00e4lt. Er entscheidet somit auch dar\u00fcber, ob er (auch k\u00fcnftig) bei Ihnen kauft.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">3.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Freund oder Feind? Ihre Mimik entscheidet!<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Schon unsere Vorfahren entschieden anhand der Mimik des Gegen\u00fcbers: Freund oder Feind? Dasselbe tun wir heute \u2013 vor allem in der Startphase von Gespr\u00e4chen. Achten Sie also darauf, dass Ihre Mimik nicht zum Beispiel \u201eDesinteresse\u201c signalisiert, w\u00e4hrend Sie zugleich verbal sagen \u201eSch\u00f6n, dass ich Sie treffe\u201c. Doch Vorsicht! Am wichtigsten und verr\u00e4terischsten sind Ihre Augen. Wenn sie eine andere Sprache als Ihre Zunge sprechen, sp\u00fcrt dies der Kunde sofort. Entsprechend wichtig ist es, dass Sie sich vor Kundengespr\u00e4chen in eine freudige Spannung versetzen. Dann strahlen Ihre Augen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">4.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Angleichen sorgt f\u00fcr ein gutes Klima im Verkaufsgespr\u00e4ch!<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Fahren Sie zu Beginn des Gespr\u00e4chs Ihre \u201eAntennen\u201c aus. Beobachten Sie den Kunden und sein Verhalten sehr genau. Wie wirkt er? M\u00fcde und gestresst oder relaxt und gut gelaunt? Wie spricht er? Laut oder leise, langsam oder schnell? Welche Sprache w\u00e4hlt er? Spricht er wie ein n\u00fcchterner Technokrat oder blumig mit vielen Bildern. Gleichen Sie Ihre (K\u00f6rper-)Sprache sowie Ihre Sprech- und Verhaltensweise dem Gegen\u00fcber an. Denn Gemeinsamkeiten schaffen Vertrauen! Und achten Sie auf regelm\u00e4\u00dfigen Blickkontakt. Auch er schafft Verbindung.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">5.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Verkaufen Sie Emotionen!<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Kunden kaufen Emotionen. Zun\u00e4chst das (gute) Gef\u00fchl, das Sie ihnen als Person vermitteln, und erst dann den emotionalen Nutzen, den ihnen Ihr Angebot bietet. Seien Sie \u201eecht\u201c. Verhalten Sie sich, wie Sie es bei guten Freunden tun. Authentisches Verkaufen ist einfach unschlagbar \u2013 heute mehr denn je! Doch Vorsicht: Nur ehrliche Gef\u00fchle wirken positiv! Deshalb sollten Sie lernen, Ihre Gef\u00fchle zu managen (siehe 1).<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">6.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Die Besten fragen, die Durchschnittlichen reden!<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Alle Dienstleistungsberufe sind fragende Berufe. Ob Arzt oder Anwalt, Handwerker oder Friseur \u2013 f\u00fcr alle Top-Dienstleister gilt: Sie versuchen durch Fragen, wichtige Informationen zu erhalten, und ihrem Gegen\u00fcber das Gef\u00fchl zu vermitteln: Ich interessiere mich f\u00fcr dich.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Auch Verk\u00e4ufer sind Dienstleister. Checken Sie also: Frage ich genug? Nutzen Sie<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>offene Fragen zum Gewinnen von Informationen,<\/li>\n<li>geschlossene oder Alternativfragen, um (Teil-)Entscheidungen herbeif\u00fchren, und<\/li>\n<li>Best\u00e4tigungsfragen zur Absicherung und Einwandvermeidung.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Und achten Sie bei jeder Frage und Aussage darauf, wie der Kunde reagiert. Denn es z\u00e4hlt nur, was (positiv) bei ihm ankommt.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">7.\u00a0 Machen Sie mal Pause!<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die meisten Verk\u00e4ufer reden zu viel. Und dies obwohl sie vorgeben, sie wollten etwas \u00fcber ihre Kunden erfahren, in ihre \u201eWelt\u201c eintauchen und ihren Bedarf ermitteln. Sagen Sie in Kundengespr\u00e4chen einfach mal nichts. Pausen dienen Ihnen zum Vor- und dem Kunden zum Nachdenken. Und Pausen erh\u00f6hen die Spannung und verleihen Ihren Kernaussagen mehr Wirkung.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">8.\u00a0 Nutzensprache verwenden!<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Sagen Sie den Kunden nicht, was Sie k\u00f6nnen, haben, bieten. \u201eIch habe .\u2026\u201c. \u201eIch kann .\u2026\u201c \u201eIch werde &#8230;.\u201c Alles Ich-Aussagen! Dabei sollte doch der Kunde im Zentrum des Gespr\u00e4chs stehen. Verdeutlichen Sie stattdessen Ihrem Kunden mit einer kundenorientierten Nutzensprache glasklar, welch tolle Vorteile er von Ihrem Angebot hat: <em>\u201eSie gewinnen &#8230;.\u201c, \u201eSie sparen &#8230;.\u201c, Sie nutzen &#8230;.\u201c, \u201eSie erreichen &#8230;.\u201c. Und bauen Sie in Ihre Aussagen sogenannte <\/em>Magic Words, also emotionalisierende Adjektive, ein, die den Kunden zum Tr\u00e4umen bringen. Zum Beispiel: \u201eSie <em>gewinnen wertvolle Anregungen \u2026.\u201c \u201eSie sparen kostbare Zeit \u2026.\u201c \u201eSie nutzen innovative Konzepte \u2026.\u201c<\/em><\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">9.\u00a0 Unw\u00f6rter, Verallgemeinerungen und F\u00fcllworte vermeiden!<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Vermeiden Sie solche Unw\u00f6rter wie \u201eaber\u201c und trotzdem\u201c, denn sie erzeugen einen Gegensatz; des Weiteren Verallgemeinerungen wie \u201enie\u201c, \u201ejeder\u201c, \u201ealle\u201c und \u201eimmer\u201c, denn sie provozieren Widerspruch und verpesten die Atmosph\u00e4re. Auch das Wort \u201em\u00fcssen\u201c sollten Sie, soweit m\u00f6glich, aus Ihrem Wortschatz streichen. Denn kein Kunde l\u00e4sst sich gerne etwas befehlen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">10.\u00a0 Versteckte Botschaften nutzen!<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Fast alle Menschen sind zuweilen etwas entscheidungsschwach (auch ich) und begr\u00fc\u00dfen es, wenn sie sanft gef\u00fchrt werden. Nutzen Sie deshalb ruhig ab und zu versteckte Botschaften, um das Gespr\u00e4ch in die gew\u00fcnschte Richtung zu lenken. Zum Beispiel: <em>\u201eBevor Sie sich daf\u00fcr entscheiden, &#8230;.\u201c. Oder: \u201eNachdem wir uns geeinigt haben, &#8230;.\u201c.<\/em><\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">11.\u00a0 Begr\u00fc\u00dfen Sie Einw\u00e4nde!<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Einw\u00e4nde zeigen, dass der Kunde noch Interesse hat. Entscheidend ist, wie Sie darauf reagieren. Weniger wichtig ist, was Sie sagen. Entscheidender ist, dass Sie auf Einw\u00e4nde \u2013 wie ein Profi \u2013 souver\u00e4n und gelassen reagieren. Zum Beispiel mit Aussagen wie: \u201eGut, dass Sie das fragen \u2026.\u201c Oder: \u201eIch verstehe Ihre Bedenken \u2026.\u201c. Minimieren k\u00f6nnen Sie die Zahl der Einw\u00e4nde (zum falschen Zeitpunkt), indem Sie im Gespr\u00e4chsverlauf regelm\u00e4\u00dfig Best\u00e4tigungsfragen stellen. \u201eSehen Sie das auch so<em>?<\/em>\u201c <em>\u201eHaben Sie sich das so vorgestellt?\u201c Oder indem Sie den Kunden anschauen und mit einem kurzen Kopfnicken fragen: \u201eEinverstanden?\u201c<\/em><\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">12. Keine Angst vor dem \u201eNein\u201c des Kunden!<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Der Verkaufsabschluss ist die Kr\u00f6nung richtig guter verk\u00e4uferischer Arbeit. Leider haben viele Verk\u00e4ufer Angst, der Kunde k\u00f6nne nach einem bis dahin angenehmen Gespr\u00e4ch doch ablehnend reagieren und \u201enein\u201c sagen. Deshalb werden sie pl\u00f6tzlich unverbindlich und wirken unsicher und unauthentisch. Und vereiteln damit jede Verkaufschance und das Verkaufsgespr\u00e4ch ist nicht von Erfolg gekr\u00f6nt.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Top-Verk\u00e4ufer bleiben auch am Ende eines Verkaufsgespr\u00e4chs zielbewusst und entschlossen. Und: Sie lassen die Fr\u00fcchte ihrer Arbeit nicht durch ihre Finger gleiten. Sie sagen vielmehr, wenn aus ihrer Warte die Zeit und der Kunde reif zum \u201eAbschluss\u201c ist, zum Beispiel: \u201eSoll ich im Vertrag als Liefertermin den 15. oder den 30. August notieren?\u201c Oder: \u201eM\u00f6chten Sie f\u00fcr Ihre neuen Schuhe auch eine passende Schuhcreme haben?\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Sie setzen also die Kaufentscheidung des Kunden voraus und stellen eine weiterf\u00fchrende Frage. Und wenn der Kunde erwidert: \u201eHalt, so weit bin ich noch nicht.\u201c? Dann kl\u00e4ren sie, woran die Kaufentscheidung des Kunden noch h\u00e4ngt und beantworten die noch offenen Fragen. Und danach stellen sie erneut die Abschlussfrage \u2013 auch auf die Gefahr hin, dass der Kunde erneut und nun definitiv \u201enein\u201c sagt. Denn sie wissen: Beim Verkaufen ist es wie im Liebesleben. Manchmal passt einfach die Situation nicht, dass zwei potenzielle Partner zusammen finden. Dann gilt es eben das Nein zu akzeptieren \u2013 vorl\u00e4ufig. Denn die Situation kann sich \u00e4ndern. Also sollten auch Sie auf ein vorl\u00e4ufig endg\u00fcltiges Nein souver\u00e4n und gelassen reagieren und beim Kunden einen positiven letzten Eindruck hinterlassen. Denn dann haben Sie beim n\u00e4chsten Mal eine neue Chance.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-684\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Vogel-Ingo-Portrait-120x120.jpg\" alt=\"Vogel, Ingo Portrait\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Vogel-Ingo-Portrait-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Vogel-Ingo-Portrait-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Ingo Vogel<\/strong>, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte f\u00fcr emotionales Verkaufen und emotionale Kommunikation. Der ehemalige Vertriebsingenieur ist unter anderem Autor der Bestseller \u201e<a href=\"https:\/\/amzn.to\/2tKxtao\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">So reden Sie sich an die Spitze<\/a>\u201c und \u201e<a href=\"https:\/\/amzn.to\/2FyGXIi\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Top Emotional Selling \u2013 Die 7 Geheimnisse der Spitzenverk\u00e4ufer<\/a>\u201c.<\/p>\n<h4 style=\"text-align: justify;\"><a href=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/weiterbildung-marketing-vertrieb-pr\">Vertriebstrainings finden<\/a><\/h4>\n<h4 style=\"text-align: justify;\"><a href=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/weiterbildungsanbieter-marketing-vertrieb-pr\">Anbieter f\u00fcr Vertriebstrainings finden<\/a><\/h4>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2F12-praxistipps-fuer-erfolgreiche-verkaufsgespraeche%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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