Berater geraten bei keinem anderen Thema so ins Schwitzen wie beim Kalkulieren und Verkaufen ihrer Preise \u2013 vor allem, weil sie in der Regel keine handfesten Kaufargumente haben und ihre Preise nicht begr\u00fcnden k\u00f6nnen.<\/p>\n
\u201eG\u00e4be es f\u00fcr meine Leistungen doch so eine Geb\u00fchrenordnung wie f\u00fcr Rechtsanw\u00e4lte, Architekten und Steuerberater. Dann h\u00e4tte ich f\u00fcr meine Preisgestaltung wenigstens eine Orientierung.\u201c Diesen Wunsch hegen viele selbstst\u00e4ndige IT- und Unternehmensberater, Coaches und Managementtrainer* insgeheim, wenn sie mal wieder ein Angebot formulieren.<\/p>\n
Denn f\u00fcr ihre Leistungen gilt: Sie werden im Markt zu v\u00f6llig verschiedenen Preisen angeboten. Entsprechend unsicher sind viele Berater, wenn es um das Fixieren ihrer Preise geht. Zumal sie im Kollegenkreis oft registrieren: W\u00e4hrend Berater M\u00fcller volle Auftragsb\u00fccher hat, obwohl er 1.600 Euro\/Tag verlangt, findet Berater Mayer, obwohl er die (scheinbar) selbe Leistung f\u00fcr den halben Preis anbietet, keine Kunden.<\/p>\n
Ein weiterer Grund, warum viele Berater bei der Preisgestaltung unsicher sind, ist: Sie haben ihre Preise nie betriebswirtschaftlich kalkuliert, sondern nach der Maxime \u201eMal\u2018 schauen, was der Markt hergibt\u201c fixiert. W\u00fcrden sie ihre Preise n\u00fcchtern kalkulieren, k\u00e4men sie rasch zum Ergebnis: Mein Tageshonorar muss mindestens 800 Euro betragen. Das sei an einem Rechenbeispiel illustriert.<\/p>\n
Angenommen Sie m\u00f6chten als \u201eEinzelk\u00e4mpfer\u201c pro Monat ein zu versteuerndes Einkommen von 4.000 Euro erzielen. Dann sollte Ihr monatlicher Umsatz circa 8.000 Euro betragen. Denn Sie m\u00fcssen auch ein B\u00fcro mieten und Ihr Auto finanzieren \u2013 au\u00dferdem als Selbstst\u00e4ndiger allein f\u00fcr Ihre Alterssicherung und Krankenversicherung sorgen. Auch das Marketing kostet Geld \u2013 zum Beispiel das Pflegen Ihrer Internetseite, das Drucken von Prospekten, das Versenden von Werbebriefen. Und als echter Profi wollen Sie zumindest zwei, drei Mal pro Jahr auch ein Fachseminar besuchen, damit Ihre Kompetenz nicht austrocknet. Schnell kommen Sie so auf einen Betrag von 8.000 Euro, den Sie pro Monat erzielen m\u00fcssen.<\/p>\n
Ein Monat hat im Schnitt aber nur 18 Arbeitstage. Und hiervon gehen nochmals circa acht f\u00fcr administrative T\u00e4tigkeiten, f\u00fcr die Produktentwicklung sowie Marketing- und Akquiseaufgaben drauf. Also verbleiben zehn Tage, an denen Sie als Berater arbeiten und den monatlichen Gesamtumsatz von 8.000 Euro einfahren k\u00f6nnen. Folglich sollte Ihr Tageshonorar mindestens 800 Euro betragen.<\/p>\n
Dass Sie als Selbstst\u00e4ndiger so kalkulieren m\u00fcssen, ist vielen (Mitarbeitern Ihrer) Kunden nicht bewusst. Als Angestellte rechnen sie schlicht hoch: \u201eDer verlangt 800 Euro pro Tag, und der Monat hat 22 Arbeitstage. Also verdient er im Monat \u00fcber 17.000 Euro.\u201c Und selbstverst\u00e4ndlich setzen sie den Umsatz mit dem Netto-Einkommen gleich. Dass dem nicht so ist, sollten Sie erst gar nicht versuchen, ihnen zu erkl\u00e4ren: Sie glauben es Ihnen ohnehin nicht. Au\u00dferdem begeben Sie sich dann freiwillig in die Defensive. Arbeiten Sie lieber daran, Ihren Kunden zu vermitteln, dass Sie Ihr Honorar wert sind.<\/p>\n
Generell gilt: Was \u201ehochpreisig\u201c ist, ist relativ. Denn f\u00fcr die verschiedenen Trainings- und Beratungsthemen sind auch verschiedene Preise \u201e\u00fcblich\u201c. So zahlen Unternehmen f\u00fcr Seminare, in denen es um das Vermitteln von Arbeitstechniken geht, in der Regel weniger als f\u00fcr F\u00fchrungsseminare. Auch von Branche zu Branche sind die Preisniveaus verschieden. So sind im Einzelhandel niedrigere Tagess\u00e4tze als in der Industrie und bei Dienstleistern wie Banken \u00fcblich. Und f\u00fcr das Schulen ihrer Produktionsmitarbeiter nehmen Unternehmen meist weniger Geld in die Hand als f\u00fcr das Weiterbilden ihrer Verk\u00e4ufer.<\/p>\n
Deshalb lassen sich keine allgemein g\u00fcltigen Aussagen dar\u00fcber machen, welche Preise ein Trainer oder Berater verlangen und am Markt durchsetzen kann. Mit Vorsicht zu genie\u00dfen sind jedoch Aussagen, wie sie ein Beraterverband vor einiger Zeit traf: Ab einem Tagessatz von 1.500 Euro sei es schwer, das gew\u00fcnschte Honorar durchzusetzen. Denn f\u00fcr manche Marktsegmente gilt: Schon ein Tageshonorar von 800 Euro erfordert eine sehr \u00fcberzeugende Verkaufsargumentation. F\u00fcr andere Marktsegmente hingegen: Wenn Sie dort \u201enur\u201c einen Tagessatz von 1500 Euro fordern, nehmen Ihre Zielkunden Sie nicht ernst. So zum Beispiel<\/span>, wenn Sie die oberen F\u00fchrungskr\u00e4fte von Konzern coachen m\u00f6chten. Oder wenn Ihre Zielkunden Wirtschaftspr\u00fcfungsgesellschaften sind, die selbst hohe Tagess\u00e4tze haben.<\/p>\n Obige Ausf\u00fchrungen zeigen: Der Preis, den Sie f\u00fcr Ihre Leistungen verlangen, ist aus Kundensicht stets eine relative Gr\u00f6\u00dfe. Oder anders formuliert. Sie k\u00f6nnen jeden Preis verlangen \u2013 solange f\u00fcr Ihre Leistung die erforderliche Nachfrage besteht und Sie den Preis argumentativ verkaufen k\u00f6nnen. Hierf\u00fcr ein Beispiel: Ein Pr\u00e4sentationstrainer aus Baden-W\u00fcrttemberg fordert f\u00fcr seine Pr\u00e4sentationsseminare ein Tageshonorar von 3.200 Euro \u2013 und erh\u00e4lt es. Doch nicht nur dies: Seine Kunden verg\u00fcten ihm zudem bei jedem Seminar die Vor- und Nachbereitung mit einem halben Tagessatz, also 1.600 Euro. Und das, obwohl Seminare zum Thema Pr\u00e4sentieren tendenziell eher schlecht bezahlt werden. Der Grund: Der Trainer ist von Haus aus Elektroingenieur und hat sich auf die Mitarbeiter von Forschungs- und Entwicklungsabteilungen spezialisiert, die h\u00e4ufig neue technische L\u00f6sungen fachfremden Kollegen oder gar dem Vorstand pr\u00e4sentieren m\u00fcssen. Eine weitere Zielgruppe von ihm sind die Vertriebsingenieure von Herstellern komplexer technischer Investitionsg\u00fcter. Ihnen vermittelt er, wie sie Kunden die Probleml\u00f6sungen ihres Unternehmens bildhaft und leicht verst\u00e4ndlich erl\u00e4utern (und verkaufen).<\/p>\n Noch ein Beispiel: Ein anderer Anbieter ber\u00e4t Zulieferer von Industrieunternehmen, wie sie h\u00f6here Preise bei ihren Industriekunden durchsetzen. Er verlangt f\u00fcr einen Beratungstag 5.200 Euro. Zudem l\u00e4sst er sich das Vorbereiten der Beratungen pauschal mit 2.600 Euro verg\u00fcten. Und dieses Honorar bekommt er. Der Grund: Viele Industrieunternehmen haben die Preise ihrer Zulieferer so stark gedr\u00fcckt, dass letztere aufgrund der gestiegenen Rohstoffpreise ihre Preise, wenn sie noch profitabel arbeiten m\u00f6chten, schlicht erh\u00f6hen m\u00fcssen. Der Berater hat also bei seinen Zielkunden einen brennenden Punkt erwischt. Deshalb ist es ihnen fast egal, was der Berater kostet. Hauptsache, er l\u00f6st ihr Problem.<\/p>\n Welche Preise Sie erzielen k\u00f6nnen, h\u00e4ngt also auch davon ab, inwieweit Sie bei Ihren Zielkunden das Gef\u00fchl erzeugen k\u00f6nnen: \u201eGenau diesen Berater will\/muss ich haben.\u201c Und dies ist wiederum abh\u00e4ngig von Ihrer Kompetenz und davon, inwieweit sich diese in Ihren Selbstaussagen und Ihrer Selbstvermarktung widerspiegelt. Und hier f\u00e4ngt das Problem an. F\u00fcr kompetent erachtet sich jeder Berater. Viele k\u00f6nnen ihre Kompetenz ihren potenziellen Kunden aber nicht \u00fcberzeugend darlegen \u2013 denn sie haben aus ihrer Biografie keine nachpr\u00fcfbaren Argumente abgeleitet, warum Unternehmen gerade sie und keinen Mitbewerber engagieren sollten.<\/p>\n Anders ist dies bei einem auf die Finanzbranche spezialisierten Management-Trainer und -Berater aus M\u00fcnchen. Er schreibt auf seiner Website unter der \u00dcberschrift \u201e8 Gr\u00fcnde, warum Sie mich kontaktieren sollten\u201c:<\/p>\n 1. \u201eEs gibt viele Managementtrainer und -berater. Deshalb nenne ich Ihnen einige Gr\u00fcnde, warum Sie mich zumindest kontaktieren sollten:<\/p>\n 2. Als ausgebildeter Bankkaufmann und studierter Betriebswirt wei\u00df ich, dass sich alles rechnen muss \u2013 auch Training und Beratung.<\/p>\n 3. Als langj\u00e4hriger Mitarbeiter einer renommierten Privatbank habe ich erlebt, wie viel Kompetenz, Leidenschaft und Liebe zum Detail n\u00f6tig ist, um anspruchsvolle Kunden zu begeistern.<\/p>\n 4. Aufgrund meiner 12-j\u00e4hrigen F\u00fchrungserfahrung kenne ich die Feinstrukturen von Geldinstituten und wei\u00df, wo es in ihrem F\u00fchrungsalltag oft klemmt.<\/p>\n 5. ……………………………………………………..<\/p>\n 6. ……………………………………………………..<\/p>\n 7. ……………………………………………………..<\/p>\n 8. ……………………………………………………..<\/p>\n 9. Ich arbeite nur f\u00fcr Banken, Versicherungen und Kapitalanlagegesellschaften. Entsprechend gro\u00df ist meine Branchenkompetenz.<\/p>\n Wollen Sie weitere Gr\u00fcnde erfahren? Dann rufen Sie mich an.\u201c<\/p>\n Der Berater nennt seinen (Noch-nicht-)Kunden also ganz klare, aus seiner Biografie abgeleitete und somit nachpr\u00fcfbare Gr\u00fcnde, warum sie ihn engagieren sollten. Und mit ihnen begr\u00fcndet er auch seinen Preis \u2013 2500 Euro pro Trainings- und 3000 Euro pro Beratungs- oder Coachingtag.<\/p>\n Kennzeichnend f\u00fcr Berater, die eine so klare Kauf- und Preisargumentation haben, ist: Sie haben ihre St\u00e4rken analysiert und ihre Zielgruppen klar definiert. So gibt es zum Beispiel in fast jeder Branche Trainer- und Beratergurus, die au\u00dferhalb der Branche \u201ekein Mensch kennt\u201c. Auch unter ihren Berufskollegen sind sie weitgehend unbekannt, da sie sich zum Beispiel in den Branchenbl\u00e4ttern nicht pr\u00e4sentieren. Hieran haben diese Anbieter, die in der Regel sehr profitabel arbeiten, auch kein Interesse. Denn ihre Zielgruppe sind nicht ihre Berufskollegen, sondern zum Beispiel Logistikunternehmen, Druckereien, Wirtschaftspr\u00fcfungsgesellschaften oder Ingenieurb\u00fcros.<\/p>\n Ab einem gewissen Preisniveau sind Honorare nicht mehr rational begr\u00fcndbar. Sie sind nur noch ein Ausdruck dessen, dass der betreffende Berater in den Augen seiner Zielgruppe f\u00fcr ein Thema \u201eder Experte\u201c ist, weshalb viele Kunden f\u00fcr sich entscheiden: \u201eWenn wir schon einen Berater ins Haus holen, dann diesen.\u201c<\/p>\n \u201eDer anerkannte Experte f\u00fcr …\u201c zu werden, das sollte ein Ziel Ihrer Selbstvermarktung sein. Sie m\u00fcssen ja nicht gleich zum weltweit anerkannten \u201eGuru\u201c avancieren. In jeder Stadt gibt es einen B\u00e4cker, der anerkannterma\u00dfen die besten Brote oder Kuchen backt. Also k\u00f6nnte Ihr Ziel auch lauten: \u201eIch will der anerkannt beste Berater f\u00fcr kleine und mittlere Unternehmen in Buxtehude und Umgebung werden.\u201c<\/p>\n Und w\u00e4re es nicht erstrebenswert, sich in Ihrer Zielgruppe einen solchen Namen aufzubauen, dass Sie statt 160 Beratungstage pro Jahr f\u00fcr 800 Euro eventuell 80Beratungstage f\u00fcr 1.600 Euro verkaufen k\u00f6nnen? Dann ist zwar Ihr Umsatz und vermutlich auch Gewinn unterm Strich weitgehend derselbe. Der Vorteil einer solcher Selbstvermarktungsstrategie ist aber: Je weniger Zeit Sie in Trainings oder Beratungen verbringen, umso mehr Zeit bleibt Ihnen f\u00fcr<\/p>\n Sie haben auch mehr Zeit, um Artikel oder B\u00fccher zu schreiben und Vortr\u00e4ge zu halten, die Ihren Ruf festigen. Sie k\u00f6nnen also Ihren Kompetenzvorsprung vor Ihren Mitbewerbern immer weiter ausbauen. Au\u00dferdem k\u00f6nnen Sie darauf hinarbeiten, dass ein Thema immer st\u00e4rker mit Ihnen assoziiert wird. Das hat den Vorteil, dass potenzielle Kunden h\u00e4ufiger aus eigener Initiative bei Ihnen anrufen. Zudem haben Sie, wenn Sie selbst bei (Noch-nicht-)Kunden vorsprechen, ein anderes Entree als ein \u201eNo-name\u201c.<\/p>\n Und ebenfalls wichtig ist: Wenn Ihr Markt einmal partiell einbricht, k\u00f6nnen Sie immer noch Ihre Preise leicht senken und Kollegen, die im niedrigeren Preissegment arbeiten, aus dem Markt dr\u00e4ngen. Dagegen k\u00f6nnen sich diese nur schwer wehren. Denn sie verf\u00fcgen nicht \u00fcber Ihre Kompetenz. Und da sie bereits im \u201eNiedriglohn-Sektor\u201c arbeiten, k\u00f6nnen sie ihre Preise nicht noch weiter senken.<\/p>\n * Die Angeh\u00f6rigen vorgenannter Berufe werden im Folgenden zumeist allgemein als Berater bezeichnet.<\/p>\nSie k\u00f6nnen jeden Preis verlangen, wenn …<\/h3>\n
Kaufargumente f\u00fcr die Kunden entwickeln<\/h3>\n
Den Ruf \u201eExperte f\u00fcr …\u201c aufbauen<\/h3>\n
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