{"id":418,"date":"2012-10-04T15:05:00","date_gmt":"2012-10-04T13:05:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=418"},"modified":"2014-03-03T12:21:42","modified_gmt":"2014-03-03T10:21:42","slug":"8-tipps-fuer-vertriebsleiter-wie-sie-den-erfolg-steigern","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/8-tipps-fuer-vertriebsleiter-wie-sie-den-erfolg-steigern\/","title":{"rendered":"8 Tipps f\u00fcr Vertriebsleiter – Wie Sie den Erfolg steigern"},"content":{"rendered":"

Vertriebserfolge fallen nicht vom Himmel. Sie sind vielmehr das Ergebnis einer gezielten Marktbearbeitung. Und hierbei ben\u00f6tigten die Vertriebsmitarbeiter in der Regel Unterst\u00fctzung.<\/strong><\/p>\n

8 praktische Tipps f\u00fcr den Vertriebserfolg
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  1. Analysieren Sie als Verkaufs- oder Vertriebsleiter (mit Ihren Mitarbeitern), welches (Verk\u00e4ufer-)Handeln n\u00f6tig ist, um die vereinbarten Vertriebsziele zu erreichen \u2013 zum Beispiel \u201e12 Prozent mehr Umsatz erzielen\u201c oder \u201e10 Neukunden f\u00fcr das Produkt x mit dem Potenzial y gewinnen\u201c. Gliedern Sie hierf\u00fcr den Vertriebsprozess in \u00fcberpr\u00fcfbare (Teil-)Schritte. Zum Beispiel: Kunden anrufen, mit ihnen Pr\u00e4sentationen vereinbaren usw.<\/li>\n
  2. Vereinbaren Sie mit Ihren Mitarbeitern auch, welche Ma\u00dfnahmen sie ergreifen sollen, um die vereinbarten Ziele zu erreichen. Zum Beispiel: Aus dem Adresspool 50 Erfolg versprechende (Noch-nicht-)Kunden herausfiltern, diese bis zum Termin \u201e…\u201c anrufen, mit zehn von ihnen einen Besuchstermin vereinbaren.<\/li>\n
  3. Legen Sie mit Ihren Mitarbeitern auch Zwischentermine fest, bei denen Sie \u00fcberpr\u00fcfen, ob die vereinbarten Ma\u00dfnahmen ergriffen haben; des Weiteren Termine, bei denen Sie mit ihnen zus\u00e4tzliche Aktivit\u00e4ten vereinbaren, sofern absehbar ist, dass ein Verk\u00e4ufer das geplante Ziel nicht erreicht.<\/li>\n
  4. Coachen Sie Ihre Mitarbeiter bei ihrer Alltagsarbeit \u2013 zum Beispiel, indem Sie diese (angek\u00fcndigt) bei Kundenbesuchen begleiten und deren Verlauf, sowie das Verhalten der Verk\u00e4ufer im Kundenkontakt anschlie\u00dfend gemeinsam analysieren.<\/li>\n
  5. Geben Sie Ihren Mitarbeitern regelm\u00e4\u00dfig ein Feedback \u00fcber Ihr Vorgehen und Verhalten. Bewerten und honorieren Sie nicht nur die (End-)Ergebnisse ihres Tuns, sondern auch die Qualit\u00e4t und Quantit\u00e4t der Ma\u00dfnahmen, die sie ergriffen haben, um diese zu erreichen.<\/li>\n
  6. Schrecken Sie nicht davor zur\u00fcck, auch Geld als Motivationsinstrument einzusetzen \u2013 selbst wenn viele Management-Gurus das Gegenteil verk\u00fcnden. Die Vertriebspraxis zeigt: Es wirkt.<\/li>\n
  7. Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern, bevor Sie mit ihnen neue (Vertriebs-)Ziele vereinbaren, wie Verkaufserfolge in der Vergangenheit zu Stande kamen. Dann erkennen sie, welche Ma\u00dfnahmen f\u00fcr den Erfolg n\u00f6tig sind, … und aus Ihren Verk\u00e4ufern werden allm\u00e4hlich Spitzenverk\u00e4ufer.<\/li>\n<\/ol>\n

    Und noch ein Tipp: Vergessen Sie als F\u00fchrungskraft im Vertrieb nie, dass Ihre Leistung von Ihren Chefs letztlich stets an der Leistung Ihrer Mitarbeiter gemessen wird. Entsprechend viel Aufmerksamkeit sollten Sie ihrem Tun schenken.<\/p>\n

    \u00dcber den Autor: <\/strong><\/h3>\n

    \"Guttenberger,Ralph Guttenberger<\/strong> ist gesch\u00e4ftsf\u00fchrender Gesellschafter des Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, B\u00f6bingen.<\/p>\n