{"id":4205,"date":"2017-04-06T08:46:34","date_gmt":"2017-04-06T06:46:34","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=4205"},"modified":"2017-02-14T08:47:07","modified_gmt":"2017-02-14T06:47:07","slug":"neue-kompetenz-fuer-verkaeufer-zum-einkaufs-reisefuehrer-werden","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/neue-kompetenz-fuer-verkaeufer-zum-einkaufs-reisefuehrer-werden\/","title":{"rendered":"Neue Kompetenz f\u00fcr Verk\u00e4ufer: Zum Einkaufs-Reisef\u00fchrer werden"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Im Internet-Zeitalter haben die Kunden oft die Qual der Wahl zwischen vielen Produkten und m\u00f6glichen Probleml\u00f6sungen. Und wenn sie sich zum Beispiel im Netz hier\u00fcber informieren? Dann werden sie mit Infos meist geradezu \u00fcberflutet. Das \u00fcberfordert viele. Deshalb w\u00fcnschen sie sich einen Berater an ihrer Seite, der sie im Kaufentscheidungsprozess begleitet und unterst\u00fctzt.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die moderne Informations- und Kommunikationstechnologie bietet Verk\u00e4ufern mehr M\u00f6glichkeiten, mit ihren Kunden zu kommunizieren. Zugleich bietet sie den Kunden mehr M\u00f6glichkeiten, sich zu informieren. Entsprechend gereizt und genervt, reagieren Kunden im B2C- und im B2B-Bereich nicht selten, wenn Verk\u00e4ufer sie unaufgefordert kontaktieren, um ihnen zum Beispiel die Vorz\u00fcge ihrer Produkte anzupreisen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Bedeutet dies, dass die Kunden im Internet-Zeitalter keine individuelle Betreuung und Beratung mehr w\u00fcnschen? Nein! Denn nach wie vor stellen sich Kunden, wenn sie vor einer konkreten Kaufentscheidung stehen, unter anderem die Fragen:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>\u201eWas gilt es bei der Kaufentscheidung zu beachten?\u201c Und:<\/li>\n<li>\u201eWas ist f\u00fcr uns (kurz-, mittel- und langfristig) das g\u00fcnstigere Produkt beziehungsweise die bessere Probleml\u00f6sung, weil &#8230;?\u201c<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Und zwar unabh\u00e4ngig davon, ob sie sich als Privatperson beispielsweise f\u00fcr den Kauf neuer Fenster oder als Entscheider in einem Unternehmen f\u00fcr den Kauf einer neuen Computeranlage interessieren. Denn dann finden sie h\u00e4ufig auf ihre Fragen allein keine Antwort \u2013 obwohl ihnen oder gerade weil ihnen das Internet heute so viele Informationsm\u00f6glichkeiten bietet. Denn bei komplexen Produkten und Dienstleistungen f\u00e4llt es ihnen oft schwer, aus der Flut von Infos die f\u00fcr sie relevanten herauszufiltern. Zum Beispiel, weil sich aus ihrer Laien-Sicht die offerierten Produkte wie ein Ei dem anderen gleichen. Oder weil ihnen f\u00fcr dasselbe Problem unterschiedliche L\u00f6sungen angeboten werden, sie aber nicht wissen, was all die \u201etechnischen\u201c Daten bedeuten. Oder weil sie eine f\u00fcr ihre speziellen W\u00fcnsche und Anforderungen ma\u00dfgeschneiderte Probleml\u00f6sung brauchen.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Die Kunden im Kaufentscheidungsprozess f\u00fchren<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201eWas ist f\u00fcr mich\/uns das beste Produkt?\u201c beziehungsweise \u201e\u2026 die intelligenteste L\u00f6sung?\u201c Beim Beantworten dieser Frage f\u00fchlen sich Kunden gerade im Internetzeit, in dem sie bei Fragen oft nur irgendwelche telefonischen Service-Center kontaktieren k\u00f6nnen, h\u00e4ufig allein gelassen. Also w\u00fcnschen sie sich einen Berater und Betreuer an ihrer Seite, der sie gleich einem Fremdenf\u00fchrer durch den Angebotsdschungel f\u00fchrt; einen Berater und Begleiter, dem sie vertrauen, weil sie sp\u00fcren: Er f\u00fchlt sich f\u00fcr mich beziehungsweise das L\u00f6sen meines Problems (mit-)verantwortlich. Top-Verk\u00e4ufer wissen das. Deshalb betrachten sie es als ihre Aufgabe, potenzielle Kunden im Kaufentscheidungsprozess zu f\u00fchren.<strong><br \/>\n<\/strong><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Erfolgsfaktor: sich f\u00fcr Menschen interessieren<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das setzt voraus, dass sich die Verk\u00e4ufer mental vom Produktverkauf verabschieden. Denn Kunden interessieren sich in der Regel nicht f\u00fcr Produkte. Sie haben vielmehr einen Wunsch oder ein Problem, f\u00fcr das sie eine L\u00f6sung suchen. Sie wollen zum Beispiel Bilder in ihrer Wohnung befestigen. Deshalb fragen sie nach einem Akkuschrauber und einer Bohrmaschine. Oder sie wollen eine warme Wohnung haben \u2013 ohne dass ihnen die Energiekosten die Haare vom Kopf fressen. Deshalb interessieren sie sich f\u00fcr einen neuen Brenner. Ebenso verh\u00e4lt es sich im Business-Bereich. Auch hier kauft kein Kunde ein Produkt oder eine Leistung zweckfrei \u2013 unabh\u00e4ngig davon, ob es sich hierbei um eine Maschine oder Computeranlage oder einen Wartungsvertrag handelt. Vielmehr verfolgt er damit stets konkrete Ziele.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Welche dies sind, das muss der Verk\u00e4ufer erkunden, denn nur dann kann er f\u00fcr den Kunden die ideale L\u00f6sung finden. \u00c4hnlich wie ein Fremden- oder Reisef\u00fchrer. Auch er erkundigt sich zun\u00e4chst: Wer nimmt an der Tour teil? Eher \u00e4ltere Menschen oder junge \u201eH\u00fcpfer\u201c? Wof\u00fcr interessieren sich die Teilnehmer? Eher antike Geb\u00e4ude oder das kulturelle Leben? Welche Vorerfahrungen und -kenntnisse haben sie? Erst danach stellt er die Tour zusammen. Ein \u00e4hnliches Denken und Verhalten m\u00fcssen Verk\u00e4ufer entwickeln. Sie m\u00fcssen sich sozusagen zu Buying Consultants entwickeln, die ihre Kunden bei deren Kaufentscheidungsprozessen begleiten und unterst\u00fctzen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das setzt zun\u00e4chst voraus, dass die Kunden eine solche Begleitung und Unterst\u00fctzung w\u00fcnschen. Also gilt es im Kundenkontakt zun\u00e4chst zu kl\u00e4ren, ob und wann die Kunden eine solche Begleitung w\u00fcnschen \u2013 und wann sie in Ruhe gelassen werden m\u00f6chten, weil sie dann die Kontaktaufnahme durch einen Verk\u00e4ufer nur nervt. Zudem gilt es zu kl\u00e4ren: In welcher Form soll die Begleitung und Unterst\u00fctzung erfolgen? Soll zum Beispiel die Information \u00fcber neue Produkte und Dienstleistungen des Anbieters nur per Mail erfolgen, w\u00e4hrend man sich bei einem akuten (Beratungs-)Bedarf pers\u00f6nlich trifft? Hier\u00fcber gilt es ein Agreement zwischen dem Kunden und seinem (k\u00fcnftigen) Buying Consultant zu erzielen.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Erfolgsfaktor: Sicherheit ausstrahlen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein Fremden- oder Reisef\u00fchrer wird jedoch erst dadurch zum F\u00fchrer, dass ihm andere Menschen folgen \u2013 also ihm vertrauen. Zum Beispiel, weil sie sp\u00fcren: \u201eDer Mann (oder die Frau) hat Erfahrung. Er kennt sich in den Bergen und mit dem Bergwandern aus.\u201c Fremden- und Reisef\u00fchrer strahlen deshalb in der Regel eine gro\u00dfe Gelassenheit und Selbstsicherheit aus.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Entsprechendes gilt f\u00fcr Verk\u00e4ufer. Auch sie m\u00fcssen ihren Kunden, wenn diese sie als ihren Buying Consultant akzeptieren sollen, durch ihr Auftreten das Gef\u00fchl vermitteln: Sie k\u00f6nnen mir vertrauen. Das setzt voraus, dass sie mit ihren Kunden auf Augenh\u00f6he kommunizieren. Das hei\u00dft, sie sprechen unter anderem deren Sprache. Statt ihnen zum Beispiel technische Daten an den Kopf zu werfen, erl\u00e4utern sie ihnen mit einfachen, bildhaften Worten die Vorz\u00fcge der verschiedenen L\u00f6sungen. Und statt ihnen besserwisserisch sofort \u201edie ideale L\u00f6sung\u201c zu pr\u00e4sentieren, sagen sie zum Beispiel: \u201eLassen Sie uns einmal \u00fcberlegen, was Ihrem Bedarf entspricht. Wie wichtig ist Ihnen, dass\u2026..\u201c.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Erfolgsfaktor: (Mit-)Verantwortung \u00fcbernehmen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein Buying Consultant bindet also seine Kunden in die Suche der Probleml\u00f6sung ein. Das tut er nicht nur, weil er dann am ehesten einen Abschluss erzielt. Er interessiert sich vielmehr f\u00fcr Menschen und kommuniziert gerne mit ihnen. Deshalb spult er im Kundenkontakt auch keinen antrainierten Fragenkatalog ab. Er reagiert vielmehr auf die Antworten und Signale seines Gegen\u00fcbers und checkt zwischenzeitlich immer wieder, ob sein Verhalten noch zielf\u00fchrend ist \u2013 \u00e4hnlich wie ein Reisef\u00fchrer. Auch er fragt die Teilnehmer immer wieder: \u201eLaufe ich zu schnell?\u201c \u201eHaben Sie noch Fragen zu \u2026?\u201c \u201eGeht es Ihnen gut?\u201c Dadurch vermittelt er den Teilnehmern das Gef\u00fchl: In den H\u00e4nden dieses Reisef\u00fchrers bin ich gut aufgehoben, denn er f\u00fchlt sich verantwortlich f\u00fcr mich.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Erfolgsfaktor: den Kunden f\u00fchren<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dessen ungeachtet schreitet ein guter Fremden- und Reisef\u00fchrer in der Regel voran. Denn er kennt den Weg und ist mit dem Terrain vertraut. Zwar hat er dabei stets die Teilnehmer im Blick, doch er gibt den Weg, die Richtung vor \u2013 auch um zu vermeiden, dass seine Sch\u00fctzlinge sich verlaufen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u00c4hnlich agiert ein Buying-Consultant: Er hat den Kunden zwar stets im Blick, doch letztendlich weist er ihm den Weg durch den Angebotsdschungel hin zur besten L\u00f6sung. Er versucht also, das Heft des Handelns stets in der Hand zu behalten. Deshalb checkt er zwischenzeitlich auch immer wieder: Bin ich noch auf dem Weg zum Ziel? Zum Beispiel mit Fragen wie: \u201eWie wichtig ist Ihnen dieses Leistungsmerkmal?\u201c Oder: \u201eWie gef\u00e4llt ihnen diese L\u00f6sung?\u201c Denn nur dann kann er im Bedarfsfall den Kurs korrigieren. Deshalb l\u00e4sst ein Buying Consultant seine Kunden mit ihren Entscheidungen, soweit m\u00f6glich, auch nicht allein. Das hei\u00dft, er schickt ihnen zum Beispiel nicht einfach Angebote. Nein, er \u00fcberreicht sie ihnen im Idealfall pers\u00f6nlich. Denn dann kann er mit den Kunden \u00fcber die Vorz\u00fcge des Angebots sprechen und ihren Kaufentscheidungsprozess steuern.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Erfolgsfaktor: eine klare Sprache sprechen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein guter Reise- und Fremdenf\u00fchrer spricht auch eine klare Sprache. Er redet nicht um den hei\u00dfen Brei. Fragt ihn ein Teilnehmer \u201eWie weit ist es noch zum Ziel?\u201c, erwidert er zum Beispiel: \u201eWir m\u00fcssen noch ungef\u00e4hr 200 Treppenstufen empor steigen. Dann sind wir bei der Burg.\u201c Ein guter F\u00fchrer macht auch klare Ansagen: \u201eWenn wir vor Einbruch der Dunkelheit am Ziel sein m\u00f6chten, sollten wir jetzt die Rast beenden.\u201c Gerade dadurch vermittelt er seinem Gefolge Sicherheit.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u00c4hnlich ist es bei einem Buying Consultant. Auch er sagt Kunden zum Beispiel klipp und klar, was die Vor- und Nachteile einer L\u00f6sung sind und was n\u00f6tig w\u00e4re, um diese zu realisieren. Er nennt Kunden auch, wenn sie ihn danach fragen, ohne zu z\u00f6gern den (ungef\u00e4hren) Preis f\u00fcr eine vorgeschlagene L\u00f6sung \u2013 denn er ist von deren Vorz\u00fcgen \u00fcberzeugt. Diese Sicherheit sp\u00fcrt der Kunde, weshalb er dem Verk\u00e4ufer vertraut.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Erfolgsfaktor: Entscheidungen ansto\u00dfen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein guter Reise- oder Fremdenf\u00fchrer spornt, die ihm anvertrauten Frauen und M\u00e4nner auch immer wieder an. Zum Beispiel, indem er sagt: \u201eLeute, Ihr seid klasse. Noch zehn Minuten schwitzen, dann sind wir am Ziel.\u201c Oder: \u201eDiesen H\u00fcgel m\u00fcssen wir noch erklimmen. Dann gibt es ein k\u00fchles Bier.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u00c4hnlich agiert ein Buying Consultant. Er sagt zu Kunden beispielsweise: \u201eHerr Huber, mit dieser T\u00fcr haben Sie eine gute Wahl getroffen. Jetzt sollten wir uns nur noch f\u00fcr ein Schlie\u00dfsystem entscheiden, dann stets dem Einbau Ihrer neuen Haust\u00fcr nichts mehr im Weg.\u201c Und wenn alle f\u00fcr die Kaufentscheidung relevanten Fragen beantwortet sind, und der Kunde dies verbal oder non-verbal signalisiert? Dann steuert ein Buying Consultant auf direktem Weg den Vertragsabschluss an \u2013 zum Beispiel, indem er sagt: \u201eFrau Mayer, ich habe den Eindruck, wir haben das passende Altersvorsorge-Produkt f\u00fcr Sie gefunden. Soll ich im Vertrag eine monatliche Zahlung von 100 oder 200 Euro notieren?\u201c Oder: \u201eHerr M\u00fcller, ich bin mir sicher, mit dieser IT-L\u00f6sung erreicht Ihr Unternehmen seine Ziele. Sollen wir sie zun\u00e4chst in Ihrem Vertrieb implementieren, bevor Sie sich dann aufgrund der positiven Erfahrungen eventuell f\u00fcr eine Einf\u00fchrung im gesamten Unternehmen entscheiden?\u201c Ein Buying Consultant l\u00e4sst seine Kunden also auch auf den letzten Metern \u2013 wenn diese und viele Verk\u00e4ufer oft schlapp machen \u2013 nicht allein. Er fordert sie vielmehr zum Treffen einer Kaufentscheidung auf.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein so verkaufsaktives Verhalten st\u00f6rt die Kunden meist nicht \u2013 denn vielen Menschen f\u00e4llt das Sich-entscheiden schwer. Deshalb freuen sie sich, wenn ihr Berater und Begleiter im Kaufentscheidungsprozess in dessen letzter und entscheidender Phase Entschlossenheit zeigt. Denn dies vermittelt ihnen Sicherheit.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Beratung ja \u2013 doch bitte nicht wie fr\u00fcher<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Auch im Internetzeitalter beziehungsweise digitalen Zeitalter w\u00fcnschen Kunden oft eine Unterst\u00fctzung bei ihrer Kaufentscheidung \u2013 jedoch eine andere Form der Beratung und Begleitung als im analogen Zeitalter, als die moderne Informations- und Kommunikationstechnik noch nicht existierte. Deshalb m\u00fcssen die Unternehmen ihre Marketing- und Vertriebskonzepte \u00fcberdenken und die Funktion ihrer Verk\u00e4ufer in diesen neu definieren. Zudem muss sich das Selbstverst\u00e4ndnis sowie das Kompetenz- und Pers\u00f6nlichkeitsprofil der Verk\u00e4ufer \u00e4ndern, damit sie ihre Aufgaben als Buying Consultant professionell wahrnehmen k\u00f6nnen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber die Autoren:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-677\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Reusche-Uwe-Neu-Internet-120x120.jpg\" alt=\"Reusche, Uwe\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Reusche-Uwe-Neu-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Reusche-Uwe-Neu-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Uwe Reusche und Klaus Kissel<\/strong> sind die Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer des ifsm <img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignright size-thumbnail wp-image-659\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Kissel-Klaus-Farbe-Neu-120x120.jpg\" alt=\"Klaus Kissel\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Kissel-Klaus-Farbe-Neu-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Kissel-Klaus-Farbe-Neu-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Institut f\u00fcr Sales &amp; Managementberatung, Urbar bei Koblenz, das Unternehmen u.a. beim (Weiter-)Entwickeln und Realisieren ihrer Vertriebskonzepte unterst\u00fctzt. Au\u00dferdem bildet ifsm zertfiizierte Vertriebs- und Salescoaches aus.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-flex-start shariff-widget-align-flex-start\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fneue-kompetenz-fuer-verkaeufer-zum-einkaufs-reisefuehrer-werden%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fneue-kompetenz-fuer-verkaeufer-zum-einkaufs-reisefuehrer-werden%2F&text=Neue%20Kompetenz%20f%C3%BCr%20Verk%C3%A4ufer%3A%20Zum%20Einkaufs-Reisef%C3%BChrer%20werden\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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