{"id":424,"date":"2012-10-15T15:13:22","date_gmt":"2012-10-15T13:13:22","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=424"},"modified":"2017-01-22T09:56:26","modified_gmt":"2017-01-22T07:56:26","slug":"vertriebsmanagement-vertriebsstrategien-entwickeln","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/vertriebsmanagement-vertriebsstrategien-entwickeln\/","title":{"rendered":"Vertriebsmanagement: Vertriebsstrategien entwickeln"},"content":{"rendered":"

Immer wieder stellt man fest, dass Vertriebsmitarbeiter in ihrem Arbeitsalltag recht orientierungslos und damit ineffektiv agieren \u2013 entweder weil ihr Unternehmen keine Vertriebsstrategie hat oder weil die Strategie wichtige Fragen nicht beantwortet.<\/strong><\/p>\n

\u201eUnsere Verk\u00e4ufer sind schlecht.\u201c \u201eUnser Marketing ist ineffizient.\u201c Solche Klagen h\u00f6rt man h\u00e4ufig von Gesch\u00e4ftsf\u00fchrern und Vertriebsleitern von Unternehmen. Spricht man jedoch l\u00e4nger mit ihnen oder analysiert man die Vertriebsprozesse, dann zeigt sich oft: Der Knackpunkt liegt woanders. Das Unternehmen hat keine schl\u00fcssige Vertriebsstrategie. Zwar sind gewisse Unternehmens- oder Vertriebsziele definiert wie: \u201eWir wollen Marktf\u00fchrer beim Produkt X werden.\u201c Oder: \u201eWir wollen unseren Umsatz um 30 Prozent steigern.\u201c Doch offen bleibt, wie \u2013 und h\u00e4ufig auch mit welchen Produkten und Kunden \u2013 das Unternehmen diese Ziele erreichen m\u00f6chte. Entsprechend orientierungslos sind seine Verk\u00e4ufer und Marketingfachleute im Arbeitsalltag, weshalb die von ihnen ergriffenen Ma\u00dfnahmen fast wirkungslos verpuffen.<\/p>\n

Strategien entwickeln hei\u00dft Fragen beantworten<\/strong><\/h3>\n

Eine gute Vertriebsstrategie gibt den am Vertriebsprozess direkt und indirekt beteiligten Personen konkrete Antworten auf folgende Frage: Was (Produkt\/Leistung<\/em>) verkaufen wir wem (Zielkunden<\/em>) mit welchen Argumenten (Positionierung<\/em>) wie (Vertriebsweg<\/em>) zu welchen Konditionen (Preis<\/em>)? Bleibt eine der sich hinter dieser Frage verbergenden Teilfragen unbeantwortet, ist die Strategie ineffektiv.<\/p>\n

F\u00fcr eine gute Vertriebsstrategie gilt zudem: Sie beantwortet die vorgenannte Frage nicht nur f\u00fcr die n\u00e4chsten zwei, drei Monate, sondern f\u00fcr mehrere Jahre, so dass<\/p>\n