{"id":4411,"date":"2017-07-10T08:09:55","date_gmt":"2017-07-10T06:09:55","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=4411"},"modified":"2017-08-03T15:26:13","modified_gmt":"2017-08-03T13:26:13","slug":"projektbericht-change-management-die-kundennaehe-und-vertriebskraft-steigern","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/projektbericht-change-management-die-kundennaehe-und-vertriebskraft-steigern\/","title":{"rendered":"Projektbericht Change Management: Die Kundenn\u00e4he und Vertriebskraft steigern"},"content":{"rendered":"

Der regionale Energiedienstleister EWV Energie- und Wasser-Versorgung GmbH, mit Sitz in Stolberg, startete 2014 ein Change-Projekt. Dieses zielt darauf ab, dass der Vertriebsbereich des Dienstleisters dauerhaft eine Spitzenleistung erbringt. Mittlerweile erntet er dessen Fr\u00fcchte.<\/strong><\/p>\n

Der Energiemarkt befindet sich in einem rasanten Umbruch. Deshalb m\u00fcssen die Energieversorgungsunternehmen ihre Strategien \u00fcberdenken. Sie m\u00fcssen zudem wegen des versch\u00e4rften Wettbewerbs ihre Vertriebskraft st\u00e4rken.<\/p>\n

Deshalb entschied die EWV Energie- und Wasser-Versorgung GmbH, eine 54-prozentige Tochter von Innogy, Anfang 2014, ein Projekt in ihrem Vertrieb zu starten; ein Projekt, das darauf abzielt, durch eine gesteigerte Vertriebsperformance und eine gr\u00f6\u00dfere Kundenn\u00e4he f\u00fcr die Zielkunden und Gesellschafter von EWV ein noch attraktiverer Partner zu sein \u2013 \u201eund so auch mehr Ergebnis zu erzielen\u201c, erl\u00e4utert Vertriebsleiter Axel Kahl.<\/p>\n

Dabei war den Verantwortlichen klar, so Kahl: Um dieses Ziel zu erreichen, gen\u00fcgt es nicht, \u201edie Vertriebsmitarbeiter in ein, zwei Seminare zu schicken. Vielmehr muss sich im Unternehmen ein Kulturwandel vollziehen. Deshalb achteten die Verantwortlichen bei der Auswahl des Beratungsunternehmens, das EWV bei dem Projekt unterst\u00fctzt, stark auf dessen Erfahrung mit \u00e4hnlichen Change-Projekten<\/a>. Der Energieversorger entschied sich f\u00fcr die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner (K&P), Bruchsal, als Unterst\u00fctzer \u2013 \u201eunter anderem, weil uns deren Vorschl\u00e4ge, wie man ein solches Projekt angehen k\u00f6nnte, \u00fcberzeugten\u201c, erkl\u00e4rt Kahl.<\/p>\n

Mehrstufiges Projekt gestartet<\/h2>\n

Gemeinsam erarbeiteten EWV und K&P im Fr\u00fchjahr 2014 ein mehrstufiges Konzept f\u00fcr das geplante Change-Projekt. Dieses sah vor, dass zun\u00e4chst die Gesch\u00e4ftsprozesse im Vertrieb analysiert werden. Danach sollte in \u201eDeep Dives<\/span>\u201c genannten Mitarbeiterinterviews unter anderem die Zusammenarbeit und F\u00fchrungskultur im Vertriebsbereich aus Mitarbeitersicht bewertet werden. Und schlie\u00dflich sollten in einem F\u00fchrungskr\u00e4fte- und -Teamentwicklungsprojekt die F\u00fchrungsleitlinien \u00fcberarbeitet und die S\u00e4ulen der k\u00fcnftigen Vertriebsstrategie definiert werden \u2013 \u201edie dann in Teilprojekten von den Mitarbeitern bearbeitet werden\u201c, erl\u00e4utert Christian Herlan, der Projektleiter bei K&P.<\/p>\n

Im Fr\u00fchsommer 2014 startete das Gesamtprojekt mit der Analyse der Gesch\u00e4ftsprozesse. Sie ergab: Im Vertrieb ruhen noch viele Potenziale, um die Performance zu steigern \u2013 unter anderem, weil die (Vertriebs-)Strategie noch nicht ausreichend operationalisiert ist. Den K&P-Beratern fiel zudem auf: Der Leistungsgedanke ist nicht in den F\u00fchrungsleitlinien verankert.<\/p>\n

Mitarbeiter werden in \u201eDeep dives\u201c befragt<\/h2>\n

Nach dieser Analyse folgten in Juni\/Juli 2014 die \u201eDeep dives\u201c. In strukturierten Interviews wurden fast die H\u00e4lfte der 60 Mitarbeiter des Vertriebsbereichs von K&P-Beratern befragt \u2013 auf freiwilliger Basis. Dabei sollten sie auch eine Einsch\u00e4tzung vornehmen, wie stark im Vertrieb solche Erfolgsfaktoren wie \u201eeine klare Strategie\u201c, \u201eVertriebsspirit\u201c, \u201eZusammenarbeit\u201c und \u201eF\u00fchrung“ bereits ausgepr\u00e4gt sind. Gegen Ende der Interviews wurden die Mitarbeiter zudem gebeten, sich dazu zu \u00e4u\u00dfern,<\/p>\n