In der heutigen Gesch\u00e4ftswelt ist die F\u00e4higkeit, effizient und effektiv zu verhandeln nicht nur eine wichtige Fertigkeit \u2013 sie ist unabdingbar!<\/p>\n
Da das heutige Gesch\u00e4ftsgef\u00fcge immer komplexer wird, ist die F\u00e4higkeit, sich Vorteile in wirtschaftlichen Belangen zu sichern und gleichzeitig die Beziehung zum Gesch\u00e4ftspartner zu erhalten, entscheidend f\u00fcr den Erfolg. Wesentliche Ziele und Eckpunkte wie Leistungskatalog, Rahmenbedingungen und Preis zu verfolgen ist vorrangig, aber ein exzellenter Verhandlungsf\u00fchrer versteht es auch, langfristige Beziehungen mit Gesch\u00e4ftspartnern auszubauen und zu pflegen.<\/p>\n
Allzu oft f\u00fchlen sich Verhandler aus unterschiedlichen Gr\u00fcnden gedr\u00e4ngt, zwischen diesen beiden Zielen w\u00e4hlen zu m\u00fcssen. Diese scheinen einander auszuschlie\u00dfen. Es bleibt das Gef\u00fchl, dass in harten Verhandlungen nur ein Ziel erreicht werden kann: entweder vorteilhafte Bedingungen oder die Beziehung zum Auftraggeber zu erzielen.<\/p>\n
Tats\u00e4chlich kann der exzellent geschulte Verhandlungsf\u00fchrer jedoch beides erreichen.<\/p>\n
In diesem Artikel m\u00f6chte ich eine bew\u00e4hrte Struktur f\u00fcr kollaborative Verhandlung pr\u00e4sentieren und aufzeigen, wie dieses Modell ihnen dabei helfen kann, bessere Ergebnisse zu erzielen.<\/p>\n
\u201eAlle Menschen Verhandeln. Das Verhandeln haben wir schon in unsere Kindheit gelernt. Der Unterschied ist, dass wir als Kind keine andere L\u00f6sung hatten, als zu weinen. Jetzt als Erwachsene kennen wir bereits andere Methoden, auf die wir je nach Bedarf zur\u00fcckgreifen. Jede Verhandlung ist in sieben zusammenh\u00e4ngenden Elemente gegliedert, sagt Roger Fisher von Harvard University\u2018s \u201eProgram on Negotiation\u201c. Diese sind:\u201c<\/p>\n
Consensus LLC, ein aus New York basierende Beratungsunternehmen mit mehr als 30 Jahren Erfahrung aus friedensstiftende Arbeit zwischen Streitende Rebellen und Regierungsorganisationen, Vermittlung und Konfliktl\u00f6sung, sehen das ein bisschen anders. Sie empfehlen, die sieben Elemente in drei Phasen zu unterteilen und dabei tiefer auf die Zusammenh\u00e4nge schauen:<\/p>\n
Die Kulisse f\u00fcr kollaborative Verhandlungen, Interessen, Optionen und Normen kann nur \u00fcber Kommunikation und Beziehung geschaffen werden. Die Themenauseinandersetzung, Alternativen und Verpflichtungen spielen hier auch eine gro\u00dfe Rolle. Ein weiterer wichtiger Bestandteil ist das Treffen von Entscheidungen. Dieser dreistufige Ansatz pr\u00e4gt sich leichter ein und ist in der Realit\u00e4t funktionsf\u00e4higer.<\/p>\n
Bei der Vorbereitung und Erstellung von Strategien sollten diese drei Phasen und 7 Elemente vom Verhandlungsf\u00fchrer im Auge behalten werden.<\/p>\n
Als Vermittler oder Verhandlungsf\u00fchrer ist es wichtig, den Parteien zu helfen Fortschritte zu machen und sich von Standpunkten zu Interessen fortzubewegen. Bei Inanspruchnahme der 7 k\u00f6nnen, unter vielen anderen, Problemsituationen leicht vermieden werden.<\/p>\n
Die 7 Elemente existieren in allen Verhandlungen, unabh\u00e4ngig davon, wie Sie vermitteln oder verhandeln. Was sich ver\u00e4ndert, ist die Bedeutung von einem \u00fcber dem anderen. Ein Beispiel daf\u00fcr ist, wenn Ihren Anforderungen in einer bestimmten Verhandlung entsprochen wird, kann das f\u00fcr die zuk\u00fcnftige Partnerschaft von Wichtigkeit sein.<\/p>\n
Die Elemente sind in die einzelnen Bestandteile aufgegliedert, um im Einklang mit dem Thema meiner Beitr\u00e4ge zu bleiben.<\/p>\n
Wenn ich ein pers\u00f6nliches Mantra h\u00e4tte, w\u00e4re das Kommunikation, Verst\u00e4ndnis und Frieden. Damit Leute sich gegenseitig verstehen (nein, ich meine nicht unbedingt, zustimmen), muss es eine klare Linie der Kommunikation geben, die in beiden Richtungen gleich verl\u00e4uft.<\/p>\n
Wenn Sie mehr Missverst\u00e4ndnisse im Leben wollen, kommunizieren Sie nicht … mit niemandem.<\/p>\n
Wie sonst sollen wir uns gegenseitig verstehen, mit all unseren sch\u00f6nen Unterschieden, von Sprache zu Gr\u00f6\u00dfe bis zur Hautfarbe, ohne zu kommunizieren? Es ist unm\u00f6glich. Ohne Kommunikation und Verst\u00e4ndnis ist Frieden nicht m\u00f6glich. Was ich mit dem Frieden meine, ist nicht das Fehlen von Gewalt oder negativem Konflikt, sondern echter Frieden – die Art, die auf den ersten beiden Worten das Mantra aufgebaut ist – Kommunikation und Verst\u00e4ndnis.<\/p>\n
Kommunikationsf\u00e4higkeit in der Verhandlung \/ Vermittlung ist eines Ihrer besten Handlungsprodukte. Ob es Ihr bestes oder schlechtestes Handlungsprodukt ist, h\u00e4ngt davon ab, wie Sie es verwenden. Kommunikation ist, was Sie sagen, wie Sie es sagen, Ihre K\u00f6rperhaltung und Platzierung. Au\u00dferdem ist Kommunikation, was Sie nicht sagen, wann und wie Sie sich nicht bewegen und gestikulieren.<\/p>\n
Es geht auch um die Kommunikationsf\u00e4higkeiten der beteiligten Personen und was wir gegenseitig \u00fcber uns lernen k\u00f6nnen.<\/p>\n
Ihre Verhandlungsweise wird von der eingesetzten Kommunikationsart bestimmt. Einige gute Tipps f\u00fcr die effektive Kommunikation sind:<\/p>\n
Viele B\u00fccher sind \u00fcber Kommunikationstechniken und Tipps in Verhandlungen und Vermittlung geschrieben worden. Mein Vorschlag, nehmen Sie weiterf\u00fchrende Literatur in Anspruch, wenn Sie ihren Kommunikationsstil verbessern m\u00f6chten.<\/p>\n
Der Vorgang ist auch ein Teil der Kommunikation. Wie wir beim Konsens gelernt haben, ist der Vorgang \u00e4u\u00dferst wichtig, das hei\u00dft, wie Sie kommunizieren, mit welchem Medium, wann, mit wem (oder nicht) und wo. Wir als Berater beteiligten uns an einer Strategie f\u00fcr eine wichtige Verhandlung zwischen kriegf\u00fchrenden Parteien in einem afrikanischen Land. Wir haben am Ende \u00fcber die Sitzordnung und die Gr\u00f6\u00dfe und Form des Tisches \u00fcber viele Wochen diskutiert, um sicherzustellen, dass der Vorgang, f\u00fcr die Teilnehmer in der Friedensverhandlung die folgen sollte, ordnungsgem\u00e4\u00df abl\u00e4uft. Das beweist, wie wichtig der Vorgang f\u00fcr Einige sein kann!<\/p>\n
Eine Person anzurufen, anstatt eine E-Mail zu schreiben kann in einem Vorgang die Dynamik \u00e4ndern und dem Gegen\u00fcber Wertsch\u00e4tzung und Respekt zeigen. Das ist oft schon genug, um den Konversationskurs zu \u00e4ndern.<\/p>\n
Daher raten wir, immer den Vorgang von der Substanz zu trennen; Stellen Sie sicher, dass die Kommunikationsart von der pers\u00f6nlichen Beziehung getrennt ist. Lassen Sie sich von der Beziehung nicht auferlegen, wie Sie Ihre Botschaft \u00fcberbringen, Ihren Punkt machen oder wie Sie eine potenzielle Konfliktsituation handhaben, nur, weil Sie die Person m\u00f6gen \/ nicht m\u00f6gen.<\/p>\n
Sie kennen Ihre eigenen Interessen und haben vielleicht auch eine Vorstellung, was Sie bei der Verhandlung erreichen wollen. Welche Positionen Sie abdecken m\u00f6chten und wie Sie ein gutes Ergebnis f\u00fcr sich selbst erzielen. Das sind sehr wichtige Aufgaben f\u00fcr die Vorbereitungen und die Verhandlung. Vor Verhandlungsbeginn muss man sich allerdings die Frage stellen: „Wie wichtig ist die Beziehung, die ich mit der anderen Partei \/ Verhandlungsf\u00fchrer \/ Gruppe habe?“<\/p>\n
Wieviel Aufwand Sie beim Ermitteln von Fragen betreiben bestimmt den Wert der Beziehung. Wie hart werden Sie sich einsetzen, sind sie der Angreifer oder Unterw\u00fcrfige, etc.?<\/p>\n
Sie zeigen keine Emotionen und es ist Ihnen egal ob die Beziehung nach Verhandlungsabschluss noch besteht, richtig? Nicht wirklich! Obwohl es Ihnen vielleicht egal ist die Beziehung fortzuf\u00fchren, w\u00fcrde ich Ihnen dennoch raten, in der Verhandlung, nicht mit ’schweren Gesch\u00fctzen‘ aufzufahren.<\/p>\n
Der erste Grund ist ein pers\u00f6nlicher. Vielleicht k\u00fcmmert es mich nicht allzu viel, was die andere Partei von mir denkt, aber es k\u00fcmmert mich, was ich von mir denke.<\/em><\/p>\n Was ich damit meine: in der Verhandlung habe ich die Kontrolle \u00fcber mich und nur \u00fcber mich. Ich m\u00f6chte nicht auf Beschimpfungen oder einen beleidigenden Angriff zur\u00fcckgreifen, weil ich so nicht verhandle.<\/p>\n Dar\u00fcber hinaus beachten Sie Ihren Ruf. Obwohl Sie vielleicht niemals wieder mit dieser Person oder Gruppe zusammentreffen, diese Menschen k\u00f6nnten aber mit Anderen in Ihrer Branche sprechen. Wenn jemand sagt: „Ihr Ruf geht ihnen voran,“ dann wollen Sie nicht, dass Sie f\u00fcr einen Hitzkopf gehalten werden, oder?<\/p>\n Das Verlieren einer Schlacht kann helfen, den Krieg zu gewinnen. Normalerweise vergleiche ich Vermittlungen oder Verhandlungen nicht gerne mit Krieg, hier ist es aber passend. Welchen Wert hat es eine wichtige Beziehung wegen einer besonderen Frage \/ Konflikt aufs Spiel zu setzen, m\u00f6glicherweise \u00fcber eine Wiedergutmachung hinaus? Das ist eine sehr wichtige Frage, die Sie sich stellen m\u00fcssen.<\/p>\n Als Vermittler m\u00fcssen Sie die bedeutende Frage an die Parteien stellen: \u201cWie wichtig ist die Beziehung\u201d. Auf diese Weise spielen Sie die entscheidende Rolle des Realit\u00e4tspr\u00fcfers und geben ihnen damit die M\u00f6glichkeit, ihre zuk\u00fcnftigen Entscheidungen abzuw\u00e4gen.<\/p>\n Eine Verhandlung findet immer in der Spannung zwischen Substanz und Beziehung statt.<\/strong> Substanz sind die Dinge, die uns interessieren; unsere Positionen, die wir erreichen wollen. Die Beziehung kann unter einer offensichtlich aggressiven Verhandlung leiden, bei der man sich nur darauf konzentriert, so viel Substanz wie m\u00f6glich zu gewinnen. Aber nur auf die Beziehung konzentrieren ist auch nicht gut. Um eine gute Beziehung aufzubauen oder zu bewahren, sollte man aber nicht auf Substanz f\u00fcr das eigenes Wohl verzichten. Aber wie geht man mit dieser Spannung um?<\/p>\n Hier kommen die Interessen zum Zuge.<\/p>\n Verhandlungen die auf Interessen beruhen, haben viele positive Eigenschaften. Aber was sind ‚Interessen‘?<\/p>\n Sie werden es nicht glauben, aber das sind Positionen – keine Interessen. Was Sie erreichen wollen, ist oben beschrieben. Wenn Sie \u00fcber Interessen nicht \u00fcber Positionen verhandeln, haben Sie eine gr\u00f6\u00dfere Chance f\u00fcr beide Seiten vorteilhafte Vereinbarungen zu erzielen. Beim Verhandeln \u00fcber Positionen, besteht die Gefahr das beide Seiten Widerstand<\/span> leisten und ihre Position verteidigen.<\/p>\n Interessenbasierte Verhandlungen auf der anderen Seite schaffen ein mehr kollaboratives Milieu und erweitern Ihre M\u00f6glichkeiten. Auf diese Weise schaffen Sie eine Win-Win-Chance im Vergleich zu dem k\u00e4mpferischen ich gegen sie \/ Win-Lose-Situation.<\/p>\n M\u00f6gliche Interessen, f\u00fcr die oben aufgef\u00fchrten Beispiele, k\u00f6nnten sein:<\/p>\n Ihre Interessen stellen Ihre Bed\u00fcrfnisse, Hoffnungen und Bedenken dar.<\/p>\n Ok, jetzt kennen Sie Ihre Interessen, also denken Sie, Sie sind fertig, richtig? Falsch! Sie sind nur auf dem halben Weg. Es ist gut, dass Sie Ihre Interessen kennen, aber um ein erfolgreiches Ergebnis in der Verhandlung zu erreichen, muss die Vereinbarung f\u00fcr beide Seiten von Vorteil sein. Ja, Sie haben es erraten, Sie m\u00fcssen auch die Interessen der anderen Partei herausfinden.<\/p>\n Es ist von gro\u00dfem Vorteil, die Interessen der anderen Parteien zu kennen. Zum einen, k\u00f6nnen Sie herausfinden, wie der Verhandlungspartner auf Ihre Bed\u00fcrfnisse reagiert. Zum anderen, hilft es Ihnen deren Interessen herauszufinden und welche Optionen m\u00f6glich sind.<\/p>\n Interessen sind nicht immer offensichtlich, nicht einmal die Eigenen. Ein ausgezeichneter Verhandlungsf\u00fchrer stellt gut ausgearbeitete erweiterbare Fragen um die Interessen der anderen Partei zu erforschen. Andererseits kann man kleine kalkulierte Risiken eingehen, indem Sie Ihre eigenen Interessen erw\u00e4hnen und somit Ihrem Gegen\u00fcber ein positives Verhalten vorf\u00fchren. Dadurch kann auch er seine wirklichen Interessen zeigen.<\/p>\n Au\u00dferdem, je mehr Interessen Sie in einer Verhandlung an die Oberfl\u00e4che bringen k\u00f6nnen, desto mehr Wert k\u00f6nnen Sie f\u00fcr beide Parteien schaffen! Zuerst muss Wert geschaffen und dann geteilt werden. Ziehen Sie hier keine Schlussfolgerungen oder gehen Sie nicht zu schnell vor. Es ist ein langwieriger Prozess herauszufinden was beide Parteien ben\u00f6tigen, aber es ist die M\u00fche wert.<\/p>\n Die fr\u00fchen Stadien der Verhandlung \/ Vermittlung sind jetzt abgeschlossen. Jetzt ist es Zeit die Sache in Gang zu bringen. Nachdem jede Seite ihre Interessen dargelegt hat werden die Optionen abgew\u00e4gt.<\/p>\n Sobald wir ein Gef\u00fchl f\u00fcr die verschiedenen Interessen haben, die angesprochen werden m\u00fcssen, k\u00f6nnen wir mit der Schaffung von Optionen beginnen. Dies sind unterschiedliche M\u00f6glichkeiten eine Vereinbarung zu strukturieren und miteinander \u00fcbereinzustimmen, die die ‚Interessen‘ der Parteien befriedigen.<\/p>\n Nutzen Sie Interessen, um Optionen zu erzeugen. Es ist wichtig, die Optionen in den Interessen zu verankern, die f\u00fcr die Parteien kritisch sind.<\/p>\n Optionen sind die gesamte Palette m\u00f6glicher Vereinbarungen. Denken Sie beim Gedankenaustausch daran, dass jede Option die Bed\u00fcrfnisse beider Parteien erf\u00fcllen soll – nicht nur Ihre! Lassen Sie mich ein paar wichtige Punkte erw\u00e4hnen, um Optionen zu generieren:<\/p>\n Sobald wir einige Optionen erfasst haben, stellt sich die Frage, wie w\u00e4hlen wir unter ihnen aus? Wie entscheiden wir, welches die Beste unter ihnen ist? „Wir verwenden Normen, also externe Standards der Legitimit\u00e4t, oder unabh\u00e4ngige Richtwerte.<\/p>\n Normen und damit nachhaltige Ergebnisse in Verhandlungen kommen aus einem Gef\u00fchl von Fairness und Authentizit\u00e4t. Verhandlungen funktionieren am besten, wenn sie auf dem, was fair ist und nicht auf wer mehr Macht hat (w\u00e4hrend Macht ein wichtiger in Positionsansatz zur Verhandlung ist) aufgebaut sind. Wenn Leute sich nicht gerecht behandelt f\u00fchlen, finden sie Ausreden, oder folgen das Abkommen exakt ohne Frage. Fairness ist eindeutig subjektiv. Um Verhandlungen objektiver zu machen, suchen und verwenden Sie die „Standards“, die Kriterien oder Daten unabh\u00e4ngig der Parteien sind.<\/p>\n Dieses Konzept nutzen wir eigentlich auch informell.<\/p>\n Wie beweisen Sie, dass Ihr Angebot oder Ihre Optionen fair sind? Wie beweisen Sie, dass das Angebot der anderen Seite nicht fair ist? Die Suche nach einem neutralen, externen Standard definiert die Legitimit\u00e4t der Angebote.<\/p>\n Fragen Sie sich, wie w\u00fcrde ein solches Gesch\u00e4ft von einem Dritten betrachtet werden?<\/p>\n Bei einer Geldangelegenheit: \u201cIst das Erheben von 9% der \u00fcblich akzeptierte Preis\u201d? Bei einem Vertragsstreit: \u201cIst es eine allgemein akzeptierte Praxis, eine Kautionsr\u00fcckgabe zu erwarten\u201d? In der Gemeinschaftsmediation: \u201cErwarten Sie, dass das 3-j\u00e4hrige Kind im Obergeschoss aufh\u00f6rt sich zu bewegen, geschweige denn aufh\u00f6rt zu rennen\u201d?<\/p>\n Normen k\u00f6nnen aus nationalem oder internationalem Recht oder Politik stammen. Sowie auch aus historischen Pr\u00e4zedenzf\u00e4llen oder bew\u00e4hrte Praktiken, Traditionen oder wie ein bestimmtes Thema erfolgreich und fair in der Vergangenheit angesprochen wurden. Je unabh\u00e4ngiger die Standards sind, je unabh\u00e4ngiger sind beide Parteien in der Verhandlung – desto objektiver k\u00f6nnen sie betrachtet werden. Das hilft, Fairness und Legitimit\u00e4t zu erh\u00f6hen.<\/p>\n Standards sind nicht immer n\u00f6tig, aber die N\u00fctzlichen k\u00f6nnen auch verhandelt werden. Eine wirksame Strategie zur Verwendung von Standards ist es, zu er\u00f6rtern, welche Standards relevant sind und welche Standards verwendet werden sollen (seien Sie offen f\u00fcr die Meinung Anderer). Standards k\u00f6nnen Ihren Gesch\u00e4ftspartner \u00fcberzeugen Ihre Option zu \u00fcbernehmen (d.h. meine Option ist fair, basierend auf diesem externen Standard). Sie k\u00f6nnen auch verwendet werden, um die Positionen oder Optionen Ihres Gegen\u00fcbers zu widerlegen (d.h. Ihr Vorschlag ist auf diesem Standard nicht fair). Standards helfen, Beziehungen zu sch\u00fctzen. Sie f\u00f6rdern Fairness und Vertrauen.<\/p>\n Als Vermittler sollte man auf dem Gebiet Erfahrung haben, oder vielleicht sogar ein Experte sein. Obwohl Sie das Ergebnis nicht entscheiden, kann es Ihnen einen Einblick geben, welche erweiterbaren Fragen zu stellen sind.<\/p>\n Als Verhandlungsf\u00fchrer sollten Sie akzeptierte Standards kennen um Ihre Angebote zu festigen, m\u00f6glicherweise die der Anderen zu verringern und eventuell eine neue Option oder mehrere neue Optionen zu schaffen.<\/p>\n Wenn Sie Ihre Interessen herausgefunden haben, k\u00f6nnen Sie auch Ihre BATNA herausfinden.<\/p>\n BATNA steht f\u00fcr f\u00fcr\u00a0Best-Alternative-To-A-Negotiated-Agreement<\/em>. Sie vergleichen Ihre Alternative zu der m\u00f6glichen Vereinbarung, die auf dem Tisch ist. Sie w\u00e4gen Ihre beste alternative und schlechteste Alternative gegen die m\u00f6gliche Vereinbarung ab. Finden Sie heraus, was das Beste f\u00fcr Sie ist. Sie m\u00fcssen herausfinden, was ist am besten f\u00fcr mich unter den gegebenen Umst\u00e4nden. <\/strong>Das ist sehr wichtig.<\/em><\/strong><\/p>\n Was meine ich damit? Die Vereinbarung auf dem Tisch k\u00f6nnte besser sein als Ihre Alternative, aber in einer perfekten Welt, k\u00f6nnte Ihre Alternative besser sein. Verwirrt? Sie m\u00fcssen herausfinden, was ist das Beste f\u00fcr Sie in der aktuellen Situation, indem Sie es gegen Ihre Alternativen abw\u00e4gen, um zu einer Vereinbarung zu kommen. Der Schl\u00fcssel zu Ihren Vorbereitungen f\u00fcr die Verhandlungen ist, herauszufinden was Ihre Alternativen sind.<\/p>\n Im Allgemeinen wollen Sie keine Vereinbarung akzeptieren, die schlechter ist, als Ihre BATNA.<\/p>\n Genau wie im Fall der Interessen, m\u00fcssen Sie auch die Alternativen der anderen Parteien kennen. So wie Sie Ihre potenziellen Vereinbarungen gegen Ihre Alternative abw\u00e4gen, sollte die andere Partei das Gleiche tun. Als Vermittler, und das gilt eigentlich auch f\u00fcr Verhandlungsf\u00fchrer, sollten Sie den anderen Verhandlungsparteien helfen ihre Alternativen zu finden. Ja, helfen Sie ihnen, denn als Vermittler wollen Sie sicherstellen, dass Ihre Parteien informiert sind.<\/p>\n Es ist ein gro\u00dfer Unterschied zwischen Ratschl\u00e4ge erteilen und sicherzustellen, dass die anderen sich bewusst sind, was passiert und ob es zu einer Vereinbarung kommt. Wenn die Parteien sich \u00fcber ihre Alternativen bewusst sind, kann man eine ausweglose Situation vermeiden, vor allem bei Pattsituationen.<\/p>\n Um zu einer m\u00f6glichen Vereinbarung zu kommen, ist es wichtig die andere Partei \/ Verhandlungsf\u00fchrer zu \u00fcberzeugen, dass ihre Alternative schlechter ist, als das Angebot auf dem Tisch.<\/p>\n Ihre beste Alternative kann dabei sowohl als Alternative nach dem Ausstieg als auch als Werkzeug im Rahmen der Verhandlung verwendet werden. Wenn Sie eine gute BATNA haben, zeigen Sie der Gegenseite Ihre Alternative. Wenn Sie vermuten, dass die Gegenseite eine schlechte BATNA hat, dann versuchen Sie, sie dazu zu bringen, dar\u00fcber zu sprechen. Sie werden zus\u00e4tzliches Selbstvertrauen in den Verhandlungsprozess einbringen, wenn Sie genau wissen, was im Falle des Scheiterns der Verhandlungen zu tun ist. Je st\u00e4rker Ihre Bereitschaft ist, Verhandlungen auch scheitern zu lassen, umso machtvoller k\u00f6nnen Sie Ihre Interessen und die f\u00fcr Sie akzeptable Grundlage f\u00fcr eine \u00dcbereinkunft kommunizieren. Achten Sie darauf, dem Verhandlungspartner nicht mit der eigenen BATNA zu drohen, sondern teilen Sie diese allenfalls als eigenes Entscheidungsproblem mit.<\/p>\n Mission erf\u00fcllt. Als Verhandlungsf\u00fchrer haben Sie ein Gesch\u00e4ft abgeschlossen und Sie sind bessergestellt. Als Vermittler haben Sie beiden Seiten geholfen Probleme aufzudecken dann eine passende und akzeptable Option gefunden.<\/p>\n Der letzte Teil der sieben Elemente sollte nicht \u00fcbersehen oder vergessen werden, nur, weil Sie denken an der Ziellinie zu stehen oder sie bereits \u00fcberschritten zu haben. Es ist entscheidend f\u00fcr den Prozess, dass die Vereinbarung realistisch ist und dass beide Seiten ihren Teil der Abmachung einhalten k\u00f6nnen. Wenn keine legitime Chance besteht, dass die Parteien die getroffene Abmachung einhalten k\u00f6nnen, werden sie wieder am Verhandlungs-Tisch oder sogar vor Gericht enden.<\/p>\n Als bestes Beispiel f\u00fchre ich an, eine Vermittlung zwischen einer Inkasso-Agentur und einer Person, die Geld schuldet. Wenn der Schuldner \u20ac 1.800 pro Monat verdient, sich verpflichtet \u20ac 1.000 pro Monat an die Agentur zu zahlen, und auch noch \u20ac 800 an Miete zahlen muss, dann bedeutet das, dass er kein Geld mehr zum Leben zur Verf\u00fcgung hat!<\/p>\n Was machen Sie als Vermittler? Eine gute Methode ist der Realit\u00e4ts-Test. Stellen Sie Fragen wie:<\/p>\n Diese Fragen k\u00f6nnen auch an die andere Partei gestellt werden:<\/p>\n Diese Fragen k\u00f6nnen die Verhandlungen verlangsamen oder pausieren. Jeder kann erst einmal durchatmen und nachdenken, ob die Bedingungen f\u00fcr Beide akzeptabel sind.<\/p>\n Denken Sie daran, dass eine Zusage nicht nur aussagt, zu was sich die Verhandlungspartner verpflichtet haben, sondern auch zu was nicht. Sicherzustellen, dass sich beide Seiten f\u00fcr die Vereinbarung einsetzen k\u00f6nnen und keine unrealistische Zustimmung geben, gew\u00e4hrleistet, dass die gewidmete Zeit und Anstrengung f\u00fcr die Vermittlung nicht verschwendet ist.<\/p>\n Erfolgreiche Verhandlungen sind essenziell f\u00fcr den unternehmerischen Erfolg. Jedoch gibt es eine Vielzahl von Faktoren, die den erfolgreichen Abschluss und den Erfolg der Verhandlungen mindern, sodass die Verhandlungsergebnisse in der Regel ineffizient sind. Eine gute Methode und Vorbereitungen helfen weiter.<\/p>\n Durch wachsende Globalisierung und der damit verbundenen Internationalisierung gesch\u00e4ftlicher Interaktion wird die Auseinandersetzung z.B. mit kulturellen Unterschieden<\/em> immer bedeutender.<\/p>\n Weitere Beeinflussungen f\u00fcr die Verhandlungsergebnisse sind:<\/p>\n Exzellente Verhandlungsf\u00fchrer sind immer neugierig und ber\u00fccksichtigen im Vorfeld der Verhandlungen auch immer alle diese Tatsachen.<\/p>\n Autor: G\u00f6ran Askeljung<\/p>\nThemenauseinandersetzung<\/h2>\n
Interessen<\/h3>\n
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Optionen<\/h3>\n
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Normen<\/h3>\n
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Treffen der Entscheidung<\/h2>\n
Alternativen<\/h3>\n
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Verpflichtung<\/h3>\n
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Zusammenfassung<\/h2>\n
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