{"id":449,"date":"2012-10-31T15:51:42","date_gmt":"2012-10-31T13:51:42","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=449"},"modified":"2013-08-28T14:12:46","modified_gmt":"2013-08-28T12:12:46","slug":"den-vertrieb-schulen-und-die-fruechte-ernten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/den-vertrieb-schulen-und-die-fruechte-ernten\/","title":{"rendered":"Den Vertrieb schulen und die Fr\u00fcchte ernten"},"content":{"rendered":"

Die auf Holzbau spezialisierte Rubner Holding hat sich in den letzten Jahren intensiv der Professionalisierung ihres Verkaufsprozesses gewidmet und hat daf\u00fcr eine auf den internen Bedarf ausgerichtete Sales Academy ins Leben gerufen. Mit dem Projekt hat Rubner nicht nur die Motivation der Vertriebsmannschaft gest\u00e4rkt, sondern es konnten auch die Ums\u00e4tze gesteigert werden.<\/strong><\/p>\n

Die Rubner Unternehmensgruppe, ein international agierendes Unternehmen in der Holzindustrie mit rund 1.500 Mitarbeitern mit Sitz in S\u00fcdtirol, hat in den letzten Jahren ein wesentliches Wachstum verzeichnet. Um die gemeinsame Unternehmenskultur und das Wertesystem in der Gruppe mit 32 Gesellschaften zu festigen und die Kompetenzen der Vertriebsmannschaft zu st\u00e4rken, wurde 2010 eine eigens entwickelte Sales Academy ins Leben gerufen. Gemeinsam mit Dale Carnegie Training wurde ein ma\u00dfgeschneidertes Inhouse-Programm f\u00fcr Pers\u00f6nlichkeitsentwicklung und Verbesserung der Verkaufs- und F\u00fchrungs-Skills entwickelt.<\/p>\n

Zielsetzung des Programmes<\/strong><\/h3>\n

„Ziel der Sales Academy war es, dass nicht \u00fcber den niedrigsten Preis verkauft wird, sondern \u00fcber das am besten f\u00fcr den Kunden passende Angebot. Au\u00dferdem war das Schulungsprogramm nicht auf den Au\u00dfendienst beschr\u00e4nkt, sondern es wurde auch mit dem Sales Management gearbeitet, damit die F\u00fchrungskr\u00e4fte den Vertriebsprozess in ihrer laufenden F\u00fchrungsarbeit unterst\u00fctzen“, erkl\u00e4rt Robert Korp, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer von Dale Carnegie Training Austria und Projektleiter dieser Initiative.<\/p>\n

\u00dcber einen Zeitraum von 15 Monaten wurden rund 70 Personen geschult. Um den besten Lernerfolg zu erzielen, wurden die Schulungen f\u00fcr die Vertriebsmitarbeiter sowohl in der jeweiligen Muttersprache, in Deutsch als auch in Italienisch durchgef\u00fchrt.<\/p>\n

Ber\u00fccksichtigung des individuellen Bedarfs<\/strong><\/h3>\n

Zu Beginn wurde ein 360 Grad-Feedback mit Selbstbild\/Fremdbildanalysen gemacht, um das Programm genau an den Bed\u00fcrfnissen der Teilnehmenden ausrichten zu k\u00f6nnen. In Vier-Augen-Gespr\u00e4chen wurden in Folge mit jeden Teilnehmer Coachingziele festgelegt, die auch im Programm ber\u00fccksichtigt wurden.<\/p>\n

Pers\u00f6nlichkeit steht im Vordergrund<\/strong><\/h3>\n

Der erste Teil der Sales Academy stand im Zeichen der Pers\u00f6nlichkeitsentwicklung. Zentrales Ziel war das Entwickeln von mehr Selbstvertrauen im Umgang mit Kunden, Spa\u00df zu haben im Verkaufsgespr\u00e4ch und auch die Furcht vor m\u00f6glichen Einw\u00e4nden zu beseitigen.<\/p>\n

„Die Pers\u00f6nlichkeit ist der Schl\u00fcssel zum Erfolg. Wir verkaufen uns immer auch selbst, daher ist die Pers\u00f6nlichkeit des Verk\u00e4ufers so wichtig“, erkl\u00e4rt Werner Volgger, Marketingleiter der Rubner Gruppe die Bedeutung des ersten Teils des Schulungsprogrammes.<\/p>\n

Praktische Tools f\u00fcr den Verkaufsprozess<\/strong><\/h3>\n

Um die Vertriebsmannschaft mit erprobtem Verkaufs-Know-how auszustatten, ging es im zweiten Teil der Sales Academy um die wichtigsten Aspekte in einem erfolgreichen Verkaufsprozess. Angefangen von den Fragen, wie schaffe ich eine positive Gespr\u00e4chsf\u00fchrung und stelle eine Vertrauensbeziehung mit dem Kunden her, \u00fcber das richtige Herausfinden von Interessen und Kaufmotiven, sowie dem Anbieten von individualisierten L\u00f6sungspaketen, die auf den Kundenbedarf zugeschnitten sind, bis hin zum wertsch\u00e4tzenden Umgang mit Einw\u00e4nden, und nat\u00fcrlich auch der Frage, wie komme ich selbstbewusst zu einem Kaufabschluss.<\/p>\n

„Die Methoden wurden intern dankbar angenommen, weil sie eins zu eins umsetzbar sind“, zeigt Marketingleiter Werner Volgger das interne Interesse an den Inhalten des zweiten Teils der Sales Academy auf.<\/p>\n

Schulung der F\u00fchrungskr\u00e4fte<\/strong><\/h3>\n

Das dritte Modul der Sales Academy richtete sich ausschlie\u00dflich an das Sales Management und verfolgte das Ziel, den F\u00fchrungskr\u00e4ften mit Inhalten zu Leadership und Coaching Kraft zu geben in ihrer F\u00fchrungsrolle.\u00a0 Zus\u00e4tzlich wurden ihre Pr\u00e4sentationsf\u00e4higkeiten auch noch durch ein eigenes Seminar zum Thema „High Impact Presentations“ gest\u00e4rkt.<\/p>\n

Zielsetzung der Ma\u00dfnahme war es auch einen dynamischen Prozess ins Leben zu rufen, der eine kontinuierliche Verbesserung zur Folge hat. Dabei haben die F\u00fchrungskr\u00e4fte die Aufgabe, durch laufendes Coaching, ihre Vertriebsmitarbeiter zu unterst\u00fctzen.<\/p>\n

Stolz auf die Ergebnisse<\/strong><\/h3>\n

Sehr zufrieden ist Werner Volgger mit der Verbesserung der internen Beziehungen und dem Netzwerk, das mit der Ma\u00dfnahme gebildet wurde: „Es ist ein gemeinsames Rubner-Bewusstsein entstanden, das Zusammengeh\u00f6rigkeitsgef\u00fchl im Team und die Motivation sind deutlich gestiegen“.<\/p>\n

Auch quantitativ messbare Ergebnisse wurden erzielt. So konnte der Umsatz von 314 Mio. Euro im Jahr 2010 auf 370 Mio. Euro im Jahr 2011 und der Marktanteil im gleichen Zeitraum um 14 Prozent gesteigert werden.<\/p>\n

Zus\u00e4tzlich zu den quantitativen Ergebnissen werden auch vonm Marketingleiter Werner Volgger die qualitativen Ergebnisse hervorgehoben: „Auch die Professionalit\u00e4t im Verkauf ist gestiegen. Wir messen das unter anderem an den Weiterempfehlungsraten, wenn wir weitere Empfehlungen am Ende des Verkaufsgespr\u00e4chs abfragen“.<\/p>\n

Auch Dale Carnegie Training Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer Robert Korp freut sich \u00fcber die erfolgreiche Umsetzung bei Rubner: „Unser Ansatz ist: Wir m\u00fcssen Softskills mit Hardfacts verbinden. Das beste Feedback im Vertrieb ist, wenn die Verkaufsergebnisse passen, und das ist durch die Rubner Sales Academy sehr gut gelungen“.<\/p>\n

Hohes internes Interesse<\/strong><\/h3>\n

Ganz besonders stolz ist der Verantwortliche der Sales Academy bei Rubner Werner Volgger von der Tatsache, dass „der Nutzen und Mehrwert der Schulungen intern erkannt wurden, und die Leute mit Freude und Begeisterung dabei waren“.<\/p>\n

So erhielten die Organisatoren zahlreiche positive R\u00fcckmeldungen von den Teilnehmenden, einerseits \u00fcber die Ma\u00dfnahme und auch die Resultate der Umsetzung in die t\u00e4gliche Praxis.<\/p>\n

So schildert der Marketing und Vertriebsleiter von Nordlam, einem Unternehmen der Rubner Holding, Alexander K\u00f6berl begeistert: „Der Erfolg stellt sich mehr und mehr ein. Wir haben fast schon t\u00e4glich Neukunden mit dem Erfolg, dass mein Gebietsleiter wieder mal 10% Steigerung hat zum Vorjahr. Verglichen zu 2009 hat Nordlam die Menge dieser Region damit fast verdoppelt. Sensationell!“<\/p>\n

Der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer der Rubner Holzbau GmbH, Bernhard Egert war mit sieben Personen aus seinem Team bei dem Programm dabei und hat ebenfalls von den Schulungen profitiert. Sein Res\u00fcmee: „Das Dale Carnegie Team animiert, aktiv die pers\u00f6nliche Komfortzone zu verlassen und vermittelt gut anwendbare Grunds\u00e4tze f\u00fcr ein besseres Menschenverst\u00e4ndnis und erfolgreiches Arbeiten“.<\/p>\n

Auszeichnung f\u00fcr die Erfolge<\/strong><\/h3>\n

F\u00fcr die erfolgreiche Umsetzung der Sales Academy wurde die Rubner Holding im April 2012 mit dem internationalen Leadership Award von Dale Carnegie ausgezeichnet. Die Unternehmensgruppe erhielt diese Anerkennung aufgrund der systematischen und von hohem Qualit\u00e4tsanspruch geleiteten Initiative in der Personal- und Organisationsentwicklung. Der Dale Carnegie-CEO aus den USA Peter Handal begr\u00fcndete die Entscheidung der Jury: „Rubner f\u00fchrt vor, wie ein Unternehmen gleicherma\u00dfen profitabel und innovativ sein kann und kontinuierlich Initiativen setzt, um die Unternehmenskultur in Richtung seiner definierten Kernwerte weiterzuentwickeln“.<\/p>\n

Weitere Informationen:<\/strong><\/h3>\n

Rubner Holding<\/a><\/p>\n

Dale Carnegie Austria<\/a><\/p>\n