{"id":471,"date":"2012-12-10T16:26:51","date_gmt":"2012-12-10T14:26:51","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=471"},"modified":"2017-01-22T09:55:09","modified_gmt":"2017-01-22T07:55:09","slug":"business-relationship-management-kontakte-knuepfen-und-pflegen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/business-relationship-management-kontakte-knuepfen-und-pflegen\/","title":{"rendered":"Business-Relationship-Management: Kontakte kn\u00fcpfen und pflegen"},"content":{"rendered":"

Der Aufbau und die Pflege von werthaltigen Gesch\u00e4ftskontakten erfordert Zeit und Energie. Entsprechend systematisch sollten Unternehmer, F\u00fchrungskr\u00e4fte und Vertriebler beim Auf- und Ausbau ihres beruflichen Beziehungsnetzwerks vorgehen.<\/strong><\/p>\n

Von nichts, kommt nichts \u2013 das gilt auch f\u00fcr das\u00a0 Networking. Denn nicht nur das Kn\u00fcpfen von Kontakten, sondern auch deren Pflege erfordert Zeit und Engagement. Deshalb hier einige Tipps, worauf Sie beim Business Relationship Management, also beim systematischen Auf- und Ausbau von Gesch\u00e4ftsbeziehungen, achten sollten.<\/p>\n

Nicht blind drauflos kontakten! <\/strong><\/h3>\n

<\/strong>Der Begriff Business Relationship Management deutet es an: Der Aufbau gesch\u00e4ftlicher Beziehungen und deren Pflege ist nie zweckfrei. Vielmehr lautet das \u00fcbergeordnete Ziel: Ihr Gesch\u00e4ft \u2013 und das Ihres Netzwerkpartners \u2013 sollen davon profitieren. Analysieren Sie deshalb genau: Zu welchen Personen und Organisationen k\u00f6nnte sich ein Beziehungsaufbau lohnen? Zum Beispiel, weil sie lukrative Kunden werden k\u00f6nnten? Oder weil sie wichtige Empfehlungsgeber sein k\u00f6nnten? Oder weil sie \u00fcber ein wertvolles Knowhow verf\u00fcgen?<\/p>\n

Weniger Masse, mehr Klasse!<\/strong><\/h3>\n

Das Aufbauen und Pflegen von Beziehungen kostet Zeit. Entsprechend wichtig ist es, sich nicht mit Gott und der Welt zu vernetzen. Studien belegen: Zu mehr als 150 Menschen kann niemand intensive Beziehungen unterhalten. Definieren Sie also Kriterien, anhand derer Sie entscheiden: Mit diesen Personen oder Organisationen will ich eine enge (Gesch\u00e4fts-)Beziehung aufbauen und mit jenen nicht. Und lehnen Sie Kontaktanfragen, zum Beispiel via Xing, auch mal ab. Denn auch f\u00fcr das Networken in Social Media gilt: Nicht die Masse, sondern die Klasse der Kontakte macht\u2018s.<\/p>\n

Zeit f\u00fcrs Networking einplanen! <\/strong><\/h3>\n

Ein gutes Netzwerk f\u00e4llt nicht vom Himmel. Sie m\u00fcssen es sich erarbeiten. Beschlie\u00dfen Sie deshalb zum Beispiel: K\u00fcnftig investiere ich zehn Prozent meiner Arbeitszeit in den Auf- und Ausbau von Business-Kontakten. Wer Bekannte nie \u201eeinfach mal so\u201c anruft, besucht oder einl\u00e4dt, baut zu ihnen keine pers\u00f6nliche Beziehung auf. Im Gegenteil: Die Beziehung erkaltet mit der Zeit. Dies gilt \u00fcbrigens auch f\u00fcr Stammkunden. Auch diese sollten Sie nicht nur kontaktieren, wenn eine Vertragsverl\u00e4ngerung ansteht.<\/p>\n

Eine gute Vorbereitung ist das A und O!<\/strong><\/h3>\n

\u201eWie spreche ich die Person an? Und wor\u00fcber rede ich mit ihr?\u201c Das fragen sich Menschen oft, die jemanden kontaktieren m\u00f6chten \u2013 \u00a0zum Beispiel auf einer Tagung. Dabei kann die Kontaktaufnahme ganz einfach sein. Angenommen Ihre Zielperson ist Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer einer mittelst\u00e4ndischen Firma. Dann schauen Sie vorab doch mal auf die Firmenwebseite? Wie pr\u00e4sentiert sich Ihre Zielperson dort? Eher locker oder steif? Und steht auf der Webseite ihr Lebenslauf? Wenn nicht, schauen Sie mal bei Xing oder LinkedIn. Und googeln Sie, was im Internet \u00fcber Ihre Zielperson steht. Vielleicht hat sie Fachartikel geschrieben. Dann k\u00f6nnte ein Gespr\u00e4chseinstieg sein: \u201eHerr Meyer (oder Frau M\u00fcller), vor kurzem las ich einen Artikel von Ihnen zum Thema x. Der hat mich sehr inspiriert, weil \u2026.\u201c Ein solcher Gespr\u00e4chseinstieg schmeichelt fast jedem, und schon ist das Eis gebrochen.<\/p>\n

Wer gut drauf ist, kommt gut an!<\/strong><\/h3>\n

<\/strong>Bevor Sie jemanden pers\u00f6nlich kontaktieren, sollten Sie sich fragen: Bin ich in der richtigen Stimmung daf\u00fcr? Wenn Sie schlecht drauf sind und eigentlich keine Lust auf Smalltalk haben, dann sp\u00fcrt Ihr Gegen\u00fcber dies sofort \u2013 nicht nur anhand Ihrer (K\u00f6rper-)Sprache. Besonders verr\u00e4terisch sind Ihre Augen. Lassen Sie das Networken also, wenn Sie schlecht drauf sind, sein. Oder versetzen Sie sich zuvor in eine gute Stimmung.<\/p>\n

Wertsch\u00e4tzend kommunizieren! <\/strong><\/h3>\n

Denken Sie beim Networken immer daran: Ziel ist es nicht, kurzfristig einen Deal unter Dach und Fach zu bringen. Vielmehr geht es darum, tragf\u00e4hige Beziehungen aufzubauen. Das setzt voraus, dass Sie ein echtes Interesse an der Zielperson haben. Ihr sollten Sie signalisieren: \u201eIch finde Sie und das, was Sie tun, interessant.\u201c Doch Vorsicht! Werden Sie nicht zum plumpen Schmeichler. Denn wichtig ist, dass Sie auf Augenh\u00f6he kommunizieren. Schlie\u00dflich wollen Sie ein attraktiver Partner sein.<\/p>\n

Zuerst geben, dann nehmen! <\/strong><\/h3>\n

<\/strong>Selbstverst\u00e4ndlich geht es beim Business Relationship Management letztlich ums Gesch\u00e4ft. Doch \u00fcberst\u00fcrzen Sie nichts. Gesch\u00e4ftsbeziehungen m\u00fcssen wachsen. Und wer stets etwas will, aber selten etwas gibt, wirkt schnell unsympathisch. Damit andere Menschen zu Ihnen Vertrauen fassen, m\u00fcssen Sie zu Vorleistungen bereit sein. Zum Beispiel, indem Sie im Gespr\u00e4ch Wissen preisgeben.<\/p>\n

Kontakte systematisch ausbauen!<\/strong><\/h3>\n

Einmal gekn\u00fcpfte Kontakte m\u00fcssen Sie pflegen, damit sie nicht erkalten. Das erfordert Zeit \u2013 Zeit, die Ihnen im Arbeitsalltag schnell fehlt. Tragen Sie deshalb bei Personen, die Ihnen wichtig sind, zum Beispiel ein Jahr im Voraus alle zwei Monate im Kalender ein: \u201eM\u00fcller anrufen\u201c. Sonst ist, ehe Sie sich versehen, ein halbes Jahr verstrichen und der lauwarme Kontakt ist wieder kalt.<\/p>\n

Vernetzen Sie Ihre Kontakte!<\/strong><\/h3>\n

Ein Netz ist keine Schnur, sondern es besteht aus vielen kreuz und quer miteinander verwobenen F\u00e4den. Deshalb sollten Sie auch daran mitwirken, Beziehungen zwischen Ihren Netzwerkpartnern zu kn\u00fcpfen\u00a0 \u2013 zum Beispiel, indem Sie bei Bedarf einen Partner einem anderen empfehlen.<\/p>\n

Misten Sie Ihre Kontakte ab und zu aus!<\/strong><\/h3>\n

Lassen Sie Business-Kontakte, die Ihnen nichts bringen, gezielt einschlafen. Denn auch das Pflegen solcher Kontakte kostet Zeit \u2013 Zeit, die Ihnen zum Auf- und Ausbau anderer wertvoller Beziehungen fehlt.<\/p>\n

\u00dcber die Autorin:<\/h3>\n

\"Liebermeister,Barbara Liebermeister<\/strong> ist Expertin f\u00fcr Business Relationship Management. Sie ist Autorin des im FAZ-Verlag erschienenen Buchs \u201eEffizientes Networking: Wie Sie aus einem Kontakt eine werthaltige Gesch\u00e4ftsbeziehung entwickeln<\/a>\u201c.<\/p>\n