{"id":4780,"date":"2017-08-31T15:03:53","date_gmt":"2017-08-31T13:03:53","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=4780"},"modified":"2018-09-04T17:45:02","modified_gmt":"2018-09-04T15:45:02","slug":"sales-recruiting-einer-b2b-firma-die-besonderheiten-eines-b2b-unternehmens","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/sales-recruiting-einer-b2b-firma-die-besonderheiten-eines-b2b-unternehmens\/","title":{"rendered":"Sales Recruiting in einer B2B Firma – Die Besonderheiten eines B2B Unternehmens"},"content":{"rendered":"

Im Vertrieb ist es sowohl f\u00fcr die t\u00e4glichen Aufgaben des Mitarbeiters als auch f\u00fcr Strategien im Recruiting ein gro\u00dfer Unterschied, ob es sich um ein B2B oder ein B2C Unternehmen handelt. Das h\u00e4ngt mit den angebotenen Produkten bzw. Serviceleistungen des Unternehmens zusammen: Produkte einer B2C Firma kennt fast jeder durch den eigenen Gebrauch oder die Erfahrung von Bekannten. Die B2B Branche bietet hingegen meist sehr spezielle Produkte an, von denen die meisten noch nie etwas geh\u00f6rt haben. Umso anspruchsvoller wird es, jemanden zu finden, der die Produkte gut genug kennt, um sie verkaufen zu k\u00f6nnen. Welche Tricks und Kniffe gibt es f\u00fcr Recruiter diese Position ad\u00e4quat zu besetzen? Wie kann von der Stellenausschreibung bis zum Bewerbungsgespr\u00e4ch am besten vorgegangen werden? In dem folgenden Artikel werden die wichtigsten Punkte aufgegriffen, einige Tipps an die Hand gegeben und ein erster Einblick in die Kunst des Sales Recruitings gegeben.\u00a0<\/strong><\/p>\n

Wie sollte das Profil eines Kandidaten aussehen?<\/h2>\n

F\u00fcr den ersten \u00dcberblickt gen\u00fcgt es, sich vier Kategorien zu \u00fcberlegen, die einen Leistungsbereich beschreiben. Im Anschluss k\u00f6nnen diese noch verfeinert und unterteilt werden. Die intensive \u00dcberlegung und Kategorisierung ist empfehlenswert, um Bauchentscheidungen zu vermeiden und ein m\u00f6glichst pr\u00e4zises Bild von dem Wunschkandidaten zu bekommen.<\/p>\n

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    Die Leistungskompetenz<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

    Im ersten Moment mag es trivial klingen, auch die Leistungskompetenz als Kriterium aufzunehmen, da diese auch branchen\u00fcbergreifend vorausgesetzt wird. Dennoch f\u00e4llt die Leistungskompetenz bei anspruchsvollen Jobs h\u00e4ufig herunter und findet nicht so viel Beachtung wie andere Eigenschaften. Dennoch sind P\u00fcnktlichkeit, Flei\u00df und Zuverl\u00e4ssigkeit sehr wichtige Eigenschaften, die anhand von Arbeitszeugnissen meist gut bewertet werden k\u00f6nnen.<\/p>\n

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      Die Fachkenntnisse<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

      Wie schon im ersten Absatz erw\u00e4hnt, steht ein Mitarbeiter eines B2B Unternehmens vor der besonderen Herausforderung, \u00fcber sehr spezielle Kenntnisse zu verf\u00fcgen. Sind Kandidaten mit Vorkenntnissen gew\u00fcnscht, werden diese sowohl schwierig zu finden als auch schwierig zu gewinnen sein. Die Fachkenntnis ist ein sehr wichtiger Punkt, da potentielle Kunden von den Salesmitarbeitern nicht nur die Vorz\u00fcge eines jeweiligen Produkts h\u00f6ren m\u00f6chten, sondern auch gro\u00dfen Wert auf Beratung legen. F\u00fcr eine ehrliche und kompetente Beratung ist spezielles Produktwissen unabdingbar.<\/p>\n

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        Die Methodenkompetenz<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

        Selbstverst\u00e4ndlich muss ein Salesmitarbeiter verkaufen k\u00f6nnen. Dies erfordert spezielle Kenntnisse, die F\u00e4higkeit auf Menschen zu zugehen, rhetorische Finessen, kurz gesagt: verkaufen zu k\u00f6nnen. Die Gewichtung der Methodenkompetenz ist ein wichtiger Faktor, da hierdurch manch andere Schw\u00e4chen eines Mitarbeiters verdeckt werden k\u00f6nnen.<\/p>\n

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          Die soziale Kompetenz<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

          Des Weiteren ist die Sozialkompetenz ein Kriterium f\u00fcr geeignete Kandidaten. Dies kann auch unter den Punkt \u201eMethodenkompetenz\u201c fallen, da soziales Feingesp\u00fcr im Umgang mit potentiellen Kandidaten wichtig f\u00fcr ein Verkaufsgespr\u00e4ch ist. Nichtsdestotrotz ist es auch intern f\u00fcr das Unternehmen gut, wenn das Betriebsklima angenehm ist. Von daher muss man sich nicht nur die Frage stellen, wie der Bewerber auf Interessenten von extern wirkt, sondern auch, ob er \u00fcberhaupt ins Team passt.<\/p>\n

          Strategien im Recruiting<\/h2>\n

          Headhunting ist besonders f\u00fcr B2B Unternehmen spannend, weil es schwierig ist passende Bewerber zu finden und diese auf dem Markt auch meist sehr begehrt sind. Deshalb gilt es: Kandidaten suchen und abwerben. Attraktive Konditionen und eine intensive Recherche sind die Grundvoraussetzung, um als Arbeitgeber eine Chance zu haben. Empolyer Branding ist dabei ein Stichwort, das hilft, ein Unternehmen in sehr gutem Licht stehen zu lassen und f\u00fcr Bewerber besonders attraktiv zu machen. Ist das in einem Unternehmen nicht von vornherein der Fall, ist es ratsam, auch dieses Thema auf die Agenda zu nehmen.<\/p>\n

          Das Bewerbungsgespr\u00e4ch<\/h2>\n

          Das Bewerbungsgespr\u00e4ch ist der n\u00e4chste Schritt, um herauszufinden ob die nun eingeladenen Interessenten wirklich geeignet sind. Dazu eignet sich eine gute Mischung aus sehr h\u00e4ufigen Bewerbungsfragen, bei denen der Anspruch an eine gute Antwort besonders hoch ist, als auch Fragen die un\u00fcblicher sind. Dazu z\u00e4hlen zum Beispiel Vergangenheitsfragen, die dazu dienen, einen realistischen Blick auf den Bewerber zu bekommen. Um nicht nur Antworten in Floskeln zu bekommen, eignen sich Vergangenheitsfragen. Diese beziehen sich auf konkrete Situationen, die der Bewerber in seiner Berufslaufbahn erlebt hat und schildern soll. Hier stellen sich folgende Fragen f\u00fcr den Interviewer: Hat der Bewerber herausfordernde Situationen erlebt? Kann er mit diesen umgehen? Hat er ein umfangreiches Bild von der Branche? Hat er aus Situationen gelernt?<\/p>\n

          \u201eB2B Sales Recruiting\u201c \u2013 Ein eBook von Heinz Siegl<\/h2>\n

          \"Heinz_Siegl\"Weitere Informationen zu den hier angeschnittenen Themen sind in dem Ratgeber \u201eB2B Sales Recruiting\u201c nachzulesen. Zus\u00e4tzlich geht es um Themen wie Informationsgewinnung aus Bewerbungsunterlagen, das zweite Gespr\u00e4ch und Entscheidung bei der Auswahl eines Kandidaten. Der Autor Heinz Siegl ist studierter Diplomwirt und arbeitet seit \u00fcber 20 Jahren als Berater und Coach f\u00fcr Recruiter.<\/p>\n

          \"Cover_salesrecruting\"<\/p>\n