{"id":4791,"date":"2017-11-10T08:30:42","date_gmt":"2017-11-10T06:30:42","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=4791"},"modified":"2017-11-10T09:04:22","modified_gmt":"2017-11-10T07:04:22","slug":"ich-will-mich-und-meine-leistungen-nicht-wie-einen-staubsauger-verkaufen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/ich-will-mich-und-meine-leistungen-nicht-wie-einen-staubsauger-verkaufen\/","title":{"rendered":"\u201eIch will mich und meine Leistungen nicht wie einen Staubsauger verkaufen.“"},"content":{"rendered":"

Viele Berater \u2013 gleich welcher Couleur \u2013 wollen mehr und lukrativere Auftr\u00e4ge haben. Doch zugleich erachten sie das Verkaufen als eine unehrenhafte T\u00e4tigkeit. Denn sie\u00a0 haben ein falsches Verkaufsverst\u00e4ndnis \u2013 und wissen oft nicht, wie es geht.<\/strong><\/p>\n

\u201eIch will mich und meine Leistungen nicht wie einen Staubsauger verkaufen. Das ist mit meinen Prinzipien nicht vereinbar.\u201c Solche \u00c4u\u00dferungen h\u00f6rt man oft von Beratern und Coaches \u2013 speziell solchen mit einem p\u00e4dagogischen oder psychologischen Background.<\/p>\n

Immer wieder registriert man im Kontakt mit ihnen: Sie setzen das Verkaufen mit einem Klinkenputzen gleich \u2013 \u00e4hnlich wie bei einem Versicherungs- oder Staubsaugervertreter. Dabei lassen sie sich t\u00e4glich gern etwas verkaufen. Vom B\u00e4cker. Im Zeitungskiosk. Warum also diese negative Einstellung zum aktiven Verkauf der eigenen Leistung?<\/p>\n

Wer volle Auftragsb\u00fccher hat, bleibt sich eher treu<\/h2>\n

Viele Berater setzen das Verkaufen unbewusst damit gleich, anderen Menschen etwas aufzuschwatzen. Und sie pochen darauf, ihr Wertesystem verbiete ihnen dies. Welch scheinheiliges Gerede, um die eigene Unf\u00e4higkeit oder Tr\u00e4gheit zu kaschieren. Denn in der Regel ist das Gegenteil der Fall. Gerade Berater und Coaches, denen ihr Wertesystem angeblich ein aktives Verkaufen verbietet, verraten dieses meist schnell, wenn ihre Auftragsb\u00fccher leer sind und sie nicht wissen: Wie soll ich in zwei, drei Monaten meine Miete bezahlen? Womit ern\u00e4hre ich dann meine Familie?<\/p>\n

Trifft dann eine Kundenanfrage bei ihnen ein, sagen sie meist \u201eJa\u201c zum Auftrag \u2013 selbst wenn sie das Gef\u00fchl haben: Eigentlich bin ich hierf\u00fcr nicht der richtige Mann oder die richtige Frau. Denn wenn das Auftragsbuch leer ist, ist fast allen Beratern das eigene Hemd n\u00e4her als der Rock.<\/p>\n

Deshalb gilt: Eine systematische Marktbearbeitung und ein aktives Verkaufen sind nicht ein Verrat an den eigenen Prinzipien. Nein, sie sind oft eine Voraussetzung daf\u00fcr, um ihnen treu zu bleiben. Denn wenn das Auftragsbuch voll ist und ausreichend Folgeauftr\u00e4ge in der Pipeline sind, f\u00e4llt es Beratern auch leichter, zu potenziellen Kunden mal zu sagen: \u201eDiesen Auftrag nehme ich nicht an, weil ….\u201c Oder anderes formuliert: Wer seine Leistungen aktiv vermarktet und verkauft, muss sich seltener verraten und verkaufen.<\/p>\n

Den eigenen Markt bearbeiten statt \u201etagtr\u00e4umen\u201c<\/h2>\n

Die eigentliche Ursache, warum viele Berater \u201ePfui Teufel\u201c zum Verkaufen sagen, ist: Sie wollen zwar hohe Honorare und Ums\u00e4tze erzielen, jedoch weder Zeit noch Geld ins Verkaufen investieren. Sie hoffen, dass ihnen die Auftr\u00e4ge gleich \u201egebratenen T\u00e4ubchen\u201c in den Mund fliegen. Dies ist in einem weitgehend ges\u00e4ttigten Markt, in dem eine immer gr\u00f6\u00dfere Schar von Beratern, um eine begrenzte Zahl von Auftr\u00e4gen buhlt, meist ein Tagtraum.<\/p>\n

Vielen Beratern graust es zudem vor dem Verkaufen, weil sie nicht wissen, wie es funktioniert. So ist zum Beispiel den meisten Beratern gleich welcher Couleur nicht ausreichend bewusst, dass sie eine Leistung verkaufen, die aus Kundensicht in der Regel teuer ist; au\u00dferdem eine Leistung, bei der die Kaufentscheidung \u2013 aus Kundensicht \u2013 extrem risikobehaftet ist. Denn die Kunden k\u00f6nnen die immaterielle Leistung Beratung vorm Kauf weder anfassen, um ihre Qualit\u00e4t zu pr\u00fcfen, noch k\u00f6nnen sie diese, wenn sie ihnen nicht den erhofften Nutzen bringt, zur\u00fcckgeben oder umtauschen. Entsprechend z\u00f6gerlich sind die meisten Personen und Organisationen, wenn es um den Kauf von Beratungsleistungen geht.<\/p>\n

Aufgabe: die Zielkunden zur Kaufentscheidung f\u00fchren<\/h2>\n

Ebenfalls nicht bewusst machen sich viele Berater, dass niemand ihre Leistungen so spontan kauft \u00a0wie zum Beispiel ein Eis am Stiel (weil er oder sie hierauf gerade Lust hat). Der Kaufentscheidung geht stets ein l\u00e4ngerer Prozess voraus, in dem der Kunde mehrere Bewusstseinsstufen durchl\u00e4uft.<\/p>\n

Bewusstseinsstufe 1: Der Berater xy existiert. <\/em>Dies zu wissen, ist die Grundvoraussetzung, damit ein potenzieller Kunde einen Berater \u00fcberhaupt kontaktieren kann.<\/p>\n

Bewusstseinsstufe 2: Der Berater xy k\u00f6nnte mir einen Nutzen bieten, weil …. (Konjunktiv). <\/em>Gelangt ein potenzieller Kunde nicht zu dieser \u00dcberzeugung, besteht f\u00fcr ihn kein Anlass, sich n\u00e4her \u00fcber einen Berater zu informieren.<\/p>\n

Bewusstseinsstufe 3: Der Berater xy bietet mir einen Nutzen, weil … (Indikativ). <\/em>Ohne diese \u00dcberzeugung erw\u00e4gt kein Noch-nicht-Kunde ernsthaft, einem Coach einen Auftrag zu erteilen.<\/p>\n

Bewusstseinsstufe 4: Der Nutzen, den ich aus der Beratung ziehe, ist gr\u00f6\u00dfer als die Investition. <\/em>Nur wenn ein Interessent zu dieser Gewissheit gelangt, \u00f6ffnet er sein Portemonnaie und ….<\/p>\n

Die Hausaufgaben als Unternehmer machen<\/h2>\n

Verkaufen hei\u00dft nichts anderes, als potenzielle Kunden Schritt f\u00fcr Schritt zu obiger Gewissheit zu f\u00fchren \u2013 aufgrund des \u201eMehrwerts\u201c, den ich ihnen als Berater zum Beispiel aufgrund meiner Kompetenz, Erfahrung, Arbeitsweise usw. verglichen mit den Mitbewerbern biete. Also sollten Coaches, die mehr Auftr\u00e4ge m\u00f6chten, sich \u00fcberlegen: Wie mache ich meinen Zielkunden klar, dass es mich gibt? Wie vermittle ich Ihnen, dass ich Ihnen einen Nutzen bieten k\u00f6nnte? Wie …….? Das Ergebnis ist ein Marketing- und Vertriebssystem, in dem die Einzelma\u00dfnahmen wie die Zahnr\u00e4der eines Uhrwerks ineinander greifen und die Zielkunden Schritt f\u00fcr Schritt zur Kaufentscheidung f\u00fchren.<\/p>\n

Ein solches Marketing- und Vertriebssystem setzt voraus, dass der Berater wei\u00df: Wem kann ich aufgrund meiner Erfahrung und Kompetenz einen Nutzen beziehungsweise \u201eMehrwert\u201c bieten? Denn nur bezogen auf diese Zielkunden kann er eine \u00fcberzeugende Verkaufsargumentation entfalten \u2013 also ihnen darlegen, warum diese sich f\u00fcr ihn (und keinen Mitbewerber) entscheiden sollten. Auf diese Zielkunden \u2013 und niemand sonst \u2013 sollte er sein Marketing und seine Verkaufsaktivit\u00e4ten fokussieren.<\/p>\n

Die Werte leben \u2013 statt nur postulieren<\/h2>\n

Verkaufen bedeutet also nichts anderes, als dass ein Berater seinen Zielkunden aufzeigt und transparent macht, warum sich eine Beratung bei ihm (oder ihr) f\u00fcr sie lohnt. Es hat nichts damit zu tun, sich zu verbiegen oder die eigenen Prinzipien und Werte zu verraten. Im Gegenteil! Es ist eine Voraussetzung, ihnen treu zu bleiben; denn wenn der Umsatz stimmt, kann man auch mal zu einem potenziellen Auftrag \u201eNein\u201c sagen.<\/p>\n