{"id":4823,"date":"2017-11-28T09:07:11","date_gmt":"2017-11-28T07:07:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=4823"},"modified":"2017-09-08T09:08:47","modified_gmt":"2017-09-08T07:08:47","slug":"den-unternehmensverkauf-erfolgreich-gestalten-10-tipps","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/den-unternehmensverkauf-erfolgreich-gestalten-10-tipps\/","title":{"rendered":"Den Unternehmensverkauf erfolgreich gestalten \u2013 10 Tipps"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Die meisten Firmeninhaber verkaufen nur einmal in ihrem Leben ein Unternehmen \u2013 wenn \u00fcberhaupt. Entsprechend unerfahren sind sie im Gestalten eines solchen Prozesses. Deshalb hier einige Tipps, wie Sie den Verkauf Ihres Unternehmens rasch \u00fcber die B\u00fchne bringen und den optimalen Erl\u00f6s erzielen. <\/strong><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 1: Lassen Sie den Wert Ihres Unternehmens von einem Profi bestimmen.<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Firmeninhaber sch\u00e4tzen den Wert ihres Unternehmens oft falsch ein, denn: Was man \u00fcber Jahrzehnte mit hoher Anstrengung erschaffen hat, kann man nur schwer objektiv beurteilen. Ein guter M&amp;A Berater ermittelt den Firmenwert nicht nur anhand von \u201eDeal-Multiples\u201c \u2013 also einem Vielfachen des Betriebsergebnisses oder der Ums\u00e4tze. Er f\u00fchrt auch eine Discounted-Cash-Flow-Analyse (DCF), also eine Unternehmenswertanalyse durch, die auf den abgezinsten Zahlungs\u00fcbersch\u00fcssen und auf dem Gesch\u00e4ftsplan f\u00fcr die n\u00e4chsten f\u00fcnf bis zehn Jahre basiert. So l\u00e4sst sich die Erwartung sukzessiv der Realit\u00e4t ann\u00e4hern.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 2: Planen Sie gen\u00fcgend Zeit f\u00fcr die Vorbereitung des Verkaufs ein.<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Damit ein Unternehmen optimal ver\u00e4u\u00dfert werden kann, m\u00fcssen oft gewisse unternehmerische Faktoren optimiert werden. Dies geschieht nicht \u00fcber Nacht. Zwei bis vier Jahre Vorbereitungszeit, um zum Beispiel die Preisstrategien umzustellen, die Buchhaltung zu modernisieren oder das (Unternehmer-)Wissen an interne F\u00fchrungspersonen weiterzugeben, sind keine Seltenheit. Doch selbst wenn ein Unternehmen bereits sehr gut aufgestellt ist, so dass es binnen weniger Monate ver\u00e4u\u00dfert und der Maximalerl\u00f6s erzielt werden k\u00f6nnte, sollte der Verkaufsprozess akribisch vorbereitet werden. Sonst leidet zum Beispiel das Tagesgesch\u00e4ft darunter, wenn in der \u201ehei\u00dfen Phase\u201c des Prozesses der Eigner und Schl\u00fcssel-Mitarbeiter pl\u00f6tzlich sehr gefordert sind \u2013 beispielsweise weil noch wichtige Informationen und Dokumente zu beschaffen oder zu erstellen sind.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 3: Finden Sie den richtigen Partner f\u00fcr Ihren Ver\u00e4u\u00dferungsprozess.<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Beim Verkauf eines Unternehmens geht es meist vor allem um die Wertmaximierung. Diese erreichen Sie alleine kaum. Denn die im Verlauf eines Verkaufsprozesses zu beachtenden Feinheiten sind so komplex und zahlreich, dass man sie nur mit Erfahrung meistern kann. Doch welcher Berater ist der Richtige? W\u00e4hlen Sie einen erfahrenen Berater mit entsprechenden Referenzen. Fallen Sie nicht auf die Akquise-Tricks mancher Berater rein. Bei Aussagen wie<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>\u201eIch kenne die Investorengruppe bereits, die hierf\u00fcr Interesse hat\u201c oder<\/li>\n<li>\u201eIch habe gerade ein \u00e4hnliches Asset verkauft, weshalb eine langwierige Investorensuche nicht n\u00f6tig ist\u201c oder<\/li>\n<li>\u201eWir haben ein Netzwerk an Interessenten, zu dem nur wir Zugang haben\u201c<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">sollten Ihre Alarmglocken klingeln. Berater, die nicht in die Investorensuche investieren, sondern nur ihre Kontaktdatenbank abrufen, erreichen mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit keine Wertmaximierung f\u00fcr Sie.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 4: Je gr\u00f6\u00dfer das potenzielle K\u00e4ufer-Universum ist, desto besser sind die Verkaufschancen.<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Eine schrittweise Kontaktaufnahme mit potenziellen K\u00e4ufern verz\u00f6gert den Prozess. Zudem birgt ein solches Vorgehen \u2013 bei dem zun\u00e4chst die eine Gruppe potenzieller K\u00e4ufer und dann die n\u00e4chste angesprochen wird \u2013 die Gefahr, dass kein Bieter-Wettbewerb entsteht. Wer hingegen zeitgleich die verschiedenen Gruppen potenzieller K\u00e4ufer kontaktiert und mobilisiert (im Idealfall international), der schafft den gr\u00f6\u00dftm\u00f6glichen Pool an Interessenten, aus dem er sch\u00f6pfen kann. Zudem erreicht er, dass sich auch Interessenten melden, an die niemand dachte. Oftmals sind die Interessenten, die ungefragt auf den Verk\u00e4ufer zukommen, diejenigen mit dem gr\u00f6\u00dften Interesse und geben das h\u00f6chste Gebot ab.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 5: W\u00e4hlen Sie den richtigen Zeitpunkt f\u00fcr den Unternehmensverkauf.<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Sie kennen vermutlich den Spruch: \u201eWenn es am sch\u00f6nsten ist, sollte man aufh\u00f6ren.\u201c Er gilt auch f\u00fcr den Verkauf von Unternehmen. Wenn das Wachstum boomt und die Ertr\u00e4ge H\u00f6chstst\u00e4nde erreichen, ist operativ gesehen der ideale Zeitpunkt f\u00fcr den Unternehmensverkauf. Stimmt dann noch das Marktumfeld und ist der Verkauf bereits vorgeplant (zum Beispiel durch das Entwickeln eines Nachfolgers des bisherigen Unternehmensf\u00fchrers), k\u00f6nnten die Bedingungen f\u00fcr ein Ver\u00e4u\u00dfern des Unternehmens nicht besser sein.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 6: Erstellen Sie einen Business Plan, der den kritischen Augen von Investoren standh\u00e4lt.<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Investoren wollen sehen und verstehen, wie sich das Unternehmen und dessen Profitabilit\u00e4t (k\u00fcnftig) entwickeln werden. Machen Sie eine verst\u00e4ndliche und nachvollziehbare Planung. Der Business-Plan ist das Herzst\u00fcck bei den Gespr\u00e4chen \u00fcber die Werthaltigkeit eines Unternehmens. Kein Investor zahlt f\u00fcr historisch Erreichtes. Auf die k\u00fcnftige Entwicklung kommt es an. Angenommen Sie m\u00f6chten nur einen Teilbereich Ihres Unternehmens verkaufen. Dann sollten Sie die Ausgliederung sorgsam planen. Zudem sollten Sie die Finanzdaten des Teilbereichs separieren, um aussagekr\u00e4ftige Ausk\u00fcnfte \u00fcber dessen historische und k\u00fcnftige Entwicklung geben zu k\u00f6nnen.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 7: Erstellen Sie einen \u00fcbersichtlichen elektronischen Datenraum.<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Investoren m\u00f6chten eine schnelle, \u00fcbersichtliche Pr\u00fcfung des Unternehmens durchf\u00fchren k\u00f6nnen. Nur wer wei\u00df, was zu welchem Zeitpunkt im Transaktionsprozess von Interessenten angefragt wird und was man dann zeigen sollte, kann eine Vorbereitung treffen, die eine schnelle Durchf\u00fchrung des Verkaufs unterst\u00fctzt. Ein gut geplanter und komplettierter Datenraum erleichtert es, verschiedene Kauf-Interessenten im selben Zeitraum zu bedienen und einen kompetitiven Prozess zu schaffen, der den Kaufpreis maximiert.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 8: Die Verhandlung mit dem potenziellen K\u00e4ufer beginnt beim ersten Kontakt.<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Verhandlungen haben den gr\u00f6\u00dften Einfluss auf den Erfolg einer Transaktion; sie werden jedoch am wenigsten vorbereitet. Nicht jeder Manager oder Unternehmer kann einen M&amp;A-Prozess verhandeln, selbst wenn er ansonsten zum Beispiel t\u00e4glich Auftragsverhandlungen f\u00fchrt. Professionelle Investoren erkennen schnell, ob konkurrierende Interessenten involviert sind, und wie weit sie mit ihren Forderungen gehen k\u00f6nnen. Verhandlungen beginnen mit dem ersten Kontakt, bereits beim Vereinbaren der Vertraulichkeit. Wer nicht wei\u00df, was bei Ver\u00e4u\u00dferungen \u00fcblich und machbar ist, l\u00e4sst viel Wert auf der Strecke liegen. Hinzu kommt: F\u00fcr sich selbst verhandelt man in der Regel schlecht \u2013 speziell dann, wenn man emotional involviert ist. Doch auch die sogenannten Profis haben oft wenig Verhandlungsexpertise im M&amp;A-Bereich. Lassen Sie sich deshalb Zertifikate und andere Nachweise zeigen, die belegen, dass Ihr Berater wirklich ein Verhandlungsexperte ist.<strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 9: Bereiten Sie aussagekr\u00e4ftige Management-Pr\u00e4sentationen vor.<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein Unternehmensverkauf ist auch eine Marketingveranstaltung \u2013 jedoch sollte in ihr nicht der scheidende Gesellschafter die Hauptrolle spielen, sondern das F\u00fchrungsteam, das bleibt. Gute Management-Pr\u00e4sentationen schaffen Vertrauen beim potenziellen K\u00e4ufer, beantworten den Gro\u00dfteil seiner Fragen und bieten den F\u00fchrungskr\u00e4ften die M\u00f6glichkeit, sich zu zeigen und einen guten Erst- Eindruck zu hinterlassen. Das gelingt Unerfahrenen meist nicht auf Anhieb. Lassen Sie deshalb solche Pr\u00e4sentationen von beziehungsweise mit einem Profi begleiten, proben und optimieren.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 10: Vergleichen Sie die Kauf-Angebote auf derselben Basis.<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Evaluieren Sie die erhaltenen Angebote sorgf\u00e4ltig, und bringen Sie diese auf dieselbe Basis, damit sie tats\u00e4chlich vergleichbar sind. So sollte man Zahlungen \u00fcber einen gr\u00f6\u00dferen Zeitraum nicht mit einer Einmal-Zahlung bei Transaktionsabschluss gleichsetzen. Auch der Vergleich beispielsweise von Komplettverk\u00e4ufen mit Teilverk\u00e4ufen mit Eigenkapital-Einbringung in eine neue Gesellschaft will gut verstanden werden, damit man bei mehreren Optionen die beste ausw\u00e4hlen kann. Welches das beste Angebot ist, h\u00e4ngt nicht nur von den Barwerten ab, die flie\u00dfen, sondern auch von den Risiken, die im Verkaufsvertrag enthalten sind (zum Beispiel Garantien und Haftungen). Daher sollte ein Vergleich der wichtigsten Vertragspunkte der verschiedenen Angebote in die Evaluation einflie\u00dfen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-3400\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/Jansen-Stephan_Portrait-120x120.jpg\" alt=\"Stephan Jansen\" width=\"120\" height=\"120\" \/>Stephan Jansen<\/strong> ist gesch\u00e4ftsf\u00fchrender Gesellschafter der M&amp;A- und PMI-Beratung Beyond the Deal Deutschland, Frankfurt. Das Beratungsunternehmen unterst\u00fctzt vorrangig Mittelst\u00e4ndler beim Kauf und Verkauf von Unternehmen und bei deren Integration.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fden-unternehmensverkauf-erfolgreich-gestalten-10-tipps%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fden-unternehmensverkauf-erfolgreich-gestalten-10-tipps%2F&text=Den%20Unternehmensverkauf%20erfolgreich%20gestalten%20%E2%80%93%2010%20Tipps\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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