Mehrwert durch Teamarbeit<\/h3>\n
In zahlreichen Unternehmen gibt es immer noch keine rechte Anbindung zwischen Innendienst und Au\u00dfendienst. Abteilungsegoismen dominieren und verhindern Synergieeffekte, die entstehen k\u00f6nnten, wenn die zwei Bereiche als Team kooperieren w\u00fcrden. Denn ein Team leisten mehr, als die Summe der einzelnen Kompetenzen seiner Mitglieder vermuten l\u00e4sst.<\/p>\n
![\"Team\"](\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2017\/09\/Koschinski-Bild-Team-300x200.jpg\")
Allzu oft jedoch f\u00fchrt der Vertriebsinnendienst ein Stiefm\u00fctterchen-Dasein, er wird vor allem als Erf\u00fcllungsgehilfe des Au\u00dfendienstes gesehen: Der Innendienst macht die Termine, der Au\u00dfendienst den Abschluss \u2013 und kassiert die Lobeshymnen. Aber es gibt Gegenbeispiele, die Mut machen: Der Innendienst \u00fcbernimmt beim proaktiven Verkauf eine Schl\u00fcsselrolle \u2013 die zwei Bereiche bilden ein Tandem mit gleichberechtigten Aufgaben, Rechten und Pflichten. Damit dies gelingt, m\u00fcssen Gesch\u00e4ftsleitung und F\u00fchrungskr\u00e4fte die Rahmenbedingungen schaffen.<\/p>\n
Mit Erfolgspartnerschaften zur Kundenbegeisterung<\/h3>\n
Dazu geh\u00f6rt, das \u201egro\u00dfe gemeinsame Ganze\u201c und das \u00fcbergeordnete Ziel zu kommunizieren sowie einen Teamspirit zu entfachen, der allen Beteiligten verdeutlicht: \u201eNur gemeinsam k\u00f6nnen wir demjenigen dienen und n\u00fctzlich sein, der uns allen am Herzen liegt \u2013 dem Kunden!\u201c<\/p>\n
Entscheidend sind Erfolgspartnerschaften, die belegen, dass das gemeinsame und aufeinander abgestimmte Vorgehen nur Gewinner kennt: die Bereiche, die beteiligten Menschen, die Vertriebsabteilung, das Unternehmen \u2013 und die Kunden.<\/p>\n
Grundsatz einer Erfolgspartnerschaft ist: Der Innendienst wird vom blo\u00dfen Auftragsabwickler zum proaktiven Kundenmanager. Die Hauptaufgabe der Innendienstmitarbeiter besteht nicht mehr darin, die Termine der Au\u00dfendienst-Stars zu koordinieren. Vielmehr leisten sie einen strategischen Beitrag zum aktiven Verkauf, zur Neukundengewinnung sowie zu Cross- und Up-Selling. Sie tragen aktiv zum Umsatz bei, indem sie bei Bestandskunden Zusatzverk\u00e4ufe realisieren, Empfehlungsadressen einholen und Weiterempfehlungen generieren.<\/p>\n
Flexibilit\u00e4t und agile Strukturen als Voraussetzungen<\/h3>\n
Die Tandeml\u00f6sungen erfordern von allen Beteiligten ein H\u00f6chstma\u00df an Flexibilit\u00e4t und zudem agile Strukturen in Unternehmen und Vertriebsabteilung, um sich den jeweiligen Kundenanforderungen anzupassen. F\u00fchrungskr\u00e4fte und Vertriebsleiter agieren als Koordinatoren, Motivatoren und F\u00fchrungscoachs, die die betroffenen Mitarbeiter aus Innendienst und Au\u00dfendienst zu Beteiligten entwickeln, die die Tandeml\u00f6sung als Chance f\u00fcr die eigene Weiterentwicklung erkennen. Die gemeinsam erlebten Erfolgserfahrungen, die entstehen, wenn selbst schwierige Kunden gewonnen, Interessenten zu Stammkunden entwickelt und Bestandskunden begeistert werden k\u00f6nnen, treiben den Teamspirit-Entwicklungsprozess z\u00fcgig voran.<\/p>\n
So erh\u00f6hen Sie die Effizienz und Effektivit\u00e4t Ihres Vertriebsinnendienstes<\/h3>\n
Sie erh\u00f6hen die Schlagkraft Ihres Vertriebs deutlich, wenn Sie die sechs Schritte realisieren, die wir in der neuen \u201eEffizienzpyramide f\u00fcr den Vertriebsinnendienst\u201c zusammengefasst haben. Auf Nachfrage \u00fcber VERTIEBSMEISTER\u00ae erh\u00e4ltlich.<\/p>\n
Die \u201eFusion\u201c klug vorbereiten<\/h3>\n
Auf dem Weg zu dem neuen Rollenverst\u00e4ndnis sind einige praktische Herausforderungen zu bew\u00e4ltigen, etwa die Provisionsfrage: So ist es richtig, wenn es f\u00fcr die Innendienstmitarbeiter variable leistungs- und erfolgsorientierte Entlohnungsbestandteile gibt. Auch Teampr\u00e4mien stellen eine Option dar.<\/p>\n
Zudem d\u00fcrfen Gesch\u00e4ftsleitung und F\u00fchrungskr\u00e4fte nicht erwarten, dass die Abteilungen nicht \u201evon heute auf morgen\u201c zusammenwachsen. Es ist zielf\u00fchrend, wenn die Rollen sowie die Verantwortungsbereiche, Zust\u00e4ndigkeiten und Kompetenzen gemeinsam festgelegt werden.<\/p>\n
Vergleichbar ist dies mit einer Unternehmens-Fusion, bei der unterschiedliche Kulturen aufeinanderprallen. Durch Hospitationen und die Teilnahme der Mitarbeiter an den Meetings der jeweils anderen Abteilung f\u00e4llt es den Beteiligten leichter, sich nach und nach mit den Aufgaben vertraut zu machen und den menschlichen Kontakt zu den Kollegen zu vertiefen.<\/p>\n
Konkret: W\u00e4hrend der Au\u00dfendienstmitarbeiter der Mitarbeiterin aus dem Innendienst einen halben Tag \u00fcber die Schulter schaut, begleitet der Innendienstmitarbeiter eine Kollegin zum Kunden vor Ort. So w\u00e4chst das gegenseitige Verst\u00e4ndnis, man vertraut sich, jeder bekommt ein Gesp\u00fcr f\u00fcr die Aufgaben, Herausforderungen und N\u00f6te der \u201eanderen Seite\u201c.<\/p>\n
Der Vertriebsleiter schlie\u00dflich achtet bereits bei der Zusammenstellung der Tandemteams darauf, Kollegen zusammenzubringen, die menschlich zueinander passen und sich erg\u00e4nzen.<\/p>\n
Fazit<\/h3>\n
Die neue Rollenverteilung kommt einem Kulturwechsel gleich. Darum sollte der Prozess als Change-Projekt initiiert werden, in dessen Rahmen die Kompetenzen der F\u00fchrungskr\u00e4fte und der Mitarbeiter mithilfe entsprechender Qualifikations- und Weiterbildungsma\u00dfnahmen auf- und ausgebaut werden.<\/p>\n
\u00dcber den Autor:<\/h3>\n
F\u00fchrungskr\u00e4fte und Mitarbeiter wirkungsvoll zur Ver\u00e4nderung und Meisterschaft.<\/p>\n Weitere Informationen \u00fcber Ralf Koschinski<\/strong><\/a><\/p>\n![\"R.](\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2017\/01\/R.-Koschinski-120x120.jpg\")
Ralf Koschinski<\/strong> lebt den Teamgedanken auch als Trainer vor: Er ist Inhaber des Methodeninstituts f\u00fcr Vertriebsentwicklung \u2013 VERTRIEBSMEISTER\u00ae \u2013, das 2015\/2016 den Europ\u00e4ischen Trainingspreis in Gold f\u00fcr ergebniswirksame Wertsch\u00f6pfung erhalten hat. Mit seinem Team bewegt der Experte<\/p>\n