{"id":495,"date":"2013-01-18T10:36:51","date_gmt":"2013-01-18T08:36:51","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=495"},"modified":"2017-01-22T09:05:27","modified_gmt":"2017-01-22T07:05:27","slug":"emotionales-verkaufen-der-verkaeufer-als-marke","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/emotionales-verkaufen-der-verkaeufer-als-marke\/","title":{"rendered":"Emotionales Verkaufen: Der Verk\u00e4ufer als Marke"},"content":{"rendered":"

Kunden kaufen gerne Markenartikel. Denn sie vermitteln ihnen Sicherheit in einer stets komplexeren Welt. Also sollten Verk\u00e4ufer versuchen, selbst eine Art Marke zu werden, bei denen die Kunden gerne und regelm\u00e4\u00dfig kaufen.<\/strong><\/p>\n

Gewiss kennen Sie folgende Situation: Sie stehen vor einem Supermarktregal \u2013 zum Beispiel, weil Sie eine Marmelade oder einen Joghurt kaufen m\u00f6chten. Doch die Angebotsvielfalt erschl\u00e4gt Sie. Also laufen Sie einige Zeit unschl\u00fcssig hin und her. Und dann greifen Sie zum Beispiel zur Himbeer-Marmelade von Schwartau oder zum Himbeer-Joghurt von Bauer, ohne eigentlich zu wissen warum. Und dies, ob diese Markenprodukte einige Cent teurer als die Konkurrenzprodukte sind.<\/p>\n

\u00c4hnlich ergeht es uns oft \u2013 sei es beim Kauf von solchen Konsum- und Gebrauchsg\u00fctern wie Knabbergeb\u00e4ck und Kleidung oder technischen G\u00fctern wie Autos oder Fernsehger\u00e4ten. Auch dann stellen wir h\u00e4ufig fest, dass wir (unbewusst) gewisse Marken pr\u00e4ferieren \u2013 entweder weil wir mit ihnen etwas Positives verbinden oder weil wir oder Bekannte von uns mit ihnen gute Erfahrungen gesammelt haben. Selbst konsumkritisch eingestellte Menschen k\u00f6nnen sich der Faszination von Marken nicht entziehen \u2013 obwohl sie sich dies meist ungern eingestehen. Der einzige Unterschied von ihnen zu Otto-Normal-Verbraucher ist: Sie bevorzugen andere Marken. So kaufen sie zum Beispiel statt bei Edeka bei Allnatura ein. Und statt normalen Bananen kaufen sie Bananen, auf denen das G\u00fcte-Siegel \u201efair trade\u201c oder \u201eBioland\u201c klebt.<\/p>\n

Untersuchungen zeigen: Marken spielen bei unseren Kaufentscheidungen eine immer gr\u00f6\u00dfere Rolle. Denn je gr\u00f6\u00dfer das Warenangebot ist, umso schneller verlieren wir den \u00dcberblick. Also kaufen wir bevorzugt das, von dem wir wissen oder annehmen: Das schmeckt gut. Oder: Das hat eine hohe Qualit\u00e4t. Oder: Damit war schon meine Oma zufrieden. Denn dies spart Zeit und vermittelt uns die Sicherheit, mit hoher Wahrscheinlichkeit keine Fehlentscheidung getroffen zu haben. Denn jeder Marke wohnt ein Leistungsversprechen inne. Zum Beispiel: Die Marmeladen von Schwartau haben einen hohen Fruchtanteil. Oder: Die Autos von Audi sind in Sachen Design und Technik f\u00fchrend. Oder der Nutella-Brotaufstrich schmeckt immer gleich gut und schokoladig. Und mit Maggi? Damit habe ich schon als Kind meine Suppe gew\u00fcrzt.<\/p>\n

Marken sind bei unseren Kaufentscheidungen wichtig. Das wissen gute Verk\u00e4ufer. Also versuchen sie selbst eine Art Marke zu werden, der die Kunden vertrauen und die sie sympathisch finden. Hier einige Tipps, wie auch Sie als Verk\u00e4ufer zu einer Marke werden, bei denen Kunden gerne und somit regelm\u00e4\u00dfig kaufen.<\/p>\n

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  1. Sich positionieren.<\/strong> Jede Marke hat einen sogenannten Markenkern beziehungsweise eine Markenidentit\u00e4t. Das hei\u00dft, sie gibt den Kunden ein konkretes Leistungsversprechen, das auf definierten Werten basiert. Beim Autohersteller Audi artikuliert sich dessen Markenidentit\u00e4t zum Beispiel in dem Slogan \u201eVorsprung durch Technik\u201c. Der Autokonzern BMW hingegen m\u00f6chte mit dem Slogan \u201eFreude am Fahren\u201c bei seinen Kunden punkten. \u00dcberlegen Sie sich also als Verk\u00e4ufer, wof\u00fcr Sie und Ihr Unternehmen stehen \u2013 unabh\u00e4ngig davon, ob Sie Gardinen oder Betten, K\u00f6rperpflegemittel oder Kleidung, Finanzprodukte oder Heizungen verkaufen. Zum Beispiel f\u00fcr qualitativ sehr hochwertige und somit auch etwas teurere Produkte? Oder f\u00fcr einen Top-Service? Oder f\u00fcr eine sehr fachkundige Beratung? Oder f\u00fcr einen eher lockeren Umgang mit den Kunden? Hieraus k\u00f6nnen Sie ableiten, wie Sie sich im Verkaufsalltag verhalten sollten, um f\u00fcr Ihre Zielkunden unverwechselbar und somit eine Marke zu werden.<\/li>\n
  2. Authentisch sein.<\/strong> \u201eDas ist ein extrovertierter Typ. Das w\u00e4re ein guter Verk\u00e4ufer.\u201c Solche Aussagen liest und h\u00f6rt man oft. Doch ebenso wie es eher schrille Modelabels gibt, gibt es auch Modemarken f\u00fcr Leute, die eher zum schlichten Understatement neigen. Entsprechendes gilt f\u00fcr Verk\u00e4ufer. So gibt es zum Beispiel Top-Verk\u00e4ufer, die wegen ihres eher schr\u00e4gen Habitus und ihres Hangs zur Selbstdarstellung eine echte Fan-Gemeinde haben. Doch nicht jeder Kunde mag solche Verk\u00e4ufer. Die meisten bevorzugen eher ruhige Verk\u00e4ufer, die ihnen zuh\u00f6ren und eher ihre Kunden statt sich selbst als den Nabel der Welt erachten. Stehen Sie zu Ihrer Pers\u00f6nlichkeit nebst ihren Ecken und Kanten. Denn Kunden sp\u00fcren es sofort, wenn ein Verk\u00e4ufer nur eine Rolle spielt. Dann verlieren sie das Vertrauen in Ihr Gegen\u00fcber. Und denken Sie stets daran: Sowohl als eher extrovertierter, als auch eher introvertierter Typ k\u00f6nnen Sie ein Spitzen-Verk\u00e4ufer sein. Sofern Sie das passende Produkt verkaufen und Ihre Klientel zu Ihnen passt.<\/li>\n
  3. Begeistert sein. <\/strong>F\u00fcr alle Marken gilt: Sie sprechen ihre Zielkunden auch emotional an \u2013 zum Beispiel, indem sie wie die Marke Marlboro versuchen, ihren Zielkunden die Illusion von \u201eFreiheit und Abenteuer\u201c zu vermitteln. Entsprechend gestalten sie beispielsweise ihre Werbung: visuell und sprachlich. Ihre Werbeaussagen zielen darauf ab, den Zielkunden das Gef\u00fchl zu vermitteln: Nicht nur wir sind von unseren Produkten \u00fcberzeugt und begeistert. Auch sie werden es sein. Dieses Gef\u00fchl sollten auch Sie als Verk\u00e4ufer Ihren Kunden vermitteln. Das setzt voraus, dass Sie selbst von Ihren Produkten begeistert sind. Denn nur dann k\u00f6nnen Sie auch andere Menschen hierf\u00fcr begeistern. Sie m\u00fcssen ja nicht gleich in eine solche Ekstase verfallen wie die Verk\u00e4ufer in den Apple-Stores am Erstverkaufstag des iPhone 5. Doch Ihre Kunden sollten Ihren Worten und Ihrem Verhalten entnehmen k\u00f6nnen, dass Sie selbst ein Fan Ihrer Produkte sind. Denn nichts wirkt auf Menschen so positiv ansteckend wie echte Begeisterung.<\/li>\n
  4. An Menschen interessiert sein.<\/strong> F\u00fcr Markenartikler gilt: Sie geben viel Geld f\u00fcr das Erforschen der Bed\u00fcrfnisse ihrer Kunden und ihres Verhaltens aus. Denn sie wissen: Wenn wir unsere Klientel ansprechen m\u00f6chten, m\u00fcssen wir nicht nur wissen, was sie wollen. Wir m\u00fcssen auch wissen, wie sie \u201eticken\u201c und \u00fcber welche Kan\u00e4le sie erreichbar sind. Entsprechendes gilt f\u00fcr Sie als Verk\u00e4ufer: Auch Sie brauchen scharfe Antennen f\u00fcr Ihre Kunden und m\u00fcssen ein echtes Interesse an ihnen haben. Und Sie m\u00fcssen Lust auf den Umgang mit ihnen haben. Denn wenn Ihre Kunden sp\u00fcren \u201eDer interessiert sich echt f\u00fcr mich\u201c, dann \u00a0begeistern sie sich auch f\u00fcr Sie. Das hei\u00dft: Sie \u00f6ffnen sich ihnen und schenken Ihnen ihr Vertrauen. Also k\u00f6nnen Sie ihnen auch leichter etwas verkaufen.<\/li>\n
  5. Anders sein. <\/strong>F\u00fcr alle Marken gilt: Sie versuchen sich von ihren Konkurrenzprodukten abzuheben. Deshalb hat zum Beispiel die Milka-Schokolade stets eine lila-farbene Verpackung. Und die Rittersport-Schokolade-Tafeln? Sie sind stets quadratisch. Dahinter steckt die Erkenntnis: Wenn sich unser Marktauftritt nicht von dem der Mitbewerber abhebt, dann werden wir nicht wahrgenommen. Doch nicht nur dies: Dann sind wir auch langweilig. Entsprechendes gilt f\u00fcr Verk\u00e4ufer. Aalglatte Verk\u00e4ufer, die zwar gut geschult sind, hinter denen der Kunde aber keine Pers\u00f6nlichkeit sp\u00fcrt, empfindet er als langweilig. Und mit Langweilern hat niemand gern Kontakt. Kopieren Sie deshalb nie das Verhalten anderer Verk\u00e4ufer, selbst wenn deren Ums\u00e4tze bombastisch sind. Entwickeln Sie vielmehr Ihren eigenen Stil \u2013 zum Beispiel bei der Kundensprache. Oder bei der Bedarfsermittlung. Das schlie\u00dft nicht aus, dass Sie von anderen Verk\u00e4ufern lernen. Nur blind kopieren sollten Sie diese nicht. Denn dann geht Ihre Faszination als Person f\u00fcr Ihre Kunden verloren.<\/li>\n
  6. Ehrlich sein.<\/strong> Jede Marke hat einen Markenkern beziehungsweise eine Markenpers\u00f6nlichkeit. Das hei\u00dft, unter demselben Markennamen kann man nicht alles verkaufen. Sonst wird die Marke verw\u00e4ssert. Deshalb wird unter dem Namen Coca-Cola, dem wertvollsten Markennamen der Welt, zum Beispiel nicht auch noch Bier verkauft. Oder Apfelsaft. Und Porsche? Unter diesem Markennamen werden zwar auch Fahrr\u00e4der und Sonnenbrillen angeboten. Doch nur solche, die aus Sicht der Marketing-Verantwortlichen bei Porsche zum Lifestyle von Porsche-Fahrern passen. Entsprechendes gilt f\u00fcr Verk\u00e4ufer. Auch sie m\u00fcssen ein feines Gesp\u00fcr daf\u00fcr haben: Wann bin ich glaubw\u00fcrdig? Wirke ich zum Beispiel noch glaubw\u00fcrdig, wenn ich einem Kunden ein und dasselbe Finanzprodukt jetzt als den Top-Rendite-Bringer und f\u00fcnf Minuten sp\u00e4ter als todsichere Geldanlage offeriere? Und bin ich noch ehrlich, wenn ich zu einem Kunden sage \u201eDiese Jacke steht Ihnen gut\u201c, obwohl sie wie ein Kartoffelsack an ihm h\u00e4ngt? Seien Sie ehrlich! Sagen Sie zu einem Kunden auch mal \u201eIch habe nicht das passende Produkt f\u00fcr Sie. Ich empfehle Ihnen, \u2026.\u201c Dann entgeht Ihnen zwar kurzfristig Umsatz. Doch ich verspreche Ihnen: Der Kunde kommt wieder. Oder er schickt einen Bekannten zu Ihnen, weil er von Ihrer ehrlichen Beratung begeistert war.<\/li>\n
  7. Offen und direkt sein. <\/strong>Markenartikel sind in der Anschaffung meist teurer als No-name-Produkte. Daf\u00fcr schmecken sie oft besser. Oder sie halten l\u00e4nger. Oder sie haben ein schickeres Design. Oder man kann sie stolz den Bekannten und Verwandten zeigen. Stehen Sie also zum Beispiel dazu, dass Ihr Produkt etwas teurer als das Konkurrenzprodukt ist. Oder dass die Lieferung bei Ihnen f\u00fcnf Wochen dauert. Erwidern Sie zum Beispiel, wenn der Kunde sagt, Ihr Produkt sei teurer als das Konkurrenzprodukt: \u201eSie haben Recht. Diese Matratze (oder dieser Fonds oder diese Heizung) ist etwas teurer als das Konkurrenzprodukt. Doch daf\u00fcr erhalten Sie eine Matratze, die \u2026.\u201c\u00a0 Best\u00e4tigen Sie also schlicht den h\u00f6heren Preis und z\u00e4hlen Sie anschlie\u00dfend noch einmal die Vorz\u00fcge Ihres Produkts auf. Denn nichts verunsichert Kunden mehr als ein Verk\u00e4ufer, der sich windet wie ein Wurm und ihnen nur ausweichende oder gar entschuldigende Antworten gibt. Dann haben sie das Gef\u00fchl: Da stimmt etwas nicht und verlieren das Vertrauen.<\/li>\n
  8. Verbindlich und entschlossen sein. <\/strong>Auch Markenartikler leben letztlich nicht vom Image, sondern vom Verkauf. Deshalb starten auch sie immer wieder Verkaufsaktionen. Entsprechendes gilt f\u00fcr Sie als Verk\u00e4ufer. Auch Ihr Job ist es letztlich zu verkaufen \u2013 wenn auch nicht um jeden Preis. Steuern Sie deshalb, wenn der Kunde die Vorz\u00fcge Ihres Produkts f\u00fcr sich erkannt und bildhaft vor Augen hat, den Kaufabschluss gezielt an. Sagen Sie zum Beispiel: \u201eWollen Sie f\u00fcr diese Schuhe noch eine passende Schuhcreme haben?\u201c Oder: \u201eSoll ich im Kaufvertrag f\u00fcr Ihr neues Familienfahrzeug, die grauen oder dunkelblauen Sitze notieren?\u201c Setzen Sie also die Kaufentscheidung des Kunden schlicht voraus und stellen Sie eine weiterf\u00fchrende Frage. Keine Angst, ein so verkaufsaktives Verhalten st\u00f6rt den Kunden nicht, sofern ihre Beziehung stimmt und er sich mental bereits entschieden hat. Im Gegenteil, es vermittelt ihm das Gef\u00fchl: Auch der mir so sympathische Verk\u00e4ufer hat offensichtlich das Gef\u00fchl, dass wir das passende Produkt gefunden haben. Und er ist froh, dass er sich keine weiteren Gedanken mehr machen muss, sondern sich zum Beispiel \u00fcber den Kauf seiner neuen Schuhe oder seines neuen Fahrzeugs freuen kann.<\/li>\n<\/ol>\n

    \u00dcber den Autor: <\/strong><\/h3>\n

    \"Vogel,Ingo Vogel<\/strong>, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte f\u00fcr emotionales Verkaufen und emotionale Kommunikation. Der ehemalige Vertriebsingenieur ist unter anderem Autor der Bestseller \u201eSo reden Sie sich an die Spitze\u201c und \u201eTop Emotional Selling \u2013 Die 7 Geheimnisse der Spitzenverk\u00e4ufer\u201c.<\/p>\n