{"id":4952,"date":"2018-02-19T08:57:11","date_gmt":"2018-02-19T06:57:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=4952"},"modified":"2017-11-08T18:14:29","modified_gmt":"2017-11-08T16:14:29","slug":"value-added-selling-mehrwert-statt-produkte-verkaufen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/value-added-selling-mehrwert-statt-produkte-verkaufen\/","title":{"rendered":"Value added selling: Mehrwert statt Produkte verkaufen"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Wenn Verk\u00e4ufer Kunden den Mehrwert ihrer \u201eProbleml\u00f6sung\u201c plastisch vor Augen f\u00fchren m\u00f6chten, m\u00fcssen sie deren Bedarf und Zielsetzungen kennen. Das machen sich viele B2B-Verk\u00e4ufer nicht ausreichend bewusst. Entsprechend gering ist ihre Erfolgsquote.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201eValue added selling\u201c \u2013 so lautet aktuell ein Modebegriff bei Vertriebsmanagern\u00a0 und -beratern. Diese Verkaufs- beziehungsweise Vertriebsstrategie zielt darauf ab, den potenziellen Kunden, verglichen mit den Mitbewerbern, erkennbar einen Mehrwert zu bieten, weshalb diese das Produkt beziehungsweise die Probleml\u00f6sung nicht nur kaufen, sondern hiervor eventuell sogar einen h\u00f6heren Preis bezahlen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Doch was stellt aus Sicht der Kunden einen \u201eMehrwert\u201c dar? Das ergibt sich stets aus deren individuellen Bedarf und deren Zielsetzungen. Also gilt es diese Faktoren im Verkaufsgespr\u00e4ch beziehungsweise Kundenkontakt zun\u00e4chst zu erkunden.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Kernfrage: Was will und braucht der Kunde?<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201eDas tun wir doch\u201c, erwidern Verk\u00e4ufer oft auf einen entsprechenden Appell. Stimmt, die meisten B2B-Verk\u00e4ufer fragen ihre Kunden, welche (technischen) Anforderungen diese an das Produkt haben. Sie gleichen damit einem Autoverk\u00e4ufer, der seine Kunden fragt:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>\u201eWie viele Sitze soll das Auto haben?\u201c<\/li>\n<li>\u201eWie schnell soll es fahren?\u201c Und:<\/li>\n<li>\u201eWie viel darf das Fahrzeug kosten?\u201c<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dies ist das typische Vorgehen eines Produktverk\u00e4ufers.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201eL\u00f6sungs-\u201c oder \u201eMehrwert-Verk\u00e4ufer\u201c hingegen erkundigen sich im Kundenkontakt zun\u00e4chst zum Beispiel detailliert:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Welches Gesch\u00e4ft betreibt der Zielkunde?<\/li>\n<li>Womit versuchte er sich bisher in seinem Markt von seinen Wettbewerbern zu differenzieren?<\/li>\n<li>Was hindert ihn aktuell daran, noch erfolgreicher zu sein?<\/li>\n<li>Wof\u00fcr braucht er eine (Problem-)L\u00f6sung?<\/li>\n<li>Welche Ziele m\u00f6chte er damit erreichen?<\/li>\n<li>Welche Anforderungen sollte aus Kundensicht die L\u00f6sung folglich erf\u00fcllen?<\/li>\n<li>Wie l\u00e4sst sich die Wirtschaftlichkeit darstellen? Betrachtet der Kunde zum Beispiel die Anschaffungskosten oder die Total Costs of Ownership?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Aus den Antworten auf diese und viele weitere Fragen leitet ein \u201eMehrwert-\u201c oder \u201eL\u00f6sungsverk\u00e4ufer\u201c ab, was f\u00fcr den Kunden ein echter \u201eMehr-Nutzen\u201c ist.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">L\u00f6sungen statt Produkte verkaufen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Einige Verk\u00e4ufer m\u00f6gen denken: Wozu muss ich das alles wissen, wenn ich dem Kunden zum Beispiel eine Fr\u00e4se, ein CRM-System oder einen Kopierer verkaufen m\u00f6chte? Dann ist doch klar, wozu er die Maschine oder Software braucht. Nein!<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das sei am einfachen Beispiel Kopierer illustriert. Einen Kopierer kann man f\u00fcr das Ablichten einzelner Dokumente f\u00fcr die Ablage und f\u00fcr das Erstellen von Massenmailings ben\u00f6tigen. Man kann ihn zum Vervielf\u00e4ltigen kleiner Bilder oder riesiger Baupl\u00e4ne verwenden. Und es macht auch einen Unterschied, ob ein Kopierer regelm\u00e4\u00dfig von denselben drei, vier Personen benutzt wird oder von Hunderten von Personen sporadisch, die in der Regel nicht wissen, auf welchen Knopf sie dr\u00fccken m\u00fcssen, wenn sie zum Beispiel eine Verkleinerung w\u00fcnschen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u00c4hnlich verh\u00e4lt es sich bei Fr\u00e4sen und CRM-Systemen. Auch bei ihnen kann der Bedarf aufgrund des Gesch\u00e4ftsfelds des Unternehmens, seiner Zielsetzungen und der vorhandenen (technischen) Infrastruktur sehr verschieden sein. Also sind f\u00fcr die Kaufentscheidung auch unterschiedliche Kriterien entscheidend.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Folglich gilt es beim sogenannten Value Added Selling all diese \u201eDetails\u201c zun\u00e4chst in Erfahrung zu bringen, damit der Verk\u00e4ufer dem Kunden aufzeigen kann, warum seine Probleml\u00f6sung f\u00fcr ihn die \u201epreis-werteste\u201c ist \u2013 obwohl sie nicht die billigste ist. Denn welchen Nutzen hat ein Betrieb zum Beispiel vom Kauf eines g\u00fcnstigen Kopierers, der permanent defekt ist, weil Hunderte von Menschen ihn benutzen, die nicht wissen, wie er zu bedienen ist? Und ist ein \u201ebilliger\u201c Kopierer, der st\u00e4ndig repariert werden muss, auf die Dauer nicht teurer als ein Ger\u00e4t, das weitgehend st\u00f6rungsfrei arbeitet? Und w\u00e4re es f\u00fcr manche Kunden nicht sogar preiswerter, einen Leasingvertrag abzuschlie\u00dfen, der auch die Wartung enth\u00e4lt?<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Aus dem Mehr-Nutzen ergibt sich der Mehr-Wert<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Nur wenn Verk\u00e4ufer einen Kunden und dessen Bedarf genau kennen, k\u00f6nnen sie ihm die f\u00fcr ihn vorteilhafteste L\u00f6sung anbieten; au\u00dferdem k\u00f6nnen sie ihm nur dann aufzeigen, welches Mehr an Nutzen, ihm die vorgeschlagene L\u00f6sung bietet.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das gilt insbesondere f\u00fcr Industriekunden. Denn diese interessieren die reinen Anschaffungskosten meist nur am Rande. Wichtiger sind f\u00fcr sie die Fragen:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Erreiche ich mit der vorgeschlagenen L\u00f6sung meine Ziele? Und:<\/li>\n<li>Wie hoch sind die \u201eTotal Costs of Ownership\u201c?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das hei\u00dft:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Mit welchen Gesamtkosten muss ich im Verlauf der Nutzungsdauer zum Beispiel des angeschafften Ger\u00e4ts rechnen?<\/li>\n<li>Welche Material- und Energiekosten kommen auf mich zu?<\/li>\n<li>Wie hoch ist der Wartungsbedarf \u2013 an Zeit und Geld?<\/li>\n<li>Wie zeitaufw\u00e4ndig ist das Umr\u00fcsten oder Updaten?<\/li>\n<li>Wie hoch ist der Schulungsaufwand f\u00fcr meine Mitarbeiter?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">All diese Fragen stellen sich Kunden bei der Kosten-Nutzen-Abw\u00e4gung, die sie vor der Kaufentscheidung vornehmen.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Die preis-werteste L\u00f6sung f\u00fcr den Kunden erarbeiten<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Denn anders als von vielen Verk\u00e4ufern unterstellt, lautet das oberste Ziel der Unternehmen nicht: Kosten senken. Ihr oberstes Ziel lautet meist: (m\u00f6glichst viel) Gewinn erzielen. Und das Senken der Kosten ist nur ein Weg, um dieses Ziel zu erreichen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Peter Schreiber<\/strong> ist Inhaber des Beratungs- und Trainingsunternehmens PETER SCHREIBER &amp; PARTNER, Ilsfeld und Autor des Buchs \u201eDas Beuteraster \u2013 7 Strategien f\u00fcr erfolgreiches Verkaufen\u201c (Orell F\u00fcssli Verlag).<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fvalue-added-selling-mehrwert-statt-produkte-verkaufen%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; 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