Um seinen Ertrag zu steigern, f\u00fchrte ein Baustoff-Konzern mit dem Beratungsunternehmen MTI ein Vertriebsentwicklungsprojekt durch. Dieses zielte darauf ab, dass die Verk\u00e4ufer den Kunden den Mehrwert der Probleml\u00f6sungen ihres Unternehmens plastischer vor Augen f\u00fchren. Das Projekt wurde vom BDVT mit dem Europ\u00e4ischen Preis f\u00fcr Training, Beratung und Coaching ausgezeichnet.<\/p>\n
Wenn Verk\u00e4ufer Kunden plastisch den Mehrwert vor Augen f\u00fchren, den sie von einem Produkt haben, dann entscheiden sie sich h\u00e4ufiger f\u00fcr dieses. Sie sind zudem oft bereit, einen h\u00f6heren Preis hierf\u00fcr zu bezahlen. Deshalb beschloss Ende 2015 ein international agierender Baustoff-Hersteller, seinen Vertrieb in Deutschland so auszurichten, dass seine Produktpalette \u201ewertsch\u00f6pfungsorientierter\u201c vermarktet wird.<\/p>\n
Zun\u00e4chst versuchte der Konzern* dieses Ziel mit klassischen Vertriebstrainings zu erreichen \u2013 ohne Erfolg. \u00a0Deshalb beschlossen die Verantwortlichen bei dessen deutschen Tochterunternehmen, ein Vertriebsentwicklungsprojekt zu starten \u2013 mit folgenden Zielen:<\/p>\n
Als Partner f\u00fcr das Projekt w\u00e4hlte der Konzern das Beratungs- und Trainingsunternehmen Machw\u00fcrth Team International (MTI), Visselh\u00f6vede \u2013 unter anderem, weil es\u00a0 Erfahrung mit \u00e4hnlichen Projekten hatte.<\/p>\n
Gemeinsam entwarfen das deutsche Tochterunternehmen des Konzerns und MTI das Vertriebsentwicklungskonzept. Dieses sah unter anderem vor, dass die regionalen Verkaufsleiter in Deutschland auch an einem von der Konzern-Zentrale gesteuerten \u201evalue added\u201c-Pricing-Projekt teilnehmen,<\/p>\n
Das Vertriebsentwicklungsprojekt startete im Juni 2016 mit einem Kick-Off-Workshop, an dem die Vertriebsleitung, die regionalen Verkaufsleiter, F\u00fchrungskr\u00e4fte aus dem Verkaufsinnendienst und MTI-Berater teilnahmen. Dort befassten sich die Verkaufsleiter noch einmal mit ihren (Kern-)Aufgaben als F\u00fchrungskraft. Au\u00dferdem setzten sie sich intensiv mit ihrer F\u00fchrungsaufgabe \u201eFachverk\u00e4ufer coachen und ihnen Feedback geben\u201c auseinander. Danach ermittelten sie, wo in der Vertriebsorganisation ein Verbesserungsbedarf besteht und priorisierten die Bedarfe, um hieraus Ma\u00dfnahmenpl\u00e4ne zum Bearbeiten der Handlungsfelder mit hoher Priorit\u00e4t abzuleiten.<\/p>\n
In dem Workshop \u00e4u\u00dferten die regionalen Verkaufsleiter den Wunsch, sich zeitnah nochmals zu treffen \u2013 unter anderem, um sich \u00fcber Best Practice-Vertriebsbeispiele aus den Regionen auszutauschen. \u00a0Dieser Best Practice-Day fand im August 2016 statt. In ihm informierten sich die Teilnehmer zun\u00e4chst wechselseitig \u00fcber den Stand der Umsetzung der im Kick-Off-Workshop erarbeiteten Ma\u00dfnahmenpl\u00e4ne. Dann stellten sie Best Practice-Beispiele aus den Verkaufsregionen vor und tauschten sich \u00fcber die gesammelten Erfahrungen aus. So entstand eine Art Ideenb\u00f6rse f\u00fcr die Vertriebsarbeit in den Regionen \u2013 mit zahlreichen Tipps, \u201ewie man zum Beispiel die Ansprache der Baustoffh\u00e4ndler, Bautr\u00e4ger und Architekten verbessern kann\u201c, erl\u00e4utert MTI-Berater Christoph Kuth. Hierauf aufbauend entwickelten die Verkaufsleiter Aktionspl\u00e4ne zum Umsetzen der Ideen in ihrer Region.<\/p>\n
In den Best Practice-Day flossen bereits die Erfahrungen ein, die die Verkaufsleiter bei ihrer Mitarbeit in dem von der Konzernzentrale gesteuerten Pricing-Projekt ab Sommer 2016 gesammelt hatten. Hierf\u00fcr hatte MTI sie gebrieft. Im Rahmen des Projekts erhielten die Verkaufsleiter unter anderem eine Vorlage der Marketingverantwortlichen in der Zentrale,<\/p>\n
Hierauf aufbauend schlugen sie eine neue Preisstruktur vor. Hierzu gaben die Verkaufsleiter ein Feedback; zudem nahmen sie eine Einsch\u00e4tzung vor, inwieweit die avisierten Preise im Markt durchsetzbar sind.<\/p>\n
Diese R\u00fcckmeldungen wurden in der Zentrale in das \u201evalue added\u201c-Pricing-Konzept eingearbeitet. Danach plante das Projektteam Pricing, wie das Konzept im Vertrieb implementiert und umgesetzt werden kann \u2013 \u201eund zwar unter der federf\u00fchrenden Verantwortung der regionalen Verkaufsleiter\u201c, wie MTI-Berater Kuth betont.<\/p>\n
Entsprechend diesem Anliegen und Ansatz trafen sich im Oktober 2016 die regionalen Verkaufsleiter und Leitende aus dem Innendienst erneut zu einem Workshop. In ihm nahmen sie zun\u00e4chst eine kritische Sichtung des Umsetzungsplans f\u00fcr das \u201evalue added\u201c-Pricing-Modell des Projektteams vor und diskutierten \u00fcber das geplante Kick-Off f\u00fcr alle Fachverk\u00e4ufer beziehungsweise -berater \u00a0in Deutschland sowie die anschlie\u00dfende Umsetzung in den Regionen. Au\u00dferdem arbeiteten sie die angedachten Verkaufsargumentationen f\u00fcr die verschiedenen Produkt- und Kundengruppen aus.<\/p>\n
Hierauf aufbauend erhielten die regionalen Verkaufsleiter den Auftrag, sich anhand der Vertriebssituation in ihrer Region \u201ereal life\u201c-Kundensituationen zu \u00fcberlegen und auszuarbeiten, mit deren Hilfe die Fachverk\u00e4ufer ihre Sicherheit in der Argumentation und Verhandlung des neuen Preismodells st\u00e4rken k\u00f6nnen.<\/p>\n
Nach diesen Vorarbeiten fand im November 2016 ein zentrales Kick-Off f\u00fcr die bundesweit fast 140 Fachverk\u00e4ufer statt. Dort wurde ihnen die neue Pricing-Strategie nebst geplanter Einf\u00fchrung vorgestellt. Danach wurden ihre Vorschl\u00e4ge zum Optimieren des Konzepts gesammelt, bevor schlie\u00dflich die konkrete Planung der Umsetzungsbegleitung in den Regionen begann.<\/p>\n
Diese startete Anfang Dezember 2016. Ab diesem Zeitpunkt begann in den Regionen die gezielte Vorbereitung auf die Verhandlungen und Verkaufsgespr\u00e4che 2017, bei denen das neue Pricing-Modell zum Einsatz kommen sollte. Diese sah in der Regel wie folgt aus: Zun\u00e4chst f\u00fchrte ein MTI-F\u00fchrungskr\u00e4fte- und Vertriebscoach ein Vorgespr\u00e4ch mit dem jeweiligen regionalen Verkaufsleiter, in dem dieser auf die Aufgabe, seine Mitarbeiter zum Umsetzen des Pricing-Modells zu bef\u00e4higen, vorbereitet wurde.<\/p>\n
Danach agierte der regionale Verkaufsleiter selbst als Coach zusammen mit dem MTI-Berater. Das hei\u00dft, er erkl\u00e4rte seinen Mitarbeitern zun\u00e4chst vertiefend das Pricing-Modell und beantwortete deren Fragen. Danach f\u00fchrten die Fachverk\u00e4ufer in zwei oder drei Kleingruppen simulierte Verkaufsgespr\u00e4che gem\u00e4\u00df dem neuen Pricing-Modell und erhielten anschlie\u00dfend von ihrem Vorgesetzten und dem MTI-Berater ein Feedback.<\/p>\n
Auch die Zielvereinbarungen f\u00fcr 2017 an das neue Value Added Selling- und \u00a0Pricing-Konzept angepasst.<\/p>\n
So vorbereitet f\u00fchrten die Fachberater fortan ihre Kunden- und Verkaufsgespr\u00e4che. Dabei erfolgte eine Erfolgskontrolle unter anderem aufgrund der Vertriebskennzahlen. Um zu \u00fcberpr\u00fcfen, inwieweit die Fachberater das neue Konzept verinnerlicht haben, wurde zudem im Fr\u00fchjahr 2017 ein Online-Knowhow-Check durchgef\u00fchrt. Mit ihm konnten die Fachberater ihre Kompetenz im Bereich mehrwertorientierte Verkaufs- und Preisargumentation checken; au\u00dferdem ihre Sensibilit\u00e4t daf\u00fcr, wie verschieden die Kunden und ihre Bed\u00fcrfnisse sind. Denn letztlich stehen sie, so der Vertriebsleiter Deutschland, im Vertriebsalltag stets vor der Herausforderung, \u201ebasierend auf dem Added Value-Ansatz eine individuelle Kaufargumentation f\u00fcr den Kunden aufgrund seiner spezifischen Bed\u00fcrfnisse zu entwerfen\u201c.<\/p>\n
Der Check sollte den Fachberatern Aufschluss \u00fcber ihre Lernfortschritte geben. Zudem erhielten die regionalen Verkaufsleiter die Ergebnisse zur Reflexion<\/span> mit ihren Mitarbeitern. Hierauf aufbauend wurden weitere Qualifizierungsma\u00dfnahmen f\u00fcr die Verkaufsregionen geplant, die ab Mai 2017 realisiert wurden.<\/p>\n Durch dieses sehr systematische Vorgehen wurden laut Aussagen des Vertriebsleiters Deutschland des Konzerns \u00a0die Lern- und Entwicklungsziele des Vertriebsentwicklungsprojekts voll erreicht. Die regionalen Verkaufsleiter haben ein gemeinsames F\u00fchrungsverst\u00e4ndnis; au\u00dferdem sind sie sich ihrer Rolle beim Entwickeln ihrer Verkaufsregion bewusst und agieren als Coach ihrer Mitarbeiter beim Umsetzen des neuen Pricing-Modells.<\/p>\n Und die Fachberater beziehungsweise -verk\u00e4ufer? Sie<\/p>\n Auch die im Rahmen des Gesamtprojekts und bei den Zielvereinbarungen 2017 f\u00fcr den Vertrieb Deutschland definierten Umsatz- und Margenziele werden erreicht. Das belegen die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen.<\/p>\n Als zentrale Ursache hierf\u00fcr sehen Sabine und Hans-Peter Machw\u00fcrth, die beiden MTI-Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer, dass in dem Vertriebsentwicklungsprojekt eine enge Begleitung der Vertriebsmitarbeiter und insbesondere der regionalen Verkaufsleiter bei ihrer praktischen Umsetzungsarbeit im Vertriebsalltag erfolgte; zugleich wurde ihnen in \u201ezum Mit-machen motivierenden Trainings und Coachings\u201c die Kompetenz vermittelt, die sie f\u00fcr eine aktive Marktbearbeitung und mehrwertorientierte Nutzenargumentation brauchen.<\/p>\n Dadurch vollzog sich bei den Vertriebsmitarbeitern ein Bewusstseinswandel. Sie verstehen sich heute nicht mehr als Produkte-, sondern als (Problem-)L\u00f6sungsverk\u00e4ufer und agieren im Kundenkontakt entsprechend \u2013 und zwar stets im Bewusstsein, welchen Mehrwert ihr Unternehmen seinen Kunden mit seinen Produkten bietet.<\/p>\n Der ganzheitliche Ansatz des Vertriebsentwicklungsprojekts, der auf einen nachhaltigen Kulturwandel abzielt, begeisterte auch die Juroren des Berufsverbands f\u00fcr Trainer, Berater und Coaches (BDVT) \u2013 unter anderem, weil er darauf setzt, \u201edie Ressource Mensch zu aktivieren\u201c. Deshalb zeichneten sie das Projekt mit dem renommierten Europ\u00e4ischen Preis f\u00fcr Training, Beratung und Coaching<\/strong> in Silber aus.<\/p>\n Autor: Andrej Winter<\/strong><\/p>\n *Der Name des MTI beauftragenden Unternehmens sowie von dessen Vertriebsleiter Deutschland werden in dem Artikel auf Wunsch des Unternehmens nicht genannt.<\/p>\nEntwicklungsziele und monet\u00e4re Ziele wurden erreicht<\/h2>\n
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Im Vertrieb vollzog sich ein Bewusstseinswandel<\/h2>\n