{"id":516,"date":"2013-06-30T15:56:08","date_gmt":"2013-06-30T13:56:08","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=516"},"modified":"2017-01-22T09:05:29","modified_gmt":"2017-01-22T07:05:29","slug":"emotionale-und-mentale-blockaden-im-verkauf-ueberwinden","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/emotionale-und-mentale-blockaden-im-verkauf-ueberwinden\/","title":{"rendered":"Emotionale und mentale Blockaden im Verkauf \u00fcberwinden"},"content":{"rendered":"

Verk\u00e4ufer sto\u00dfen oft an mentale Barrieren, die sie bei ihrer Arbeit l\u00e4hmen. Werden diese erkannt und beseitigt, steigen der Erfolg und die Arbeitszufriedenheit.<\/strong><\/p>\n

Vor Kundenbetreuer Sven H\u00f6vel liegen die Telefonnummern mehrerer Kunden, die es anzurufen gilt. Doch irgendetwas h\u00e4lt ihn vom Telefonieren ab. Stattdessen erledigt er Aufgaben, die weder wichtig noch dringlich sind. \u00c4hnlich ergeht es Key-Accountmanagerin Jutta Weber. Deutlich sp\u00fcrt sie im Verkaufsgespr\u00e4ch: Der Kunde ist reif f\u00fcr den Abschluss. Trotzdem z\u00fcckt sie das Vertragsformular nicht. Stattdessen vereinbart sie einen Folgetermin. Dabei wei\u00df sie: Wenn ich jetzt nicht zupacke, bekommt vermutlich ein Mitbewerber den Auftrag.<\/p>\n

Solche Situationen kennt jeder Verk\u00e4ufer. Selbst \u201ealte Hasen\u201c stehen im Vertriebsalltag immer wieder vor mentalen H\u00fcrden. Das ist kein Anlass f\u00fcr Panik. Denn jeder Mensch hat \u201eUp\u2019s and Down\u2019s\u201c. Zudem haben die meisten Topverk\u00e4ufer Techniken parat, um mentale Barrieren, mit denen sie gelegentlich k\u00e4mpfen, zu \u00fcberwinden.<\/p>\n

Mentale Barrieren erkennen<\/strong><\/h3>\n

Anders ist es, wenn Verk\u00e4ufer regelm\u00e4\u00dfig an dieselben Barrieren sto\u00dfen. Froh darf dann sein, wer sich dessen bewusst ist. Denn dann k\u00f6nnen die Barrieren bearbeitet werden. Oft stellt man im Kontakt mit Verk\u00e4ufern aber fest: Sie sto\u00dfen immer wieder an dieselben Barrieren, ohne dies zu wissen. Die Folge: Statt beispielsweise ihre Angst, Kunden zu kontaktieren, zu \u00fcberwinden, sagen sie: \u201eDer Kunde f\u00fchlt sich bel\u00e4stigt, wenn ich ihn oft anrufe.\u201c Ein typisches Ausweichverhalten.<\/p>\n

Eine Ursache, warum Verk\u00e4ufer oft jahrelang mit denselben Barrieren k\u00e4mpfen, ist: Unser Verhalten wird weitgehend durch mentale Programme bestimmt. Sie laufen unbewusst in uns ab und erleichtern uns oft das Leben. Hierf\u00fcr ein Beispiel: Als wir das Autofahren lernten, vollzogen wir das Kuppeln und Schalten ganz bewusst. Doch heute nach einigen Jahren \u00dcbung beherrschen wir das Autofahren wie im Schlaf. Dadurch gewinnen wir die Freiheit, beim Fahren unseren Gedanken nachzuh\u00e4ngen oder mit dem Beifahrer zu schwatzen.<\/p>\n

\u00c4hnliche mentale Programme sorgen im Arbeitsalltag f\u00fcr die n\u00f6tige Routine. Daraus leiten Personalverantwortliche zuweilen ab: Unsere Verk\u00e4ufer m\u00fcssen die n\u00f6tigen Verhaltensmuster so lange trainieren, bis sie diese im Schlaf beherrschen. Also schicken sie ihre Mitarbeiter immer wieder in Seminare \u2013 beispielsweise zum Thema Bedarfsermittlung. Doch irgendwann stellen sie frustriert fest: Trotzdem zeigen unsere Leute das gew\u00fcnschte Verhalten nicht. Denn in den Seminaren wurden nicht die mentalen Barrieren beseitigt, an die die Verk\u00e4ufer regelm\u00e4\u00dfig sto\u00dfen. Deshalb gelingt ihnen der Praxistransfer nicht.<\/p>\n

Barrieren bearbeiten<\/strong><\/h3>\n

Im Verkaufsalltag gibt es viele Aufgaben, bei denen Verk\u00e4ufer h\u00e4ufig mit angstbesetzten Barrieren k\u00e4mpfen \u2013 zum Beispiel:<\/p>\n