{"id":5163,"date":"2018-03-19T08:59:40","date_gmt":"2018-03-19T06:59:40","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=5163"},"modified":"2017-12-17T19:28:29","modified_gmt":"2017-12-17T17:28:29","slug":"so-tricksen-verkaeufer-einkaeufer-oft-aus-4-verkaeufer-tricks","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/so-tricksen-verkaeufer-einkaeufer-oft-aus-4-verkaeufer-tricks\/","title":{"rendered":"So tricksen Verk\u00e4ufer Eink\u00e4ufer oft aus &#8211; 4-Verk\u00e4ufer-Tricks"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Top-Verk\u00e4ufer kennen viele Tricks und Kniffe, um mit Unternehmen ins Gesch\u00e4ft zu kommen und hohe Preise zu erzielen. Eink\u00e4ufer sollten diese kennen, um darauf angemessen zu reagieren.<\/strong><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Verk\u00e4ufer-Trick 1: Den Einkauf umgehen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Lieferanten versuchen oft die Mitarbeiter im Einkauf zu umgehen und direkt in Kontakt mit den firmeninternen Bedarfstr\u00e4gern zu treten. Dies geschieht insbesondere dann, wenn die Eink\u00e4ufer<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>sich nicht offen genug f\u00fcr die (neuen) Produkte und Dienstleistungen eines Lieferanten zeigen,<\/li>\n<li>vom Lieferanten als Barriere (\u201egatekeeper\u201c) f\u00fcr eine direkte Kommunikation mit den internen Bedarfstr\u00e4gern angesehen werden und<\/li>\n<li>nicht pro-aktiv mit ihren internen Kunden kommunizieren.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Eink\u00e4ufer k\u00f6nnen sich gegen einen solchen Angriff wehren, indem sie aktiv das Gespr\u00e4ch mit ihrer internen Kunden suchen und sich \u00fcber deren aktuellen und k\u00fcnftigen Bedarf auf dem Laufenden halten \u2013 zum Beispiel durch monatliche Meetings. Au\u00dferdem sollten Eink\u00e4ufer offen, mit (bestehenden) Lieferanten \u00fcber deren Produkt- und Dienstleistungsangebot und dessen (m\u00f6gliche) Relevanz f\u00fcr das eigene Unternehmen sprechen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Bei einer Ausschreibung ist die Versuchung f\u00fcr Lieferanten besonders gro\u00df, \u201e\u00fcber die Flanke anzugreifen&#8220;, um einen Keil zwischen Einkauf und Bedarfstr\u00e4ger zu treiben. In dieser Situation ist es besonders wichtig, dass die w\u00e4hrend einer Ausschreibung h\u00e4ufig eingesetzten cross-funktionalen Teams aus Einkauf und Bedarfstr\u00e4gern nach au\u00dfen mit einer Stimme sprechen. Lassen Sie sich nicht auseinander dividieren. Informieren Sie zudem das Top-Management Ihres Unternehmens regelm\u00e4\u00dfig \u00fcber den Verlauf der Ausschreibung \u2013 denn oft hebeln Top-Verk\u00e4ufer cross-funktionale Teams durch ihre exzellenten Kontakte zur Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung aus.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Verk\u00e4ufer-Trick 2: Nebelgranaten werfen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">H\u00e4ufig erweist sich beim Einkauf gerade das als brisant beziehungsweise als Kostentreiber, was nicht Bestandteil eines Lieferantenangebots ist. Akzeptieren Sie kein Angebot das Phrasen enth\u00e4lt wie \u201ezu verhandeln\u201c, \u201ewird nachgereicht\u201c oder \u201eauf Anfrage erh\u00e4ltlich\u201c. Verlangen Sie als Eink\u00e4ufer vom Lieferanten ein vollst\u00e4ndiges Angebot. Weigert er sich, schlie\u00dfen Sie ihn vom weiteren Vergabeprozess aus.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Besonders frustrierend ist es, erst w\u00e4hrend einer Vertragsverhandlung festzustellen, dass<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>das auf den ersten Blick interessante Angebot eines Lieferanten gar nicht alle Kosten oder gew\u00fcnschten Leistungselemente umfasst und<\/li>\n<li>der Lieferant versucht, h\u00f6here Preise durch die Hintert\u00fcr durchzusetzen.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Schieben Sie dieser Taktik einen Riegel vor, indem Sie bereits im Ausschreibungstext s\u00e4mtliche Preis-\/Kostenkomponenten transparent untergliedern, um \u201eInterpretationsspielr\u00e4ume\u201c auf Lieferantenseite zu verhindern.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein fundamentales Prinzip des \u201estrategic sourcing\u201c ist es, die Gesamtkosten (TCO = total cost of ownership) und nicht nur Einzelkosten zu betrachten. Zus\u00e4tzlich helfen Klauseln im Ausschreibungstext wie: \u201eDer Anbieter versichert, dass das vorliegende Angebot alle relevanten Preisinformationen enth\u00e4lt\u201c. Treffen Sie grunds\u00e4tzlich keine Lieferantenauswahlentscheidung, bevor Sie nicht alle relevanten Kosten erfasst und verstanden haben.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Verk\u00e4ufer-Trick 3: Appetit-H\u00e4ppchen offerieren<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Superm\u00e4rkte offerieren h\u00e4ufig bestimmte Produkte unter Einstandskosten, um Kunden in den Laden zu locken. Diese \u201eloss leader\u201c bedeuten zwar isoliert betrachtet Verluste f\u00fcr den Supermarkt. Sie werden aber dadurch \u00fcberkompensiert, dass der Kunde im Hochgef\u00fchl des erfolgreichen Schn\u00e4ppchenkaufs zu anderen Produkten greift, die \u00fcber h\u00f6here Gewinnmargen verf\u00fcgen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dieselbe Taktik praktizieren oft Lieferanten von Unternehmen, um (Neu-)Kunden anzulocken. Eine begrenzte Anzahl von Produkten wird nahe oder unter Einkaufs-\/Produktionskosten angeboten. Andere Produkte hingegen sind mehr als profitabel kalkuliert \u2013 ohne dass die betreffende Einkaufs- oder Fachabteilung dies bemerkt.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Lassen Sie sich von dieser Taktik nicht blenden. Analysieren Sie die Preisstruktur aller f\u00fcr Sie wichtigen Produkte\/Leistungen und nicht nur einiger ausgew\u00e4hlter.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Verk\u00e4ufer-Trick \u00a04: Entscheidungsdruck erzeugen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Zeit ist ein Druckmittel, auf das erfahrene Verk\u00e4ufer gerne bei unerfahrenen Eink\u00e4ufern setzen \u2013 zum Beispiel, indem sie kurz vor Ablauf eines Vertrags, wenn der Eink\u00e4ufer keine alternativen Lieferanten mehr finden kann, pl\u00f6tzlich erkl\u00e4ren: \u201eWir m\u00fcssen leider aufgrund gestiegener Kosten unsere Preise erh\u00f6hen.\u201c Ebenfalls beliebt: \u201eUnser Angebot gilt nur noch bis Ende der Woche. Danach gelten die genannten Konditionen nicht mehr.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Zeitdruck ist ein sehr schlechter Einkaufsratgeber. Nehmen Sie Ihren Lieferanten den Wind aus den Segeln, indem Sie folgende Regeln beachten:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Machen Sie es bei einer Ausschreibung zur Bedingung, dass das Angebot des Lieferanten f\u00fcr einen klar definierten Zeitraum g\u00fcltig ist \u2013 zum Beispiel 90 Tage.<\/li>\n<li>Setzen Sie den Lieferanten selbst unter Zeitdruck. Kontaktieren Sie ihn zum Beispiel drei Monate vor Vertragsende und fragen Sie ihn, ob er den Vertrag zu niedrigeren Preisen verl\u00e4ngern will. Sonst w\u00e4ren Sie gezwungen, eine neue Ausschreibung durchzuf\u00fchren.<\/li>\n<li>Ermitteln Sie, wie der Verk\u00e4ufer bezahlt wird und nutzen Sie zum Beispiel das Pr\u00e4miensystem des Lieferanten zu Ihrem Vorteil. So werden zum Beispiel im letzten Quartal eines Gesch\u00e4ftsjahres von den Lieferanten h\u00e4ufig Extra-Pr\u00e4mien ausgelobt, um den Absatz noch einmal anzukurbeln. Entsprechend hei\u00df sind die Verk\u00e4ufer gerade dann auf Abschl\u00fcsse und entsprechend schnell zu Zugest\u00e4ndnissen bereit.<\/li>\n<li>Vermeiden Sie, dass wichtige Vertr\u00e4ge zum Beispiel zum Jahreswechsel oder mitten in der Urlaubszeit enden. Denn dann ist es f\u00fcr Sie meist schwierig, wenn nicht gar unm\u00f6glich, in der erforderlichen Zeit von Ihren internen Kunden die Zustimmung zu alternativen Lieferanten zu erhalten. Also werden die bestehenden Vertr\u00e4ge vielfach einfach fortgeschrieben.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Und noch ein Tipp: Haben Sie f\u00fcr die, f\u00fcr die Leistungserbringung Ihres Unternehmens strategisch relevanten Produkte und Dienstleistungen stets einen alternativen Lieferanten parat, auf den Sie im Bedarfsfall zur\u00fcckgreifen k\u00f6nnen. Sonst werden Sie vom Lieferanten abh\u00e4ngig und sind leicht erpressbar.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<figure id=\"attachment_5161\" aria-describedby=\"caption-attachment-5161\" style=\"width: 120px\" class=\"wp-caption alignleft\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-5161 size-thumbnail\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/Nold-Dirk-120x120.jpg\" alt=\"Dirk Nold\" width=\"120\" height=\"120\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-5161\" class=\"wp-caption-text\">Dirk Nold Foto: Tilman Schenk<\/figcaption><\/figure>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Dirk Nold<\/strong> ist Inhaber der Einkaufs- und Beschaffungsmanagement Beratung Nold Consulting GmbH, K\u00f6ln, die Unternehmen beim Neuausrichten und Optimieren ihres Einkaufs sowie beim Qualifizieren ihrer Eink\u00e4ufer unterst\u00fctzt. Au\u00dferdem unterst\u00fctzt der Diplom-Kaufmann Nold, der vor seiner selbstst\u00e4ndigen Beratert\u00e4tigkeit unter anderem \u00a0Bezirksleiter bei Aldi S\u00fcd und Verkaufsleiter bei der Vobis Microcomputer AG sowie Senior-Manager bei A.T. Kearney war, Unternehmen als Interim-Manager beim Umsetzen ihrer Einkaufsstrategie.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fso-tricksen-verkaeufer-einkaeufer-oft-aus-4-verkaeufer-tricks%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fso-tricksen-verkaeufer-einkaeufer-oft-aus-4-verkaeufer-tricks%2F&text=So%20tricksen%20Verk%C3%A4ufer%20Eink%C3%A4ufer%20oft%20aus%20%E2%80%93%204-Verk%C3%A4ufer-Tricks\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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