{"id":5493,"date":"2018-06-18T06:28:05","date_gmt":"2018-06-18T04:28:05","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=5493"},"modified":"2018-06-19T14:17:23","modified_gmt":"2018-06-19T12:17:23","slug":"vertriebs-know-how-gezielt-auf-und-ausbauen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/vertriebs-know-how-gezielt-auf-und-ausbauen\/","title":{"rendered":"Vertriebs-Know-how gezielt auf- und ausbauen"},"content":{"rendered":"

Der Vertrieb hat im Unternehmen eine zentrale Aufgabe. Einerseits besteht durch den direkten Kontakt zu Kunden die M\u00f6glichkeit, Beziehungen zu Kunden aufzubauen und zu pflegen. Andererseits kommen \u00fcber den Verkauf die n\u00f6tigen Ums\u00e4tze hinein, die f\u00fcr das Unternehmen essentiell sind. Um den gesamten Vertriebsprozess optimal zu gestalten, braucht es daher regelm\u00e4\u00dfige Weiterbildungen f\u00fcr alle Mitarbeiter und F\u00fchrungskr\u00e4fte, die im Vertriebsprozess t\u00e4tig sind.<\/strong><\/p>\n

Bei Vertriebstrainings gibt es mittlerweile eine Vielzahl an Themenschwerpunkten und Trainingsformaten, aus denen die passende Auswahl getroffen werden kann.<\/p>\n

Als Einstieg in das Vertriebs-Know-how ist auf jeden Fall ein Grundlagenseminar zu empfehlen. Beim klassischen Verkaufstraining werden die wesentlichen Verkaufsschritte vermittelt. Dazu z\u00e4hlen u.a. Tipps, wie sich Neukunden gewinnen und Abschl\u00fcsse realisieren lassen sowie, wie und welche Potenziale weiter ausbaubar w\u00e4ren. Einsteiger im Vertrieb erlernen im Seminar, wie sie sich optimal auf ein Verkaufsgespr\u00e4ch vorbereiten k\u00f6nnen und erfahren auch, wie sie ganz gezielt positive Entscheidungen bei den Kunden herbeif\u00fchren k\u00f6nnen, um in weiterer Folge die eigenen Verkaufserfolge zu steigern.<\/p>\n

Auch wenn die Grundlagen bereits vorhanden sind, und Verkaufsmitarbeiter bereits gute Vertriebserfolge liefern, lohnt sich von Zeit zu Zeit ein Wissens-Update. Beim \u201eSales-Excellence\u201c-Verkaufstraining geht es darum, die bereits bestehenden Verkaufskompetenzen weiter auszubauen. Im Training wird ein individuelles St\u00e4rkenprofil erarbeitet und es werden grundlegende Verhaltensmuster von Kunden besprochen. Mit dem Wissen \u00fcber die eigenen St\u00e4rken und die unterschiedlichen Kundenpers\u00f6nlichkeiten, sollen in weiterer Folge die Sicherheit und Flexibilit\u00e4t im Verkaufsgespr\u00e4ch gesteigert werden.<\/p>\n

Speziell f\u00fcr Verk\u00e4ufer, die mit Schl\u00fcsselkunden arbeiten, bietet sich ein spezielles Key Account Management Training an. In dem Training werden verschiedene Methoden und Strategien f\u00fcr ein effektives Key Account Management vorgestellt. Auch Vertriebsleiter werden mit dem Training angesprochen. Das Training bietet als weiteren Schwerpunkt einen guten \u00dcberblick \u00fcber erfolgreiche F\u00fchrung und motivierende Zusammenarbeit des Sales-Teams.<\/p>\n

Um spezielle Bereiche des Vertriebs-Know-hows zu vertiefen, bieten sich Spezialseminare an. Ein stark nachgefragtes Thema im Verkaufstraining ist das Gebiet: \u201ePreisverhandlung und Abschlussst\u00e4rke\u201c. Bei diesem Vertriebstraining werden Verkaufsmitarbeiter im Innen- und Au\u00dfendienst sowie Key Account Manager unterst\u00fctzt, damit sie die n\u00f6tige Sicherheit bei schwierigen Preisgespr\u00e4chen gewinnen. Dar\u00fcber hinaus erweitern die Teilnehmenden auch ihre Beratungskompetenz, um m\u00f6gliche Preiserh\u00f6hungen auch effektiv kommunizieren zu k\u00f6nnen.<\/p>\n

Ein weiteres Vertiefungsseminar ist das Training: \u201eNeukundengewinnung und Kaltakquisition\u201c. Ein Anbieter f\u00fcr dieses Trainingskonzept ist die Proaktiv Management AG.<\/strong><\/a> Das Training zielt auf eine erfolgreiche Kunden-Erstansprache ab. Mit dem Training soll es den Seminarteilnehmern in Folge leichter fallen, mehr Termine zu vereinbaren, im pers\u00f6nlichen Erstkontakt mit dem Neukunden auch eine Positivkette auszul\u00f6sen und mehr Abschl\u00fcsse zu erreichen. Besonderer Wert wird im Training auf gezielte Einstiegsvarianten f\u00fcr den pers\u00f6nlichen Erstkontakt mit dem Neukunden gelegt sowie auf individuelle Formulierungen f\u00fcr eine Terminvereinbarung auf Entscheider-Ebene.<\/p>\n

Um Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden, braucht es einen optimalen Kundenservice. Mit dem Seminar \u201eService Excellence\u201c wird der Innen- und Au\u00dfendienst in der richtigen Service-Einstellung geschult. Durch die \u00dcbung anhand von praxisrelevanten Situationen soll durch die Entwicklung eines bewussten pers\u00f6nlichen Servicestils mehr Sicherheit und Souver\u00e4nit\u00e4t beim Kunden erreicht werden.<\/p>\n

Bei den Trainingsformaten gibt es einerseits Vertriebstrainings, die offen zu ausgeschriebenen Terminen stattfinden. Bei gr\u00f6\u00dferen Gruppen (bei ca. 10 Teilnehmern) k\u00f6nnen die Trainings auch direkt im Unternehmen als Inhouse-Training durchgef\u00fchrt werden. Einzelne Trainings gib es auch auch als Blended Learning Konzept. Dabei wird Hintergrundwissen zu einzelnen Fachinhalten als Web Based Training pr\u00e4sentiert und das praktische \u00dcben findet in den Pr\u00e4senztrainings-Einheiten statt.<\/p>\n

Autorin: Katja Berger, Weiterbildungsmarkt-Redaktion<\/p>\n