{"id":5539,"date":"2018-10-22T09:55:21","date_gmt":"2018-10-22T07:55:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=5539"},"modified":"2018-07-12T15:09:52","modified_gmt":"2018-07-12T13:09:52","slug":"die-vertriebsleistung-weltweit-steigern-ein-praxisbeispiel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/die-vertriebsleistung-weltweit-steigern-ein-praxisbeispiel\/","title":{"rendered":"Die Vertriebsleistung weltweit steigern &#8211; ein Praxisbeispiel"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Weltweit eine neue Vertriebsstrategie einf\u00fchren und in den K\u00f6pfen der Mitarbeiter verankern \u2013 das ist eine herausfordernde Aufgabe. Entsprechend sorgf\u00e4ltig sollte sie geplant und gemanagt werden, wie das nachfolgende Fallbeispiel zeigt.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Anfang 2016 startete ein in Deutschland ans\u00e4ssiger Konzern*, der zu den f\u00fchrenden Herstellern elektronischer Bauteile f\u00fcr die produzierende Industrie weltweit z\u00e4hlt, ein Excellence-Programm, um seine ambitionierten Wachstumsziele zu erreichen. Ein zentraler Baustein dieses Programms war eine \u201eSales-Excellence-Initiative\u201c in deren Rahmen unter anderem eine neue, weltweit g\u00fcltige Vertriebsstrategie f\u00fcr das Gesamtunternehmen entworfen wurde.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Neue Vertriebsstrategie entwickelt<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dies erachtete das Top-Management unter anderem aus folgenden Gr\u00fcnden als unabdingbar:<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\">\n<li>Der weltweit agierende Konzern hatte mehrere Unternehmen gekauft. Diese zuvor eigenst\u00e4ndigen Unternehmen hatten jeweils ihre eigene, historisch gewachsene Marktbearbeitungs- und Sales-Strategie. Durch das Entwickeln und Umsetzen einer die einzelnen Business-Units \u00fcbergreifenden Vertriebsstrategie, die sich am Produktportfolio des Gesamtunternehmens orientiert, versprach sich der Konzern mittelfristig eine Umsatz- und Ertragssteigerung von \u00fcber 20 Prozent.<\/li>\n<li>Der Konzern sp\u00fcrte zunehmend bei seinen Standardprodukten den Wettbewerb- und Preisdruck durch Anbieter aus dem osteurop\u00e4ischen Raum und Asien. Deshalb wollte er sein Projektgesch\u00e4ft, bei dem sich bessere Margen erzielen lassen, deutlich steigern \u2013 ebenfalls mittelfristig um circa 20 Prozent. Und:<\/li>\n<li>Die Dynamik der M\u00e4rkte und zunehmende Digitalisierung ganzer Gesch\u00e4ftsprozesse in den Unternehmen erfordern heute eine neue Qualit\u00e4t und eine h\u00f6here Beratungskompetenz im Verkauf. Zudem ist mit Hilfe der modernen Informations-und Kommunikationstechnik eine andere Form der Marktbearbeitung m\u00f6glich.<\/li>\n<\/ol>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Vertriebsstrategie soll konzernweit umgesetzt werden<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die neue Vertriebsstrategie des Konzerns sollte nach ihrer Entwicklung im Rahmen der Sales-Excellence-Initiative im gesamten Unternehmen so implementiert werden, dass die Business-Units konzernweit zum Beispiel die Cross-Selling-Chancen aktiv nutzen. Bei der hierf\u00fcr erforderlichen aktiven, strategischen Markbearbeitung sollten die Vertriebsmitarbeiter und -teams durch ein neues CRM-System unterst\u00fctzt werden. Zudem sollten sie konzernweit basierend auf der neuen Strategie darin geschult werden,<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>mit System Absatz- und Verkaufschancen zu identifizieren,<\/li>\n<li>die Beziehungen zu den Zielkunden gezielt auf- und auszubauen sowie<\/li>\n<li>Kunden- und Verkaufsgespr\u00e4che sowie Vertragsverhandlungen so zu f\u00fchren, dass die Kunden den Mehrwert der Probleml\u00f6sungen des Konzerns erkennen.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Als Partner f\u00fcr dieses Qualifizierungsprojekt w\u00e4hlten die verantwortlichen Konzernmanager das Machw\u00fcrth Team International (MTI) aufgrund<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>seiner Man-power (450 Berater, Trainer weltweit),<\/li>\n<li>seiner Erfahrung mit solchen Projekten und<\/li>\n<li>seiner Erfahrung mit dem computer- und netzgest\u00fctzten Lernen.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Ist-Situation weltweit analysiert<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Nachdem diese Entscheidung getroffen war, wurde ein Projektteam bestehend aus Vertretern des Human Ressources- und Sales-Bereichs des Konzerns sowie MTI-Beratern formiert. Dieses erfasste zun\u00e4chst die Ist-Situation weltweit, um hierauf aufbauend ein bedarfs- und zielorientiertes Qualifizierungskonzept zu entwerfen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Als Basis hierf\u00fcr dienten unter anderem pers\u00f6nliche, strukturierte Gespr\u00e4che mit je circa einem Dutzend repr\u00e4sentativer Mitarbeiter der drei Zielgruppen<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><em>Sales-Manager<\/em>, also den f\u00fcr den Vertrieb verantwortlichen F\u00fchrungskr\u00e4ften in den einzelnen Organisationseinheiten,<\/li>\n<li><em>Account-Manager<\/em>, also den Vertriebsmitarbeitern in den Business-Units, die prim\u00e4r im Au\u00dfendienst f\u00fcr die Kunden- und Auftragsakquise zust\u00e4ndig sind, und<\/li>\n<li><em>Inside-Sales-Mitarbeiter<\/em>, also den Mitarbeitern im Innendienst, die im Arbeitsalltag f\u00fcr die Kundenbetreuung (mit-)verantwortlich sind und die Account-Manager bei ihrer Arbeit unterst\u00fctzen.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Diese drei Personengruppen waren im Vorfeld als die Kernzielgruppen der Qualifizierungsma\u00dfnahme identifiziert worden. Zudem war f\u00fcr jedes der drei angedachten Qualifizierungsprogramme f\u00fcr diese Personengruppen ein Konzeptpate nominiert worden, der f\u00fcr das Programm verantwortlich sein sollte. Hierbei handelte es sich stets um eine obere F\u00fchrungskraft im Vertrieb.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Eine Ma\u00dfnahme, drei Qualifizierungsprogramme<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die Ergebnisse der Gespr\u00e4che mit den Sales- und Account-Managern sowie den Inside-Sales-Mitarbeitern wurden von dem Projektteam in einem Workshop reflektiert. Basierend auf ihnen sowie den Zielsetzungen der neuen Vertriebsstrategie wurde dann f\u00fcr die einzelnen Business-Units und Zielgruppen je eine Kompetenz-Matrix erarbeitet, in der die erfolgskritischen F\u00e4higkeiten und Fertigkeiten f\u00fcr den k\u00fcnftigen Vertriebs- und Gesch\u00e4ftserfolg aufgelistet sowie gem\u00e4\u00df ihrer Erfolgsrelevanz gewichtet waren.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hierauf aufbauend wurde das Grobkonzept der Qualifizierungsprogramme f\u00fcr die drei Zielgruppen entworfen. Dieses wurde anschlie\u00dfend mit dem zust\u00e4ndigen Konzeptpaten er\u00f6rtert und abgestimmt. Danach wurden die Feinkonzepte von dem Projektteam entwickelt und erneut mit den Paten abgestimmt. Als diese vorlagen wurden die Trainer mit den Programmen und deren Zielsetzungen vertraut gemacht \u2013 um sicherzustellen, dass konzernweit in allen Trainingsma\u00dfnahmen dieselbe \u201eVertriebsphilosophie\u2018\u201c vermittelt wird und letztlich die gesamte Vertriebsmannschaft am selben Strang zieht.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Trainingskonzepte an Kulturen und M\u00e4rkte angepasst<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Im Herbst fanden die ersten Pilottrainings zun\u00e4chst in Deutschland statt. Diese wurden stets von einem f\u00fcr die jeweilige Zielgruppe zust\u00e4ndigen Trainer-Tandem durchgef\u00fchrt. Nach den Trainings wurden mit den Konzeptpaten, die an den Trainings teilgenommen hatten, deren Konzepte weiter optimiert. Auf dieser Grundlage erfolgten dann die weiteren Trainings im deutschsprachigen Raum.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Parallel dazu wurden die Konzepte f\u00fcr die Sales-Organisationen im nicht deutschsprachigen Ausland \u2013 unter anderem in S\u00fcd- und Osteuropa, in Asien sowie Nord- und S\u00fcdamerika \u2013 den dortigen kulturellen Gepflogenheiten und Marktbedingungen angepasst, um die erforderliche Akzeptanz f\u00fcr eine globale Implementierung der neuen Marktbearbeitungs- und Sales-Strategie zu schaffen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Diese Qualifizierungsma\u00dfnahmen starteten Ende des Jahres. Insgesamt erstreckte sich die Programmentwicklung nebst weltweitem Roll-out des Trainingsprogramms \u00fcber 1,5 Jahre, so dass gegen Ende 2017 in einem Workshop mit den Projektverantwortlichen eine Evaluierung der Qualifizierungsinitiative erfolgen konnte.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Konzern- und weltweites Rollout<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das Gesamtkonzept der Sales-Qualifizierungs-Initiative sah vor, dass die drei Zielgruppen weltweit in Kleingruppen stets an zwei 1,5 bis 3,5-t\u00e4gigen Pr\u00e4senztrainings teilnehmen (Sales Manager: 2 x 3,5 Tage; Account Manager: 2 x 2,5 Tage; Inside Sales Mitarbeiter: 2 x 1,5 Tage). Entschieden wurde mit den F\u00fchrungskr\u00e4ften, also den Sales-Managern, zu starten. Nach ihrem ersten Trainings-Modul benannten sie die Teilnehmer aus ihrem Bereich f\u00fcr das Qualifizierungsprogramm f\u00fcr die Account-Manager und die Vertriebs-Innendienst-Mitarbeiter.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die Sales-Manager bereiteten ihre Mitarbeiter selbst in Teamworkshop, die sie mit einem von MTI erstellten Moderationskonzept durchf\u00fchrten, auf die Qualifizierungsma\u00dfnahme vor. Deren Pr\u00e4senz-Module wurden jeweils mit Online-Modulen und Webmeetings vor- und nachgearbeitet; denn den Konzeptplanern war unter anderem wichtig, dass<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>in den Trainings kaum kognitives Wissen mehr vermittelt werden muss,<\/li>\n<li>die Teilnehmer prim\u00e4r anhand von Fallbeispielen aus ihrem Vertriebsalltag das f\u00fcr das Umsetzen der neuen Strategie erforderliche Verhalten trainieren und<\/li>\n<li>die Teilnehmer nach den Trainings einen Ansprechpartner f\u00fcr Umsetzungsfragen haben.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Zentrales Augenmerk auf Transfer in Vertriebsalltag<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dem entsprechend erfolgte auch die Methodenwahl in den Pr\u00e4senztrainings. Dabei war das Gesamtkonzept auf ein weitgehend eigenverantwortliches Lernen ausgerichtet. Die Trainer standen den Teilnehmern jedoch stets als Lernpartner und Umsetzungscoach zur Verf\u00fcgung, auch um den gew\u00fcnschten Transfer zu sichern. Entsprechende Transferaufgaben wurden mit ihnen jeweils gegen Ende der Trainings vereinbart.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Nach diesem Grundkonzept wurden in 18 Monaten weltweit<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>fast 80 Sales-Manager in 10 Gruppen,<\/li>\n<li>fast 200 Account-Manager in 20 Gruppen und<\/li>\n<li>\u00fcber 150 Vertriebsinnendienst-Mitarbeiter in 12 Gruppen qualifiziert.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">In dem die Qualifizierungs-Initiative (vorl\u00e4ufig) abschlie\u00dfenden Evaluierungsworkshop stellten die anwesenden obersten Vertriebsverantwortlichen des Konzerns unter anderem fest, dass es diesem mit Hilfe des Qualifizierungsprogramms in \u201eerstaunlich kurzer Zeit\u201c gelungen sei, die neue Marktbearbeitungs- und Sales-Strategie soweit in der Organisation zu verankern, dass diese \u201ekonzernweit verstanden und akzeptiert\u201c sowie<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201eim Vertriebsalltag weitgehend mit Leben gef\u00fcllt\u201c wird. Das spiegele sich auch in den Vertriebszahlen wider. Endg\u00fcltig \u201ein der DNA aller Mitarbeiter verankert\u201c, sei die Strategie jedoch noch nicht. Doch daf\u00fcr wird der Konzern mit seinen F\u00fchrungskr\u00e4ften unter anderem mittels weiterer job-begleitender Qualifizierungsma\u00dfnahmen \u2013 wie Team-Workshops in den Business-Units und Organisationseinheiten \u2013 noch sorgen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">*Das Unternehmen m\u00f6chte, da die neue Vertriebsstrategie und die Qualifizierungsoffensive unter anderem auf einen Zusatz- und Hochverkauf abzielen, in dem Artikel nicht namentlich genannt werden.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber die Autorin:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-2689\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/Machwurth-Sabine_2-120x120.jpg\" alt=\"Machwurth, Sabine\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/Machwurth-Sabine_2-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/Machwurth-Sabine_2-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Sabine Machw\u00fcrth<\/strong> ist gesch\u00e4ftsf\u00fchrende Gesellschafterin der international agierenden Unternehmensberatung Machw\u00fcrth Team International (MTI Consultancy), Visselh\u00f6vede (D), f\u00fcr die weltweit 450 Berater, Trainer und Projektmanager t\u00e4tig sind.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fdie-vertriebsleistung-weltweit-steigern-ein-praxisbeispiel%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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Entsprechend sorgf\u00e4ltig sollte sie geplant und gemanagt werden, wie das nachfolgende Fallbeispiel zeigt. Anfang 2016 startete ein in Deutschland ans\u00e4ssiger Konzern*, der zu den f\u00fchrenden Herstellern elektronischer Bauteile f\u00fcr die produzierende Industrie weltweit z\u00e4hlt, ein Excellence-Programm, um [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":9749,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[8,25,188,62],"tags":[148,181,179,67,133],"class_list":["post-5539","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-verkaufstraining","category-akquise","category-kundenakquise","category-kundenorientierung","tag-akquise","tag-kundenbindung","tag-kundenorientierung","tag-verkaufsgespraech","tag-verkaufstraining"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5539","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5539"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5539\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":5543,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5539\/revisions\/5543"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/media\/9749"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5539"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5539"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5539"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}