{"id":5572,"date":"2018-10-11T09:42:50","date_gmt":"2018-10-11T07:42:50","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=5572"},"modified":"2018-07-18T10:44:06","modified_gmt":"2018-07-18T08:44:06","slug":"vertrauen-im-vertrieb-bessere-verkaufserfolge-durch-referenzen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/vertrauen-im-vertrieb-bessere-verkaufserfolge-durch-referenzen\/","title":{"rendered":"Vertrauen im Vertrieb &#8211; Bessere Verkaufserfolge durch Referenzen"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Wer auf etwas vertraut, empfiehlt dies gerne weiter. Derjenige, der die Empfehlung erh\u00e4lt, h\u00f6rt oder liest, vertraut darauf, weil er dem Empfehlenden vertraut. Sei es, weil eine pers\u00f6nliche Beziehung besteht, ein namhaftes Unternehmen oder eine bekannte Marke dahintersteht oder einfach seri\u00f6se Leistungen angeboten werden. F\u00fcr einen Verk\u00e4ufer stellt eine Referenz ein \u00e4u\u00dferst wirkungsvolles \u2013 weil glaubw\u00fcrdiges \u2013 Instrument dar.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Referenzen, also positive Aussagen von Dritten \u00fcber die Leistungsf\u00e4higkeit eines Unternehmens bzw. dessen Angebot, werden in der Regel als eine im Vertrauen ausgesprochene Empfehlung empfunden. Gegen\u00fcber Werbung wird eine solche Beurteilung neutral bzw. objektiv wahrgenommen, da sie nicht vom eigenen Unternehmen kommt, sondern von dessen zufriedenen Kunden.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Mit Referenzen Kunden binden und gewinnen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Im Verkauf n\u00fctzen Referenzen in zweierlei Hinsicht: Zum einen, indem sie dazu beitragen, bestehende Kunden zu binden und zum anderen beim Gewinnen neuer Auftraggeber. Als Instrument zur Kundenbindung funktionieren Referenzen, weil kein unzufriedener Kunde einem Verk\u00e4ufer eine positive Referenz geben und sich somit zu ihm bekennen w\u00fcrde, wenn nicht wirklich alles passt. Bei der Neukundengewinnung sind Referenzen f\u00fcr potentielle Kunden bedeutsam, um Vertrauen in die Leistungsf\u00e4higkeit eines Anbieters und in die G\u00fcte seiner Dienstleistung aufzubauen. Eine Empfehlung kann sich als sehr hilfreich erweisen, wenn ein Wunschkunde den Referenzgeber f\u00fcr glaubw\u00fcrdig h\u00e4lt. Der daraus abgeleitete Folgeschluss ist, dass die positive Gesch\u00e4ftsbeziehung zwischen dem Verk\u00e4ufer und dem Referenzgeber sich auch auf die k\u00fcnftige Zusammenarbeit \u00fcbertr\u00e4gt. Schlie\u00dflich erhofft sich der Wunschkunde aus der Zusammenarbeit mit dem Anbieter \u2013 Unternehmen sowie Verk\u00e4ufer \u2013 eine Unterst\u00fctzung seines eigenen Erfolgs.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipps zur Referenzgewinnung<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Bei zufriedenen Kunden k\u00f6nnen Verk\u00e4ufer bereits auf eine Vertrauensbasis setzen und diese als Grundlage nutzen, indem sie das Vertrauen in eine Empfehlung umm\u00fcnzen. Folgende Punkte sollten Verk\u00e4ufer dabei beachten:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Fragen Sie den Kunden schon beim Gesch\u00e4ftsabschluss, ob Sie ihn sp\u00e4ter zitieren d\u00fcrfen, wenn alles so wird, wie vor dem Vertragsabschluss in Aussicht gestellt.<\/li>\n<li>Schicken Sie dem Kunden nicht einfach \u201enach dem Gesch\u00e4ft\u201c eine E-Mail und bitten ihn um eine Referenz. Fragen Sie ihn am besten im pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4ch oder wenigstens telefonisch.<\/li>\n<li>Mit einem Online-Fragebogen k\u00f6nnen Sie Material sammeln. Frageb\u00f6gen sollten vorab m\u00fcndlich angek\u00fcndigt und nach der erfolgreichen Zusammenarbeit verschickt werden. Die Bitte um eine Referenz kann direkt ge\u00e4u\u00dfert werden. Eine andere M\u00f6glichkeit ist, nach der R\u00fccksendung beim Kunden anzurufen, sich zu bedanken und zu fragen, ob Aussagen davon zitiert werden d\u00fcrfen.<\/li>\n<li>Hat ein Referenzgeber bereits seine Bereitschaft signalisiert, k\u00f6nnen Sie ihm einige individuelle Fragen zur Inspiration vorlegen.<\/li>\n<li>Die Aussagen zu den Leistungen Ihres Unternehmens sollten authentisch und individuell sein und der Referenzgeber sollte sich namentlich dazu bekennen.<\/li>\n<li>Stellen Sie sicher, dass eine Referenz auch ver\u00f6ffentlicht werden darf, z. B. auf Ihrer Webseite in der Rubrik \u201eReferenzen\u201c. Erst neugierig machen und sich dann auf Vertraulichkeit berufen, w\u00fcrde die Besucher entt\u00e4uschen.<\/li>\n<li>Kritisch und keinesfalls zu empfehlen, ist eine im Vertrag versteckte Formulierung, dass man beispielsweise das Logo des Kunden verwenden darf. Der Kunde darf nicht \u00fcberrumpelt werden.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Was beinhaltet eine gute Referenz?<\/h2>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Einen Text, der beschreibt, was konkret der Erfolg des Referenznehmers war. Im Idealfall auch, was vorher war.<\/li>\n<li>Kompletter Vor- und Nachname, Funktion sowie offizielle Unternehmensbezeichnung.<\/li>\n<li>Ein Foto des Referenzgebers (weil es die Empfehlung pers\u00f6nlich macht), eventuell auch das Firmenlogo, aber nicht das Logo alleine (anonym).<\/li>\n<li>Sinnvoll ist es \u2013 vor allem bei sehr ausf\u00fchrlichen schriftlichen Referenzen \u2013 die Hauptbotschaft hervorzuheben (Leuchtstift, Unterstreichung). Zu lange Texte werden nicht gelesen. Keinesfalls aber sollten Referenzen umformuliert werden, allenfalls Tippfehler d\u00fcrfen korrigiert werden.<\/li>\n<li>Achtung: Referenzen, die zu begeistert klingen, bewirken eher das Gegenteil, weil sie unglaubw\u00fcrdig wirken. Das gilt auch f\u00fcr Initialen am Schluss eine Aussage. Wer ist dieser H.B.? Warum nennt er seinen Namen nicht?<\/li>\n<li>Referenzen d\u00fcrfen durchaus Zahlen beinhalten, weil sich Entscheider bzw. Auftraggeber gerne daran orientieren. Schlie\u00dflich ist es von der Wirkung her ein Unterschied, ob bei einem Verkaufstrainer die Referenz \u201eDas Seminar war sehr gut und hat unsere Erwartungen \u00fcbertroffen\u201c lautet oder \u201eDurch das Training konnten wir den Umsatz um 20 Prozent steigern.\u201c<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Achtung:<\/strong> Anbieter sollten unbedingt den Schriftverkehr aufbewahren, der best\u00e4tigt, dass sie das Foto, den Text und das Unternehmenslogo nutzen d\u00fcrfen. Sollte es beim Referenzgeber einmal einen Personal- und\/oder Philosophiewechsel geben, l\u00e4sst sich so jederzeit nachweisen, dass das Unternehmen zur Nutzung der Referenz berechtigt ist.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Mit Referenzen erfolgreich arbeiten<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Unterst\u00fctzung bieten keineswegs nur schriftliche Referenzen. So k\u00f6nnen auf der Webseite auch gute Video- oder Audioreferenzen (z. B. mit einem Interview) wirkungsvoll eingesetzt werden. Sie informieren nicht nur den Besucher der Seite, sondern lassen sich auch in die E-Mail-Korrespondenz \u00fcber einen Link einbauen. Mit etwas Fingerspitzengef\u00fchl kann der Verk\u00e4ufer damit seinen Kunden in spe zus\u00e4tzliche Informationen vermitteln. Aus Bequemlichkeit wird gerne nach dem Motto \u201eViel hilft viel\u201c verfahren und Verk\u00e4ufer legen ihren schriftlichen Angeboten eine m\u00f6glichst umfangreiche Referenzliste bei. Wirksamer ist es, ganz gezielt Referenzen einzusetzen, die zur Zielgruppe des Angebotsempf\u00e4ngers passen.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Referenzen wollen gepflegt sein<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Verk\u00e4ufer m\u00fcssen sicherstellen, dass die Empfehlungen ihrer Kunden aktuell sowie inhaltlich und qualitativ attraktiv sind. Wer zehn Jahre lang mit der gleichen Liste arbeitet, darf sich nicht wundern, wenn er kaum Interesse weckt. Gro\u00dfe und kleine Auftraggeber, langj\u00e4hrige und neue Kunden \u2013 je besser die Referenzgeber mit der Hauptzielgruppe korrespondieren, umso glaubw\u00fcrdiger erscheinen sie. Auch der Aspekt, dass nicht nur der Verk\u00e4ufer Vorteile aus einer Empfehlung zieht, kann im Verkaufsgespr\u00e4ch als Argument genutzt werden. Indem der Kunde Stellung nimmt, macht er auf sich aufmerksam. Ebenfalls spricht nichts dagegen, wenn der Referenzgeber seine Leistungen in der Referenz kurz beschreibt und somit f\u00fcr sich wirbt bzw. ein Link zu seiner Firmen-Homepage gesetzt wird.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Ein Bild sagt mehr als tausend Worte, hei\u00dft es so sch\u00f6n. Ganz \u00e4hnlich verh\u00e4lt es sich bei einer Referenz. Die Empfehlung wirkt oft st\u00e4rker als alle Argumente des Verk\u00e4ufers bzw. unterstreicht diese und gibt nicht selten den Ausschlag, dass ein Kaufabschluss tats\u00e4chlich zustande kommt. Das Geheimnis? Zahlen und Fakten sind das eine. Doch hier kommt ein Mensch ins Spiel. Ein zufriedener Kunde. Durch die \u201egemeinsame Sache\u201c begegnen Verk\u00e4ufer ihren Kunden auf der Gef\u00fchlsebene und k\u00f6nnen so erg\u00e4nzend zur Fachebene noch besser und leichter verkaufen.<\/strong><\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><em><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-5573\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/Oliver-Schumacher-Portrait-Homepage-2016_kl-120x120.jpg\" alt=\"Oliver Schumacher\" width=\"120\" height=\"120\" \/>Ehrlichkeit verkauft. <\/em>Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners <strong>Oliver Schumacher<\/strong>. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verk\u00e4ufer in Zukunft einen h\u00f6heren gesellschaftlichen Stellenwert genie\u00dfen. Der Mittvierziger arbeitete selbst \u00fcber 10 Jahre \u00fcberdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf f\u00fcr einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fvertrauen-im-vertrieb-bessere-verkaufserfolge-durch-referenzen%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fvertrauen-im-vertrieb-bessere-verkaufserfolge-durch-referenzen%2F&text=Vertrauen%20im%20Vertrieb%20%E2%80%93%20Bessere%20Verkaufserfolge%20durch%20Referenzen\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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