Unterschiedliche Rahmenbedingungen im Vertrieb<\/h2>\n
In gr\u00f6\u00dferen Unternehmen sind diese Rahmenbedingungen zum Beispiel den Verkaufs- und Vertriebsleitern f\u00fcr bestimmte Produkte oder Regionen jedoch meist weitgehend vorgegeben. Deshalb beschr\u00e4nken sich ihre Vertriebsf\u00fchrungs-Aufgaben weitgehend auf<\/p>\n
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- die Auswahl der Vertriebsmitarbeiter und deren Einsatz, F\u00f6rderung und Unterst\u00fctzung im Vertriebsalltag und<\/li>\n
- das Controlling, inwieweit mit den vereinbarten Vertriebsma\u00dfnahmen die definierten Vertriebsziele erreicht werden, um bei Bedarf steuernd bzw. korrigierend eingreifen zu k\u00f6nnen.<\/li>\n<\/ul>\n
Anders ist es die Situation in Kleinunternehmen, die keine angestellten Verkaufsleiter oder Vertriebsleiter haben. Dort werden oft alle vorgenannten, mit der Vertriebsf\u00fchrung verbundenen Aufgaben von den Gesch\u00e4ftsf\u00fchrern oder Inhabern pers\u00f6nlich wahrgenommen \u2013 neben ihren sonstigen Aufgaben.<\/p>\n
Vertriebsf\u00fchrung erfordert viele Kompetenzen<\/h2>\n
Da die mit der Vertriebsf\u00fchrung verbundenen Aufgaben komplex und vielschichtig, sind, sollten die Personen, die diese Funktion in Unternehmen wahrnehmen, hierf\u00fcr qualifiziert werden \u2013 sonst sind sie schnell \u00fcberfordert. Dies gilt insbesondere f\u00fcr das F\u00fchren der Vertriebsmitarbeiter im Vertriebsalltag, da hierf\u00fcr au\u00dfer einem hohen Vertriebs-Know-how und einer guter Marktkenntnis auch eine hohe Kompetenz in Sachen Mitarbeiter- beziehungsweise Menschenf\u00fchrung\u00a0 sowie Selbst- und Mitarbeitermotivation erforderlich ist.<\/p>\n
Deshalb hier einige Tipps f\u00fcr eine erfolgreiche Vertriebs-und Mitarbeiterf\u00fchrung im Betriebsalltag<\/p>\n
Vertriebsf\u00fchrung Tipp 1: Handlungsbedarf ermitteln.<\/h3>\n
Analysieren Sie (mit Ihren Mitarbeitern), welches (Verk\u00e4ufer-)Handeln n\u00f6tig ist, um die vereinbarten oder vorgegebenen Vertriebsziele zu erreichen \u2013 zum Beispiel \u201e20 Prozent mehr Umsatz erzielen\u201c oder \u201e30 Neukunden f\u00fcr das Produkt x mit dem Potenzial y gewinnen\u201c. Gliedern Sie hierf\u00fcr den Verkaufsprozess in \u00fcberpr\u00fcfbare (Teil-)Schritte. Zum Beispiel: Kunden anrufen, mit ihnen Pr\u00e4sentationen vereinbaren usw.<\/p>\n
Vertriebsf\u00fchrung Tipp 2: Ma\u00dfnahmenpaket vereinbaren.<\/h3>\n
Vereinbaren Sie mit Ihren Mitarbeitern auch, welche Ma\u00dfnahmen sie ergreifen sollen, um die vereinbarten Ziele zu erreichen. Zum Beispiel: Aus dem Adresspool 50 Erfolg versprechende (Noch-nicht-)Kunden herausfiltern, diese bis zum Termin \u201e…\u201c anrufen, mit zehn von ihnen einen Besuchstermin vereinbaren.<\/p>\n
Vertriebsf\u00fchrung Tipp 3: \u201eKontroll-Termine\u201c fixieren.<\/h3>\n
Legen Sie mit Ihren Mitarbeitern auch Zwischentermine fest, bei denen Sie \u00fcberpr\u00fcfen, ob sie die Ma\u00dfnahmen, die f\u00fcr den Erfolg n\u00f6tig sind, ergriffen haben; au\u00dferdem Termine, bei denen Sie mit ihnen zus\u00e4tzliche Aktivit\u00e4ten vereinbaren, sofern absehbar ist, dass ein Verk\u00e4ufer das geplante Ziel nicht erreicht.<\/p>\n
Vertriebsf\u00fchrung Tipp 4: Mitarbeiter im Vertriebsalltag coachen.<\/h3>\n
Coachen Sie Ihre Mitarbeiter bei ihrer Alltagsarbeit \u2013 zum Beispiel, indem Sie diese bei Kundenbesuchen begleiten, um anschlie\u00dfend gemeinsam deren Verlauf sowie das Verhalten der Verk\u00e4ufer im Kundenkontakt zu analysieren.<\/p>\n
Vertriebsf\u00fchrung Tipp 5: Mitarbeitern regelm\u00e4\u00dfig Feedback geben.<\/h3>\n
Geben Sie Ihren Mitarbeitern regelm\u00e4\u00dfig ein Feedback \u00fcber ihr Vorgehen und Verhalten. Bewerten und honorieren Sie nicht nur die (End-)Ergebnisse ihres Tuns, sondern auch die Qualit\u00e4t und Quantit\u00e4t der Ma\u00dfnahmen, die sie ergriffen haben, um diese zu erreichen.<\/p>\n
Vertriebsf\u00fchrung Tipp 6: Mitarbeiter gezielt motivieren.<\/h3>\n
Schrecken Sie nicht davor zur\u00fcck, im Bedarfsfall auch Geld als Motivationsinstrument einzusetzen \u2013 selbst wenn viele Management-Gurus das Gegenteil verk\u00fcnden. Die Vertriebspraxis zeigt: Es wirkt (zumindest kurzfristig).<\/p>\n
Vertriebsf\u00fchrung Tipp 7: Gemeinsam aus Erfahrung lernen.<\/h3>\n
Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern, bevor Sie mit ihnen neue (Verkaufs-)Ziele vereinbaren, wie Verkaufserfolge in der Vergangenheit zu Stande kamen. Dann erkennen sie, welche Ma\u00dfnahmen f\u00fcr den Erfolg n\u00f6tig sind und k\u00f6nnen ihr Vorgehen optimieren, so dass aus Ihren Verk\u00e4ufer allm\u00e4hlich Spitzenverk\u00e4ufer werden.<\/p>\n
Und noch ein Tipp f\u00fcr Sie pers\u00f6nlich: Vergessen Sie als F\u00fchrungskraft im Vertrieb nie, dass Ihre Leistung von Ihren \u201eChefs\u201c letztlich stets an der Leistung Ihrer Mitarbeiter gemessen wird. Entsprechend viel Zeit und Energie sollten Sie auf das F\u00fchren, F\u00f6rdern und Motivieren Ihrer Mitarbeiter verwenden, und eine entsprechend hohe Aufmerksamkeit sollten Sie ihrem Tun schenken.<\/p>\n
\u00dcber den Autor:<\/h3>\n
![\"Herlan,](\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/Herlan-Christian_blaues-Hemd-120x120.jpg\")
Christian Herlan<\/strong> arbeitet als Senior Berater f\u00fcr die\u00a0 Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal. Er ist unter anderem auf die Themenfelder Vertriebsmanagement und – f\u00fchrung sowie Changemanagement spezialisiert.<\/p>\n\n