{"id":5649,"date":"2018-11-07T10:10:09","date_gmt":"2018-11-07T08:10:09","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=5649"},"modified":"2018-08-22T15:16:54","modified_gmt":"2018-08-22T13:16:54","slug":"bedarfsanalyse-auf-der-spur-nach-motiven-der-kunden","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/bedarfsanalyse-auf-der-spur-nach-motiven-der-kunden\/","title":{"rendered":"Bedarfsanalyse \u2013 auf der Spur nach Motiven der Kunden"},"content":{"rendered":"

Verk\u00e4ufer werden nicht f\u00fcr Gespr\u00e4che oder Besuche bezahlt, sondern f\u00fcr Verk\u00e4ufe. Wer eine schlechte Bedarfsermittlung und Bedarfsanalyse durchf\u00fchrt, l\u00e4uft Gefahr, sinnlose Kundentermine und schwerwiegende Fehlk\u00e4ufe zu provozieren.<\/strong> Es lohnt sich also f\u00fcr Verk\u00e4ufer immer, die Ziele und W\u00fcnsche, aber auch die Erwartungen und Bef\u00fcrchtungen des Kunden anhand einer Bedarfsanalyse herausfinden. <\/strong><\/p>\n

Gute Verk\u00e4ufer haben die Aufgabe \u2013 ja sogar die moralische Verpflichtung \u2013 Kunden vor einem Fehlkauf zu sch\u00fctzen. Viele Verk\u00e4ufer werden dieser Verpflichtung nicht gerecht, weil sie nicht gen\u00fcgend Fragen kennen oder sich nicht trauen, diese zu stellen. Von einer echten Bedarfsanalyse in der Praxis kann also oft nicht die Rede sein. Geschweige denn davon, dass der Verk\u00e4ufer dem Kunden ein Gef\u00fchl der Sicherheit vermittelt. Genau diese ist allerdings sowohl das Ergebnis eines erfolgreichen Verkaufsgespr\u00e4ches als auch die Ausgangsbasis einer erfolgreichen Zusammenarbeit im Vertrieb.<\/p>\n

Nachfragen liefern wertvolle Informationen<\/h2>\n

Leider ziehen sich viele Verk\u00e4ufer aus der Verantwortung und denken: \u201eWenn der Kunde A verlangt, dann soll er auch A bekommen. Sonst m\u00fcsste ich ihm ja widersprechen und was wird dann aus dem Gesch\u00e4ft und meinem Umsatz\/meiner Provision?\u201c Doch alleine das Nachfragen mit \u201eAh, interessant. Sie m\u00f6chten das Modell A. Was wollen Sie denn damit vorrangig machen?\u201c oder \u201ePrima. In diesem Bereich gibt es ja viele Alternativen. Was wollen Sie denn damit genau machen, vielleicht gibt es ja noch bessere M\u00f6glichkeiten f\u00fcr Sie.\u201c kann den Kunden dazu bringen, wertvolle Informationen preiszugeben, die dazu f\u00fchren, dass Verk\u00e4ufer leichter passend anbieten k\u00f6nnen.<\/p>\n

Unterschiedliche Preisvorstellungen rechtzeitig kl\u00e4ren<\/h2>\n

Es gibt immer Kunden, die einfach eine komplett andere Preisvorstellung haben \u2013 und auch nicht dazu bereit sind, \u00fcber diese hinaus deutlich mehr zu bezahlen. Die Frage \u201eWie viel m\u00f6chten Sie denn ausgeben?\u201c kann in der einen oder anderen Situation gut sein, aber auch manchmal etwas plump wirken. Hier hilft ein wenig Verpackung: \u201eWir haben f\u00fcr das, was Sie brauchen, verschiedene L\u00f6sungen. Die eine L\u00f6sung liegt bei ungef\u00e4hr x Euro. Damit erreichen Sie A und B. Die andere Variante f\u00fcr y Euro kann dar\u00fcber hinaus auch noch C und D. Was meinen Sie, welche L\u00f6sung halten Sie f\u00fcr besser?\u201c Spricht ein Anbieter von sich aus souver\u00e4n den Preis an, so merkt der Kunde, dass der Verk\u00e4ufer zum Preis steht \u2013 und ist auch selber viel schneller dazu bereit, seine Vorstellungen zu nennen.<\/p>\n

Endlich ein Termin! Aber wo bitte bleibt die Vorbereitung?<\/h2>\n

Ruft ein potentieller Kunde an und bittet um einen Termin, so tragen sich viele Verk\u00e4ufer diesen dankbar in ihre Unterlagen ein \u2013 stellen aber zu wenige Fragen, um tats\u00e4chlich zu wissen, um was es geht. Ein Verk\u00e4ufer k\u00f6nnte beispielsweise sagen \u201eDamit ich mich optimal vorbereiten kann: Was sind Ihre Erwartungen an das Gespr\u00e4ch?\u201c. Auch ist folgende Frage sehr aufschlussreich: \u201eIch gehe davon aus, dass Sie mehrere Lieferanten einladen, die grunds\u00e4tzlich f\u00fcr Sie in Frage kommen. Was sind denn f\u00fcr Sie die entscheidenden Kriterien, nach denen Sie sich f\u00fcr einen entscheiden?\u201c Es versteht sich von selbst, dass bei einem solchen Neukundengespr\u00e4ch nicht nur die konkrete Uhrzeit vereinbart wird, wann das Treffen beginnt, sondern auch, wie lange das Gespr\u00e4ch dauern wird. Um sicherzustellen, dass auch Entscheider anwesend sind, hilft folgende Frage \u201eMit wem gemeinsam entscheiden Sie sich f\u00fcr den Lieferanten?\u201c Diese Frage ist wesentlich diplomatischer, als plump \u201eSind Sie der Entscheidungstr\u00e4ger?\u201c zu fragen. Denn so wahrt der Gespr\u00e4chspartner im Zweifelsfalle sein Gesicht.<\/p>\n

Unterschiedliche Perspektiven rechtzeitig erkennen<\/h2>\n

Bei der Bedarfsanalyse geht es darum, herauszufinden, welche konkreten Ziele, W\u00fcnsche und Erwartungen der Kunde hat. Nur allzu oft passieren allerdings hier schon gro\u00dfe Fehler, weil sowohl der Verk\u00e4ufer als auch der Kunde alles aus ihrer eigenen Perspektive sehen und verstehen \u2013 und damit bei der Kommunikation viel verloren geht. Erst recht, wenn der Kunde in einem Fachbereich unerfahren ist. Dann ist die Gefahr gro\u00df, dass dieser manches zu kompliziert sieht oder zu leicht nimmt \u2013 und im Nachhinein seinen Einkauf als Fehlkauf bewertet. F\u00fcr den Anbieter einer Bank ist es beispielsweise klar, dass er f\u00fcr seine Anlageempfehlung nicht haftet \u2013 und dem Kunden letztlich nur Hoffnung auf eine gute Rendite verkauft. Doch so manch ein Kunde denkt, dass, wenn solche Zahlen prognostiziert und im Verkaufsgespr\u00e4ch genannt werden, das wohl auch so zutreffen wird. Ist dies nicht der Fall, entsteht schnell Frustration. Drei Gr\u00fcnde f\u00fcr eine schlechte Kommunikation sind beispielsweise:<\/p>\n