{"id":5668,"date":"2018-08-29T10:02:11","date_gmt":"2018-08-29T08:02:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=5668"},"modified":"2018-08-22T16:07:52","modified_gmt":"2018-08-22T14:07:52","slug":"analog-oder-digital-die-zwei-groessten-herausforderungen-im-vertrieb-heissen-neue-kunden-gewinnen-preisstark-verkaufen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/analog-oder-digital-die-zwei-groessten-herausforderungen-im-vertrieb-heissen-neue-kunden-gewinnen-preisstark-verkaufen\/","title":{"rendered":"Analog oder digital \u2013 die zwei gr\u00f6\u00dften Herausforderungen im Vertrieb hei\u00dfen: Neue Kunden gewinnen, preisstark verkaufen"},"content":{"rendered":"

Omnichannel, Big Data, Customer Touchpoints \u2026 die Journey des Kunden wird immer spannender und damit auch die Herausforderungen, die Unternehmen sowie der Vertrieb und Verkauf t\u00e4glich bew\u00e4ltigen m\u00fcssen. Ob B2B oder B2C \u2013 neben all den Diskussionen um die Verkn\u00fcpfung zwischen digital und analog, dem Wettbewerb zwischen On- und Offline und der Frage, ob Chatbots im Verkauf, Marketing und Service eher Fluch oder Segen sind, wird eines oft vergessen: F\u00fcr Unternehmen geht es auch in Zukunft nur um zwei zentrale Fragen: \u201eWie gewinnen wir neue Kunden?\u201c und \u201eWie verkaufen wir preisstark, preissicher und preisstabil? Fakt ist: Bei beidem kann uns aller digitaler Zauber der Welt und die sch\u00f6nste KI nicht helfen \u2013 dazu braucht es den Verk\u00e4ufer, der ehrlich und fair, vor allem aber menschlicher denn je mit Kunden umgeht.<\/strong><\/p>\n

Neukundengewinnung, Klappe 1: Auf innere Einstellung achten<\/h2>\n

Es ist mental ein erheblicher Unterschied, ob ein Verk\u00e4ufer neue Kunden gut gebrauchen k\u00f6nnte oder haben muss. Ein Dialog mit dem Kunden in der inneren Haltung \u201eDu kannst in meine heile Welt kommen, wenn Du magst \u2013 es liegt an Dir, ob Du ein sch\u00f6neres Leben haben willst\u201c wirkt wesentlich faszinierender auf Kunden als \u201eIch brauche Dich unbedingt als Kunden, sonst kann ich meine Miete nicht bezahlen!\u201c Das Auftreten des Verk\u00e4ufers wird im letzteren Fall ganz anders ausfallen.<\/p>\n

Neukundengewinnung, Klappe 2: Steter Tropfen h\u00f6hlt den Stein<\/h2>\n

F\u00fcr viele Verk\u00e4ufer ist die Neukundenakquise ein rotes Tuch. Die hiermit verbundene Arbeit erscheint wesentlich anspruchsvoller als die Bestandskundenpflege. Die Neukundengewinnung steht und f\u00e4llt mit dem Selbstbild des Verk\u00e4ufers und seiner Argumentation. Sicherlich k\u00f6nnen sich viele Verk\u00e4ufer auf einer gro\u00dfen Zahl von Bestandskunden ausruhen: Jahreszielerf\u00fcllung und Einkommen scheinen gesichert zu sein. Da der Trend aber immer mehr zur telefonischen Kundenbetreuung und Online-Bestellsystemen geht, werden immer mehr Verk\u00e4ufer ben\u00f6tigt, die nicht nur verkaufen, sondern auch Kunden gewinnen k\u00f6nnen. Anders ausgedr\u00fcckt: Unternehmen erwartet von Verk\u00e4ufer zunehmend mehr und auch die finanziellen Anreize beziehen sich immer mehr auf die Neukundengewinnung.<\/p>\n

Neukundengewinnung To-Do:<\/strong> K\u00fcmmern Sie sich regelm\u00e4\u00dfig um neue Kunden! Planen Sie Kontakte systematisch ein, so dass Sie regelm\u00e4\u00dfig neue Kunden besuchen und ihnen die Chance der Zusammenarbeit geben. Wenn Sie Neukundengespr\u00e4che wie selbstverst\u00e4ndlich in Ihren Wochenplan einbauen, haben Sie einen enormen Wettbewerbsvorteil. Je aktiver Sie hier sind, umso aufgeregter werden Ihre Mitbewerber und desto mehr Fehler werden sie machen. Nutzen Sie diesen Vorteil!<\/p>\n

Preise durchsetzen, Klappe 1: Anpassungen nicht sch\u00f6nreden<\/h2>\n

Preisanpassung ist Preisanpassung. Dennoch meinen viele Anbieter, dass sie diese mit fadenscheinigen Begr\u00fcndungen ausf\u00fchrlich erkl\u00e4ren m\u00fcssen. Beispielsweise wird in umst\u00e4ndlich formulierten Briefen auf die gestiegenen Rohstoffe hingewiesen oder andere Unschuldsbeteuerungen abgegeben. Manche Anbieter scheinen mit diesen Schreiben den Kunden mehr auf die Palme zu bringen als mit der tats\u00e4chlichen Erh\u00f6hung. Sicherlich sind steigende Kosten gute Gr\u00fcnde f\u00fcr eine Preisanpassung, dennoch wird kaum ein Kunde glauben, dass hierbei die Erh\u00f6hung der Gewinne eines Unternehmens keine Rolle spielt. Ehrlicher ist die Botschaft: \u201eAlles wird teurer \u2013 wir auch!\u201c<\/p>\n

Preise durchsetzen, Klappe 2: Preis aus mentalem Fokus r\u00fccken<\/h2>\n

F\u00fcr viele Verk\u00e4ufer sind \u2013 neben der Neukundengewinnung \u2013 auch die Themen Preis, Konditionen und Rabatte rote T\u00fccher. Einige Verk\u00e4ufer haben regelrecht Angst, darauf angesprochen zu werden. Denken wir uns einmal in die Sicht des Kunden hinein, ist es aber ganz nat\u00fcrlich, Fragen oder Einw\u00e4nde vorzubringen, um die Best\u00e4tigung zu bekommen, dass letztlich der Preis die Investition wert ist. Wir wollen wissen, ob unser Geld gut angelegt ist und wir daf\u00fcr die Dinge bekommen, die wir wirklich wollen und brauchen? F\u00fcr die Kommunikation des Verk\u00e4ufers mit dem Kunden bedeutet dies, dass er das Preis-Leistungs-Verh\u00e4ltnis in den Blick r\u00fccken muss. Wenn der Preis der niedrigste weit und breit ist, dann braucht ein Verk\u00e4ufer das Angebot nicht in dem Ma\u00df positionieren, wie derjenige, der vergleichbare Produkte deutlich teurer bzw. hochwertiger anbietet. Manche Kunden wollen immer das Billigste, andere haben irgendwann keine Lust mehr, mit den entsprechenden Konsequenzen \u2013 fehlerhafte Ware, schlechte Qualit\u00e4t u.a. \u2013 zu leben. Komischerweise kommt fr\u00fcher oder sp\u00e4ter aber immer jemand, der ein Angebot \u2013 und ist es auch noch so billig \u2013 unterbietet.<\/p>\n

Preise durchsetzen To-Do: <\/strong>Stehen Sie zu Ihren Preisen! Doch vergessen Sie nicht, stets die Nutzen und Vorteile herauszustellen und zu betonen. Stehen Sie Ihrem Kunden hilfreich zur Seite, sch\u00e4tzen Sie ihn nicht nur als Kunden, sondern als Mensch. Fragen Sie ihn, was ihm wichtig ist, welche Probleme und Herausforderungen er mit Blick auf die Zukunft sieht. Machen Sie sich Gedanken dar\u00fcber, wie Sie mit Ihrem gesamten Portfolio n\u00fctzlich und wertsch\u00f6pfend f\u00fcr ihn sein k\u00f6nnen. Der Kunde will sicher sein, dass Sie Ihren Preis wert (= preiswert) sind.<\/p>\n

\u00dcber den Autor:
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\"OliverEhrlichkeit verkauft. <\/em>Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher<\/strong>. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verk\u00e4ufer in Zukunft einen h\u00f6heren gesellschaftlichen Stellenwert genie\u00dfen. Der Mittvierziger arbeitete selbst \u00fcber 10 Jahre \u00fcberdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf f\u00fcr einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).<\/p>\n