{"id":567,"date":"2013-03-18T17:38:40","date_gmt":"2013-03-18T15:38:40","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=567"},"modified":"2017-01-22T09:08:11","modified_gmt":"2017-01-22T07:08:11","slug":"neuromarketing-versus-emotionales-verkaufen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/neuromarketing-versus-emotionales-verkaufen\/","title":{"rendered":"Neuromarketing versus Emotionales Verkaufen"},"content":{"rendered":"

Warum Sie mit Herz und Verstand noch erfolgreicher verkaufen<\/strong><\/h2>\n

Die Jagd nach dem Kaufknopf des Kunden hat in den letzten Jahren zu einem regelrechten Hype um das Neuromarketing gef<\/strong>\u00fc<\/strong>hrt: Unternehmen glauben fest daran, nun den besagten Schalter des Kunden entdeckt zu haben, weil die Hirnforschung wirklich spannende Erkenntnisse <\/strong>\u00fc<\/strong>ber unser Kaufverhalten herausgefunden hat. Aber gibt es ihn wirklich diesen Kaufknopf? Reicht es aus, <\/strong>\u00fc<\/strong>ber Reaktionen im Kundenhirn Bescheid zu wissen, um erfolgreich zu verkaufen?<\/strong><\/p>\n

Der d\u00e4nische Marketingexperte Martin Lindstrom beschreibt in seinem Buch \u201eBuyology\u201c, wie die amerikanische Modekette Abercromby & Fitch (mittlerweile auch in Deutschland bekannt) die neuesten Erkenntnisse des Neuromarketing umsetzt. Im Schaufenster sieht man stylish gekleidete und modelm\u00e4\u00dfig geformte Puppen, die die neuesten Kreationen zur Schau tragen. Im Laden selbst habe man das Gef\u00fchl, dass diese Puppen zum Leben erweckt wurden, da das Personal \u2013 m\u00e4nnlich wie weiblich \u2013 ebenfalls mit Laufstegma\u00dfen versehen ist. Es t\u00f6nt laute Trancemusik aus den Boxen, indirekte Beleuchtung taucht den Shop in angenehmes Licht und es duftet. Es duftet nach einem ganz speziellen Abercromby & Fitch\u2013Parfum, das in jedem Laden der Kette permanent verspr\u00fcht wird. Und auf der Fl\u00e4che vor den Shop bewegen sich halbnackte und gut trainierte junge Menschen, die die Kunden \u201eanziehen\u201c sollen.<\/p>\n

Spiegelneuronen f<\/strong>\u00fc<\/strong>r Coolness<\/strong><\/strong><\/h3>\n

Was das Ganze soll? Nach eingehenden Versuchen mit Makaken, einer dem Menschen \u00e4hnlichen Affenart, hat man herausgefunden, dass unser Gehirn ganz<\/p>\n

automatisch Dinge imitiert, die \u201ees\u201c sieht. Es werden die sogenannten Spiegelneuronen aktiviert, die dann – vereinfacht ausgedr\u00fcckt – unser Handeln insofern beeinflussen, dass wir gewisse Bewegungen imitieren wollen, manchmal sogar m\u00fcssen Ich erinnere an den Fu\u00dfball-Fan auf dem Sofa, der jeden wichtigen<\/p>\n

Elfmeter mitschie\u00dft. In diesem Fall also sollen die Spiegelneuronen den Kunden erz\u00e4hlen, dass sie ebenfalls so cool und gut aussehend sein werden, wenn sie denn gef\u00e4lligst hier und nur hier einkaufen.<\/p>\n

Kundenbindung durch Duft?<\/strong><\/strong><\/h3>\n

Der zweite nachweislich wirkungsvolle Effekt aus der Hirnforschung l\u00e4sst nicht lange auf sich warten: Wenn wir dann diese schicken Klamotten gekauft haben, wenn unser Unterbewusstsein so lange an unserem \u00c4rmel gezupft hat, bis wir dem Kaufimpuls nachgegeben haben, dann meldet sich unser Belohnungszentrum: \u201eKlasse! Gut gemacht! Endlich siehst Du mal cool aus!\u201c<\/p>\n

Nun treibt die Modekette es noch auf die Spitze: Dadurch, dass in jedem Shop derselbe Parfumduft in der Luft h\u00e4ngt, will man sich einen weiteren Effekt zu Nutze machen: Das Priming oder deutsch: die Bahnung. Das bedeutet, dass ein gewisser emotionaler Erst-Reiz zuk\u00fcnftig immer wieder vergleichbare Emotionen ausl\u00f6st, wenn der Reiz gesetzt wird. Allerdings gibt es hier eine wichtige Einschr\u00e4nkung: Der erste Reiz muss laut Neuro-Psychologie so intensiv sein, dass er einen Ged\u00e4chtnisinhalt ausl\u00f6st.<\/p>\n

Erinnerung an ein erhebendes (Kauf)erlebnis<\/strong><\/strong><\/h3>\n

Sie sitzen in Ihrem Traumurlaub abends an der Strandbar, schl\u00fcrfen Ihren Lieblings-Cocktail und w\u00e4hrend dieses Abends l\u00e4uft mehrere Male ein stimmungsvolles Lied, das Sie noch nie geh\u00f6rt haben – Erst-Reiz mit Ged\u00e4chtnisinhalt. Drei Wochen sp\u00e4ter sitzen Sie im B\u00fcro und h\u00f6ren aus dem Radio Ihres Kollegen genau dieses Lied wieder. Woran denken Sie jetzt wohl? Wie f\u00fchlen Sie sich?<\/p>\n

Genau diesen Effekt machen sich Werber und geschickte Verk\u00e4ufer zu Nutze, wie eben Abercromby & Fitsch. Sie sollen, wenn alles wie geplant l\u00e4uft, noch Wochen nach dem Kauf vor einer x-beliebigen Eingangst\u00fcr eines Shops dieses Unternehmens an diesen tollen Moment, an dieses erhebende Kauferlebnis zur\u00fcckdenken, nur weil Sie z. B. diesen Geruch wiedererkennen.<\/p>\n

Faktor Mensch versus konstruiertes Ideal<\/strong><\/strong><\/h3>\n

Was passiert, wenn der Faktor Mensch hinzukommt? Wenn die Verk\u00e4ufer von der Einstellung und vom Gesichtsausdruck her nicht diesem konstruierten Ideal entsprechen? Dann kann der Laden noch so cool sein, dann kann die Verkaufstaktik noch so ausgefuchst sein, der tolle Eindruck, der durch das Priming entstehen sollte, ist ganz schnell dahin.<\/p>\n

Was, wenn der Kunde absolut zufrieden und gl\u00fccklich war, bis er eine Reklamation hatte und dabei ziemlich schroff abgewiesen wurde? Auch das ist Priming, allerdings negatives!<\/p>\n

Was, wenn der Verk\u00e4ufer nicht authentisch ist und es nicht schafft, beim Kunden Vertrauen aufzubauen? Was, wenn er authentisch ist, aber mit seiner Pers\u00f6nlichkeit nicht zum jeweiligen Gesch\u00e4ftsmodell passt?<\/p>\n

Die Ma\u00dfnahmen, die aus den sinnvollen und spannenden Forschungsergebnissen der Neurowissenschaften abgeleitet werden, sind h\u00e4ufig zu durchschaubar, zu stark manipulierend und oft noch von vielen weiteren Faktoren abh\u00e4ngig und dadurch unkalkulierbar. Der Mensch ist zu kompliziert, als dass wir an ihm einen \u201eKaufknopf\u201c dr\u00fccken k\u00f6nnten! Es werden Milliarden an Euros und Dollars in neue Kundenhirnerforschungs-Projekte gesteckt, anstatt dem Kunden die richtigen<\/em> Fragen zu stellen, wirklich<\/em> hinzuh\u00f6ren, um dann die folgerichtigen Schl\u00fcsse aus diesen Informationen zu ziehen.<\/p>\n

Vertrautheit schafft Vertrauen<\/strong><\/strong><\/h3>\n

Noch wichtiger sind Verk\u00e4ufer, die vertrauensw\u00fcrdig und authentisch sind, die den Kunden die Sicherheit geben, die sie zum Kauf ben\u00f6tigen. Dazu braucht es neben hohem Fachwissen und freundlichem Auftreten vor allem eins: Eine Verk\u00e4uferpers\u00f6nlichkeit mit Emotionen, die die Gef\u00fchle und den Nutzen f\u00fcr den Kunden in den Mittelpunkt stellen.\u00a0 Auch das l\u00e4sst sich mittels Hirnforschung erkl\u00e4ren: Wenn ein Mensch eine neue Situation wahrnimmt, einen fremden Menschen kennenlernt oder mit einem neuen Produkt konfrontiert wird, sucht das Gehirn automatisch nach bekannten und vertrauensw\u00fcrdigen „Links“, nach Verbindungen in seiner Erinnerung. Das geschieht in Bruchteilen von Sekunden im Unterbewusstsein. Je mehr starke und vertrauensw\u00fcrdige Verbindungen es findet, umso gr\u00f6\u00dfer wird das Vertrauen sein. Also sollten Sie als Verk\u00e4ufer Ihre komplette authentische Pers\u00f6nlichkeit einbringen, damit das Hirn Ihres Kunden gen\u00fcgend Ansatzpunkte findet, um Sie als vertrauensw\u00fcrdig zu erachten.<\/p>\n

Der individuelle Nutzen z<\/strong>\u00e4<\/strong>hlt<\/strong><\/strong><\/h3>\n

Denken Sie bitte nicht, Ihr Kunde w\u00fcrde seinen eigenen, individuellen Nutzen selber erkennen, das tut er in den seltensten F\u00e4llen. Zeigen Sie ihm seinen Nutzen auf, halte Sie ihm den mentalen Spiegel vor. Das bedingt, dass Sie wirklich zugeh\u00f6rt haben und wissen, was ihn antreibt, welche inneren Kaufmotive er hat.<\/p>\n

Wie das funktioniert, erkennen Sie an diesem Beispiel: Ein Versicherungsmakler hat sich die Unterschrift des Kunden dadurch gesichert, dass er sagte:<\/p>\n

„Mit dieser Vorsorgeplanung sind sie vier Jahre fr<\/em>\u00fc<\/em>her in ihrer Finca auf Mallorca.“<\/em><\/em><\/p>\n

Der Makler hatte durch gezieltes Fragen herausgefunden, was sein Kunde in spe wirklich will, n\u00e4mlich seinen Lebensabend fr\u00fchestm\u00f6glich auf Mallorca in einer eigenen Finca zu verbringen. Nachdem er ihm den Plan erstellt und die sachlichen Vorteile dargestellt hatte, pr\u00e4sentierte er seinem Gespr\u00e4chspartner dieses emotionale Argument. Mit Erfolg! Das kann niemals alleine einen Abschluss garantieren, es ist allerdings immer der letztendliche Ausl\u00f6ser.<\/p>\n

Das positive Kauferlebnis<\/strong><\/strong><\/h3>\n

Ein positives Kauferlebnis kann eine Pr\u00e4sentation oder eine Beratung sein, bei der Sie komplizierte Zusammenh\u00e4nge mit bildhafter Sprache oder mit Symbolen erl\u00e4utern. Ein Finanzmakler erz\u00e4hlte mir, dass er seinen Job als \u201eLotsen im Tarifdschungel\u201c erkl\u00e4rt. Ein anderer ist der „Leuchtturm auf dem Weg zum Lebenstraum\u201c. Zu bildhaft f\u00fcr Sie? F\u00fcr Ihre Kunden nicht: Unser Gehirn funktioniert \u00fcber Bilder, bei diesen Beispielen l\u00e4uft sofort ein Film auf dem inneren Projektor ab.<\/p>\n

Nutzen Sie Priming auf diese Weise: Wenn Sie Ihren Kunden bei jedem Besuch oder Gespr\u00e4ch einen Tipp geben, den er sonst nicht ohne weiteres bekommen w\u00fcrde, wird er sie bald mit Kompetenz und Offenheit verbinden. Und das st\u00e4rkt sein Vertrauen in Sie.<\/p>\n

Die richtige Mischung aus Herz und Verstand<\/strong><\/h3>\n

Wenn alle Aspekte miteinander verkn\u00fcpft sind, wenn Mensch und Marketing zusammenpassen, wenn das Neuromarketing als Ziel hat, den Kunden zu begeistern und ihm den Kauf zu erleichtern, wenn mehr in die Weiterbildung der Verk\u00e4ufer investiert wird, dann lohnt sich f\u00fcr alle Seiten der finanzielle Einsatz.<\/p>\n

Egal, was Ihnen andere Experten empfehlen: Es kommt darauf an, wie Sie mit Ihren Kunden umgehen, wie emotional Sie auf Ihre Kunden eingehen. Denn am Ende sind es stets die vermeintlich kleinen Dinge, die \u00fcber Ihren Erfolg entscheiden.<\/p>\n

Verkaufen Sie mit Herz und Verstand, nehmen Sie Ihre eigenen Emotionen wahr und stellen Sie die des Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Bem\u00fchungen: Dann werden Sie noch erfolgreicher verkaufen und noch mehr Spa\u00df an und mit Ihren Kunden haben.<\/p>\n

\u00dcber den Autor:<\/h3>\n

\"LS_Buch2\"Lars Sch\u00e4fer<\/strong> ist Speaker und Trainer und gilt als f\u00fchrender Experte\u00a0 zum Thema „Emotionales Verkaufen“. Nach Ausbildungen zum Industrie-Kaufmann und Fachkaufmann Marketing war er 15 Jahre erfolgreich im Innen- und Au\u00dfendienst t\u00e4tig. Seit\u00a02004 ist er selbst\u00e4ndiger Verkaufs- und Kommunikationstrainer\u00a0mit dem\u00a0Spezialthema\u00a0“ Emotionales Verkaufen“. Er bietet\u00a0Verkaufstrainings\u00a0f\u00fcr den Au\u00dfendienst, Shopmitarbeiter und Vertriebsingenieure. <\/strong>Seine Trainings zeichnen sich durch einen ausgepr\u00e4gten\u00a0Motivationsfaktor, Humor\u00a0und hohe\u00a0Praxisorientierung\u00a0aus. Seine unterhaltsamen und lehrreichen Vortr\u00e4ge zum Thema \u201eEmotionales Verkaufen\u201c \u00fcberzeugen durch ihre Authentizit\u00e4t und Emotionalit\u00e4t. Im Februar 2012 erschien sein erstes Buch \u201eEmotionales Verkaufen \u2013 Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen.\u201c<\/p>\n

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