{"id":5740,"date":"2019-02-25T10:11:05","date_gmt":"2019-02-25T08:11:05","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=5740"},"modified":"2018-11-21T16:18:37","modified_gmt":"2018-11-21T14:18:37","slug":"schuster-bzw-berater-bleib-bei-deinen-leisten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/schuster-bzw-berater-bleib-bei-deinen-leisten\/","title":{"rendered":"Schuster bzw. Berater bleib\u2018 bei Deinen Leisten"},"content":{"rendered":"

Kunden betonen im Gespr\u00e4ch mit Beratern zwar stets, sie w\u00fcnschen ein offenes und klares Feedback. Doch wehe ihr Berater h\u00e4lt sich in der allt\u00e4glichen Zusammenarbeit daran. Dann setzt er sich rasch in die Nesseln … und hat nicht selten einige Zeit sp\u00e4ter einen Kunden weniger.<\/strong><\/p>\n

Soeben stie\u00df ich beim Googeln zuf\u00e4llig auf die Webseite eines Trainers und Beraters, den wir circa ein Jahr im PR-Bereich unterst\u00fctzten \u2013 bis ich mich Anfang 2017 als Berater sozusagen selbst aus dem Rennen schoss.<\/p>\n

Dabei lief die PR-Arbeit f\u00fcr den Berater, nennen wir ihn Blechle, eigentlich gut. Regelm\u00e4\u00dfig erschienen Artikel von ihm in den relevanten Print- und Online-Medien \u2013 was den Berater anfangs auch sehr freute, weshalb der Kontakt mit ihm recht pers\u00f6nlich war.<\/p>\n

Deshalb erz\u00e4hlte er mir auch offen von seinen Problemen. Zum Beispiel dar\u00fcber, dass sein Unternehmen nicht wie gew\u00fcnscht wachse; au\u00dferdem, dass es ihm schwer falle, ausreichend Auftr\u00e4ge zu generieren, um seine beiden freien Trainer auszulasten. Also gab ich ihm auch immer wieder Tipps, was er \u00fcber die PR hinaus tun solle, um sein Unternehmen und dessen Leistungen besser zu vermarkten.<\/p>\n

Tipps und Empfehlungen werden als Kritik empfunden<\/h2>\n

Doch irgendwann kippte die Stimmung \u2013 von mir zun\u00e4chst unbemerkt und dann aus mir unerkl\u00e4rlichen Gr\u00fcnden. Bis Herr Blechle mir erz\u00e4hlte, dass seine rechte Hand, Frau St\u00f6ckle, die auch f\u00fcrs Marketing zust\u00e4ndig war, sich regelm\u00e4\u00dfig bei ihm \u00fcber meine an ihn und sie adressierten Mails beschwere. Denn darin gab ich den beiden auch Tipps, was sie im Marketingbereich verbessern k\u00f6nnten oder sollten. Zum Beispiel, die pdfs der erschienenen Artikel mit anderen Namen als beispielsweise \u00a0\u201eMai2016_Zeitung-XY\u201c auf ihre Webseite hochladen. Oder in die Blogbeitr\u00e4ge Links auf andere Seiten der Website und ein, zwei Zwischen\u00fcberschriften mit den Suchbegriffen, auf die der Beitrag optimiert werden soll, integrieren. Oder…\u201c. Diese Tipps empfand Blechles rechte Hand als Kritik an ihrer Arbeit, weshalb sie sich bei ihm hier\u00fcber beschwerte.<\/p>\n

Doch leider nahm ich die mehr oder minder offen artikulierte Klage meines Kunden nicht ausreichend ernst. Ich gab ihm und somit auch seiner Assistentin \u2013 ohne Verkaufsabsicht\u00a0 \u2013 weiterhin per Mail Tipps, was sie im Marketingbereich tun sollten. Bis ich eines Tages eine Mail von Herrn Blechle in meinem Mail-Account fand, er beende die Zusammenarbeit, weil ich seine Assistentin sozusagen \u201ekirre mache\u201c und er keine Lust mehr auf ihre Klagen habe.<\/p>\n

Was ich offensichtlich v\u00f6llig untersch\u00e4tzt hatte war, welche Schl\u00fcsselrolle f\u00fcr einen Trainer und Berater, der die meiste Zeit auf Achse ist, seine Assistentin hat, die w\u00e4hrend seiner Abwesenheit sein B\u00fcro \u201eschmei\u00dft\u201c. Diese war f\u00fcr den Berater offensichtlich so gro\u00df, dass er im Konfliktfall lieber seinen PR-Unterst\u00fctzer in die W\u00fcste schickte, als das Risiko einzugehen, dass sich seine rechte Hand eventuell von ihm verabschiedet. Verst\u00e4ndlich und nachvollziehbar!<\/p>\n

Feedback l\u00f6st interne Unstimmigkeit beim Kunden aus<\/h2>\n

In \u00e4hnliche Fallen bzw. Fettn\u00e4ppchen tappte ich w\u00e4hrend meiner \u00fcber 25-j\u00e4hrigen PR- und Marketing-Berater-T\u00e4tigkeit schon \u00f6fter \u2013 vermutlich auch aufgrund meines Selbstverst\u00e4ndnisses als Berater. So gab mir bzw. uns vor f\u00fcnf Jahren auch ein Beratungsunternehmen den Laufpass, das unter anderem eine offene Berater-Ausbildung anbot. Dieses hatte mich ebenfalls nur als PR-Unterst\u00fctzer engagiert.<\/p>\n

Ein zentraler Grund f\u00fcr meinen \u201eRausschmiss\u2018\u201c war: In den halbj\u00e4hrigen Treffen mit den drei Gesellschaftern des Unternehmens wies ich diese auch regelm\u00e4\u00dfig darauf hin, dass sie etwas tun sollten, damit man ihre Webseite besser im Netz findet \u2013 gerade weil man die potenziellen Teilnehmer solcher offenen Ausbildungen nicht adress-m\u00e4\u00dfig erfassen und somit auch nicht zum Beispiel per Mail akquirieren kann.<\/p>\n

Damit l\u00f6ste ich bei den drei Herren anscheinend nach den Treffen regelm\u00e4\u00dfig eine lebhafte Kontroverse aus, weil sie bez\u00fcglich meiner Empfehlung geteilter Meinung waren. Dies f\u00fchrte letztlich dazu, dass sie mir irgendwann mit der fadenscheinigen Begr\u00fcndung, in naher Zukunft w\u00fcrden sich zwei der drei Gesellschafter aus Altersgr\u00fcnden ohnehin aus dem Gesch\u00e4ft zur\u00fcckziehen, weshalb sie keine PR-Unterst\u00fctzung mehr br\u00e4uchten, den Laufpass gaben. Heute f\u00fcnf Jahren sp\u00e4ter sind die drei Herren immer noch gemeinsam am Markt und versuchen ihre Beraterausbildung u.a. mittels AdWords-Anzeigen zu vermarkten, da man ihre Webseite und Ausbildung ansonsten bei der Suche im Netz nicht findet.<\/p>\n

Ganzheitliche Beratung ist faktisch meist unerw\u00fcnscht<\/h2>\n

Alle Tipps und Ratschl\u00e4ge, die ich Herrn Blechle und den Anbietern der Beraterausbildung gab, waren nach meiner felsenfesten \u00dcberzeugung richtig \u2013 und ich w\u00fcrde sie ihnen, wenn sie mich fragen w\u00fcrden, heute erneut geben. Trotzdem war mein Verhalten aus betriebswirtschaftlicher Warte bzw. unter Aspekten der Kundenbindung falsch.<\/p>\n

Denn in meinem Marketingberater-Alltag sammle ich immer wieder die Erfahrung: Berater artikulieren zwar meist, sie m\u00f6chten ganzheitlich oder umfassend beraten werden, selbst wenn sie einem nur als PR- oder SEO-Berater engagiert haben. Doch weist man sie zu offen und nachtr\u00e4glich auf Vers\u00e4umnisse oder Defizite hin, kippt die Stimmung schnell. Sei es, weil sie dies als Kritik an ihrer Person und Unternehmert\u00e4tigkeit empfinden oder fast noch h\u00e4ufiger, weil sie bef\u00fcrchten: Wenn ich dieses Manko beheben m\u00f6chte, m\u00fcsste ich einen Konflikt mit einer anderen Person eingehen \u2013 sei dies ein Gesch\u00e4ftspartner, ein Mitarbeiter oder ein anderer Dienstleister, mit dem sie sich auch emotional verbunden f\u00fchlen.<\/p>\n

Deshalb kann die Empfehlung eigentlich nur lauten: \u201eOft h\u00e4lt man besser die Klappe\u201c \u2013 sofern man dies aufgrund seines Berater-Selbstverst\u00e4ndnisses kann. Diesbez\u00fcglich habe ich offensichtlich Defizite.<\/p>\n

\u201eDie Klappe halten\u201c ist oft besser f\u00fcr die Kundenbeziehung<\/h2>\n

In einem \u00e4hnlichen Dilemma befinden sich \u00fcbrigens eigentlich alle Unternehmensberater immer wieder. Auch sie stehen im Kundenkontakt h\u00e4ufig vor der Entscheidung, welche der von mir konstatierten Defizite spreche ich offen an und \u00fcber welche schaue ich stillschweigend hinweg, um die Kundenbeziehung nicht zu gef\u00e4hrden. Denn auch ihre Kunden artikulieren zwar h\u00e4ufig, sie w\u00fcnschen sich ein offenes Feedback. Doch wehe ein Berater, also Dienstleister, nimmt sie beim Wort und weist sie nachdr\u00fccklich auf Vers\u00e4umnisse hin. Dann sind sie oft schnell pikiert.<\/p>\n

Deshalb orientieren sie sich in ihrem Beratungsalltag oft an der Maxime: Schuster bleib\u2018 bei deinen Leisten und sei dir stets bewusst, dass du nur ein externer Dienstleister bist, sofern du eine harmonische und langfristig ertragreiche Beziehung zu deinen Kunden w\u00fcnschst.<\/p>\n

Bernhard Kuntz<\/p>\n