{"id":5756,"date":"2019-01-28T10:00:02","date_gmt":"2019-01-28T08:00:02","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=5756"},"modified":"2018-11-21T15:14:35","modified_gmt":"2018-11-21T13:14:35","slug":"angebote-sind-schriftliche-verkaufsgespraeche","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/angebote-sind-schriftliche-verkaufsgespraeche\/","title":{"rendered":"Angebote sind schriftliche Verkaufsgespr\u00e4che"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Viele Angebote im B2B-Bereich gleichen technischen Datenbl\u00e4ttern. Sie werben weder f\u00fcr den Anbieter und seine Leistungen, noch verdeutlichen sie dem Kunden, welchen Nutzen er von ihrem Kauf hat. Entsprechend viele Angebote f\u00fchren nicht zum Verkaufserfolg.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Bei der Lekt\u00fcre der Angebotsschreiben vieler Unternehmen gewinnt man den Eindruck: Sie m\u00f6chten keine neuen Kunden und Auftr\u00e4ge gewinnen. Meist sind die Schreiben von Standardfloskeln wie \u201eF\u00fcr Ihre gesch\u00e4tzte Anfrage bedanken wir uns &#8230;\u201c gepr\u00e4gt. Au\u00dferdem sind sie gespickt mit f\u00fcr die Empf\u00e4nger unverst\u00e4ndlichen Artikelnummern und Produktbezeichnungen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Eine Ursache hierf\u00fcr ist: In vielen Unternehmen sind Sachbearbeiter, die \u2013 salopp formuliert \u2013 noch nie einen Kunden gesehen haben, f\u00fcr das Erstellen der Angebote zust\u00e4ndig. Entsprechend nach Schema F verfasst sind ihre Angebote. Deshalb der Hinweis: Die Verantwortung f\u00fcr das Verfassen und Nachfassen der Angebote sollte beim Vertrieb liegen. Eine weitere Ursache. H\u00e4ufig haben die Verk\u00e4ufer im Vorfeld nicht ausreichend analysiert:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Was ist dem Kunden wichtig,<\/li>\n<li>was k\u00f6nnten f\u00fcr ihn Kaufargumente sein,<\/li>\n<li>wie weit ist die Kaufentscheidung bei ihm fortgeschritten und<\/li>\n<li>wer ist in die Kaufentscheidung involviert?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Folglich fehlen ihnen auch die n\u00f6tigen Infos, um dem Kunden ein ma\u00dfgeschneidertes Angebot zu unterbreiten. Die Folge: Alle Anfrager erhalten denselben \u201eSehr-geehrte-Damen-und-Herren-Vielen-Dank-f\u00fcr-Ihre-Anfrage\u201c-Brief. Und: Ihre Angebote gehen im schwarz-wei\u00dfen Einheitsbrei der Konkurrenz-Angebote unter.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hinter den lieb- und phantasielos gestalteten Angeboten steckt oft die Denke: Den Kunden interessiert letztlich nur der Preis. Dass seine Kaufentscheidung auch von fachlichen und emotionalen Faktoren beeinflusst wird, vergessen viele Unternehmen.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Angebote sind keine technischen Datenbl\u00e4tter<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Vielen Verk\u00e4ufern ist au\u00dferdem nicht ausreichend bewusst, dass Angebote sind keine juristischen Dokumente und technischen Datenbl\u00e4tter sind. Sie sind schriftlich gef\u00fchrte Verkaufsgespr\u00e4che. Insbesondere die Angebotsanschreiben k\u00f6nnen Unternehmen dazu nutzen, ihren Kunden nochmals bildhaft vor Augen f\u00fchren, warum sie sich f\u00fcr ihr Angebot entscheiden sollten. Keinesfalls darf der verk\u00e4uferische Aspekt juristischen Notwendigkeiten wie dem Verweis auf die Gesch\u00e4ftsbedingungen zum Opfer fallen. Schlie\u00dflich haben die Verk\u00e4ufer lange daran gearbeitet, dem Noch-nicht-Kunden glaubhaft zu machen, dass man f\u00fcr seine Aufgabe der richtige Partner ist. Dies sollte sich im Angebot widerspiegeln.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Doch wie kann ein solch kunden- und verkaufsorientiertes Angebot konzipiert sein? W\u00fcrde der Verk\u00e4ufer sich mit dem Kunden pers\u00f6nlich treffen, um ihm das Angebot zu unterbreiten, w\u00fcrde er sich bei ihm zun\u00e4chst f\u00fcr den Termin bedanken. Dann w\u00fcrde er nochmals den ermittelten Bedarf zusammenfassen, um dem Kunden anschlie\u00dfend den L\u00f6sungsvorschlag zu unterbreiten. Danach w\u00fcrde er ihm die Vorteile des Angebots aufzeigen, um schlie\u00dflich mit ihm zu vereinbaren, wie die n\u00e4chsten Schritte aussehen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Nach diesem Schema k\u00f6nnen auch schriftliche Angebote aufgebaut werden. Damit schlagen Sie viele Fliegen mit einer Klappe:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Ihr Angebotsstil hebt sich vom Einheitsbrei der Wettbewerber ab.<\/li>\n<li>Der Kunde findet sich mit seiner Aufgabenstellung wieder und kann sicher sein, dass sein Bedarf verstanden wurde.<\/li>\n<li>Weitere Entscheider im Betrieb k\u00f6nnen das Angebot mit seinen Argumenten besser verstehen und werden ebenfalls zum Kauf motiviert.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Beim \u00dcbermitteln Ihres Angebots sollten Sie nicht im Strom der Mitbewerber schwimmen, die ihre Angebote fast nur noch faxen oder mailen. Meist wird beim Kunden nicht sofort entschieden. Also k\u00f6nnen Sie das Angebot auch per Post schicken. Und wenn der Kunde es eilig hat? Dann senden Sie ihm das Angebot zur Info vorab per Fax, bevor Sie es in einen Briefumschlag stecken. Oder mailen Sie ihm das Angebot, bevor Sie es eint\u00fcten, als pdf-Datei. Dann k\u00f6nnen Sie es, sofern Ihr Kunde \u00fcber einen Farbdrucker verf\u00fcgt, auch farblich ansprechend gestalten.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Grundregeln f\u00fcr die Angebots-Gestaltung<\/strong><\/p>\n<table width=\"617\">\n<tbody>\n<tr>\n<td width=\"617\">\u00a7\u00a0 Sprechen Sie Ihren Gespr\u00e4chspartner deutlich und korrekt in Titel und Funktion an.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"617\">\u00a7\u00a0 In der ersten Zeile des Betreffs muss der Kunde im Mittelpunkt stehen und nicht der eigene Produktname oder gar eine b\u00fcrokratische Angebotsnummer.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"617\">\u00a7\u00a0 Schreiben Sie so, wie Sie mit dem Kunden reden w\u00fcrden. Das ist spannender zu lesen als Standardfloskeln, die schnell erkannt und deswegen nur \u00fcberflogen werden.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"617\">\u00a7\u00a0 Gliedern Sie Ihr Angebot in leicht lesbare, \u00fcbersichtliche Bl\u00f6cke:<\/p>\n<p>\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Eine bis maximal 1 \u00bd\u00a0 A4-Anschreiben: Danke, Ihre Aufgaben, Ihre L\u00f6sung, Ihre Vorteile, unser n\u00e4chster gemeinsamer Schritt.<\/p>\n<p>\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Als Anlage &#8222;Ihr L\u00f6sungspaket und Budget&#8220; \u2013 hier kann das \u00fcbliche EDV-Angebot mit Artikelnummern und Einzelpreisen verwendet werden.<\/p>\n<p>\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Weitere Anlagen wie zum Beispiel &#8222;Ihre sieben Vorteile&#8220; \u2013 halten Sie hier plakativ die wichtigsten Argumente speziell f\u00fcr diesen Kunden fest, damit er es seinem Chef und seinen Kollegen weiterverkaufen kann.<\/p>\n<p>\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Anlage &#8222;Technische Daten f\u00fcr Experten&#8220; &#8211; legen Sie hier Datenbl\u00e4tter etc. separat bei.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"617\">\u00a7\u00a0 \u00dcberpr\u00fcfen Sie Ihre Angebotstexte auf Killerbegriffe wie &#8222;Kosten&#8220; (besser: Budget, Investition, Preis).<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"617\">\u00a7\u00a0 Lassen Sie f\u00fcr den Kunden eine Kleinigkeit noch ungekl\u00e4rt, sodass vor einer Entscheidung nochmals ein pers\u00f6nlicher Kontakt notwendig wird.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"617\">\u00a7\u00a0 K\u00fcndigen Sie am Ende Ihres Anschreibens Ihren n\u00e4chsten Schritt an, statt zu schreiben \u201eGerne erwarten wir Ihren gesch\u00e4tzten Auftrag\u201c.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"617\">\u00a7\u00a0 Geben Sie Ihrem Angebot einen geb\u00fchrenden Rahmen. Zeigen Sie Qualit\u00e4t und seien Sie gro\u00dfz\u00fcgig:<\/p>\n<p>\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 statt mit mehrfachem Wickelfalz ins C4-Kuvert gepresst, ein wei\u00dfes A4-Kuvert mit Kartonr\u00fccken<\/p>\n<p>\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 in Schnellhefter, Ordner mit Register oder Bindesystem mit Ihren Firmenfarben und Logo<\/p>\n<p>\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 auf bestem Papier mit wenigen, optisch ansprechenden \u00dcbersichtsprospekten<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Angebote konsequent und zeitnah nachfassen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die Angebotsverfolgung ist der letzte Schritt, um alle Verkaufschancen eines Angebots konsequent zu nutzen. \u201eDranbleiben\u201c, hei\u00dft hier die Devise, denn Kunden wollen umworben sein \u2013 gerade wenn es um hochpreisige Probleml\u00f6sungen geht. Ein professioneller Verk\u00e4ufer bringt schon im Angebotsschreiben sein Interesse am Auftrag zum Ausdruck; zum Beispiel, indem er seinen Anruf ank\u00fcndigt. Er fasst dann innerhalb von zwei bis f\u00fcnf Tagen oder zum vereinbarten Termin nach und beweist damit dem Kunden das erste Mal, dass er ein zuverl\u00e4ssiger und gut organisierter Partner ist.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Systematische Angebotsverfolgung<\/strong><\/p>\n<table width=\"617\">\n<tbody>\n<tr>\n<td width=\"617\">\u00a7\u00a0 Organisieren Sie, wer welche Angebote wie und wann nachfasst.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"617\">\u00a7\u00a0 \u00dcbertragen Sie Verhandlungskompetenzen und vereinbaren Sie motivierende Ziele. Zum Beispiel: Trefferquote, Umsatz aus telefonisch nachgefassten Angeboten.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"617\">\u00a7\u00a0 Richten Sie ein konsequentes Wiedervorlagesystem f\u00fcr die Angebotsverfolgung ein.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"617\">\u00a7\u00a0 Lassen Sie in den Angeboten ank\u00fcndigen, wer wann nachfassen wird.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"617\">\u00a7\u00a0 Trainieren Sie Ihre Au\u00dfendienst- und Innendienstmitarbeiter in Gespr\u00e4chsstrategien f\u00fcr das Nachfassen von Angeboten.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"617\">\u00a7\u00a0 Dokumentieren und belohnen Sie die erfolgreiche Angebotsverfolgung.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wenn er anruft, fragt er nicht, ob das Angebot angekommen ist und bereits etwas entschieden ist. Seine wichtigste Frage ist nun, ob die L\u00f6sung den Vorstellungen des Kunden entspricht. Wird ihm dies best\u00e4tigt, fragt er ganz selbstverst\u00e4ndlich, ob er den Auftrag buchen und die Abwicklung in Gang setzen kann. Manche Eink\u00e4ufer haben viele Anfragen laufen. Sie sind froh, wenn sie den einen oder anderen Bedarfsfall vom Tisch bekommen. Also fragen sie den ersten Anrufer nur noch nach \u201eletzten Konditionen\u201c und oft gen\u00fcgen dann \u201eharmlose Bonbons\u201c, um den Auftrag an Land zu ziehen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-680\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\" alt=\"Schreiber, Peter\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Peter Schreiber<\/strong> ist Inhaber des auf den B2B-Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens PETER SCHREIBER &amp; PARTNER in Ilsfeld, dem im Juni 2018 das G\u00fctesiegel \u201eTop Consultant Mittelstand\u201c verliehen wurde.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-flex-start shariff-widget-align-flex-start\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fangebote-sind-schriftliche-verkaufsgespraeche%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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