{"id":5758,"date":"2019-02-07T09:59:45","date_gmt":"2019-02-07T07:59:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=5758"},"modified":"2018-11-21T15:21:24","modified_gmt":"2018-11-21T13:21:24","slug":"ja-unser-preis-ist-etwas-hoeher-argumente-fuer-den-hoeheren-preis","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/ja-unser-preis-ist-etwas-hoeher-argumente-fuer-den-hoeheren-preis\/","title":{"rendered":"\u201eJa, unser Preis ist etwas h\u00f6her.\u201c – Argumente f\u00fcr den h\u00f6heren Preis"},"content":{"rendered":"

Viele Handwerker und \u00e4hnliche Dienstleister schreiben zahlreiche Angebote, doch sie fassen diese entweder nie oder nur halbherzig nach. Denn sie wissen: Irgendwann sagt der Kunde, \u201eAber Ihr Mitbewerber ist g\u00fcnstiger\u201c und dann habe ich keine Argumente f\u00fcr den h\u00f6heren Preis.<\/strong><\/p>\n

\u201eIch bin doch kein Klinkenputzer. Wenn die Leute interessiert sind, melden sie sich schon.\u201c So reagieren viele Handwerker und Dienstleister wie Werbegrafiker oder IT-Spezialisten auf die Frage, warum sie trotz Auftragsl\u00f6chern oft lieber tagelang ihr B\u00fcro oder ihre Werkstatt aufr\u00e4umen statt Angebote nachzufassen. Und fragt man sie, ob ihnen die fehlenden Auftr\u00e4ge keine Kopfschmerzen bereiten, erh\u00e4lt man h\u00e4ufig die lakonische Antwort: \u201eIrgendwie lief es bisher immer, so wird es auch k\u00fcnftig sein.\u201c Das dachten schon viele Selbstst\u00e4ndige. Doch irgendwann stand der Gerichtsvollzieher vor der T\u00fcr.<\/p>\n

Doch selbst, wenn alles gut geht: Reich werden Selbstst\u00e4ndige mit einer solchen Auftragsakquise nach dem Prinzip Zufall nicht. Denn weder k\u00f6nnen sie so f\u00fcr eine gleichm\u00e4\u00dfige Auslastung ihres Betriebs sorgen, noch daf\u00fcr, dass sich die Auftr\u00e4ge wirklich lohnen. Denn immer wieder stellt man bei Unternehmern fest: Je n\u00e4her der Zeitpunkt r\u00fcckt, dass dem Betrieb Auftr\u00e4ge fehlen, umso mehr sp\u00fcrt der Inhaber den Druck im Nacken. Und umso gr\u00f6\u00dfer wird seine Bereitschaft, Auftr\u00e4ge um jeden Preis anzunehmen \u2013 zuweilen sogar zu dem Preis, dass von Anfang an unsicher ist: Wird der Kunde die Rechnung bezahlen?<\/p>\n

Anbieter wissen zu wenig \u00fcber ihre Kunden<\/h2>\n

Das wissen die meisten Selbstst\u00e4ndigen. Trotzdem scheuen sich viele, aktiv auf Kunden zuzugehen, um neue Auftr\u00e4ge an Land zu ziehen. Selbst Angebote fassen sie oft nicht \u2013 und wenn, nur halbherzig \u2013 nach. Eine Ursache hierf\u00fcr ist: Sie wollen keinesfalls den Eindruck erwecken, sie seien solche \u201eKlinkenputzer\u201c wie Versicherungsvertreter, \u201edie nichts gelernt haben, au\u00dfer Kunden etwas aufschwatzen\u201c. Oft schrecken Selbst\u00e4ndige auch vor einem Nachfassen ihrer Angebote zur\u00fcck, weil sie wissen: In der Regel holen die Kunden mehrere Angebote ein. Deshalb sagt der Interessent beim Nachfassen wahrscheinlich irgendwann: \u201eIhr Angebot ist ja okay. Doch leider ist Ihr Preis h\u00f6her als der Ihrer Mitbewerber.\u201c Dann stecke ich in der Bredouille, weil mir Argumente f\u00fcr den h\u00f6heren Preis fehlen. Also kann ich eigentlich nur Preiszugest\u00e4ndnisse machen.<\/p>\n

Dass viele Selbstst\u00e4ndige in diese Klemme geraten, hat folgende Ursache: Sie wissen meist zu wenig \u00fcber ihre Kunden und das, was diese m\u00f6chten. Sie sammeln, wenn sie sich mit ihnen treffen, um ihren Bedarf zu erkunden, zwar alle m\u00f6glichen \u201etechnischen Infos\u201c, wie zum Beispiel als Handwerker, ob der Kunde acht oder zehn Fenster, Holz- oder Plastikfenster m\u00f6chte. Sie ermitteln aber zum Beispiel nicht: Wie wichtig ist ihm der Preis? Eben so selten erkunden sie, wie wichtig ist ihm, dass<\/p>\n