{"id":5778,"date":"2019-03-18T09:41:58","date_gmt":"2019-03-18T07:41:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=5778"},"modified":"2018-11-21T11:51:49","modified_gmt":"2018-11-21T09:51:49","slug":"warum-mentale-verkaufsstrategien-entscheidend-sind-fuer-den-vertriebserfolg","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/warum-mentale-verkaufsstrategien-entscheidend-sind-fuer-den-vertriebserfolg\/","title":{"rendered":"Warum mentale Verkaufsstrategien entscheidend sind f\u00fcr den Vertriebserfolg"},"content":{"rendered":"

Als Serena Williams den Schlag von Angelique Kerber nicht mehr parieren kann und damit Kerbers j\u00fcngster Wimbledonsieg sicher ist, l\u00e4sst sich die Deutsche ersch\u00f6pft auf den Boden sinken. Ein historischer Sieg \u2013 und ein Triumph \u00fcber Zweifler und Kritiker. Die Tennisspielerin bewies nach einer verpatzten vergangenen Saison im richtigen Moment mentale St\u00e4rke und Entschlossenheit. Den Turnaround schaffte sie nicht zuletzt durch ihre pers\u00f6nliche Weiterentwicklung. 2017 habe sie realisiert, so die Weltranglistenvierte, dass sie sich als Person von ihrer Rolle als Tennisspielerin trennen m\u00fcsse. Kerber: \u201eIch musste lernen, stolz auf mich zu sein.\u201c (spiegel.de). Sie definiere sich nun nicht mehr allein \u00fcber ihren Job, sondern nehme sich auch als Mensch wahr. Ihre Selbstwahrnehmung l\u00e4sst sie heute mehr R\u00fccksicht auf physische und psychische Bed\u00fcrfnisse nehmen \u2013 und hat sie als Pers\u00f6nlichkeit reifen lassen. Mentale St\u00e4rke spielt nicht nur auf dem Center Court eine entscheidende Rolle, sondern auch im Vertrieb. Im Spitzensport wie im Vertrieb geht es um die Motivation des Einzelnen, den Wettbewerb mit anderen, die Zielerreichung und die Umsetzung der \u201erichtigen\u201c Taktik. Erfolg ist dabei weder im Sport noch im Vertrieb Zufall, sondern vor allem eine Frage der Einstellung. Im Vertrieb sind mentale Verkaufsstrategien, gepaart mit gutem Fachwissen, sozialen Kompetenzen, Vertrauen in die eigenen F\u00e4higkeiten und Einf\u00fchlungsverm\u00f6gen, das, was aus einer Absicht einen Abschluss werden l\u00e4sst.<\/strong><\/p>\n

Mit mentalen Verkaufsstrategien mehr Kundenherzen erobern<\/h2>\n

\u201ePers\u00f6nlichkeiten werden nicht durch sch\u00f6ne Reden geformt, sondern durch Arbeit und eigene Leistung\u201c, wusste schon Albert Einstein. Lippenbekenntnisse haben noch niemanden an die Spitze gebracht. Der Erfolg im Vertrieb h\u00e4ngt stark von der Pers\u00f6nlichkeit des Verk\u00e4ufers ab. Lieben Sie, was Sie tun? Bringen Sie neben Ihrer Fachkompetenz auch eine hohe Emotionalit\u00e4t mit? Lieben Sie Ihre Kunden? Und lieben Sie sich selbst? Wenn Sie auf alle Fragen mit \u201eJa\u201c antworten konnten, gratuliere ich Ihnen! Dann gehen Ihre Selbstf\u00fchrung und Ihre Kundenf\u00fchrung vermutlich eine erfolgreiche Symbiose ein. Wenn Sie authentisch, \u00fcberzeugend und glaubw\u00fcrdig auftreten, mit einer positiven inneren Haltung und Ausstrahlung, dann ziehen Sie Kunden in Ihren Bann. Doch wenn es Diskrepanzen zwischen Ihrem inneren Zustand und Ihrem \u00e4u\u00dferen Handeln gibt, wenn Zweifel und \u00c4ngste an Ihnen nagen, wenn Sie versuchen, etwas darzustellen, was Sie nicht sind, dann sp\u00fcrt Ihre Kundschaft das \u2013 und z\u00f6gert. Mentale St\u00e4rke ist ein entscheidender Faktor im Wettbewerb. Und mentale Verkaufsstrategien sind der Schl\u00fcssel zu den Herzen Ihrer Kundschaft.<\/p>\n

Mit mentalen Verkaufsstrategien souver\u00e4n Herausforderungen begegnen<\/h2>\n

An die Spitze im Vertrieb gelangen jene, die Herausforderungen mit Ehrgeiz, Disziplin, Zuversicht, Mut und Selbstvertrauen begegnen. Ein gutes Selbstmanagement zeichnet sich durch mentale und emotionale St\u00e4rke aus. Wer dar\u00fcber verf\u00fcgt, kann sein Leistungspotenzial ungeachtet aller Widrigkeiten und St\u00f6rungen im Moment des Bedarfs voll abrufen. Mentale Verkaufsstrategien zu entwickeln bedeutet u.a. eine gedankliche Vorbereitung auf zu erwartende Situationen. Ziel dieser Vorbereitung ist es, mit der Kraft der Vorstellung Situationen optimal zu meistern und H\u00f6chstleistung erbringen zu k\u00f6nnen. Wer mental und emotional \u201etrainiert\u201c, kann Herausforderungen mit Klarheit, Zuversicht und Gelassenheit begegnen. Ihre Verkaufserfolge h\u00e4ngen stark davon ab, wie Sie sich auf Ihre Kunden vorbereiten \u2013 nicht nur mit einer genauen Kenntnis der Bed\u00fcrfnisse, sondern eben auch mental. Erfolgreiche mentale Verkaufsstrategien basieren auf einer F\u00fclle von Aspekten, die einen Effekt auf Ihre Performance haben.<\/p>\n

Mentale Verkaufsstrategie: Aspekt Vertrauen \u2013 weiche W\u00e4hrung mit knallharten Effekten<\/h2>\n

Stellen Sie sich vor, Sie sitzen mit einem potenziellen Kunden zusammen. Der Kunde hat Interesse an Ihrer Dienstleistung oder einem Produkt. Sie haben sich auf das Gespr\u00e4ch gut vorbereitet, die Homepage des Kunden besucht, sein Infomaterial angefordert. Sie haben den Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung schon im Vorfeld herausgearbeitet. Vielleicht haben Sie sich sogar schon vor Ihrem geistigen Auge beim Vertragsabschluss gesehen. Doch tats\u00e4chlich kauft der Kunde nicht. Der Hauptgrund f\u00fcr die Entscheidung, nicht zu kaufen, sei mangelndes Vertrauen, sagte Zig Ziglar. Vertrauen ist das gr\u00f6\u00dfte menschliche Gut. Vertrauen hat immer etwas mit Geben und Nehmen zu tun und damit, ob und wie ich mir selbst vertraue, ob ich dem Produkt vertraue, das ich verkaufe, ob ich dem Unternehmen, das das Produkt produziert, vertraue. Angelique Kerber verf\u00fcgt \u00fcber das n\u00f6tige Vertrauen in ihre F\u00e4higkeiten, um Herausforderungen zu meistern: \u201eIch wei\u00df, dass ich meinen Beinen vertrauen und f\u00fcr immer laufen kann.\u201c (tennismagazin.de). Vertrauen aufbauen und pflegen ist ein wesentlicher Teil der mentalen Verkaufsstrategie \u2013 ob in der Kundenbeziehung, zu sich selbst oder zwischen Team und F\u00fchrungskraft.<\/p>\n

Mentale Verkaufsstrategie: Aspekt Ziele \u2013 mit Klarheit vorw\u00e4rtskommen<\/h2>\n

Ziele motivieren, geben Kraft und Ausdauer. Haben wir sie erreicht, st\u00e4rken sie unser Selbstvertrauen und lassen uns weiterstreben. Ohne richtungsweisende innere Zielbilder sind wir nicht nur orientierungslos, sondern genau genommen sogar handlungsunf\u00e4hig. Deshalb geh\u00f6rt es zur mentalen Verkaufsstrategie, sich regelm\u00e4\u00dfig bewusst mit seinen Zielen zu befassen, sie konkret zu formulieren, und das schriftlich, und zu visualisieren. Dabei helfen Instrumente wie der POSITIVe Zielrahmen, die Zielcollage oder ein pers\u00f6nlicher Zielvertrag. Je intensiver Sie sich mental auf Ihr Ziel oder andere auf ein gemeinsames Ziel vorbereiten, umso souver\u00e4ner k\u00f6nnen Sie und Ihr Team es sp\u00e4ter in der realen Situation erreichen. Ohne klare Zielsetzung gibt es keine klare Route. Sind Sie sich \u00fcber Ihre Ziele im Klaren? Ist sich Ihr Team ebenso klar dar\u00fcber? Angelique Kerbers Ziel war der Wimbledonsieg. Und ihre n\u00e4chsten Ziele hat sie bereits im Visier: \u201eIch habe jetzt gemerkt, es geht nicht um Ranglistenpunkte. Es geht um diesen Moment, auf dem Center Court zu stehen. Ich habe mir vorgenommen, mich in Zukunft auf die gro\u00dfen Turniere, die Grand Slams, zu fokussieren.\u201c (tennismagazin.de). Ziele m\u00fcssen optimal formuliert sein, damit sie uns und andere auf dem Weg dorthin fokussiert unterst\u00fctzen k\u00f6nnen.<\/p>\n

Mentale Verkaufsstrategie: Aspekt Haltung \u2013 die Welt ist, wie wir sie uns denken<\/h2>\n

Pessimistisches Denken kann schnell zum Hindernis werden. Es l\u00e4hmt und macht handlungsunf\u00e4hig. Die Wahrnehmung wird eingeschr\u00e4nkt: aus einem kritischen Kunden wird ein Angstgegner, aus einer gescheiterten Verkaufsverhandlung gleich eine Pechstr\u00e4hne. Wer hingegen optimistisch ist, geht offen und selbstbewusst auf andere Menschen zu. Optimisten sind handlungsfreudiger, flexibler, geben nicht so schnell auf und k\u00f6nnen Kunden eher begeistern. Beide, Pessimist wie Optimist, erschaffen sich ihre Realit\u00e4t selbst. Wer denkt, er sei nicht gut genug im Job, f\u00fchlt sich mit der Zeit immer schlechter. Dieses Gef\u00fchl beeinflusst das Verhalten \u2013 bis die pers\u00f6nliche \u201eWahrheit\u201c sich best\u00e4tigt. Mit mentalen Verkaufsstrategien k\u00f6nnen Sie solchen Abw\u00e4rtsspiralen bewusst entgegensteuern. Haben Sie schon einmal bewusst auf Ihre inneren Stimmen geh\u00f6rt? Reden Sie sich gut zu vor Herausforderungen oder bestimmen Bef\u00fcrchtungen und Selbstzweifel Ihren inneren Dialog? Angelique Kerber wei\u00df um die Macht der Gedanken \u2013 und auch, dass diese zum St\u00f6rfeuer werden k\u00f6nnen: \u201eMit den Erfahrungen der letzten zwei, drei Jahre wei\u00df ich, wie ich solche Gedanken ausblenden und mich auf das konzentrieren kann, was wirklich wichtig ist.\u201c (tennismagazin.de). Wie das Beispiel zeigt, ist es enorm wichtig, den inneren Dialog bewusst zu steuern und mit negativen Gedanken umgehen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n

Zu mentalen Verkaufsstrategien geh\u00f6ren noch zahlreiche weitere Aspekte, darunter der Umgang mit R\u00fcckschl\u00e4gen und Stress, das Management von Beziehungen, das W\u00fcrdigen von Erfolgen oder die Perspektive, aus der wir Dinge betrachten. All diese Aspekte machen unsere Pers\u00f6nlichkeit aus \u2013 sie tragen dazu bei, wie wir von anderen gesehen werden und wie wir die Welt sehen. Wer mental und emotional stark ist, kann aus seiner Pers\u00f6nlichkeit sch\u00f6pfen. Angelique Kerber tut dies bereits: \u201eIch wei\u00df, dass wieder eine Niederlage kommen wird. Auf und Abs geh\u00f6ren zum Tennis dazu. Aber dieser Wimbledon-Titel hat mich komplett gemacht. Ich habe alles erreicht, was ich wollte. Zwar fehlt noch Paris, aber daran denke ich jetzt nicht. Mal schauen, was mit dem Sand und mir noch passiert.“ (sport1.de) Auf und Abs geh\u00f6ren auch im Vertrieb zum Tagesgesch\u00e4ft. Aber wie souver\u00e4n gehen wir damit um? Umso wichtiger ist es, regelm\u00e4\u00dfig an der eigenen Pers\u00f6nlichkeit zu arbeiten.<\/p>\n

Neu auf dem Buchmarkt dazu:<\/strong><\/p>\n

Antje Heimsoeth
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\u00dcber die Autorin:<\/h3>\n

\"AntjeAntje Heimsoeth<\/strong> ist eine der bekanntesten Mental Coaches im deutschsprachigen Raum. Die Gr\u00fcnderin und Gesch\u00e4ftsf\u00fchrerin der Heimsoeth Academy, Institut f\u00fcr Business- und Sport-Coaching, trainiert Top-F\u00fchrungskr\u00e4fte von internationalen Konzernen und traditionsreichen Mittelst\u00e4ndlern. Klienten aus dem Sportbereich, Olympiasieger und Weltmeister, Profi-Teams und Bundestrainer, machen sie zu einer begehrten Keynote-Rednerin. Das Know-how der Expertin zu den Themen mentale und emotionale St\u00e4rke, Motivation und Selbstf\u00fchrung beruht auf der Praxis, die durch wissenschaftliche Impulse untermauert wird. Ausgezeichnet als \u201eVortragsrednerin des Jahres 2014\u201c und \u201erenommierteste Motivationstrainerin Deutschlands\u201c (FOCUS) ist Antje Heimsoeth ein gern gesehener Gast bei Fernseh- und Radiosendern. Von der vielfachen Buchautorin neu erschienen: \u201eFrauenpower. Mentale St\u00e4rke f\u00fcr Frauen\u201c.<\/p>\n