{"id":5781,"date":"2019-03-05T10:34:38","date_gmt":"2019-03-05T08:34:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=5781"},"modified":"2018-11-21T11:39:21","modified_gmt":"2018-11-21T09:39:21","slug":"warum-vorwaertsorientierte-persoenlichkeiten-besser-verkaufen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/warum-vorwaertsorientierte-persoenlichkeiten-besser-verkaufen\/","title":{"rendered":"Warum vorw\u00e4rtsorientierte Pers\u00f6nlichkeiten besser verkaufen…"},"content":{"rendered":"

Die Ver\u00e4nderung von den mittelalterlichen Handelsz\u00fcgen bis zum modernen E-Commerce sind enorm. Nicht nur der K\u00e4ufer, sondern in ganz besonderem Ma\u00dfe der Verk\u00e4ufer bekommt die Auswirkungen daraus zu sp\u00fcren. Was gestern noch funktionierte, muss heute hinterfragt werden. <\/strong><\/p>\n

Verkaufen ist die Grundlage unserer gesamten Wirtschaft. Produktion alleine w\u00fcrde wenig n\u00fctzen, wenn die gefertigten G\u00fcter nicht anschlie\u00dfend auch verkauft w\u00fcrden. Dienstleistungsangebote w\u00e4ren \u00fcberfl\u00fcssig, g\u00e4be es keine zahlenden Abnehmer daf\u00fcr. Money makes the world go round! Oder anders ausgedr\u00fcckt: Handel ist der Dreh- und Angelpunkt der Wirtschaft.<\/p>\n

Negatives Image ablegen<\/h2>\n

Seit jeher bewegt der Austausch von G\u00fctern die Welt. Damit das funktioniert braucht es K\u00e4ufer und Verk\u00e4ufer. Besonders auf letztere soll das Augenmerk mit diesem Artikel gelenkt werden. Nun sind die Worte \u201everkaufen\u201c und \u201eVerk\u00e4ufer\u201c tendenziell negativ belegt. F\u00e4lschlicherweise! Denn die komplette Welt w\u00fcrde nicht funktionieren, wenn nichts verkauft werden w\u00fcrde. Auch wer einen ganz anderen Beruf als den des Verk\u00e4ufers aus\u00fcbt, bekommt sein Gehalt meist nur deshalb, weil seine Firma etwas produziert oder anbietet und verkauft. Ohne Verkauf g\u00e4be es kein Wirtschaftssystem. Alles w\u00fcrde komplett zusammenbrechen, w\u00fcrde pl\u00f6tzlich nichts mehr verkauft. Der Beruf des Verk\u00e4ufers ist also einer der wichtigsten Berufe \u00fcberhaupt, denn er h\u00e4lt das ganze Wirtschaftssystem am Laufen. Leider wird diese positive Seite des Verkaufs fast ausnahmslos untersch\u00e4tzt.<\/p>\n

Konzentration auf den Verkauf<\/h2>\n

Wie eingangs dargestellt, ist Verkaufen als solches eine wirtschaftliche Notwendigkeit. F\u00fcr den Verk\u00e4ufer jedoch ist letztendlich der Erfolg entscheidend. Doch damit dieser auch nachhaltig eintritt, braucht es ein Umdenken. Die meisten Verk\u00e4ufer konzentrieren sich heute eher auf Probleme und auf das, was nicht funktioniert. Doch wer wirklich erfolgreich verkaufen will, sollte sein Handeln ver\u00e4ndern, die Gewichte verschieben. Es mag vielleicht provozierend klingen, doch nach aktuellen Erkenntnissen gen\u00fcgt es durchaus, sich zu zwanzig Prozent auf Betrieb und Produkte zu konzentrieren. Mit dem verbleibenden Gro\u00dfteil von achtzig Prozent kann dann das Thema Marketing und Verkauf intensiv behandelt werden. Denn Geld verdienen Unternehmen ausschlie\u00dflich durch den Verkauf. Daraus ergibt sich die Forderung: \u201eKonzentriere dich auf Einnahmen und du wirst Einnahmen erhalten!\u201c<\/p>\n

Sich von Gedankenm\u00fcll befreien<\/h2>\n

Vieles in unserem Leben l\u00e4uft heute wesentlich schneller ab, als noch vor wenigen Jahren. Tausende Informationen prasseln t\u00e4glich auf uns herein. Und unser Gehirn muss diese verarbeiten- Dreiviertel aller Menschen geben an, viel h\u00e4ufiger Stress ausgesetzt zu sein als noch vor wenigen Jahren. Auch die Ursache vieler Krankheiten liegt im allgegenw\u00e4rtigen Stress. Doch wie kann man sich davor sch\u00fctzen? Eine wirkungsvolle Methode, die jeder selbst f\u00fcr sich anwenden kann, ist es zu lernen, sein Gehirn auf diese Schnelllebigkeit einzunorden. Dazu geh\u00f6rt es, sich von altem, psychischen Ballast und Gedankenm\u00fcll zu befreien. Eine sp\u00fcrbare innerliche Ruhe wird in der Folge schnelleres Umsetzen aktueller Gedanken erm\u00f6glichen, was wiederum dem Erreichen der pers\u00f6nlichen Ziele dient. Ganz konkret sind es zwei Punkte, die neben guten Ideen und Beharrlichkeit die Grundlage eines jeden Verkaufserfolges ausmachen: die Verkaufstechnik und das pers\u00f6nliche Mindset.<\/p>\n

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    Warum alte Verkaufsstrategien heute nicht mehr funktionieren<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

    Alles, was wir bisher gelernt haben, hat uns dahin gef\u00fchrt, wo wir jetzt gerade stehen. Dies ist wichtig zu verstehen. F\u00fcr den Verk\u00e4ufer bedeutet das gleichzeitig, dass all sein Wissen \u00fcber Verkaufstechniken, Gespr\u00e4chsf\u00fchrung, Einwandbehandlung usw. ihn auch dort festh\u00e4lt, wo er gerade steht. Doch wer immer das Gleiche denkt und das Gleiche tut, wird auch immer die gleichen Ergebnisse bekommen. Die meisten Verkaufsgespr\u00e4che beginnen mit Smalltalk, ein paar allgemeine Fragen folgen, bevor die Produkte pr\u00e4sentiert werden. Doch die wirklich entscheidende Frage taucht nicht auf. Dies muss im Zusammenhang gesehen werden:<\/p>\n

    Reiz\u00fcberflutung verhindert Entscheidungen<\/strong><\/p>\n

    Wir leben in einer Zeit, in der es uns nicht an Wissen mangelt, sondern die von Informations\u00fcberflutung gepr\u00e4gt ist. Menschen stehen so viele Informationen zur Verf\u00fcgung, dass sie im schlechtesten Fall gar keine Entscheidungen mehr treffen. Neurowissenschaftlich gesehen findet im Gehirn eine Reiz\u00fcberflutung statt und dieses sendet Signale an das Angstzentrum. Da die meisten Entscheidungen unbewusst und emotional gef\u00e4llt werden, treffen wir also viel weniger Entscheidungen, weil unser Gehirn grunds\u00e4tzlich Angst davor hat, welche zu treffen. Nicht anders geht es Kunden und Interessenten. Die sch\u00f6nste Pr\u00e4sentation, die Probefahrt mit dem tollsten Auto n\u00fctzt wenig. Nur wenn der Verk\u00e4ufer es schafft, die Informationsflut in den K\u00f6pfen seiner potentiellen Kunden aufzul\u00f6sen, wird er einen Abschluss machen. Und wer keinen Abschluss macht, ist wieder genau dort, wo er angefangen hat. Er hat Zeit, Energie und Geld verschwendet.<\/p>\n

    Informationssammler kaufen nicht<\/strong><\/p>\n

    Das Informationszeitalter hat zus\u00e4tzlich eine interessante Spezies hervorgebracht: den Informationssammler. Er sammelt Informationen, Angebote und Gratisproben, setzt aber nichts um und auch er wird niemals eine Entscheidung treffen. Sollte er doch einmal etwas kaufen, besteht f\u00fcr den Verk\u00e4ufer die Gefahr, dass er den Kauf wieder annulliert. Informationssammler kosten unn\u00f6tig Zeit und Geld und sollten m\u00f6glichst gleich zu Beginn einer Kundenbeziehung entlarvt werden. Sonst stehlen sie dem Verk\u00e4ufer nur wertvolle Lebenszeit und generieren kein Einkommen. Das gilt auch f\u00fcr das Online-Gesch\u00e4ft. Gibt es mehrere tausend Besucher auf einer Webseite und viele hundert Supportmails, aber kaum Verk\u00e4ufe, dann l\u00e4uft etwas total schief.<\/p>\n

    Der Bedarf liegt in den Gef\u00fchlen<\/strong><\/p>\n

    Der Verk\u00e4ufer muss also die F\u00e4higkeit beherrschen, gleich zum Beginn des Verkaufsprozesses herauszufinden, wer einen echten Bedarf hat und wer nicht. Will der Kunde nur ein paar Informationen bzw. einen Preis oder spricht er von Problemen und sucht eine L\u00f6sung? F\u00fcr den einen gen\u00fcgt ein Prospekt oder der Hinweis auf die Homepage, w\u00e4hrend der ernsthafte Interessent nun durch den Verkaufsprozess gef\u00fchrt wird. Hier ist ein erster Schritt, den Bedarf zu ermitteln. Nicht mittels Fakten, sondern indem die Gef\u00fchle des Kunden ergr\u00fcndet werden, seine Ziele, \u00c4ngste, Frustrationen, W\u00fcnsche und Tr\u00e4ume. In diesen Gef\u00fchlen liegt der Bedarf. Das Angebot des Verk\u00e4ufers wird jetzt zur Br\u00fccke zwischen dem Punkt, an dem er gerade steht und dem Punkt, wohin er will. \u201eIch habe eine Idee f\u00fcr Sie, wie Sie das Ganze erreichen k\u00f6nnen.\u201c Nicht die F\u00fclle der Informationen, die komplette Produktpalette sind nun wichtig. Es gen\u00fcgen drei, maximal f\u00fcnf Punkte, wie das Produkt\/die Dienstleistung f\u00fcr den Kunden funktioniert, wie er damit sein Ziel erreicht. Wichtig ist die verinnerlichte Einstellung des Verk\u00e4ufers, dass sein Angebot die Probleme seiner Zielgruppe l\u00f6st. Der Kunde muss sp\u00fcren, dass er verliert, wenn er nicht kauft.<\/p>\n

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      Mit dem richtigen Mindset \u00fcberzeugen<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

      Jeder kennt die Situation. Man sitzt an einem Ort, z. B. in einem Restaurant, und eine Person betritt den Raum und zieht sofort alle Blicke auf sich. Eine Person voller Ausstrahlung und Charisma, die auch ohne Worte schon \u00fcberzeugt. Welcher Verk\u00e4ufer w\u00fcrde sich das nicht auch w\u00fcnschen! Anziehung ist im Verkauf ein sehr wichtiger Punkt, die sowohl online als auch offline funktioniert. \u00dcbrigens sind Menschen, die am meisten Aufmerksamkeit bekommen, auch diejenigen, die am besten bezahlt werden. Um seinen Markt zu dominieren, braucht der Verk\u00e4ufer weniger Gl\u00fcck als das richtige Mindset. Verkaufsrhetorik und verk\u00e4uferisches Geschick beeinflussen die Abschlussquote n\u00e4mlich lediglich mit zehn Prozent. Den anderen Teil bestimmt das Mindset \u2013 die Einstellung sowohl im Bewusstsein als auch im Unterbewusstsein. Das Bewusstsein will ganz bewusst den Erfolg steuern, doch macht dieses nur ein zwanzigstel des Gehirns aus. Werden gesetzte Ziele nicht erreicht, wird unbewusst Entt\u00e4uschung sp\u00fcrbar. Doch wenn gegenw\u00e4rtig schon nicht die erhofften Ergebnisse kommen, wie wird es dann in Zukunft sein? Wichtig ist es also, augenblicklich etwas zu ver\u00e4ndern. Die Kraft daf\u00fcr liegt im Hier und Jetzt. Das bedingt zun\u00e4chst eine Entscheidung. Eine Entscheidung, Dinge zu ver\u00e4ndern.<\/p>\n

      Das Unterbewusstsein \u00fcberzeugen<\/strong><\/p>\n

      Und nun geht es um die f\u00fcnfundneunzig Prozent des Gehirns, die das Unterbewusstsein ausmachen. Das Bewusstsein kann pro Sekunde drei Informationen verarbeiten. Im Unterbewusstsein dagegen werden in jeder Sekunde vierzig Millionen Informationen verarbeitet. Ohne dass wir es sp\u00fcren, arbeitet in uns ein Hochleistungsrechner! Sind in unserem Unterbewusstsein falsche Informationen gespeichert, halten uns diese auch davon ab, den Erfolg zu haben, den wir gerne haben m\u00f6chten. Diese unbewusste Einstellung kontrolliert uns. Mit den f\u00fcnf Prozent des Bewusstseins setzen wir unsere Ziele. Aber der vorherrschend gro\u00dfe Anteil des Unterbewusstseins f\u00fchrt diese aus. Es ist also um ein Vielfaches st\u00e4rker. Nur wenn auch das Unterbewusstsein \u00fcberzeugt ist, k\u00f6nnen wir unsere Ziele erreichen. Halten uns aber negative Informationen, also Bedenken, \u00c4ngste, schlechte Erfahrungen und Glaubenss\u00e4tze dort fest, wo wir jetzt sind, begrenzen sie automatisch unsere Entfaltungsm\u00f6glichkeiten. Wer es aber schafft, neue positive Informationen, gerade auch zum Thema Verkaufen, Erfolg und Einkommen in sein Unterbewusstsein zu bringen, hat den richtigen Hebel angesetzt.<\/p>\n

      Veraltete Verkaufsmethoden und Glaubenss\u00e4tze blockieren nicht selten den gew\u00fcnschten Verkaufserfolg. Nur Verk\u00e4ufer, die sich auch in ihrer Pers\u00f6nlichkeit, in ihrem Denken und Handeln, positiv weiterentwickeln und nach vorne orientieren, werden k\u00fcnftig ihre angepeilten (gro\u00dfen) Ziele auch erreichen k\u00f6nnen.<\/strong><\/p>\n

      \u00dcber den Autor:<\/h3>\n

      \"DanielDaniel Weinstock<\/strong>, der Erfolgsgarant, ist einer der besten Experten f\u00fcr Business & Reichtum in Europa. Als Speaker und Autor steht er mit seinen Themen Finanzieller Erfolg, Neurotraining sowie der von ihm entwickelten PowerMind Selling Methode\u00ae <\/sup>international auf der B\u00fchne. Als Trainer und Coach l\u00f6st er schnell Hindernisse auf und f\u00fchrt Teilnehmer so zu neuen Ergebnissen. Um seiner Berufung zu folgen, gr\u00fcndete er 2008 ein Erfolgsinstitut in Deutschland, das er mittlerweile gemeinsam mit seiner Frau Nicoletta Weinstock, Personal Branding-Expertin, als weltweit t\u00e4tiges Unternehmen f\u00fchrt.<\/p>\n