{"id":5783,"date":"2019-02-19T10:24:57","date_gmt":"2019-02-19T08:24:57","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=5783"},"modified":"2018-11-21T11:28:52","modified_gmt":"2018-11-21T09:28:52","slug":"liebe-verkaeufer-kommen-in-den-himmel-taffe-machen-umsatz","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/liebe-verkaeufer-kommen-in-den-himmel-taffe-machen-umsatz\/","title":{"rendered":"Liebe Verk\u00e4ufer kommen in den Himmel, taffe machen Umsatz"},"content":{"rendered":"

\u201eIch will nicht aufdringlich sein!\u201c Dieser Satz rutscht vielen Verk\u00e4ufern schnell \u00fcber die Lippen, wenn sie bef\u00fcrchten, sie k\u00f6nnten einen Interessenten oder gar ihren Kunden durch zu forsches Auftreten ver\u00e4rgert haben. Zum Abschluss kommen sie damit kaum. Vielmehr bleiben sie in der Lieb-Verk\u00e4ufer-Falle stecken \u2013 anstatt Umsatz zu machen. <\/strong><\/p>\n

Viele haben schon einmal einen \u201eschlechten\u201c Verk\u00e4ufer erlebt. Einen, der aufdringlich war, nervte und einfach nicht akzeptieren wollte, dass man mit ihm keine Gesch\u00e4fte machen will. Kein Verk\u00e4ufer m\u00f6chte selbst so sein. Allerdings neigen viele dazu, sich selbst zu kritisch einzusch\u00e4tzen. Die Gefahr ist gro\u00df, dass ein Verk\u00e4ufer mit diesem Selbstbild denkt, er w\u00e4re schon zu aufdringlich, wenn er konkret nach dem Auftrag oder auch nur einem Termin fragen w\u00fcrde. Als Folge davon, gehen Verk\u00e4ufer oft zu schnell in die Reserve und verharren in einer passiven Rolle. Sie warten darauf, dass der Kunde von sich aus aktiv wird und mehr kauft bzw. \u00fcberhaupt kauft.<\/p>\n

Aus Kundensicht<\/h2>\n

Versetzt in die Situation des Kunden ergibt sich eine etwas andere Sicht: Der Kunde erwartet, dass ein Verk\u00e4ufer mit guten Angeboten ihm diese auch offeriert. Schlie\u00dflich hat er daf\u00fcr einen Termin vereinbart oder angerufen \u2013 oder wird es tun, wenn der Verk\u00e4ufer ein gutes Angebot hat. Small Talk zu machen ist nicht der Hauptzweck eines Verkaufsgespr\u00e4ches. Nimmt der Kunde den Verk\u00e4ufer aber nur als netten Typen wahr, der \u00fcberhaupt nicht in die Offensive oder den wertsch\u00e4tzenden Widerstand beim ersten Nein geht, sondern einfach mal hin und wieder das Gespr\u00e4ch sucht, aber keinen Kaufabschluss forciert, stimmt da etwas nicht. Viel zu viele Verk\u00e4ufer-Kunden-Beziehungen \u201evegetieren\u201c \u00fcber lange Zeit so dahin, ohne dass jemals Umsatz gemacht wird. Der (Nicht-)K\u00e4ufer allein profitiert davon, erh\u00e4lt er doch zumindest meist viele Informationen \u00fcber den Markt.<\/p>\n

Wege aus der Lieb-Verk\u00e4ufer-Falle<\/h2>\n

Doch wie kann man sich als Verk\u00e4ufer davor sch\u00fctzen, in die Lieb-Verk\u00e4ufer-Falle zu tappen? Oder ist sie gar schon zugeschnappt? Eine kleine Kunden-Analyse gibt schnell Aufschluss dar\u00fcber, wo Umsatz gemacht wird und wo vielleicht schon seit l\u00e4ngerer Zeit Stillstand herrscht. Au\u00dferdem ist ein kritischer und vor allem ehrlicher Blick auf das eigene Verhalten unumg\u00e4nglich.<\/p>\n

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    Ein Verk\u00e4ufer muss verkaufen<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

    Diese Aufgabe muss ein Verk\u00e4ufer zwingend erkennen und akzeptieren. Er hat diese Rolle \u00fcbernommen, um dem Kunden passende Produkte\/Leistungen zu verkaufen.<\/p>\n

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      Klare Ziele setzen<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

      Vor jedem Kundengespr\u00e4ch muss ein klares Ziel stehen. Was will ich bei dem Gespr\u00e4ch erreichen? In der Praxis bew\u00e4hrt hat sich ein maximales Ziel, erg\u00e4nzt durch ein oder zwei R\u00fcckzugsziele.<\/p>\n

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        Kunden nicht zutexten<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

        Zu viele Worte sind nicht unbedingt umsatzf\u00f6rdernd. Besser ist es eine klare Idee mit Nutzen f\u00fcr den K\u00e4ufer zu kommunizieren: Produkt X oder Dienstleistung Y w\u00fcrde zu Ihnen passen. Darf ich Ihnen das kurz vorstellen?<\/p>\n

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          Meinungsfragen stellen<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

          Um zu erfahren, ob man mit dem Kunden (noch) auf Kurs ist, hilft es mehr Meinungsfragen stellen: Was halten Sie davon? Wie finden Sie das? Welche Erfahrungen haben Sie gesammelt?<\/p>\n

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            Eindeutige Auftragsanfrage<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

            Erst die Annahme eines Angebotes macht aus dem Vorgang einen Kauf. Um das zu forcieren, sind freundliche Abschlussfragen keineswegs aufdringlich: \u201eWas halten Sie davon, wenn Sie davon einfach mal 10 Einheiten ausprobieren?\u201c<\/p>\n

            Mit einer klaren Gespr\u00e4chsstruktur, verbindlichem Auftreten, ehrlichem Interesse am Kunden und einer gewissen Beharrlichkeit k\u00f6nnen Verk\u00e4ufer viel erreichen. N\u00e4mlich Umsatz. Daf\u00fcr m\u00fcssen sie nicht lieb sein.<\/strong><\/p>\n

            \u00dcber den Autor:<\/h3>\n

            \"OliverEhrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher<\/strong>. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verk\u00e4ufer in Zukunft einen h\u00f6heren gesellschaftlichen Stellenwert genie\u00dfen. Der Mittvierziger arbeitete selbst \u00fcber 10 Jahre \u00fcberdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf f\u00fcr einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).<\/p>\n