{"id":5847,"date":"2018-11-22T21:19:18","date_gmt":"2018-11-22T19:19:18","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=5847"},"modified":"2024-11-14T12:07:31","modified_gmt":"2024-11-14T10:07:31","slug":"verhandeln-lernen-wie-verhandle-ich-richtig","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/verhandeln-lernen-wie-verhandle-ich-richtig\/","title":{"rendered":"Verhandeln lernen – wie verhandle ich richtig?"},"content":{"rendered":"

Ob im Berufsleben, mit dem Partner oder mit Freunden – \u00fcberall finden Verhandlungen statt, ohne dass wir diese bewusst als Verhandlungen wahrnehmen. Welchen Kinofilm sollen wir uns ansehen? Welches Urlaubsziel sollen wir bereisen? Wieviel Gehalt bekomme ich nach der n\u00e4chsten Gehaltsverhandlung? Wie erziele ich den maximalen Preis f\u00fcr mein Produkt beim Kunden? Oftmals gehen wir bei diesen Fragen Kompromisse ein, die aus Abstrichen f\u00fcr beide Parteien bestehen und in einer Lose-lose-Situation resultieren. In guten Verhandlungen geht es jedoch darum, durch Bieten eines Mehrwerts f\u00fcr beide Parteien eine Win-win-Situation herzustellen.<\/strong><\/p>\n

Erkennen der eigenen und der anderen Position<\/h2>\n

Die Basis einer Verhandlung sind die beteiligten Parteien. Nicht nur z\u00e4hlt, welche Unternehmen sich gegen\u00fcbersitzen, sondern vielmehr welche Pers\u00f6nlichkeiten aufeinandertreffen. Hierbei ist es grundlegend zu erkennen, welcher Typ man selbst und welcher Typ das Gegen\u00fcber ist. Ein oft verwendetes Konzept f\u00fcr diese Einsch\u00e4tzung ist das DISG-Konzept, welches zwischen dominanten, initiativen, stetigen und gewissenhaften Pers\u00f6nlichkeitstypen unterscheidet. Kein Pers\u00f6nlichkeitstyp ist besser oder schlechter, sondern hat seine eigenen St\u00e4rken und Schw\u00e4chen. Grundlegende F\u00e4higkeit eines guten Verhandlers sollte sein, den eigenen Pers\u00f6nlichkeitstyp zu kennen sowie den Typ des Gegen\u00fcbers einsch\u00e4tzen zu k\u00f6nnen, um gekonnter und professioneller auf dieses in Verhandlungen einwirken zu k\u00f6nnen.<\/p>\n

Mindestens genauso wichtig sind die Ber\u00fccksichtigungen des eigenen Unternehmens und des Unternehmens der anderen Partei sowie die Beachtung der bisherigen Gesch\u00e4ftsbeziehungen untereinander. Die Marktpositionen beider Unternehmen zu kennen hilft, die eigene Verhandlungsmacht zu ermitteln und gezielt einzusetzen.\u00a0 Kennt man im Detail seine eigene Position und die des Gegen\u00fcbers, ist der erste Grundstein f\u00fcr eine erfolgreiche Verhandlung gelegt.<\/p>\n

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Basisstrategien f\u00fcr Verhandlungen<\/h2>\n

Verhandlung ist Interessensdurchsetzung. In traditionellen Verhandlungen ergibt sich h\u00e4ufig eine Win-lose-Situation, indem eine Partei lediglich seine Interessen durchsetzt und die andere Partei bei seinen Interessen nachgeben muss. Oftmals tritt diese Situation z.B. bei ungleichen Machtverh\u00e4ltnissen ein. Ein anderer Ausgang ist der Kompromiss. Hierbei m\u00fcssen beide Parteien Abstriche machen und es resultiert eine Lowwin-lowwin bzw. eine Lose-lose-Situation. Der modernste Verhandlungsansatz ist der probleml\u00f6sungsorientierte Ansatz. Hierbei soll eine Win-win-Situation hervorgerufen werden. Ein bekanntes Konzept ist das Harvard-Konzept, bei dem beide Parteien hart in ihren Interessen, aber weich in ihren Positionen agieren. Hier werden gemeinschaftliche L\u00f6sungsm\u00f6glichkeiten erarbeitet, die beide Seiten gleicherma\u00dfen zufriedenstellen.<\/p>\n

Die Umsetzung des Harvard-Prinzips ist ohne professionelles Verhandlungstraining jedoch kaum m\u00f6glich. Oftmals kommt es vor, dass Menschen bei Verhandlungen rasch aufgebracht sind und die Verhandlung sich in ein eine unsachliche und pers\u00f6nliche Richtung entwickelt. Das Ziel des Harvard-Prinzips ist es somit, f\u00fcr beide Seiten einen Gewinn herzustellen und im Idealfall die Bed\u00fcrfnisse beider Parteien zu befriedigen ohne sich auf den wertmindernden Kompromiss einigen zu m\u00fcssen.<\/p>\n

Verhandeln lernen ist also m\u00f6glich. Niemand wird als Verhandlungsprofi geboren, sondern \"Erfolgreicheignet sich diese F\u00e4higkeit durch das Erlernen sinnvoller Konzepte und Einsetzen gezielter Praxistrainings an. Speziell im Vertrieb erreicht man so mit den richtigen Verhandlungstechniken, dem Kunden durch das eigene Produkt einen hohen Nutzen zu bieten und gleichzeitig den maximalen Preis f\u00fcr sein Produkt zu verhandeln.<\/p>\n

Autor: Redaktion<\/p>\n