{"id":5857,"date":"2018-12-17T10:35:27","date_gmt":"2018-12-17T08:35:27","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=5857"},"modified":"2018-12-03T21:55:10","modified_gmt":"2018-12-03T19:55:10","slug":"im-b2b-vertrieb-die-preise-anpassen-bzw-erhoehen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/im-b2b-vertrieb-die-preise-anpassen-bzw-erhoehen\/","title":{"rendered":"Im B2B-Vertrieb die Preise anpassen bzw. erh\u00f6hen"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Viele Unternehmen erh\u00f6hen, bevorzugt zum Jahreswechsel, ihre Preise \u2013 zum Beispiel, weil ihre Kosten gestiegen sind. Den meisten Verk\u00e4ufern von Investitionsg\u00fctern und Industriedienstleistungen f\u00e4llt es schwer, mit den Bestands- oder Stammkunden die hierf\u00fcr n\u00f6tigen Preisanpassungsgespr\u00e4che zu f\u00fchren. Also sollten sie hierauf vorbereitet werden.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die Preise erh\u00f6hen \u2013 viele Vertriebsmitarbeiter von Herstellern von Industrieg\u00fctern und Anbietern von Industriedienstleistungen scheuen sich davor, mit dieser Zielsetzung in Vertragsverhandlungen zu gehen. Denn sie wissen aus Erfahrung, kaum sitzen sie den Eink\u00e4ufern bei ihren Stammkunden gegen\u00fcber, beginnen diese zu klagen \u2013 zum Beispiel \u00fcber die wirtschaftlich unsichere Situation. Oder den versch\u00e4rften Wettbewerb. Oder die gestiegenen Kosten. Und hierauf folgt meist die Aussage \u201eIhr seid zu teuer\u201c. Deshalb wagen viel Verk\u00e4ufer an ein Erh\u00f6hen der Preise erst gar nicht zu denken. Und machen ihre Vorgesetzten ihnen h\u00f6here Preisvorgaben? Dann denken sie meist unmittelbar: Die sind nicht durchsetzbar.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Schritt 1: Die Verk\u00e4ufer als Mitstreiter gewinnen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Deshalb m\u00fcssen Sie, wenn Ihr Unternehmen seine Preise erh\u00f6hen m\u00f6chte, zun\u00e4chst die Verk\u00e4ufer als Mitstreiter gewinnen. Der erste Schritt hierzu ist: Die Verk\u00e4ufer pr\u00e4zis \u00fcber die Gr\u00fcnde informieren \u2013 zum Beispiel, indem die Gesch\u00e4ftsleitung ihnen in einer Vertriebstagung plastisch vor Augen f\u00fchrt, wie<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>sich die Rohstoffpreise entwickelt haben und<\/li>\n<li>sich die h\u00f6heren Einkaufspreise auf die Gewinnmarge und den Ertrag auswirken.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Diese Information sollte bezogen auf die verschiedenen Produkte und Produktgruppen erfolgen. Oder indem den Verk\u00e4ufern am Beispiel der Kontrakte mit ausgew\u00e4hlten Schl\u00fcsselkunden aufgezeigt wird, wie positiv sich die geplanten h\u00f6heren Preise auf den Ertrag auswirken, so dass das Unternehmen wieder mehr \u201eSpielraum\u201c f\u00fcr Investitionen und zum Erh\u00f6hen der L\u00f6hne hat. Danach sollte der Appell erfolgen: \u201eBeim Erh\u00f6hen der Preise ben\u00f6tigen wir Ihre Unterst\u00fctzung\u201c \u2013 m\u00f6glichst durch ein Mitglied der Gesch\u00e4ftsleitung, um die Bedeutung dieser Entscheidung zu unterstreichen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die Verk\u00e4ufer werden nach diesem Appell meist klagen: \u201eDas geht nicht. Die Kunden sagen jetzt schon: Ihr seid zu teuer.\u201c Dass Verk\u00e4ufer so reagieren, ist normal. Denn sie h\u00f6ren t\u00e4glich \u201eIhr seid zu teuer\u201c. Deshalb haben sie diese Denke oft selbst verinnerlicht.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Verdeutlichen Sie Ihren Verk\u00e4ufern deshalb folgende Punkte: Es geh\u00f6rt zum Job der Eink\u00e4ufer zu sagen \u201eIhr seid zu teuer\u201c. Denn sie sollen m\u00f6glichst preiswert einkaufen. Deshalb sagen sie sogar bei Dumpingpreisen \u201eIhr seid teuer\u201c, um noch vorhandene Spielr\u00e4ume auszuloten. Des Weiteren: Selbst wenn dies nicht so w\u00e4re, m\u00fcsste Ihr Unternehmen die Preise erh\u00f6hen \u2013 zumindest, wenn es die Ziele \u201a&#8230;\u2019 erreichen m\u00f6chte.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Schritt 2: Den Verk\u00e4ufern das Gef\u00fchl vermitteln \u201eEs geht, wenn&#8230;\u201c<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das wird Ihre Verk\u00e4ufer etwas bes\u00e4nftigen. Dies enthebt Sie jedoch nicht von der Aufgabe, Ihre Verk\u00e4ufer auf das F\u00fchren der \u201ePreisanpassungsgespr\u00e4che\u201c vorzubereiten \u2013 nicht nur, weil sie eine Gespr\u00e4chsstrategie brauchen. Vielmehr gilt es auch, ihre mentalen Widerst\u00e4nde gegen solche Gespr\u00e4che abzubauen, indem Sie ihnen das Gef\u00fchl vermitteln: \u201eWenn ich es richtig anpacke, kann ich das Ziel erreichen.\u201c Sonst stehen Ihre Verk\u00e4ufer in den Gespr\u00e4chen auf verlorenem Posten. Denn wenn die Eink\u00e4ufer ihre Unsicherheit sp\u00fcren, hebeln sie ihre Argumentation leicht aus.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Lassen Sie sich beim Vorbereiten der Verk\u00e4uferschulung von folgenden Gedanken leiten:<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\">\n<li><em>Jede Preiserh\u00f6hung ist letztlich eine normale Preisverhandlung.<\/em> Der einzige Unterschied: Das Vorzeichen des Gespr\u00e4chs lautet nicht, wie viel geht der Preis nach unten, sondern um wie viel geht er nach oben. Also muss eine Preiserh\u00f6hung wie jede Vertragsverhandlung vorbereitet werden.<\/li>\n<li><em>Der h\u00f6here Preis muss jedem Kunden individuell verkauft werden.<\/em> Also sollten Ihre Verk\u00e4ufer f\u00fcr jeden Kunden eine spezifische Argumentationskette erarbeiten. Hierf\u00fcr ben\u00f6tigen sie unter anderem die Information: Welche Ums\u00e4tze erzielten wir mit dem Kunden in den zur\u00fcckliegenden Jahren? Wie war die Umsatz-\/Preisentwicklung? Welchen Lieferanteil haben wir bei ihm? Wo liegen Cross-Selling-M\u00f6glichkeiten? Au\u00dferdem sollten sie im Vorfeld analysieren: Vor welchen Herausforderungen steht der Kunde? Wie verlief die bisherige Zusammenarbeit? Diese Infos bilden das \u201eRohmaterial\u201c, aus dem die kundenspezifische Argumentationskette und Gespr\u00e4chsstrategie entworfen werden kann.<\/li>\n<\/ol>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Schritt 3: Mit den Verk\u00e4ufern Gespr\u00e4chsstrategien erarbeiten<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Basierend auf diesen Grundgedanken sollten Sie Ihre Verk\u00e4ufer trainieren, \u201ePreisanpassungsgespr\u00e4che\u201c vorzubereiten und zu f\u00fchren. Dabei lautet die Regel: zun\u00e4chst die n\u00f6tige Gespr\u00e4chsatmosph\u00e4re schaffen. Das gelingt Ihren Verk\u00e4ufern am einfachsten, indem sie dem Kunden nochmals vor Augen f\u00fchren, welchen Nutzen er von der Zusammenarbeit hat. Jedoch nicht, indem sie ihm dies sagen, sondern indem sie fragen: Wie lief dies? Wie lief das? Hat sich jene L\u00f6sung bew\u00e4hrt?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Danach kann der Verk\u00e4ufer das Gespr\u00e4ch zum Thema \u201ePreisanpassung\u201c \u00fcberleiten \u2013 zum Beispiel, indem er zun\u00e4chst die Entwicklung der Energiepreise oder L\u00f6hne anspricht, bevor er hieraus ableitet, was dies f\u00fcr Ihr Unternehmen bedeutet. Nun kann der Verk\u00e4ufer seine kundenspezifische Argumentationskette entrollen, bevor der Abschluss folgt: \u201eDeshalb m\u00fcssen wir unsere Preise um 5,1 Prozent erh\u00f6hen.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Nach dieser Aussage Ihres Verk\u00e4ufers wird dessen Gespr\u00e4chspartner \u2013 ganz gleich, wie gut die Erh\u00f6hung begr\u00fcndet ist \u2013 emp\u00f6rt aufschreien und eventuell sogar drohen: \u201eDann ist unsere Zusammenarbeit beendet\u201c. Bereiten Sie Ihre Verk\u00e4ufer also auf diese Kundenreaktion vor, damit sie bei einer solchen Drohung zum Beispiel gelassen erwidern: \u201eDas haben wir uns gedacht. Deshalb haben wir nochmals mit unseren Zulieferern verhandelt. Au\u00dferdem haben wir unsere Prozesse weiter optimiert. Dadurch konnten wir einen gro\u00dfen Teil der Kostensteigerungen auffangen, weshalb wir unsere Preise letztlich nur um 3,8 Prozent erh\u00f6hen.\u201c Daraufhin wird dem Verhandlungspartner Ihres Verk\u00e4ufers ein Stein vom Herzen fallen. Denn 3,8 Prozent klingen schon anders als 5,1 Prozent.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Solche Argumentationsmuster sollten Sie (zum Beispiel als Vertriebsleiter) mit Ihren Verk\u00e4ufern erarbeiten, denn die Erfahrung zeigt: Alleine f\u00e4llt es vielen schwer, ausreichend technische, wirtschaftliche und emotionale Argumente zu identifizieren, um ein Erh\u00f6hen der Preise zu legitimieren. Und noch schwerer f\u00e4llt es ihnen, diese in eine kundenspezifische Argumentationskette und Gespr\u00e4chsstrategie zu integrieren.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Schritt 4: Mit den Verk\u00e4ufern das F\u00fchren der Preisanpassungsgespr\u00e4che trainieren<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Doch selbst, wenn Ihre Verk\u00e4ufer dem Kunden schl\u00fcssig darlegen, warum Ihr Unternehmen seine Preise erh\u00f6hen muss, ist das Ziel Preiserh\u00f6hung bzw. -anpassung noch nicht erreicht. Denn der Kunde hat ihren Wunsch noch nicht akzeptiert. Es wurde sozusagen nur die Basis f\u00fcr die eigentliche Preisverhandlung geschaffen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">In dieser Verhandlung muss Ihr Verk\u00e4ufer das gesamte Instrumentarium einsetzen, das er auch sonst bei Vertragsverhandlungen nutzt. Hierzu z\u00e4hlt der Versuch, die Preiserh\u00f6hung zu relativieren. Zum Beispiel, indem er sagt: \u201eUnser Bauteil hat bei Ihren Produkten einen St\u00fcckkostenanteil von 5 Prozent. Wenn wir unsere Preise um 3,8 Prozent erh\u00f6hen, steigen Ihre St\u00fcckkosten nur um circa 0,18 Prozent, also um 13,40 Euro.\u201c Oder indem er sagt: \u201eLieber Kunde, die Preisanpassung bewegt sich bei den einzelnen Warengruppen zwischen null und zw\u00f6lf Prozent. Da Sie vermutlich vor allem interessiert, wie sich die Preisanpassung insgesamt auf Ihre Kosten auswirkt, habe ich errechnet, wie viel mehr Sie bei den angepassten Preisen f\u00fcr Ihre Bestellungen in den letzten drei Monaten bezahlt h\u00e4tten \u2013 insgesamt nur 1,89 Prozent.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Z\u00f6gert der Kunde weiterhin die \u201ePreiserh\u00f6hung\u201c zu akzeptieren, sollte der Verk\u00e4ufer ihm Vorschl\u00e4ge unterbreiten, wie die Preisdifferenz eventuell kompensiert werden kann \u2013 gem\u00e4\u00df der Maxime \u201eWenn du mir dies gibst, erh\u00e4lt du jenes\u201c. Geht Ihr Verk\u00e4ufer dabei geschickt vor, kann das Ergebnis der nun folgenden Verhandlung sogar eine engere Kundenbindung sein. Die Argumentation Ihres Verk\u00e4ufers kann zum Beispiel lauten: \u201eLieber Kunde, ich habe mir \u00fcberlegt, wie wir einen Teil der 3,8 Prozent kompensieren k\u00f6nnten. W\u00e4re es Ihnen zum Beispiel m\u00f6glich, unseren Lieferanteil beim Produkt x von 26 auf 35 Prozent zu erh\u00f6hen? Dies w\u00e4re f\u00fcr uns ein \u201ageldwerter Vorteil\u2019. Dann k\u00f6nnte ich Ihnen im Gegenzug anbieten, &#8230;\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Solche verkaufstaktischen und -strategischen Verhandlungselemente sollten Sie mit Ihren Verk\u00e4ufern nicht nur entwerfen. Sie sollten mit ihnen auch deren Einsatz trainieren. Denn nur dann k\u00f6nnen Ihre Verk\u00e4ufer im Kundengespr\u00e4ch auf die Einw\u00e4nde und Finten ihrer Verhandlungspartner mit der n\u00f6tigen Gelassenheit und Flexibilit\u00e4t reagieren.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-680\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\" alt=\"Schreiber, Peter\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Peter Schreiber<\/strong> ist Inhaber des auf den Vertrieb von Industrieg\u00fctern und -dienstleistungen spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens PETER SCHREIBER &amp; PARTNER, Ilsfeld,<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-flex-start shariff-widget-align-flex-start\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fim-b2b-vertrieb-die-preise-anpassen-bzw-erhoehen%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fim-b2b-vertrieb-die-preise-anpassen-bzw-erhoehen%2F&text=Im%20B2B-Vertrieb%20die%20Preise%20anpassen%20bzw.%20erh%C3%B6hen\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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