{"id":588,"date":"2013-04-25T21:15:28","date_gmt":"2013-04-25T19:15:28","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=588"},"modified":"2017-11-09T19:26:04","modified_gmt":"2017-11-09T17:26:04","slug":"verkaufstraining-verkaufen-ist-wie-fliegen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/verkaufstraining-verkaufen-ist-wie-fliegen\/","title":{"rendered":"Verkaufstraining: Verkaufen ist wie fliegen"},"content":{"rendered":"

Was haben Piloten und Verk\u00e4ufer gemeinsam? Auf den ersten Blick scheinbar nichts! Denn im Gegensatz zu Piloten m\u00fcssen Verk\u00e4ufer keine Maschinen durch die L\u00fcfte steuern, um ihr Ziel zu erreichen. Trotzdem haben beide Berufe viel gemeinsam. Das zeigt sich, wenn man sich mit ihnen n\u00e4her befasst.<\/strong><\/p>\n

Top-Piloten und Spitzen-Verk\u00e4ufer<\/a> haben vieles gemeinsam. Davon ist der Vertriebsberater Ralph Guttenberger \u00fcberzeugt, der vor seiner Beratert\u00e4tigkeit Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel war.<\/p>\n

Was haben Piloten und Verk\u00e4ufer gemeinsam? Auf den ersten Blick scheinbar nichts! Denn im Gegensatz zu Piloten m\u00fcssen Verk\u00e4ufer keine Maschinen durch die L\u00fcfte steuern, um ihr Ziel zu erreichen. Trotzdem haben beide Berufe viel gemeinsam. Das zeigt sich, wenn man sich mit ihnen n\u00e4her befasst.<\/p>\n

So sind zum Beispiel sowohl Verk\u00e4ufer, als auch Piloten in den entscheidenden, kritischen Momenten ihrer T\u00e4tigkeit allein. Sie m\u00fcssen komplexe Situationen mit allen Sinnen erfassen und intuitiv die richtigen Entscheidungen treffen. Das gilt f\u00fcr Verk\u00e4ufer im Gespr\u00e4ch mit Kunden und Piloten im Cockpit gleicherma\u00dfen. Auf diese entscheidenden Momente m\u00fcssen sie sich oft jahrelang vorbereiten und bestimmte Reaktionen immer wieder trainieren. Denn: Gute Piloten und Verk\u00e4ufer werden nicht geboren, sie entwickeln sich.<\/p>\n

F\u00fcr beide Berufe gilt zudem: Ohne ein solides Know-how kann man sie nicht erfolgreich aus\u00fcben. So muss beispielsweise bereits der Pilot einer kleinen Propellermaschine nicht nur ein gewisses technisches Know-how und Verst\u00e4ndnis haben. Er muss auch wissen, wie man eine solche Maschine sicher zum Zielort fliegt. Deutlich mehr Fachwissen und fliegerisches K\u00f6nnen ben\u00f6tigt jedoch ein Jet-Pilot.<\/p>\n

\u00c4hnliches gilt f\u00fcr das Verkaufen. Auch hier gibt es gewisse Eigenschaften und Grundfertigkeiten, die jeder Verk\u00e4ufer braucht \u2013 unabh\u00e4ngig davon, was er verkauft. Doch je komplexer und erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftiger die Produkte und Leistungen sind, umso mehr fachliches und verk\u00e4uferisches Know-how m\u00fcssen deren Verk\u00e4ufer haben. Sonst k\u00f6nnen sie den Verkaufsprozess nicht so gestalten, dass der Kunde am Ende sagt \u201eJa, das will ich haben\u201c und das Ziel des Verkaufsgespr\u00e4chs erreicht wird.<\/p>\n

Sich auf den \u201eFlug\u201c vorbereiten<\/strong><\/h3>\n

Je komplexer das Produkt ist und je vielschichtiger die Kundenerwartungen sind, umso gezielter muss sich ein Verk\u00e4ufer auch auf Kundengespr\u00e4che vorbereiten. Ein Br\u00f6tchenverk\u00e4ufer muss zwar auch gewisse vorbereitende Arbeiten erf\u00fcllen \u2013 zum Beispiel seine Ware so pr\u00e4sentieren, dass sie Kunden anspricht. Doch weit umfassender ist die Gespr\u00e4chsvorbereitung bei solchen technischen G\u00fctern wie Heizungs- und Solaranlagen oder so erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftigen Produkten wie Bauspar- und Wartungsvertr\u00e4gen.<\/p>\n

F\u00fcr ihre Verk\u00e4ufer gilt: Sie m\u00fcssen sich vor Kundengespr\u00e4chen m\u00f6glichst umfassend \u00fcber den Kunden sowie dessen Historie informieren, damit sie im Vorfeld zumindest bereits ahnen: Welchen konkreten Bedarf k\u00f6nnte er haben? Und: Welche Produkte\/Leistungen sind deshalb voraussichtlich f\u00fcr ihn interessant? Denn nur dann k\u00f6nnen sie die Flugroute, also das Verkaufsgespr\u00e4ch realistisch planen \u2013 unter anderem, indem sie f\u00fcr sich folgende Fragen beantworten:<\/p>\n