{"id":590,"date":"2013-04-16T21:17:41","date_gmt":"2013-04-16T19:17:41","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=590"},"modified":"2017-11-13T19:11:10","modified_gmt":"2017-11-13T17:11:10","slug":"professionelles-networking-neue-geschaeftskontakte-knuepfen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/professionelles-networking-neue-geschaeftskontakte-knuepfen\/","title":{"rendered":"Professionelles Networking: neue Gesch\u00e4ftskontakte kn\u00fcpfen"},"content":{"rendered":"

Wer auf Empf\u00e4ngen oder Kongressen neue, wertvolle Gesch\u00e4ftskontakte kn\u00fcpfen<\/a> m\u00f6chte, sollte es nicht dem Zufall \u00fcberlassen, mit wem er spricht. Zudem sollte er vor Ort mit den interessanten Personen bereits Verabredungen treffen, die \u00fcber das Event hinausgehen.<\/strong><\/p>\n

Wertvolle Gesch\u00e4ftskontakte und -beziehungen fallen nicht vom Himmel. Sie m\u00fcssen sich diese erarbeiten. Doch wie? Am einfachsten gelingt Ihnen dies, wenn Sie beim Networken folgende f\u00fcnf Phasen im Hinterkopf haben.<\/p>\n

Phase 1: die Prepare-Phase<\/strong><\/h3>\n

Auch f\u00fcr das Kn\u00fcpfen von Gesch\u00e4ftskontakten gilt: Nur wer gezielt vorgeht, hat mit hoher Wahrscheinlichkeit Erfolg. Also sollten Sie sich auf Empf\u00e4nge, Tagungen und Kongresse vorbereiten. Zum Beispiel, indem Sie sich vorab fragen: Mit wem will ich in Kontakt kommen? Und: Welches Ziel m\u00f6chte ich erreichen?<\/p>\n

Dabei gilt es zwei Situationen zu unterscheiden. Situation 1: Sie k\u00f6nnen im Vorfeld in Erfahrung bringen, wer bei der Veranstaltung anwesend ist. Dann k\u00f6nnen Sie sich, \u00fcber die f\u00fcr Sie interessanten Personen informieren \u2013 zum Beispiel, indem Sie deren Namen googeln. Zuweilen ist auch sinnvoll, der Zielperson vorab eine Mail zu senden. Zum Beispiel mit folgenden Worten: \u201eSehr geehrter Herr Mayer, von Frau M\u00fcller habe ich erfahren, dass Sie am 18. Juni auch auf dem Empfang des Verbands xy sein werden. Ich freue mich darauf, Sie kennenzulernen.\u201c Ganz Mutige k\u00f6nnen auch sofort zum Telefonh\u00f6rer greifen<\/p>\n

Situation 2: Sie wissen nicht, wer kommt. Sie k\u00f6nnen aber in etwa einsch\u00e4tzen von welchen Branchen, Unternehmen oder Berufsgruppen Vertreter anwesend sein werden \u2013 zum Beispiel aufgrund des Kongress- oder Vortragsthemas. Oder des Gesch\u00e4ftsfelds des Veranstalters des Empfangs. Dann sollten Sie f\u00fcr sich ein Ziel definieren \u2013 zum Beispiel: Ich m\u00f6chte mit mindestens zwei Entscheidern in Unternehmen in Kontakt kommen, die Interesse an unserem Produkt haben k\u00f6nnten und mit ihnen ein Telefonat nach dem Kongress vereinbaren. Hieraus k\u00f6nnen Sie dann ableiten, welche Bedingungen die Personen erf\u00fcllen sollten, mit denen Sie Kontakt suchen. Zum Beispiel: Sie sollten f\u00fcr die IT in ihren Unternehmen verantwortlich sein.<\/p>\n

\u00dcberlegen Sie sich zudem einen Elevatorpitch \u2013 also eine \u201eKurzpr\u00e4sentation\u201c, mit der Sie sich und Ihre T\u00e4tigkeit Ihren Zielpersonen vorstellen und \u201eschmackhaft\u201c machen. Beachten Sie dabei: Ein Elevatorpitch soll das Interesse des Gegen\u00fcbers wecken und ihn zu R\u00fcckfragen zu motivieren. Entsprechend sollte er konzipiert sein.<\/p>\n

Phase 2: die Arrival Phase<\/strong><\/h3>\n

Eine Erfolgsvoraussetzung beim Kn\u00fcpfen von Gesch\u00e4ftskontakten ist: Sie m\u00fcssen Ihren Gespr\u00e4chspartnern sympathisch sein. Und wer \u201egut drauf\u201c ist, der kommt auch besser an. Versetzen Sie sich also, bevor Sie Menschen kontaktieren, in gute Laune. Zum Beispiel, indem Sie an ein sch\u00f6nes Erlebnis denken.<\/p>\n

Vielen Menschen f\u00e4llt es schwer, fremde Leute anzusprechen. Sie m\u00fcssen hierf\u00fcr \u00fcber ihren Schatten springen. Das f\u00e4ngt bei der Ankunft an. Angenommen Sie kommen auf einen Empfang und wissen nicht, wer kommt. Dann empfiehlt es sich zum Beispiel, zu den Damen, die die G\u00e4ste empfangen und ihnen ihre Namensschilder \u00fcberreichen, zu sagen: \u201eIch sehe, Sie haben eine G\u00e4steliste. Darf ich mal einen Blick darauf werfen. Ich bin neugierig, wer noch kommt.\u201c<\/p>\n

Angenommen Ihre Zielperson steht mit ein, zwei Personen an einem Stehtisch und unterh\u00e4lt sich mit ihnen. Auch dann erfordert es zuweilen Mut, auf die Gruppe zuzugehen und zu sagen: \u201eIch sehe, dass Sie sich angeregt unterhalten. Darf ich mich zu Ihnen gesellen?\u201c Doch keine Angst! Das Ansprechen von fremden Leuten k\u00f6nnen Sie lernen und trainieren. Zum Beispiel, wenn Sie auf einen Bus warten. L\u00e4cheln Sie dann doch einfach mal die Person neben Ihnen an und sagen Sie: \u201eIst heute nicht ein richtig sch\u00f6nes Wetter?\u201c Oder wenn Sie beim Einkaufen in der Schlange stehen. Sagen Sie dann doch einfach mal zu der Person hinter Ihnen: \u201eIst hier immer so viel los?\u201c Dann merken Sie rasch: Das Ansprechen von fremden Leuten ist nicht schwierig \u2013 zumindest wenn man gut drauf ist.<\/p>\n

Phase 3: die Warming Up-Phase<\/strong><\/h3>\n

Wenn Sie mit einer Person eine Beziehung aufbauen m\u00f6chten, m\u00fcssen Sie ihr die Gelegenheit geben, mit Ihnen warm zu werden. Das geschieht beim Small Talk. Bei ihm \u201ebeschnuppern\u201c sich die Beteiligten wechselseitig und bilden sich einen ersten Eindruck vom Gegen\u00fcber: sympathisch oder unsympathisch, interessant oder uninteressant?<\/p>\n

F\u00fcr das Er\u00f6ffnen des Small-Talks gilt: Was Sie sagen, ist eigentlich egal. Entscheidender ist, dass Sie etwas sagen \u2013 also die \u201eDistanz\u201c zum Gegen\u00fcber \u00fcberwinden; des Weiteren, wie Sie es sagen. Erneut ein Beispiel. Angenommen Sie stehen in der Pause eines Kongresses in der Schlange vor der Kaffee-Ausgabe. Dann gen\u00fcgt meist schon eine banale Aussage als Gespr\u00e4chser\u00f6ffnung wie: \u201eBrauchen Sie nach dem Vortrag auch einen Kaffee?\u201c Angenommen die Person erwidert knapp \u201eJa.\u201c Dann m\u00fcssen Sie eigentlich nur noch Hinterherschieben: \u201eWie gefiel Ihnen der Vortrag?\u201c Und schon sind Sie im Gespr\u00e4ch.<\/p>\n

Anders ist die Ausgangssituation, wenn Sie sich zu mehreren Personen gesellen, die sich unterhalten \u2013 zum Beispiel an einem Stehtisch. Dann sollten Sie zun\u00e4chst zuh\u00f6ren und Informationen sammeln, bevor Sie das Wort ergreifen und beispielsweise sagen: \u201eWas Sie soeben gesagt haben, ist sehr interessant. Auch ich habe die Erfahrung gemacht, dass \u2026\u201c Sie k\u00f6nnen aber, wenn das Thema offensichtlich ersch\u00f6pft ist, auch fragen: \u201eAus welcher Branche kommen Sie? \u201c Und wenn Sie dies wissen, k\u00f6nnen Sie nachfragen: \u201eUnd was machen Sie dort konkret?\u201c<\/p>\n

Angenommen Ihr Partner erwidert \u201eIch arbeite als Controller f\u00fcr die Bank xy.\u201c Dann kann eine Fortsetzung sein: \u201eMit der Finanzbranche haben wir als IT-Dienstleister auch viel zu tun. In Ihrem Unternehmen ist es ja gewiss auch so, dass ohne IT-Unterst\u00fctzung fast nicht mehr geht?\u201c So k\u00f6nnen Sie das Gespr\u00e4ch allm\u00e4hlich vom Small-Talk in Richtung Business-Talk lenken, um sich als m\u00f6glicher interessanter Gesch\u00e4ftspartner zu profilieren. Zum Beispiel, indem Sie von Ihren Erfahrungen berichten. Oder indem Sie m\u00f6gliche alternative Probleml\u00f6sungen ansprechen.<\/p>\n

Phase 4: die Connect-Phase<\/strong><\/h3>\n

Doch Vorsicht! Kongresse und Empf\u00e4nge sind weder der Ort f\u00fcr langwierige Experten-Diskussionen, noch der Ort, um Deals unter Dach und Fach zu bringen \u2013 unter anderem, weil Ihre Gespr\u00e4chspartner eigentlich stets auf dem Sprung sind. Zum Beispiel, weil der n\u00e4chste Vortrag beginnt. Deshalb sollte Ihr oberstes Ziel bei solchen Veranstaltungen lauten: Neue Personen kennenlernen, sich ihnen als potenzieller attraktiver Gesch\u00e4ftspartner pr\u00e4sentieren und mit ihnen eine Verabredung treffen, wie der gekn\u00fcpfte Kontakt aufrechterhalten wird.<\/p>\n

Der erste Schritt hierzu ist meist, dass Sie Ihren Gespr\u00e4chspartner bitten, Ihnen seine Visitenkarte zu geben \u2013 sofern er dies nicht von sich aus tut. Diese Bitte sollten Sie begr\u00fcnden. Zum Beispiel mit einer Aussage wie: \u201e\u00dcber das Thema, \u00fcber das wir gerade sprachen, las ich einen interessanten Artikel. Wenn Sie mir Ihre Visitenkarte geben, maile ich Ihnen diesen nach dem Kongress.\u201c Oder: \u201e\u00dcber dieses Problem w\u00fcrde mich mit Ihnen gerne intensiver unterhalten. Darf ich Sie mal anrufen, um \u2026.\u201c Daraus wie Ihr Gespr\u00e4chspartner hierauf reagiert, k\u00f6nnen Sie bereits ableiten, wie interessant Sie f\u00fcr ihn als Partner sind.<\/p>\n

Phase 5: die Care-Phase<\/strong><\/h3>\n

Doch denken Sie daran: Auf Kongressen und Empf\u00e4ngen reden die Besucher meist mit vielen Personen. Entsprechend schnell vergessen Sie die Einzelgespr\u00e4che, die sie f\u00fchrten. Deshalb sollten Sie nach solchen Veranstaltungen zeitnah den erneuten Kontakt mit den f\u00fcr Sie interessanten Personen suchen \u2013 zum Beispiel, indem Sie ihnen am n\u00e4chsten Tag die versprochenen Infos senden. Oder indem Sie zum Telefonh\u00f6rer greifen, um \u2026.<\/p>\n

Was angemessen ist, m\u00fcssen Sie situativ entscheiden. Wichtig ist aber, dass Sie am Ball bleiben. Denn ein einmaliger Kontakt ist noch keine Beziehung. Eine Beziehung erw\u00e4chst in der Regel aus einer Vielzahl von Kontakten, in denen Sie sich immer wieder als interessante, weil interessierte und fachlich kompetente Person erweisen.<\/p>\n

\u00dcberlegen Sie sich also, wie Sie sich diesen Status erarbeiten k\u00f6nnen. Eine Voraussetzung hierf\u00fcr ist: Sie m\u00fcssen alle Zusagen einhalten. Mindestens ebenso wichtig ist, dass Sie Ihrer Zielperson signalisieren: Ich nehme Sie auch als Person wahr. Denn jeder Mensch m\u00f6chte auch als Individuum gewertsch\u00e4tzt werden. Achten Sie deshalb auf alle Dinge, die Ihrer Zielperson als Mensch wichtig sind. Angenommen sie ist ein Opernfan, und Sie lesen eine positive Kritik \u00fcber eine neue Opernauff\u00fchrung. Dann k\u00f6nnen Sie diese kopieren und \u2013 scheinbar ganz \u201ezweckfrei\u201c \u2013 an Ihre Zielperson senden; beispielsweise mit einem Anschreiben wie \u201eSehr geehrter Herr M\u00fcller, am Wochenende las ich die beiliegende Kritik. Dabei dachte ich, die Oper w\u00e4re vielleicht etwas f\u00fcr Sie. Mit freundlichen Gr\u00fc\u00dfen \u2026. .\u201c Und schon haben Sie wieder ein paar Sympathiepunkte bei Ihrer Zielperson gesammelt, und kamen Ihrem Ziel, eine tragf\u00e4hige, weil pers\u00f6nliche Beziehung zu ihr aufzubauen, einen Schritt n\u00e4her.<\/p>\n

\u00dcber die Autorin:<\/h2>\n

\"Liebermeister,Barbara Liebermeister<\/strong> ist Expertin f\u00fcr Business Relationship Management. Sie ist Autorin des im FAZ-Verlag erschienenen Buchs \u201eEffizientes Networking: Wie Sie aus einem Kontakt eine werthaltige Gesch\u00e4ftsbeziehung entwickeln<\/a>\u201c.<\/p>\n