{"id":592,"date":"2013-05-13T21:20:18","date_gmt":"2013-05-13T19:20:18","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=592"},"modified":"2017-11-09T19:25:28","modified_gmt":"2017-11-09T17:25:28","slug":"verkaufstraining-im-verkauf-bleibt-immer-alles-gleich-oder","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/verkaufstraining-im-verkauf-bleibt-immer-alles-gleich-oder\/","title":{"rendered":"Verkaufstraining:  Im Verkauf bleibt immer alles gleich! Oder?"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Aufgrund des gewandelten Unternehmensumfelds und des technischen Fortschritts \u201etickt\u201c heute auch der Vertrieb der Unternehmen anders als vor zehn oder gar 20 Jahren. Das haben manche Vertriebstrainer und -berater noch nicht ausreichend reflektiert.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Was ist der Job von Beratern \u2013 zum Beispiel im Verkaufs- und Vertriebsbereich? Prim\u00e4r ihre Kunden dabei zu unterst\u00fctzen, dass sie ihre Arbeit noch besser machen k\u00f6nnen und ihre (Vertriebs-)Ziele erreichen. Des Weiteren, sie auf Gefahren und Chancen hinzuwiesen und ihnen neue Perspektiven zu er\u00f6ffnen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das setzt bei einem Berater mehrere Kompetenzen voraus.<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Erstens: Er muss das Gesch\u00e4ft seiner Kunden kennen und verstehen \u2013 das hei\u00dft, er muss \u00e4hnlich spezialisiert sein, wie dies in der Regel seine Kunden sind, die ja auch nicht Bratw\u00fcrste, Badeschlappen und Bohrt\u00fcrme zugleich produzieren und verkaufen.<\/li>\n<li>Zweitens: Er muss den Markt seiner Kunden kennen und wissen, dass zum Beispiel der Lebensmittel- und Autohandel nicht nur anders strukturiert ist als die Logistik- und Baubranche, sondern auch anders \u201etickt\u201c.<\/li>\n<li>Drittens: Er muss wissen, dass der Verkauf von Br\u00f6tchen und Bademode teils anders funktioniert als der Verkauf von Turbinen oder Maschinenanlagen. Denn sonst kann er keine Vertriebskonzepte und -strategien entwerfen, die die gew\u00fcnschte \u00a0Wirkung entfalten.<\/li>\n<\/ul>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><strong>Verkaufen ist nicht gleich verkaufen<\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Entsprechend \u00fcberraschend ist es f\u00fcr Marktteilnehmer immer wieder, dass es noch so viele <a href=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/verkaufstraining\/\">Verkaufs- und Vertriebstrainer<\/a> und -berater gibt, die sich ganz allgemein auf das Thema \u201everkaufen\u201c spezialisiert haben \u2013 gerade so, als mache es keinen Unterschied, ob ein Verk\u00e4ufer, \u00fcberspitzt formuliert, Br\u00f6tchen \u00fcber die Theke reicht oder in langwierigen Verhandlungen mit einem \u201eBuying Center\u201c Maschinenanlagen nach Fernost verkauft. Auffallend bei diesen Trainern und Beratern ist: Sie haben oft ein pers\u00f6nliches Steckenpferd, das in ihren Augen sozusagen die Zauberformel f\u00fcr Verkaufs- und Vertriebserfolge ist \u2013 zum Beispiel die \u201eemotionale Kundenansprache\u201c.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Zweifellos, ein Verk\u00e4ufer sollte seine Botschaften so verpacken k\u00f6nnen, dass im Kopf seines Gegen\u00fcbers Bilder entstehen und er zu tr\u00e4umen beginnt. Doch ob diese F\u00e4higkeit allein ausreicht, um zum Beispiel als Automobilzulieferer einen lukrativen Deal mit einem Autohersteller abzuschlie\u00dfen oder Bautr\u00e4gern ein Dutzend Fahrst\u00fchle zu verkaufen, daran darf man zweifeln.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><strong>Auch der Verkauf und der Vertrieb wandeln sich<\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u00c4hnlich verh\u00e4lt sich, wenn schon leicht ergraute Vertriebstrainer- und -berater (zu denen auch der Autor z\u00e4hlt) als Kompetenznachweis immer wieder auf ihre Praxiserfahrung rekurrieren, die sie vor 20 Jahren im Vertrieb gesammelt haben. Dann stellt sich Marktbeobachtern zuweilen die Frage: Hat sich in diesem Zeitraum nicht vieles ver\u00e4ndert? Ticken zum Beispiel heute aufgrund der Globalisierung und des technischen Fortschritts die Autoindustrie sowie die Informations- und Kommunikationstechnologiebranche nicht teilweise anders als zu Zeiten des Kalten Krieges? Und hat der Siegeszug von Internet &amp; Co nicht auch das Einkaufsverhalten der Kunden ver\u00e4ndert? Und haben sich in Folge der Omnipr\u00e4senz der Informationstechnologie neben der technischen Infrastruktur der Unternehmen nicht eventuell auch deren Vertriebsprozesse ver\u00e4ndert? Und m\u00fcssten deshalb nicht auch die L\u00f6sungen, die Verkaufs- und Vertriebsberater heute mit den Unternehmen und ihre Mitarbeitern erarbeiten, teils andere als vor 20 Jahren sein?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Fragen \u00fcber Fragen, die viele Verkaufstrainer und -berater, die ihren Kunden heute noch weitgehend dasselbe 1&#215;1 des Verkaufens vermitteln wie vor 20 Jahren, offensichtlich nicht interessieren. Aber anscheinend auch viele Unternehmen nicht. Denn ansonsten g\u00e4be es besagte Trainer und Berater nicht mehr.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><strong>\u00dcber den Autor:<\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-680\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\" alt=\"Schreiber, Peter - Internet\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Peter Schreiber<\/strong> ist Inhaber der auf die Investitionsg\u00fcterindustrie spezialisierten Vertriebsberatung PETER SCHREIBER &amp; PARTNER. Er ist Autor des Buchs \u201eDas Beuteraster \u2013 7 Strategien f\u00fcr erfolgreiches Verkaufen\u201c.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fverkaufstraining-im-verkauf-bleibt-immer-alles-gleich-oder%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fverkaufstraining-im-verkauf-bleibt-immer-alles-gleich-oder%2F&text=Verkaufstraining%3A%20%20Im%20Verkauf%20bleibt%20immer%20alles%20gleich%21%20Oder%3F\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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