{"id":594,"date":"2013-05-24T21:22:18","date_gmt":"2013-05-24T19:22:18","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=594"},"modified":"2017-01-22T09:05:28","modified_gmt":"2017-01-22T07:05:28","slug":"authentic-selling-wie-aus-kunden-freunde-werden","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/authentic-selling-wie-aus-kunden-freunde-werden\/","title":{"rendered":"Authentic Selling: Wie aus Kunden Freunde werden"},"content":{"rendered":"

Freunde sind treu, Kunden h\u00e4ufig nicht. Deshalb versuchen Spitzen-Verk\u00e4ufer, ihre Kunden als Freunde zu gewinnen \u2013 ohne Tricks, doch mit Erfolg.<\/strong><\/p>\n

Was haben alle Unternehmen, die nicht nur kurz-, sondern auch langfristig Top-Ums\u00e4tze und -Renditen erzielen, gemeinsam? Sie haben Freunde beziehungsweise Fans \u2013 also Kunden, die gerne und regelm\u00e4\u00dfig bei ihnen kaufen. Zum Beispiel, weil sie von ihren Produkten begeistert sind. Oder ihrem Preis-Leistungsverh\u00e4ltnis. Oder ihrem Service. Oder ihren Mitarbeitern. Ebenso verh\u00e4lt es sich bei Verk\u00e4ufern, die deutlich h\u00f6here Ums\u00e4tze als ihre Kollegen erzielen. Auch bei ihnen kaufen Menschen gern \u2013 prim\u00e4r, weil sie sich im Kontakt mit diesen Verk\u00e4ufern wohl f\u00fchlen und ihnen vertrauen.<\/p>\n

Doch wie vermitteln Spitzen-Verk\u00e4ufer Kunden dieses Gef\u00fchl? Welche Tricks wenden sie an, um die Sympathie oder gar Freundschaft ihrer Kunden zu gewinnen? Die Antwort ist einfach: keine. Ihr wichtigstes Erfolgsrezept ist: Sie begegnen den Kunden von Mensch zu Mensch. Sie verhalten sich weder unterw\u00fcrfig noch arrogant. Sie begegnen ihnen vielmehr auf Augenh\u00f6he \u2013 ebenso wie sie dies bei ihren Freunden tun. Deshalb f\u00fchlen sich die Kunden im Kontakt mit ihnen wohl und kaufen gerne bei ihnen. Hier einige Tipps, wie auch aus Ihren Kunden Freunde werden.<\/p>\n

Faustregel 1: Freunde sind authentisch<\/strong><\/h3>\n

Wer Menschen als Freund gewinnen m\u00f6chte, sollte zun\u00e4chst sich selbst als Person akzeptieren \u2013 mit allen St\u00e4rken und Schw\u00e4chen. Denn wer sich selbst nicht mag, dem f\u00e4llt es auch schwer, andere Menschen zu m\u00f6gen. Und wer sich selbst nicht akzeptiert, versucht stets andere zu kopieren \u2013 zum Beispiel deren Art, auf Kunden zuzugehen. Oder Gespr\u00e4che mit Kunden zu f\u00fchren. Oder die Kaufentscheidung herbeizuf\u00fchren.<\/p>\n

Begehen Sie diesen Fehler nicht. Denn dann sind Sie nicht mehr authentisch. Und das sp\u00fcrt auch Ihr Gegen\u00fcber. Zum Beispiel anhand Ihrer (K\u00f6rper-)Sprache. Also vertraut er Ihnen nicht und f\u00fchlt sich im Kontakt mit Ihnen nicht wohl.<\/p>\n

Verleugnen Sie sich nie im Kontakt mit Kunden. Spielen Sie beispielsweise nicht den lockeren Kumpeltypen, wenn Sie dies nicht sind. Und versprechen nicht Dinge, von denen Sie selbst nicht \u00fcberzeugt sind. Denn ein Blick in Ihre Augen, verr\u00e4t Ihren Kunden: Der \u201eTyp\u201c ist nicht echt. Er spielt mir etwas vor. Also geht er auf Distanz.<\/p>\n

Je authentischer Sie als Verk\u00e4ufer sind und folglich wirken, umso glaubw\u00fcrdiger sind Sie. Und umso einfach gelingt es Ihnen, Kunden f\u00fcr sich und Ihr Produkt zu begeistern \u2013 was sich selbstverst\u00e4ndlich auch in Ihren Ums\u00e4tzen widerspiegelt.<\/p>\n

Faustregel 2: Freunde zeigen Interesse<\/strong><\/h3>\n

Was ist das Mindeste, was Sie von einem Freund erwarten? Wahrscheinlich, dass er sich f\u00fcr Sie interessiert \u2013 und Ihre W\u00fcnsche sowie Ihre mehr oder minder gro\u00dfen Sorgen. Entsprechendes gilt f\u00fcr Top-Verk\u00e4ufer. Ihnen macht der Kontakt mit Menschen Spa\u00df. Doch nicht nur dies! Sie interessieren sich auch f\u00fcr Menschen \u2013 gerade weil sie so verschieden sind. Deshalb k\u00f6nnen sie sich auch spielerisch leicht auf die unterschiedlichsten Menschen einstellen, denn sie interessieren sich f\u00fcr sie. Also fragen sie ihre Kunden beispielsweise, was ihnen wichtig ist. Deshalb h\u00f6ren sie ihnen aufmerksam zu. Und sie signalisieren ihnen mit Worten und Gesten: Ich finde Sie und das, was Sie sagen, interessant. Zum Beispiel, indem Sie sagen: \u201eK\u00f6nnen Sie mehr dar\u00fcber erz\u00e4hlen, wie Sie \u2026.\u201c \u00a0Oder: \u201eDas ist ja spannend. So wie Sie, habe ich die Sache noch nie gesehen.\u201c<\/p>\n

Und weil Sie Ihr Gegen\u00fcber wirklich interessiert, fragen Sie auch, wenn Ihnen etwas unklar ist, gezielt nach. Zum Beispiel: \u201eWas hei\u00dft f\u00fcr Sie Sicherheit bei der Geldanlage?\u201c Oder: \u201eWas nehmen Sie mit, wenn Sie in Ihrem neuen Auto mit Ihrer Familie in Urlaub fahren? Auch Sportger\u00e4te und Ihren Hund?\u201c Das hei\u00dft: Im Gegensatz zu einem 08-15-Verk\u00e4ufer spult ein Top-Verk\u00e4ufer nicht einen antrainierten oder von der Firmenleitung vorgegebenen Fragenkatalog ab. Nein, er passt sein Verhalten situativ seinem Gegen\u00fcber an, so dass aus dem Verkaufsgespr\u00e4ch eine Art Ping-Pong-Spiel wird, an dem der Kunde und der Verk\u00e4ufer ihre Freude haben.<\/p>\n

Faustregel 3: Freunde tun \u00dcberraschendes<\/strong><\/h3>\n

Hand aufs Herz: Treffen Sie in Ihrer Freizeit gerne Menschen, bei denen Sie vorher schon genau wissen, wie zum Beispiel der Abend verl\u00e4uft? Bei denen Sie im Voraus sagen k\u00f6nnen, was sie Ihnen auftischen, was sie Ihnen erz\u00e4hlen, und, und, und? Die meisten Menschen finden solche Treffen eher langweilig und erm\u00fcdend \u2013 au\u00dfer sie sind selbst gerade m\u00fcde. Denn dann kann man im Kontakt mit solchen Freunden wunderbar abschalten. Denn man wei\u00df ja, was da kommt.<\/p>\n

Anders ist es, wenn man voller Elan ist. Dann m\u00f6chte man etwas erleben und sich mit Esprit unterhalten. Das wissen Top-Verk\u00e4ufer. Deshalb verhalten sie sich im Kontakt mit Kunden oft bewusst anders als dies ihre Kunden von einem Verk\u00e4ufer erwarten. Das hei\u00dft: Sie sagen oder tun etwas, was den Kunden \u00fcberrascht. Sie sagen zum Beispiel mitten im Verkaufsgespr\u00e4ch \u201eIch muss Ihnen mal sagen, dass Sie eine tolle Jacke anhaben\u201c und wechseln so \u00fcberraschend die Gespr\u00e4chsebene. Oder Sie sagen, wenn Sie f\u00fcr einen Kunden nicht das Passende haben: \u201eIch empfehle Ihnen, gehen Sie doch mal zu unserem Mitbewerber \u201a\u2026\u2018. Dort finden Sie vermutlich.\u2026\u201c Wenn Sie als Verk\u00e4ufer so agieren, dann entgeht Ihnen zwar kurzfristig etwas Umsatz (den Sie vermutlich ohnehin nicht gemacht h\u00e4tten). Der Kunde wird aber begeistert sein, weil Sie sich so verhalten, wie er es von einem Freund erwartet. Also kommt er mit Sicherheit wieder.<\/p>\n

Faustregel 4: Freunde halten Kontakt<\/strong><\/h3>\n

Eine Sache ist es, zu Kunden einen guten Draht aufzubauen, eine andere, den Kontakt zu ihnen zu halten und zu einer Beziehung auszubauen. Das erfordert ein gewisses Engagement von Ihnen. Schlie\u00dflich erwarten auch Sie von Ihren Freunden, dass Sie sich beim n\u00e4chsten Treffen noch an Ihren Namen und an das, was Sie Ihnen erz\u00e4hlt haben, erinnern. \u00c4hnliches erwarten Kunden von Verk\u00e4ufern, bei denen Sie regelm\u00e4\u00dfig einkaufen.<\/p>\n

Machen Sie es deshalb zum Beispiel so, wie der Inhaber eines Stuttgarter Modehauses. Er ruft, wenn eine neue Kollektion bei ihm eintrifft, regelm\u00e4\u00dfig bei seinen Stammkunden an und sagt zu ihnen beispielsweise: \u201eHerr Mayer, bei mir ist gerade eine neue Jacke eingetroffen, die Ihnen meines Erachtens sehr gut stehen w\u00fcrde. Soll ich sie Ihnen mal zur\u00fccklegen?\u201c Dass er damit auch eine Verkaufsabsicht hegt, st\u00f6rt seine Kunden nicht.<\/p>\n

Der Modehaus-Besitzer notiert es sich auch, wenn er beispielsweise von einer Kundin erf\u00e4hrt, dass deren Sohn eingeschult wird und sie deshalb nerv\u00f6s ist. Und zwei, drei Wochen nach der Einschulung? Dann ruft er die Kundin an und fragt: \u201eFrau Mayer, ich m\u00f6chte mich bei Ihnen mal erkundigen, wie die Einschulung Ihres Sohnes gelaufen ist. Sie waren ja vorab\u2026. \u201c Dar\u00fcber, so seine Erfahrung, hat sich bisher noch jede Mutter gefreut. \u00c4hnlich verf\u00e4hrt er bei anderen Anl\u00e4ssen.<\/p>\n

Und was das Verr\u00fcckte ist: Weil der H\u00e4ndler verinnerlicht hat, dass solche pers\u00f6nlichen Infos f\u00fcr den Beziehungsauf- und -ausbau wichtig sind, hat er sie, wenn ein Kunde in sein Gesch\u00e4ft kommt, eigentlich stets parat. Denn in seinem Kopf ist fest verankert: Wenn ich Menschen als Freunde und Stammkunden gewinnen m\u00f6chte, muss ich Ihnen auch wie ein Freund begegnen. Deshalb speichert sein Gehirn diese verkaufsrelevanten Infos sozusagen automatisch. Folglich kann er sie bei Bedarf abrufen und seinen (Stamm-)Kunden wie ein Freund begegnen \u2013 was sich auch auf seinem Bankkonto bemerkbar macht.<\/p>\n

\u00dcber den Autor: <\/strong><\/h3>\n

\"Vogel,Ingo Vogel<\/strong>, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte f\u00fcr emotionales Verkaufen und emotionale Kommunikation. Der ehemalige Vertriebsingenieur ist unter anderem Autor der Bestseller \u201eSo reden Sie sich an die Spitze\u201c und \u201eTop Emotional Selling \u2013 Die 7 Geheimnisse der Spitzenverk\u00e4ufer\u201c.<\/p>\n