- \n
- der alle H\u00f6hen und Tiefen des Unternehmer-seins bereits durchlebt hat,<\/li>\n
- alle Details ihres Business kennt und<\/li>\n
- mit ebenso viel Herzblut an den Traditionen und Gepflogenheiten in ihrem Betrieb h\u00e4ngt wie sie selbst.<\/li>\n<\/ul>\n
Deshalb denken sie, wenn es um den Verkauf von Unternehmensanteilen geht, prim\u00e4r an strategische Investoren wie (nationale und internationale) Mitbewerber, (Schl\u00fcssel-)Kunden oder Lieferanten; Finanzinvestoren hingegen als potenzielle K\u00e4ufer schlie\u00dfen sie nicht selten kategorisch aus. Dabei gibt es durchaus Gr\u00fcnde, die nicht selten f\u00fcr Finanzinvestoren als relevante K\u00e4ufergruppe sprechen.<\/p>\n
Grund 1: Heuschrecke ist nicht gleich Heuschrecke<\/h2>\n
Nicht alle Finanzinvestoren sind \u201eHeuschrecken\u201c, die sogar gut florierende Unternehmen in ihrem Unternehmensportfolio zum Beispiel durch<\/p>\n
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- eine \u00fcberm\u00e4\u00dfige Aufnahme von Schulden,<\/li>\n
- einen Verkauf wertvoller Unternehmensteile und\/oder<\/li>\n
- einen zu radikalen Tritt auf die Investitionsbremse<\/li>\n<\/ul>\n
in kurzer Zeit zu einer leeren, ausgesaugten H\u00fclle machen und dann das n\u00e4chste Unternehmen heimsuchen.<\/p>\n
Dieses landl\u00e4ufige Vorurteil existiert zwar seit vielen Jahren, teilweise zu Recht, doch es gibt auch zahlreiche, positive und erfolgreiche Gegenbeispiele \u2013 so zum Beispiel die \u00dcbernahme von Hugo Boss durch Permira.<\/p>\n
Das Universum der Finanzinvestoren ist zu heterogen, um alle \u00fcber einen Kamm zu scheren. Sie haben nicht nur unterschiedliche Kulturen, sondern auch Spezialisierungen \u2013 zum Beispiel auf Unternehmen<\/p>\n
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- in bestimmten Branchen (z.B. Maschinenbau, Handel)<\/li>\n
- in gewissen Situationen (z. B. Restrukturierung\/Sanierung, Unternehmensnachfolge) und<\/li>\n
- bestimmter Gr\u00f6\u00dfen und Kulturen (z.B. Start-ups, Familienunternehmen).<\/li>\n<\/ul>\n
Und galt bis vor wenigen Jahren noch die Umsatz-Untergrenze von 20 Millionen Euro ab der sich Investoren f\u00fcr Unternehmen interessierten, so schauen diese sich heute auch aktiv nach Betrieben mit einem viel geringeren Umsatz um: Hauptsache, sie haben ein hohes Wachstumspotenzial. Dieses ist \u2013 gerade wenn es um Zukunftstechnologien geht \u2013 oft sogar entscheidend.<\/p>\n
Auch bez\u00fcglich der Haltedauer gibt es Unterschiede: W\u00e4hrend \u201eklassische\u201c Private Equity-Fonds in der Regel nach drei bis sieben Jahren eine Weiterver\u00e4u\u00dferung anstreben, pr\u00e4ferieren Industrieholdings, Family Offices, jedoch auch Beteiligungsgesellschaften von Banken oder L\u00e4ndern deutlich l\u00e4ngere Haltezeiten. Aufgrund dieser Investorenvielfalt ist es heute wahrscheinlicher denn je, dass Sie als potenzieller Verk\u00e4ufer von Firmenanteilen einen Investor finden, der zu Ihren pers\u00f6nlichen und unternehmerischen Pr\u00e4ferenzen passt \u2013 sofern Sie gezielt und systematisch suchen.<\/p>\n
Grund 2: Abschied vom Unternehmer-sein ist auf Raten m\u00f6glich<\/h2>\n
Nicht selten ist der Anlass, warum Unternehmer den Verkauf von Firmenanteilen erw\u00e4gen: Sie wollen ihr unternehmerisches Risiko reduzieren. Ein weiterer Anlass: Sie planen \u2013 meist altersbedingt \u2013 mittelfristig den Ausstieg aus ihrem Unternehmen und wollen jetzt schon ein bisschen \u201eKasse machen\u201c. Denn sie befinden sich in folgendem Zwiespalt: Einerseits wollen sie nach Jahren des Verzichts mehr Zeit zum Golfen oder Reisen haben, andererseits m\u00f6chten sie jedoch (Teilzeit)-Unternehmer bleiben und auch an der k\u00fcnftigen Wertsteigerung ihres Unternehmens partizipieren.<\/p>\n
Dieser Wunsch l\u00e4sst sich mit Finanzinvestoren realisieren, indem die Firmeninhaber im ersten Schritt nicht alle Anteile abgeben, sondern beispielsweise nur 50 oder 80 Prozent, und in der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung verbleiben. Und die restlichen Anteile? Die verkaufen sie sp\u00e4ter.<\/p>\n
Hierf\u00fcr gibt es sehr viele Gestaltungsm\u00f6glichkeiten. Deshalb sollten Sie als potenzieller Verk\u00e4ufer vor der Entscheidung f\u00fcr ein bestimmtes Modell, erst Klarheit \u00fcber ihre Motive sowie Ziele und Priorit\u00e4ten gewinnen. Au\u00dferdem sollten Sie darauf achten: Der Umfang und Intensit\u00e4t des Mit-Regierens und der Kontrolle durch die neuen Mit-Eigent\u00fcmer k\u00f6nnen sehr unterschiedlich sein. Fragen Sie sich deshalb als Unternehmer, der alleiniges Entscheiden gewohnt ist: Kann ich damit leben?<\/p>\n
Grund 3: Zugang zu alternativen Finanzierungsformen gewinnen<\/h2>\n
In der Praxis ist auch folgendes Szenario relevant: Ein Unternehmer hat zwar Expansionspl\u00e4ne, jedoch keinen geeigneten Partner und\/oder Geldgeber. Zudem strebt er mittelfristig eine m\u00f6glichst gewinnbringende Ver\u00e4u\u00dferung seines Unternehmens an. Wichtig ist ihm jedoch: Bis dahin m\u00f6chte er der Chef bleiben \u2013 auch damit seine Pl\u00e4ne m\u00f6glichst unverw\u00e4ssert realisiert werden.<\/p>\n
Hier springen Finanzinvestoren bei florierenden Unternehmen mit gl\u00e4nzenden Zukunftsaussichten nicht nur gerne ein, hierf\u00fcr gibt es auch zahlreiche Gestaltungsformen: von unterschiedlichen Formen der Darlehensfinanzierung bis hin zum Erwerb von Minderheitsanteilen mit einer Option f\u00fcr eine komplette \u00dcbernahme.<\/p>\n
Grund 4: Mentale Wachstumsbremsen l\u00f6sen<\/h2>\n
Gerade in der aktuellen, von rascher Ver\u00e4nderung gepr\u00e4gten Zeit denken Unternehmer zuweilen auch aus kulturellen Aspekten dar\u00fcber nach, einen (Finanz-
\n)Investor als Co-Unternehmer mit ins Boot zu holen. Denn sie wissen selbst: Zum Beispiel aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung sind mittelfristig tiefgreifende Ver\u00e4nderungen in ihrer Organisation n\u00f6tig, um langfristig erfolgreich zu sein. Doch zugleich sp\u00fcren sie: F\u00fcr diesen \u201eChange\u201c fehlen mir und meiner schon leicht ergrauten F\u00fchrungsmannschaft au\u00dfer dem erforderlichen Zukunftsblick auch teilweise der n\u00f6tige \u201eDrive\u201c. Deshalb erw\u00e4gen sie, einen Investor mit ins Boot zu holen, der aufgrund seines Portfolios bereits viel Erfahrung beispielsweise mit solchen Themen wie E-Commerce, Industrie 4.0 oder Internationalisierung hat und dem Abschneiden \u201ealter Z\u00f6pfe\u201c hat.<\/p>\nMit ihrer fachlichen Expertise und durch ihr rasches, konsequentes und wachstumszentriertes Handeln haben schon viele Finanzinvestoren frischen Wind in die F\u00fchrungsriege von Mittelst\u00e4ndlern gebracht und ihnen so geholfen, brachliegende Potenziale zu heben.<\/p>\n
Grund 5: Die Kontinuit\u00e4t bewahren und das Lebenswerk erhalten<\/h2>\n
Ein Austausch der F\u00fchrungsmannschaft und das Zusammenlegen der Verwaltungsfunktionen, das Schlie\u00dfen von Standorten und das Einstampfen \u201ealter\u201c Marken \u2013 das sind h\u00e4ufig die Folgen einer \u00dcbernahme durch strategische K\u00e4ufer wie Mitbewerber. Dies gilt insbesondere dann, wenn diese in derselben oder einer angrenzenden Branche aktiv sind. Denn strategische Investoren wollen oft prim\u00e4r Synergieeffekte heben \u2013 und zwar in der Regel eher im frisch erworbenen als in ihrem bereits vorhandenen Unternehmen.<\/p>\n
Anders ist dies bei Finanzinvestoren: Bei ihnen sind synergetische \u00dcberlegungen (au\u00dfer bei Buy-and-Built-Akquisitionen) meist nicht die Haupttriebfedern f\u00fcr einen Unternehmenskauf. Ihr Fokus liegt vielmehr auf der kontinuierlichen Weiterentwicklung der existierenden Erfolgsfaktoren und dem Heben der noch nicht adressierten Wertsteigerungspotenziale \u2013 zumindest bei gut aufgestellten Unternehmen. Die Wahrscheinlichkeit signifikanter Einschnitte in das bestehende Gesch\u00e4ftsmodell ist bei ihnen deutlich geringer. Deshalb sind Mittelst\u00e4ndler, denen der Erhalt ihres Lebenswerks am Herzen liegt, insbesondere bei langfristig orientierten Investoren bestens aufgehoben.<\/p>\n
Grund 6: Durch externes Knowhow neue Perspektiven er\u00f6ffnen<\/h2>\n
Finanzinvestoren haben ein \u00fcbergeordnetes Ziel: die langfristige Wertsteigerung des erworbenen Unternehmens. Als professionelle Investoren haben sie ein ausgezeichnetes Auge f\u00fcr Entwicklungspotenziale auf allen Ebenen des Gesch\u00e4ftsmodells und diese wollen sie (am liebsten) mit dem bestehenden Management heben.<\/p>\n
Hinzu kommt: Gerade Finanzinvestoren, die zum Beispiel auf bestimmte Branchen und M\u00e4rkte oder Technologien und Vertriebsformen spezialisiert sind, bringen oft viel Erfahrung und spezifisches Knowhow mit, um die Entwicklung eines Unternehmens voranzutreiben und dessen Zukunftsf\u00e4higkeit zu bewahren. Dies ist gerade im sogenannten digitalen Zeitalter, das unter anderem durch einen raschen technischen Fortschritt und gravierende Ver\u00e4nderungen der M\u00e4rkte und Kundenbed\u00fcrfnisse gekennzeichnet ist, sehr wichtig<\/p>\n
Wenn es Ihnen als bisheriger Allein-Unternehmer gelingt, diesen Gestaltungswillen nicht als Kritik an Ihrem bisherigen Tun, sondern als Voraussetzung f\u00fcr k\u00fcnftiges Wachstums zu verstehen, kann der Zusammenarbeit deshalb der Startschuss f\u00fcr eine goldene Zukunft Ihres Unternehmens sein.<\/p>\n
Finanzinvestoren sind professionelle K\u00e4ufer<\/h2>\n
Doch Vorsicht: Finanzinvestoren sind professionelle K\u00e4ufer, die Schwachstellen ihres Verhandlungspartners geschickt und manchmal auch kompromisslos ausnutzen. Au\u00dferdem stellen sie sehr hohe Anforderungen an den Prozess und die verf\u00fcgbaren Informationen (z.B. hoher Fokus auf die unterj\u00e4hrige\/monatliche Cash-Entwicklung). Sie sind zudem ausgesprochen risiko-avers, was entweder zu einem umfassenden Garantiekatalog im Rahmen des Kaufvertrags (mit schwer kalkulierbaren Konsequenzen) oder einem unmittelbaren Preisabschlag f\u00fchren kann.<\/p>\n
Daher folgende Verhaltens- bzw. Verfahrenstipps:<\/p>\n
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- \u00dcberlegen Sie sich im Vorfeld einer m\u00f6glichen Kontaktaufnahme mit (Finanz-)Investoren sehr genau, was Ihnen als Unternehmer und als Person wichtig ist und welche Bedingungen deshalb der Investor und der letztlich unter Dach und Fach gebrachte Deal erf\u00fcllen sollten. Definieren Sie zudem, welche Bedingungen f\u00fcr Sie \u201eMuss-Kriterien\u201c sind und wo Sie gegebenenfalls verhandlungsbereit w\u00e4ren.<\/li>\n
- Bereiten Sie den potenziellen Verkauf langfristig vor und nehmen Sie sich ausreichend Zeit f\u00fcr eine konsistente, auf Finanzinvestoren zugeschnittene Darstellung Ihres Unternehmens (z.B. normalisierte Ergebnisrechnung f\u00fcr die Vergangenheit, drei-bis-f\u00fcnf-j\u00e4hriger Business-Plan mit finanziellen und operativen Parametern einschlie\u00dflich monatlicher\/unterj\u00e4hriger Cash-Flow-Planung sowie eine umfassende Darstellung Ihres Marktes).<\/li>\n
- Decken Sie Risiken proaktiv auf. So vermeiden Sie \u00dcberraschungen beim potenziellen K\u00e4ufer und schaffen eine Vertrauensbasis f\u00fcr den anstehenden Verkaufsprozess.<\/li>\n
- Bewahren Sie sich eine starke Verhandlungsposition. Sprechen Sie mit mehreren potenziellen K\u00e4ufern (auch Strategen). Erfahrene K\u00e4ufer \u201eriechen\u201c sofort, wenn Sie exklusiv mit ihnen verhandeln und nutzen dies gnadenlos aus.<\/li>\n<\/ul>\n
\u00dcber den Autor:<\/h3>\n
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Franco P\u00f6rtner<\/strong> ist Partner der M&A- und PMI-Beratung Beyond the Deal Deutschland, Bad Homburg. Das Beratungsunternehmen unterst\u00fctzt vorrangig Mittelst\u00e4ndler beim Kauf und Verkauf von Unternehmen und deren \u00dcbergabe bzw. Integration.<\/p>\n