{"id":6068,"date":"2019-05-28T10:27:30","date_gmt":"2019-05-28T08:27:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6068"},"modified":"2019-02-17T18:37:49","modified_gmt":"2019-02-17T16:37:49","slug":"herausforderung-handel-4-0-gut-beraten-und-doch-nicht-verkauft","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/herausforderung-handel-4-0-gut-beraten-und-doch-nicht-verkauft\/","title":{"rendered":"Herausforderung Handel 4.0 \u2013 gut beraten und doch nicht verkauft?"},"content":{"rendered":"

Was ist unser st\u00e4ndiger Begleiter und der wichtigste Shoppingassistent des modernen Konsumenten? Richtig, das Smartphone. Kaum eine Kaufentscheidung, die nicht mittels des mobilen Allroundtalents recherchiert, getroffen und kontrolliert wird. Wie aber gelingt die Kundengewinnung im Zeitalter Verkaufen 4.0? Und wie werden Kunden im Handel tats\u00e4chlich an Ort und Stelle zum Kauf animiert?<\/strong><\/p>\n

Immer und \u00fcberall stehen wir heute mit der digitalen Welt in Verbindung. Mobil haben wir Zugang zu allen verf\u00fcgbaren Informationen und sind dar\u00fcber hinaus mit unserem pers\u00f6nlichen Umfeld \u00fcber Social Media, WhatsApp und Co. verkn\u00fcpft. Doch erleichtert uns das auch unsere t\u00e4glichen Kaufentscheidungen? Sch\u00f6n w\u00e4re es! Das Gegenteil ist der Fall: Durch das \u00fcberw\u00e4ltigende Plus an Informationen und Vergleichsm\u00f6glichkeiten werden auch verh\u00e4ltnism\u00e4\u00dfig einfache Entscheidungen immer komplexer und dadurch schwieriger zu treffen. Das Versprechen \u201eKauf dich gl\u00fccklich!\u201c ist ernsthaft gef\u00e4hrdet, denn unser Gehirn hasst Entscheidungen.<\/p>\n

Der Homo oeconomicus ist tot: Umdenken in der Kundengewinnung!<\/h2>\n

Als \u201eHomo oeconomicus\u201c wird ein Kunde beschrieben, der bei seiner Kaufentscheidung eine klare Pr\u00e4ferenz bildet und zwar in Abh\u00e4ngigkeiten des Nutzens, den er sich vom Kauf der Ware verspricht. Genau dieses Verhalten ist in unserer multioptionalen Konsumgesellschaft mit einem drastischen \u00dcberangebot an Waren und Anbietern \u00fcberhaupt nicht mehr m\u00f6glich. Trotzdem versuchen wir uns an klaren Entscheidungskriterien zu orientieren. Was liegt da n\u00e4her, als dass wir das vermeintlich am einfachsten zu vergleichende Kriterium, den Preis, h\u00f6her gewichten als zuvor? Hinzu kommt die Angst, eine falsche Entscheidung zu treffen! Dagegen helfen soll uns ein m\u00f6glichst gewissenhaftes Vorgehen beim Treffen eben dieser Entscheidung.<\/p>\n

Kaufverhinderer, Vergleicheritis und Zuvielisationskrankheit<\/h2>\n

Es kommt mir vor, als sitze ein innerer Controller als Spa\u00dfbremse und \u201eKaufverhinderer\u201c in unserem Kopf, der st\u00e4ndig fl\u00fcstert: \u201eMach es Dir nicht zu leicht!\u201c, \u201eCheck noch mal den Preis!\u201c, \u201eVielleicht bekommst Du es woanders noch g\u00fcnstiger!\u201c. Dieses Verhalten nenne ich \u201eVergleicheritis\u201c. Sie ist ein nat\u00fcrliches, menschliches Vorgehen. Wird es allerdings \u00fcbertrieben, wird es zu einer echten \u201eZuvielisationskrankheit\u201c! Gottseidank gibt es ein wirkungsvolles Gegengift: Verk\u00e4ufer, die nicht nur beraten, sondern auch wirklich verkaufen! Und dazu geh\u00f6rt nun mal der Verkaufsabschluss und damit die Kaufentscheidung, die der Kunde trifft. Hier sind drei Tipps, damit Verk\u00e4ufer im Fachhandel nicht nur beraten, sondern auch verkaufen.<\/p>\n

Tipp Nr. 1: Verkaufen 4.0 hei\u00dft Komplexit\u00e4t reduzieren<\/h3>\n

Machen Sie es dem Kunden einfach und zeigen Sie nicht zu viele Produkte. Nat\u00fcrlich geh\u00f6rt zu einem gelungenen Kauferlebnis die M\u00f6glichkeit zu begutachten und auszuw\u00e4hlen. Zu viele Alternativen und Varianten verz\u00f6gern Entscheidungen jedoch unn\u00f6tig lange oder verhindern sie sogar. Besser der Verk\u00e4ufer trifft auf Basis einer gezielten Bedarfsanalyse eine Vorauswahl f\u00fcr den Kunden und f\u00fchrt ihn fachkompetent zur Entscheidung.<\/p>\n

Tipp Nr. 2: Schluss mit Vergleicheritis \u2013 die K\u00e4ufigkeit testen!<\/h3>\n

\u201eWas ist der Anlass, dass Sie sich nach \u2026 umsehen?\u201c, \u201eWelche Wunschvorstellung haben Sie bez\u00fcglich des Preises?\u201c und \u201eBis wann m\u00f6chten Sie \u2026 erwerben?\u201c. Das alles sind wichtige Fragen, um herauszufinden, wie klar die Kaufabsicht des Kunden ist. Konkrete Antworten bedeuten: Eine Entscheidung steht kurz bevor. Vage Antworten dagegen sind ein Indikator f\u00fcr die Orientierungsphase. Dann gilt es nicht zu viel Zeit zu investieren, sondern mit dem Kunden die n\u00e4chsten Schritte festzulegen, die noch f\u00fcr eine Kaufentscheidung n\u00f6tig sind. Je nach Branche\/Produkt k\u00f6nnte das zum Beispiel sein: Genaue Ma\u00dfe\/ben\u00f6tigte Menge definieren, Produkteigenschaften nach Vor- und Nachteilen beleuchten, Budget festlegen oder Finanzierungsm\u00f6glichkeiten errechnen, Muster besorgen, etc..<\/p>\n

Tipp Nr. 3: Eine klare Empfehlung aussprechen<\/h3>\n

Kunden gehen in den Fachhandel, weil sie Orientierung und Entscheidungshilfe erwarten. Dort treffen sie dann zuweilen auf Verk\u00e4ufer, die den K\u00e4ufer nicht bevormunden wollen bzw. Angst haben, ihn zu einer falschen Entscheidung zu dr\u00e4ngen. Meine Bitte: Machen Sie Ihre Kunden gl\u00fccklich und geizen Sie nicht mit Ihrer Fachkompetenz und pers\u00f6nlicher Einsch\u00e4tzung. Damit vermitteln Sie Sicherheit, beschleunigen die Kaufentscheidung und gewinnen so neue Kunden.<\/p>\n

Sei vern\u00fcnftig, h\u00f6r auf Dein Gef\u00fchl!<\/h2>\n

Aus der Gehirnforschung wei\u00df man heute, dass alle Kaufentscheidungen vorwiegend emotional getroffen werden. Der Entscheidungsprozess \u00e4hnelt einem Ping Pong zwischen emotionalen und rationalen Zentren in unserem Hirn, wobei den Gef\u00fchlen deutlich mehr Bedeutung zukommt. Wo die Ratio im Dschungel der M\u00f6glichkeiten versagt, soll Intuition und Emotion helfen, sich doch noch gl\u00fccklich zu kaufen. Und genau hier kann der Fachhandel richtig punkten, mit einem emotional aufgeladenen Kauferlebnis.<\/p>\n

Kundengewinnung im Fachhandel? Was mir k\u00fcrzlich passiert ist!<\/h2>\n

Es ist Samstagnachmittag und mein Partner und ich machen einen Shoppingausflug in die Innenstadt. Unser Ziel ist ein Fachhandelsgesch\u00e4ft f\u00fcr Tischkultur, in dem wir sch\u00f6ne Salz- und Pfefferm\u00fchlen erwerben m\u00f6chten. Der Laden ist leer, bis auf vier Verk\u00e4uferinnen, die emsig mit dem Auspacken von Ware besch\u00e4ftigt sind. Wir begeben uns zum Regal mit den Gew\u00fcrzm\u00fchlen und beginnen uns durch das Sortiment zu arbeiten. Es vergehen ca. 5 Minuten, ohne dass wir seitens der Verk\u00e4uferinnen angesprochen werden. Schlie\u00dflich schr\u00e4nken wir unsere Auswahl auf zwei M\u00fchlen aus Olivenholz mit dem stolzen Preis von jeweils 70 Euro ein. Allerdings \u00fcberzeugt uns bei einer M\u00fchle die Maserung des Holzes nicht so richtig und wir blicken hilfesuchend zu den weniger als zwei Meter entfernten Verk\u00e4uferinnen. Leider ohne von diesen registriert zu werden. Schnell ist das Smartphone gez\u00fcckt: Eine kurze Recherche im Internet bringt zahlreiche Portale, die genau diese Gew\u00fcrzm\u00fchlen ebenfalls anbieten und zwar im Set-Preis zu 110 statt 140 Euro. Das ist f\u00fcr uns der entscheidende Impuls, den Fachhandel ohne Kauf zu verlassen. Nicht weil wir darauf aus sind 30 Euro zu sparen, sondern weil wir ohnehin nicht wahrgenommen wurden. Leider traurige Realit\u00e4t in vielen Gesch\u00e4ften! Dabei hat der station\u00e4re Handel wesentliche Vorteile gegen\u00fcber dem Internet, wenn er sie zu nutzen wei\u00df:<\/p>\n