{"id":6073,"date":"2019-06-04T10:11:01","date_gmt":"2019-06-04T08:11:01","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6073"},"modified":"2019-02-17T19:23:54","modified_gmt":"2019-02-17T17:23:54","slug":"kein-kann-sondern-ein-muss-fuenf-fragen-helfen-bei-der-neukundengewinnung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/kein-kann-sondern-ein-muss-fuenf-fragen-helfen-bei-der-neukundengewinnung\/","title":{"rendered":"Kein Kann, sondern ein Muss! F\u00fcnf Fragen helfen bei der Neukundengewinnung"},"content":{"rendered":"

Nur der Tod und die Steuer sind sicher. Kunden sind es nicht. Trotzdem finden es viele Verk\u00e4ufer im Au\u00dfendienst und auch Selbstst\u00e4ndige netter, Stammkunden zu betreuen als neue Kunden aufzutun. Doch was passiert, wenn von heute auf morgen ein wichtiger Kunde geht? F\u00fcr eine solche Abwanderung muss gar nicht der Anbieter selbst ausschlaggebend sein. Manchmal wollen Kunden nur mal etwas anderes ausprobieren. Betriebe werden zahlungsunf\u00e4hig oder aufgekauft und haben dann andere Einkaufsvorgaben. Wieder andere werden einfach vom Mitbewerber abgeworben. Letzteres ist keine Seltenheit, denn die eigenen besten Kunden sind in der Regel die Wunschkunden der Mitbewerber. Neukundenakquise ist also immer \u2013 auch und gerade, wenn das Gesch\u00e4ft gut geht \u2013 kein Kann, sondern ein Muss. Die folgenden 5 Fragen helfen dabei:<\/strong><\/p>\n

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  1. Was tippen Interessenten im Internet ein, wenn sie Bedarf an Ihrer Leistung haben?<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    Griffige und g\u00e4ngige Formulierungen des Angebots entscheiden im Internet dar\u00fcber, ob Unternehmen die Chance zum Dabeisein erhalten. Gibt ein Interessent den entsprechenden Begriff ein, sollten das Unternehmen bzw. die Produkte und Leistungen recht bald erscheinen. Wenn nicht, ist es unn\u00f6tig schwerer, eine Anfrage zu bekommen. Entscheidend ist die Suchmaschinenoptimierung. Auch personalisierte, d. h. auf das Nutzerverhalten abgestimmte, Werbung im Internet kann sinnvoll sein. To-Do: <\/strong>Sorgen Sie f\u00fcr Anfragen, indem Sie pr\u00e4sent sind \u2013 und zwar sp\u00e4testens dann, wenn Ihr Interessent konkreten Bedarf hat.<\/strong><\/p>\n

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    1. Sp\u00fcren Interessenten beim Besuch Ihrer Webseite, dass Sie Ihr Fach verstehen?<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

      Die Macht des ersten Eindrucks l\u00e4sst sich nicht korrigieren. Sp\u00fcrt ein Interessent beim ersten Besuch einer Webseite nicht sofort, dass der Anbieter ein Profi ist, wird das Unternehmen kaum eine Anfrage bekommen. Wirkt das Auftreten im Netz eher \u201ebillig\u201c, wird der Anbieter vermutlich auch nur Anfragen mit niedriger Preisbereitschaft bekommen. Wer nicht im Niedrigpreissegment t\u00e4tig ist, aber die Webseite so wirkt, kann sich auf unn\u00f6tige Preisverhandlungen einstellen. To-Do: Stimmen Sie Ihr Angebot und Ihr Auftreten im Internet im Niveau aufeinander ab.<\/strong><\/p>\n

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      1. Wo tauschen sich Ihre Interessenten regelm\u00e4\u00dfig aus?<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

        Auch die pers\u00f6nliche Pr\u00e4senz ist wichtig. Und zwar dort, wo die Kunden sind: auf Messen oder Ausstellungen, bei Vortr\u00e4gen, Seminaren oder Tagungen. Anbieter m\u00fcssen durch ihre Anwesenheit zeigen, dass Sie dazugeh\u00f6ren, die gleichen Interessen vertreten und L\u00f6sungen anbieten k\u00f6nnen. Hier geht es nicht vordergr\u00fcndig um Verkauf, sondern um Kontaktm\u00f6glichkeiten und Kontaktpflege. Und selbst wenn bei Verkaufsveranstaltungen Auftr\u00e4ge geschrieben werden, ist auch hier die Funktion einer Kontaktb\u00f6rse mindestens genauso hoch einzustufen. To-Do: <\/strong>Nutzen Sie pers\u00f6nliche Treffen, um mit dem einen oder anderen ins Gespr\u00e4ch zu kommen. Nur aus Kontakten k\u00f6nnen Gesch\u00e4ftsbeziehungen erwachsen.<\/strong><\/p>\n

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        1. Wissen Ihre interessantesten potentiellen Kunden \u00fcberhaupt, dass es Sie und Ihr Leistungsangebot gibt?<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

          Die meisten Interessenten melden sich bei Bedarf nur bei bis zu f\u00fcnf Unternehmen, um ein Angebot zu bekommen. Wer also nicht im Kopf des Interessenten ist, erh\u00e4lt auch keine Anfrage. Umso wichtiger ist es, konkrete Ma\u00dfnahmen zu ergreifen, um bei interessanten Kunden mittelfristig in der Erinnerung zu bleiben. Und zwar m\u00f6glichst dauerhaft! To-Do: Ohne Werbung, Pr\u00e4senz und \u00d6ffentlichkeitsarbeit geht es nicht! Sorgen Sie daf\u00fcr, dass Ihr Angebot sicht- und h\u00f6rbar wird.<\/strong><\/p>\n

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          1. Haben Sie ein Konzept, wie Sie 10 potentielle Abnehmer f\u00fcr sich gewinnen k\u00f6nnen?<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

            Wer einen potentiellen Kunden anruft \u2013 und gleich etwas verkauft, landet einen Gl\u00fcckstreffer. Es reicht nicht, das nur dem Zufall zu \u00fcberlassen. Hilfreich ist eine Wunschkundenliste. Zus\u00e4tzlich sollten sich alle im Unternehmen strategische Gedanken dazu machen, wie man mit diesen Wunschkunden am besten ins Gespr\u00e4ch kommen kann \u2013 und auch dauerhaft den Kontakt h\u00e4lt. To-Do: Um ein optimales Ergebnis zu erzielen, stellen Sie sicher, dass Ihr Angebot zum jeweiligen Wunschkunden passt.<\/strong><\/p>\n

            \u00dcber den Autor:<\/h3>\n

            \"OliverEhrlichkeit verkauft. <\/em>Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher<\/strong>. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verk\u00e4ufer in Zukunft einen h\u00f6heren gesellschaftlichen Stellenwert genie\u00dfen. Der Mittvierziger arbeitete selbst \u00fcber 10 Jahre \u00fcberdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf f\u00fcr einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).<\/p>\n