{"id":6077,"date":"2019-06-11T10:25:46","date_gmt":"2019-06-11T08:25:46","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6077"},"modified":"2019-02-17T19:39:23","modified_gmt":"2019-02-17T17:39:23","slug":"die-angst-des-verkaeufers-vor-dem-nichtabschluss","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/die-angst-des-verkaeufers-vor-dem-nichtabschluss\/","title":{"rendered":"Die Angst des Verk\u00e4ufers vor dem Nichtabschluss"},"content":{"rendered":"

Welche Auswirkungen hat es f\u00fcr ein Unternehmen, wenn seine Verk\u00e4ufer zu nett und nachgiebig sind, vorschnell Rabatte geben oder zwar Angebote, aber keine Auftr\u00e4ge schreiben? Den Verkaufszahlen und -zielen kommt solches Tun jedenfalls nicht zugute. Doch w\u00e4re es zu einfach, die Verantwortung allein den Verk\u00e4ufern anzulasten. <\/strong><\/p>\n

Verk\u00e4ufer m\u00fcssen verkaufen. Das ist ihr Beruf, ihr Arbeitsfeld. Doch immer wieder kommt es vor, dass sich Verk\u00e4ufer dabei selbst im Wege stehen. Obwohl sie sich ihrer Aufgabe bewusst sind, agieren sie nicht immer zielf\u00fchrend f\u00fcr ihr Unternehmen. Aufgrund ihrer Pers\u00f6nlichkeitsstruktur, eingefahrener Handlungsabl\u00e4ufe und intuitiver Denkmuster, verfolgen sie meist unbewusst eine f\u00fcr sie bequemere Variante. Unternehmer und Vertriebsverantwortliche sollten diese Gefahren f\u00fcr den Verkaufserfolg kennen und sich damit auseinandersetzen. Vor allem aber d\u00fcrfen sie ihre Verk\u00e4ufer in diesem Dilemma nicht allein lassen. Drei typische Verk\u00e4ufer-Angst-Situationen sollen dazu im Folgenden n\u00e4her betrachtet und L\u00f6sungswege daraus aufgezeigt werden.<\/p>\n

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    Wenn Ihre Verk\u00e4ufer zu lieb sind und zu hohe Rabatte geben<\/h2>\n<\/li>\n<\/ol>\n

    Eink\u00e4ufer, die nicht nach einem Rabatt fragen, haben den falschen Job. Schlie\u00dflich ist es ihre Aufgabe, zu m\u00f6glichst g\u00fcnstigen Preisen einzukaufen. Doch die entscheidende Frage ist, wie schnell Verk\u00e4ufer Rabatte regelrecht \u201everteilen\u201c und wie oft sie viel zu hohe Rabatte geben. Wird der Verk\u00e4ufer nach seinem Motiv befragt, lautet dann meist die typische Antwort: \u201eIch h\u00e4tte den Auftrag sonst nicht bekommen\u201c. Oft sind es auch weitere in Aussicht gestellte Gesch\u00e4fte, die zu preislichen Zugest\u00e4ndnissen f\u00fchren oder die Grundsatzannahme: \u201eJa, wollen wir nun den Auftrag haben \u2013 oder nicht?\u201c<\/p>\n

    Nicht immer sind sich Verk\u00e4ufer \u00fcber die betriebswirtschaftlichen Folgen einer unverh\u00e4ltnism\u00e4\u00dfigen Rabattierung im Klaren. H\u00e4ufig fehlen ihnen schl\u00fcssige Argumente, um zu erkl\u00e4ren, warum sie im Verh\u00e4ltnis zum Mitbewerber teurer sind. Auch dass sie endlich den Auftrag haben wollen (oder m\u00fcssen, um ihre Planvorgabe zu erreichen) und keine weitere Zeit investieren k\u00f6nnen, ist ein wichtiger Grund, weswegen Verk\u00e4ufer zu schnell und zu hohe Rabatte geben.<\/p>\n

    Doch Umsatz allein reicht nicht. Entscheidend ist, was unterm Strich \u00fcbrigbleibt. Darum m\u00fcssen Verk\u00e4ufer \u00fcber klare Strategien verf\u00fcgen, um die kalkulierten Preise auch durchsetzen zu k\u00f6nnen. Verk\u00e4ufer m\u00fcssen stolz auf ihre (hohen) Preise sein. Stehen sie nicht dazu, ist die Gefahr gro\u00df, dass sie in der Preisverhandlung vorschnell einknicken, umso mehr, wenn sie auf den Auftrag angewiesen sind. Verg\u00fctungsmodelle rein nach Umsatz statt Deckungsbeitrag unterst\u00fctzen die \u201eRabattitis\u201c. Stehen hingegen Verk\u00e4ufer zu ihren Preisen \u2013 und sind von diesen selbst \u00fcberzeugt, dann lassen sich Preisverhandlungen deutlich sicherer gestalten.<\/p>\n

    Was bedeutet das f\u00fcr Sie und Ihr Verkaufsteam?<\/h3>\n