{"id":6206,"date":"2019-07-29T10:23:16","date_gmt":"2019-07-29T08:23:16","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6206"},"modified":"2019-08-29T13:56:28","modified_gmt":"2019-08-29T11:56:28","slug":"die-10-verkaufs-irrtuemer-und-vorurteile-gegenueber-dem-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/die-10-verkaufs-irrtuemer-und-vorurteile-gegenueber-dem-vertrieb\/","title":{"rendered":"Die 10 Verkaufs-Irrt\u00fcmer und Vorurteile gegen\u00fcber dem Vertrieb"},"content":{"rendered":"

Kunden sind keine Bittsteller. Verk\u00e4ufer ebenso wenig. Trotzdem haben viele Menschen Vorurteile, was einen erfolgreichen Verkauf ausmacht. Von Lug und Betrug bis hin zur ewigen Frage, ob der Preis wirklich das ausschlaggebende Argument ist \u2013 auf beiden Seiten \u00fcbrigens. Und da haben wir schon den ersten Irrtum sozusagen \u201eau\u00dfer Konkurrenz\u201c \u2013 denn Kunden und Verk\u00e4ufer stehen nicht auf verschiedenen Seiten, zumindest sollten sie das nicht. Wie w\u00e4re es mit einem ehrlichen und fairen Miteinander? M\u00f6glich ist das! Die alte Kaufmannsehre l\u00e4sst gr\u00fc\u00dfen und f\u00fchrt uns zu 10 Irrt\u00fcmern \u00fcber das Verkaufen, die ich gerne hier und heute ausr\u00e4umen m\u00f6chte:<\/strong><\/p>\n

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  1. Wer verkaufen will, muss l\u00fcgen<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    Nein, wer verkaufen will, muss die Wahrheit sagen. Denn Verk\u00e4ufer haben eine Verantwortung sowohl f\u00fcr das, was sie verkaufen, als auch f\u00fcr das, was sie nicht verkaufen. Wer glaubt, er m\u00fcsse immer die Wahrheit sagen, aber niemals die Ganze, tr\u00e4gt entscheidend zum negativen Image von Verk\u00e4ufern bei. Kunden sch\u00e4tzen eine ehrliche Gesch\u00e4ftsbeziehung \u2013 und kaufen gerne von Verk\u00e4ufern, die keine Sch\u00f6nredner sind, sondern Menschen, die mitdenken und sich k\u00fcmmern.<\/p>\n

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    1. Wer den billigsten Preis hat verkauft<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

      Die Ausrede \u201eW\u00e4ren wir doch ein wenig g\u00fcnstiger, dann w\u00fcrde ich auch mehr verkaufen\u201c entlarvt schlechte Verk\u00e4ufer. Die Aufgabe von Verk\u00e4ufern ist es nicht, den Preis zu senken, sondern den Wert ihrer Gegenleistung in der Wahrnehmung des Kunden zu erh\u00f6hen. Denn letztlich ist der Preis egal \u2013 so lange der Kunde mit dem Produkt bzw. der Dienstleistung auch wirklich seine angestrebten Ziele erreicht.<\/p>\n

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      1. Wer verkauft, biedert sich an<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

        Wer eine interessante L\u00f6sung f\u00fcr sein Gegen\u00fcber hat, biedert sich nicht an, sondern hilft diesem. Kunden sind nur genervt von Verk\u00e4ufern, die ihre Meinung nicht gelten lassen, nicht auf den Punkt kommen und nicht verstehen k\u00f6nnen, wenn es kein Interesse an der Zusammenarbeit gibt. Hat ein Verk\u00e4ufer ein hervorragendes Angebot und traut sich aus falscher Bescheidenheit nicht, dieses passenden Kunden anzubieten, geh\u00f6rt er verklagt wegen unterlassener Hilfeleistung.<\/p>\n

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        1. Wer nach dem Auftrag fragt, ist aufdringlich<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

          Verk\u00e4ufer d\u00fcrfen durchaus den Anspruch haben zu wissen, woran sie sind. Denn sowohl die Zeit des Verk\u00e4ufers als auch die des Kunden ist nicht unendlich. Irgendwann ist es an der Zeit, einen Haken an das Verkaufsgespr\u00e4ch zu machen, mit dem Ergebnis, dass der Kunde kauft \u2013 oder eben nicht. Wer ein gutes Angebot hat, hilft seinem Kunden sogar, wenn er ihn gezielt und schnell zum Auftrag f\u00fchrt. Schlie\u00dflich wird dann endlich das Besprochene auch erfolgreich f\u00fcr beide Seiten umgesetzt.<\/p>\n

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          1. Kunden kommen von alleine, wenn man gute Qualit\u00e4t bietet<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

            H\u00e4ufig kennen Kunden so manche Anbieter, kaufen aber trotzdem noch bei ihrem bisherigen Lieferanten. Wozu sollten sie auch wechseln, wenn man sich eingespielt hat? Es ist die Aufgabe von Verk\u00e4ufern, daf\u00fcr zu sorgen, dass potentielle Kunden sie \u201eauf dem Schirm\u201c haben. Dazu ist es erforderlich, dass Verk\u00e4ufer diese von sich aus ansprechen, um die Wahrnehmung auf sie zu lenken. Denn Kunden k\u00f6nnen nur von denen kaufen, die sie kennen.<\/p>\n

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            1. Entweder kann man verkaufen \u2013 oder nicht<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

              Wer dies sagt, gibt Verantwortung ab \u2013 und anderen die Macht. Wer hinter dem steht, was er anbietet, wird alleine schon durch seine innere Haltung vieles richtig machen. Es hilft aber enorm, sich regelm\u00e4\u00dfig mit verkaufsrelevantem Wissen zu besch\u00e4ftigen und zu \u00fcben, um immer besser zu werden. Profi-Fu\u00dfballer trainieren auch nahezu jeden Tag, obwohl sie schon mal ein Tor geschossen bzw. vorbereitet haben.<\/p>\n

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              1. Ich muss jeden Kunden gleich behandeln<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

                Jeder Kunde sollte sicherlich mit Wertsch\u00e4tzung und ehrlichem Interesse behandelt werden. Trotzdem macht es wenig Sinn, alle \u00fcber den gleichen Kamm zu scheren. Manche Kunden wollen Details wissen, andere nur die \u00dcberschriften. Weitere brauchen eine sehr intensive Betreuung, anderen reicht es aus, wenn man sich einmal im Jahr sieht. Auch die eigene Organisation, der Umsatz und das Potential lassen eine pauschale Gleichbehandlung nicht zu.<\/p>\n

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                1. Small Talk ist immer zu Beginn zu f\u00fchren<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

                  Manchmal ist ein Verk\u00e4ufer sehr willkommen, manchmal hat ein Kunde aber auch nur sehr wenig Zeit. Small Talk kann sicherlich zur Vertrauensbildung beitragen, aufgezwungener Small Talk \u2013 wom\u00f6glich \u00fcber Themen, die den Kunden nicht interessieren – baut allerdings eher Mauern und Abwehr auf. Daher sind solche pauschalen Regeln nicht g\u00fcltig. Es kommt immer auf den Einzelfall an.<\/p>\n

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                  1. Man darf dem Kunden nicht widersprechen<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

                    Doch! Und ob! Verk\u00e4ufer sind keine \u201eArschkriecher\u201c, die dem Kunden nach dem Mund reden m\u00fcssen. Ist der Verk\u00e4ufer davon \u00fcberzeugt, dass der Kunde in die falsche Richtung marschiert, dann muss der Verk\u00e4ufer diesen wohlwollend und wertsch\u00e4tzend darauf hinweisen. Ahnt der Verk\u00e4ufer, dass der Kunde mit dem Produkt, das dieser von ihm kaufen will, nicht seine Ziele erreichen kann, dann darf der Verk\u00e4ufer nicht einfach den Auftrag machen, sondern muss auf die bessere (egal ob teurere oder g\u00fcnstigere L\u00f6sung) verweisen. Und notfalls auch einmal komplett auf ein Gesch\u00e4ft verzichten, wenn \u00fcberhaupt kein passendes Angebot existiert.<\/p>\n

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                    1. Wenn der Kunde unzufrieden ist, dann sagt er das<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

                      Dies ist leider oft nicht der Fall. Kunden gehen davon aus, dass Verk\u00e4ufer immer ihr Bestes geben. Erf\u00fcllt der Verk\u00e4ufer mit seinem Angebot diesen Anspruch nicht, dann ist die Gefahr gro\u00df, dass sich ein Kunde andere Anbieter sucht. Darum sprechen Verk\u00e4ufer kritische Punkte von sich aus an \u2013 und finden mit dem Kunden eine gemeinsame L\u00f6sung. Wer mit der Haltung \u201eNach mir die Sintflut!\u201c verkauft, hat im Verkauf nichts zu suchen.<\/p>\n

                      \u00dcber den Autor:<\/h3>\n

                      \"OliverEhrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher<\/strong>. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verk\u00e4ufer in Zukunft einen h\u00f6heren gesellschaftlichen Stellenwert genie\u00dfen. Der Mittvierziger arbeitete selbst \u00fcber 10 Jahre \u00fcberdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf f\u00fcr einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).<\/p>\n