{"id":6221,"date":"2019-07-18T09:59:27","date_gmt":"2019-07-18T07:59:27","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6221"},"modified":"2019-04-26T13:03:18","modified_gmt":"2019-04-26T11:03:18","slug":"vom-akquise-frust-zur-akquise-lust-so-gelingt-die-neukundengewinnung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/vom-akquise-frust-zur-akquise-lust-so-gelingt-die-neukundengewinnung\/","title":{"rendered":"Vom Akquise-Frust zur Akquise-Lust! So gelingt die Neukundengewinnung"},"content":{"rendered":"

\u201eZu viel zu tun\u201c, \u201eBin gerade nicht gut drauf\u201c, \u201eMache ich dann morgen\u201c. Gr\u00fcnde gibt es viele f\u00fcr die Akquise-Aufschieberitis von Vertriebsmitarbeitern und Selbst\u00e4ndigen. Nur \u201eKein (Neu-) Kunde ist auch keine L\u00f6sung!\u201c Deshalb kommen wir im Vertrieb einfach nicht um die oftmals verhasste Neukundengewinnung herum. Die Frage ist, warum ist Akquise so unbeliebt?<\/strong><\/p>\n

Drei Gr\u00fcnde f\u00fcr Akquise-Aversion und was dagegen hilft<\/h2>\n

Wenn man der Ursache der Aversion gegen Akquise auf den Grund gehen will, liegen drei Erkl\u00e4rungen nahe:<\/p>\n

Erstens<\/strong> ist es die Angst vieler Vertriebsmitarbeiter und Unternehmer, ein \u201eNein\u201c zu kassieren. Wir Menschen wollen gemocht werden und f\u00fcrchten Ablehnung von unseren Mitmenschen. Ein \u201eNein\u201c nehmen wir oft als zu pers\u00f6nlich. Unser Selbstwertgef\u00fchl erh\u00e4lt einen D\u00e4mpfer. Damit uns die Akquise nicht zur Last f\u00e4llt, ben\u00f6tigen wir also eine gesunde Resilienz gegen momentane Ablehnung und die F\u00e4higkeit, sich auf die Sachgr\u00fcnde zu konzentrieren. Im Vertrieb gibt der Erfolg immer dem Flei\u00dfigen Recht. Daher hilft zum Beispiel eine Denke wie: \u201ePrima, wieder ein \u201aNein\u2018, bald habe ich meine \u201aNein-Quote\u2018 f\u00fcr diese Woche erf\u00fcllt und dann kommen die \u201aJas\u2018!\u201c.<\/p>\n

Ein zweiter Grund<\/strong> ist mangelnde Selbstdisziplin. Es ist manchmal m\u00fchsam, durchzuhalten und seine Sales-Aktivit\u00e4ten mindestens so lange beizubehalten, bis sich die Erfolge aus der Neukundenakquise einstellen.<\/p>\n

Eine dritte Erkl\u00e4rung<\/strong> ist die fehlende Vertriebsstrategie: Man wei\u00df nicht so recht, wen man mit welchen Aufh\u00e4ngern und dazu passenden Argumenten ansprechen soll. Klarheit \u00fcber das eigene wertige Angebot und warum der Schon-Bald-Kunde[1]<\/a> davon profitieren wird, sorgt f\u00fcr ein sicheres und motiviertes Auftreten. Also gilt es, zun\u00e4chst diese strategischen Hausaufgaben zu erledigen, um die Weichen f\u00fcr den Akquise Erfolg richtig zu stellen und motiviert ans Werk zu gehen.<\/p>\n

Den eigenen Akquise-Antrieb zu kennen sorgt f\u00fcr Lust statt Frust<\/h2>\n

Damit der Erfolg in der Kundengewinnung nicht auf der Strecke bleibt, ist es zun\u00e4chst essentiell, sich \u00fcber die eigene Motivation Gedanken zu machen. Bin ich \u2013 wenn \u00fcberhaupt \u2013 nur external, also extrinsisch motiviert? Ein Praxisbeispiel hierf\u00fcr sind Neukunden- und Umsatzziele, die von au\u00dfen vorgegeben und durch Vertriebsleiter oder Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung kontrolliert werden. Eine klassische \u201eVon-Weg-Motivation\u201c, denn der Vertriebsmitarbeiter will \u00c4rger mit seinem Chef vermeiden. Vielleicht f\u00fcrchtet er sogar Einbu\u00dfen beim Gehalt. Um eine \u201eHin-zu-Motivation\u201c zu erreichen, also den Umsatz- und Neukundenzielen eine positive Anziehungskraft zu verleihen, hilft die Beantwortung der Sinn-Frage \u2013 f\u00fcr den Mitarbeiter selbst und f\u00fcr das Unternehmen. Warum macht es Sinn, diese Ziele zu erf\u00fcllen? Welche positive Wirkung tritt dann ein? Um einige \u201eSinn-Beispiele\u201c f\u00fcr den aktiven Verkauf zu nennen: Zukunftsf\u00e4higkeit des Unternehmens, gesicherter Arbeitsplatz, mehr Freiheit in der Gestaltung der Vertriebsarbeit, W\u00fcnsche, die mit dem Gehalt erf\u00fcllt werden k\u00f6nnen, pers\u00f6nlicher Erfolg, Selbstbewusstsein, etc.<\/p>\n

Um Ziele im Vertrieb kommen wir nicht herum, schlie\u00dflich schaffen sie Klarheit und Messbarkeit. Mein Tipp f\u00fcr Akquise-Ziele ist, sich Aktivit\u00e4ts- statt Ergebnisziele vorzunehmen. Also statt \u201eWir gewinnen dieses Jahr XY% an Neukunden.\u201c lieber \u201eJeder Vertriebsmitarbeiter spricht pro Woche XY Neukundenkontakte an.\u201c. Lust statt Frust entsteht, wenn diese Ziele realistisch und gleichzeitig etwas fordernd sind. Au\u00dferdem sollten sie f\u00fcr alle Beteiligten attraktiv sein. Neben der Sinn-Frage d\u00fcrfen also gerne auch Belohnungen, eine Team-Challenge oder andere positive Ereignisse mit dem Erreichen des Akquise-Ziels verkn\u00fcpft sein. Selbst\u00e4ndige und Unternehmer haben nat\u00fcrlich eher eine intrinsische Akquise-Motivation als angestellte Vertriebsmitarbeiter. Um diesen Antrieb nicht nur kognitiv zu steigern, hilft ein Tipp aus Happy Sales: Fertigen Sie doch mal ein Motivationsposter, ein sogenanntes Visionboard an, um die positiven Wirkungen des aktiven Verkaufens auch visuell und damit mehr emotional darzustellen. Mein Versprechen: Gleich danach wird es mit der Lust auf aktive Neukundengewinnung, befl\u00fcgelt durch erste Erfolge, die sich durch diese neue positive Ausstrahlung garantiert einstellen werden, nicht nur gef\u00fchlt aufw\u00e4rtsgehen.<\/p>\n

Viele Akquise-Wege f\u00fchren zum Ziel in der Neukundengewinnung, aber welche sind die Richtigen?<\/h2>\n

Die Antwort ist ein eindeutig zweideutiges \u201edas kommt darauf an!\u201c. Erstens<\/strong> kommt es auf die Branche an und die damit verkn\u00fcpfte Frage, wo und wann man die Zielgruppe am besten erreicht. H\u00e4lt sie sich zum Beispiel viel auf Social Media und im Internet auf, oder ist sie klassisch am ehesten am Arbeitsplatz oder auf einschl\u00e4gigen Business-Events erreichbar? Die Antwort auf diese Frage entscheidet, welchen Weg man in der Kontaktanbahnung w\u00e4hlen kann.<\/p>\n

Zweitens <\/strong>kommt es auf die eigene Marketingstrategie und die dazu geh\u00f6rigen Umsetzungsmittel an, denn Marketing- und Vertriebsaktivit\u00e4ten sollten immer eng verkn\u00fcpft sein. Ein praktisches Beispiel hierf\u00fcr: Ein von mir betreutes, mittelst\u00e4ndisches Unternehmen hat eine starke Pr\u00e4senz im Internet und h\u00e4lt auf seiner Seite sehr nutzwertigen Content f\u00fcr potentielle Kunden bereit. Daraus ergibt sich eine gute M\u00f6glichkeit, aus unbekannten Besuchern bekannte Leads zu generieren. Mein Kunde tritt so mit Hilfe von \u201eLeadnurturing\u201c mit neuen Interessenten in Verbindung und kann diesen, nach einer entsprechenden Phase des Kontakt- und Vertrauensaufbaus, passgenaue Angebote machen. Durch eine gute SEO Strategie und eine laufende Optimierung seiner Webinhalte zieht er so stetig neue Interessenten an und f\u00fcllt seinen Sales Funnel immer wieder von neuem auf.<\/p>\n

Und drittens<\/strong> kommt es darauf an, welche Vertriebskan\u00e4le und Wege in der Kundengewinnung zum Verk\u00e4ufer oder Unternehmer selbst passen. Welche machen am meisten Spa\u00df und entsprechen den eigenen St\u00e4rken? Habe ich Lust darauf, Menschen und Unternehmen pers\u00f6nlich kennenzulernen, dann ist die Kontaktgewinnung \u00fcber Netzwerke und Business-Meetings sinnvoll, wenn diese auch meist nicht von kurzfristigem Erfolg gekr\u00f6nt sind, sondern etwas Geduld erfordert. Kann ich gut am Telefon? Warum nicht Entscheider \u00fcbers Web recherchieren und direkt am Telefon von einem pers\u00f6nlichen Termin \u00fcberzeugen? Oder habe ich viele begeisterte Stammkunden und auch entsprechende Onlinebewertungen? Dann liegt die Kundengewinnung \u00fcber gezieltes Empfehlungsmarketing nahe.<\/p>\n

5 Empfehlungen f\u00fcr erfolgreiche Neukundengewinnung aus der
\nHappy Sales Methode:<\/h2>\n
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  1. Den eigenen Akquise-Antrieb kennen<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    Werden Sie sich \u00fcber Ihre eigene Motivation klar. Warum sollten Sie mehr aktiv verkaufen und sowohl Zeit als auch Energie in die Kundengewinnung stecken? Welche M\u00f6glichkeiten entstehen dadurch f\u00fcr Ihr Unternehmen und f\u00fcr Sie pers\u00f6nlich? Was passiert, wenn Sie zu wenig Neukunden gewinnen?<\/p>\n

      \n
    1. Ein klares Beuteschema in Sachen Neukunden<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

      Mit welchen Kundentypen haben Sie gute Erfahrungen gemacht? In welcher Branche haben Sie entsprechende Referenzen? Und was w\u00fcrden Sie gerne noch h\u00e4ufiger machen bzw. verkaufen? Neben den harten Faktoren wie Budget und Potential darf ruhig auch der eigene Lustfaktor dar\u00fcber entscheiden, wen man bevorzugt in der Akquise anspricht.<\/p>\n

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      1. Ein guter Vertriebsmix f\u00fchrt zum Akquise-Erfolg<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

        Es hilft ungemein, einmal alle m\u00f6glichen Wege zu beleuchten und dann eine gute Kombination f\u00fcr sich als Akquise-Erfolgsstrategie festzulegen. Erstens sorgen Sie so f\u00fcr Abwechslung und zweitens setzen Sie nicht nur auf ein Pferd, das sich m\u00f6glicherweise nicht als Favorit herausstellt.<\/p>\n

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        1. Genug Zeit f\u00fcr den aktiven Verkauf nehmen<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

          Damit die Kundenakquise im operativen Gesch\u00e4ft nicht zu kurz kommt, m\u00fcssen Sie sich regelm\u00e4\u00dfig Zeitbl\u00f6cke im Kalender reservieren. Denn sonst stellt sich weder Routine noch Erfolg ein und die Motivation bleibt schnell auf der Strecke. Am besten, Sie planen jeden Tag zwei bis drei Sales-Aktivit\u00e4ten zur Neukundengewinnung ein, denn im Vertrieb werden immer die Flei\u00dfigen belohnt.<\/p>\n

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          1. T\u00e4glich Erfolge messen und feiern<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

            Machen Sie jeden Tag einen Positiv-Check im Verkauf und stellen Sie sich folgende Frage: \u201eWas ist mir heute im Verkauf gegl\u00fcckt?\u201c. Legen Sie dabei die sprichw\u00f6rtliche Latte nicht zu hoch, freuen Sie sich auch \u00fcber kleine Erfolge \u2013 und feiern Sie sich selbst mit einer Belohnung. Ihr Gehirn lernt so, dass aktiver Verkauf etwas Positives ist und h\u00e4ufiger wiederholt werden sollte. Akquise wird so zum Erfolgsritual!<\/p>\n

            \u00dcber die Autorin:<\/h3>\n

            \"Schubert\"Sandra Schubert<\/strong> ist nicht nur leidenschaftliche Verk\u00e4uferin und Verkaufstrainerin, sondern auch Impulsgeberin in Sachen Kundengewinnung und Vertrieb 4.0. Als erfahrene Expertin f\u00fcr Verkauf, Positive Psychologie und Zeitmanagement im Verkauf \u201eschubst\u201c die Fachbuchautorin ihre Teilnehmer mit Hilfe von Vortr\u00e4gen, Seminaren und Coachings buchst\u00e4blich zum Verkaufserfolg. Die Rosenheimerin ist deshalb national und international einfach als \u201edie SCHUBs\u201c bekannt. Sie geh\u00f6rt zu Deutschlands beliebtesten Verkaufsreferenten (Professional Speaker GSA\/SHB).<\/p>\n

            Buchtipp: [amazon_textlink asin=’3527508325′ text=’Happy Sales – Mit Positiver Psychologie und Zeitmanagement zum Erfolg im Verkauf ‚ template=’ProductLink‘ store=’www.amazon.de‘ marketplace=’DE‘ link_id=’eb584db9-948f-4f40-aebd-60b7198e3764′]von Sandra Schubert<\/strong><\/p>\n

            [1]<\/a> \u201eSchon-Bald-Kunde\u201c ist ein Begriff aus dem Buch \u201eHappy Sales\u201c von Sandra Schubert. Er bezeichnet \u201eZiel- oder Wunschkunden\u201c mit einem Augenzwinkern, denn der Angesprochene wei\u00df nicht, dass er schon bald ein neuer Kunde des Akquirierenden ist.<\/p>\n