{"id":629,"date":"2013-06-18T06:33:26","date_gmt":"2013-06-18T04:33:26","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=629"},"modified":"2017-01-22T09:09:24","modified_gmt":"2017-01-22T07:09:24","slug":"sales-coaching-gute-verkaeufer-zu-top-verkaeufern-entwickeln","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/sales-coaching-gute-verkaeufer-zu-top-verkaeufern-entwickeln\/","title":{"rendered":"Sales-Coaching: Gute Verk\u00e4ufer zu Top-Verk\u00e4ufern entwickeln"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>F\u00fchrungskr\u00e4fte im Vertrieb m\u00fcssen ihre Mitarbeiter coachen. Diese Forderung h\u00f6rt man oft auf Sales-Kongressen. Unklar bleibt dabei aber meist, was die F\u00fchrungsaufgabe Coachen von solchen F\u00fchrungsaufgaben wie dem Anleiten und Anweisen unterscheidet.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">In den Vertriebsbereichen der Unternehmen st\u00f6\u00dft das Coachen auf eine sehr positive Resonanz. Zwei Ursachen hierf\u00fcr seien genannt.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><em>Ursache 1:<\/em><\/strong><em> <\/em>Die Erwartungshaltung insbesondere der attraktiven Zielkunden der Unternehmen an ihre externen Dienstleister und Lieferanten ist stark gestiegen \u2013 unter anderem, weil ihnen dank Internet &amp; Co mehr Informationen als fr\u00fcher zur Verf\u00fcgung stehen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><em>Ursache 2:<\/em><\/strong> Die T\u00e4tigkeit vieler F\u00fchrungskr\u00e4fte nicht nur im Vertrieb ist heute so komplex, dass sie nur wenig Zeit haben, das Tun ihrer einzelnen Mitarbeiter zu steuern und zu kontrollieren.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hierauf reagiert das Coaching, indem es den Mitarbeitern die Kompetenz vermittelt, eigenst\u00e4ndig zu ermitteln, welches (Verk\u00e4ufer-)Verhalten eine Situation erfordert und dieses zu zeigen. Verf\u00fcgen Mitarbeiter \u00fcber diese Kompetenz, dann entlastet dies \u2013 mittel- und langfristig \u2013 auch ihre F\u00fchrungskr\u00e4fte. Denn sie m\u00fcssen seltener steuernd eingreifen und ihren Mitabeitern sagen,<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>was diese zu tun haben (Anweisen) und<\/li>\n<li>wie sie ihre Aufgaben zu erf\u00fcllen haben (Anleiten).<\/li>\n<\/ul>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Ein Beispiel aus dem F\u00fchrungsalltag<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Doch wie funktioniert das Coachen in der Praxis? Hierf\u00fcr ein Beispiel. Angenommen ein noch recht unerfahrener Key-Accounter eines IT-Dienstleisters hat den ersten Gespr\u00e4chstermin beim kaufm\u00e4nnischen Leiter eines mittelst\u00e4ndischen Unternehmens, und er ist im Vorfeld unsicher. Denn er wei\u00df von seinem Vorg\u00e4nger: Herr Mayer ist \u201eetwas eigen und sehr anspruchsvoll\u201c \u2013 auch weil er wei\u00df: Unser Unternehmen w\u00e4re f\u00fcr viele IT-Dienstleister ein attraktiver Kunde.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wie verlief nun das klassische Vorgespr\u00e4ch zwischen einem Kundenbetreuer und seinem Vorgesetzten? Die F\u00fchrungskraft sagte zu dem Key-Accounter: \u201eAlso, bei Herrn Mayer m\u00fcssen Sie auf folgende Punkte achten&#8230;. Am besten gehen Sie so vor, dass Sie zun\u00e4chst&#8230;. Danach&#8230;. Und dann&#8230;.\u201c Die F\u00fchrungskraft agierte also weitgehend mit Anweisungen und gab dem jungen Verk\u00e4ufer zahlreiche Tipps (Anleiten), wie er sich verhalten soll.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Anders agiert eine F\u00fchrungskraft, die sich auch als Coach versteht. Bei ihr k\u00f6nnte das Gespr\u00e4ch wie folgt verlaufen:<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>F\u00fchrungskraft (F):<\/strong> \u201eMit welchen Gef\u00fchlen fahren Sie zu dem Kunden?\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Mitarbeiter (M)<\/strong>: \u201eIch bin ziemlich unsicher.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>F: <\/strong>\u00a0\u201eWas bewegt Sie, wenn Sie an den Termin denken?\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>M:<\/strong> \u201eIch bef\u00fcrchte, Herr Mayer nimmt mich als jungen Berater nicht ernst und&#8230;.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>F:<\/strong> \u201eHatten Sie diese Bef\u00fcrchtung schon mal in Ihrer Laufbahn?\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>M: <\/strong>\u201eJa, als ich nach meiner Ausbildung erstmals allein ein Beratungsgespr\u00e4ch mit dem Inhaber eines Ingenieurb\u00fcros f\u00fchrte. Doch am Schluss habe ich ihm eine Computeranlage verkauft.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>F:<\/strong> \u201eToll. Was haben Sie gemacht, damit das Gespr\u00e4ch trotz Ihrer Nervosit\u00e4t erfolgreich war?\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>M: <\/strong>\u201eIch habe mich gut vorbereitet. Und im Gespr\u00e4ch fand ich schnell einen Draht zum Kunden, so dass ich ruhiger wurde.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>F: <\/strong>\u201eUnd wie fanden Sie einen Draht zum Kunden?\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>M:<\/strong> \u201eIndem ich ihm zun\u00e4chst einige unternehmensbezogene Fragen stellte, und ihn erz\u00e4hlen lie\u00df.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>F:<\/strong> \u201eUnd welche Rolle spielte in dem Gespr\u00e4ch Ihr jugendliches Alter?\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>M:<\/strong> \u201eEigentlich keine, weil ich gut vorbereitet war.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Eine F\u00fchrungskraft, die als Coach agiert, pr\u00e4sentiert ihrem Mitarbeiter also keine L\u00f6sungen. Sie f\u00fchrt ihn vielmehr mit Fragen an den Punkt, dass er zum Beispiel selbst erkennt, was die Ursachen seiner Unsicherheit sind und wie er diese in einer anderen Situation meisterte. Und erst dann entwirft sie mit ihm eine Strategie f\u00fcr das anstehende Kundengespr\u00e4ch \u2013 und zwar indem sie dem Verk\u00e4ufer erneut Fragen stellt.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">So k\u00f6nnte das Gespr\u00e4ch weitergehen:<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>F:<\/strong> \u201eWenn Sie sich Ihr Gespr\u00e4ch mit dem Inhaber des Ingenieurb\u00fcros nochmals vor Augen f\u00fchren, was br\u00e4uchten Sie dann im Gespr\u00e4ch mit Herrn Mayer, um souver\u00e4n zu agieren?\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>M:<\/strong> \u201eEine Erstinformation dar\u00fcber, wie Herr Mayer \u201atickt\u2019.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>F: <\/strong>\u201eDie kann Ihnen Ihr Vorg\u00e4nger geben. Was noch?\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>M:<\/strong> \u201eEinige kundenspezifische Eingangsfragen, um Herrn Mayer erst mal zum Reden zu bringen.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>F:<\/strong> \u201eUnd was noch?\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>M:<\/strong> \u201eVielleicht zwei, drei ausgew\u00e4hlte L\u00f6sungsvorschl\u00e4ge nebst einer kundenspezifischen Nutzenargumentation.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>F: <\/strong>\u201e Und mit welchem Ziel gehen Sie in das Gespr\u00e4ch \u2013 au\u00dfer souver\u00e4n zu wirken?\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>M: <\/strong>\u201e&#8230; mit ihm einen Wartungsvertrag f\u00fcr seine Computeranlage abzuschlie\u00dfen.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>F: \u201e<\/strong>Sind Sie sicher, dass Sie dieses Ziel im Erstgespr\u00e4ch erreichen?\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>M.: <\/strong>\u201eNein! Vielleicht sollte ich noch ein weniger anspruchsvolles alternatives Ziel formulieren.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>F: \u201e<\/strong>Welches k\u00f6nnte dies sein?\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>M:<\/strong> \u201eZum Beispiel, dass Herr Mayer mit mir einen Folgetermin vereinbart, bei dem wir &#8230;.\u201c<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Ziel: Lernprozesse in Gang setzen<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Eine F\u00fchrungskraft, die coacht, gibt ihrem Mitarbeiter also nicht die Gespr\u00e4chsstrategie vor. Denn sie will bei ihm einen Erkenntnisprozess in Gang setzen. Deshalb gibt sie keine Antworten. Sie fragt \u2013 wobei man als Beobachter aufgrund der Fragen jedoch durchaus sp\u00fcrt: Die F\u00fchrungskraft ist ein \u201ealter Hase\u201c im Vertrieb.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Nachdem das Ziel und das Vorgehen gekl\u00e4rt sind, kann die F\u00fchrungskraft dem Verk\u00e4ufer den Auftrag erteilen: \u201eBeobachten Sie im Gespr\u00e4ch mit Herrn Mayer bitte, wie souver\u00e4n Sie in den verschiedenen Gespr\u00e4chsphasen agieren. Und \u00fcberlegen Sie sich nach dem Gespr\u00e4ch, warum Sie in gewissen Phasen souver\u00e4ner als in anderen waren.\u201c Das Ziel hierbei: Die F\u00fchrungskraft m\u00f6chte bei dem Mitarbeiter einen Selbstreflexionsprozess ansto\u00dfen. Dessen Ergebnisse sind dann Inhalt eines zweiten Coaching-Gespr\u00e4chs, in dem der Verk\u00e4ufer geleitet durch die Fragen der F\u00fchrungskraft ermittelt:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Was lief in dem Kundengespr\u00e4ch gut?<\/li>\n<li>Was lief noch weniger gut? Und:<\/li>\n<li>Was kann ich wie k\u00fcnftig besser machen?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das Ziel hierbei: Bei dem Mitarbeiter soll ein Lernprozess angesto\u00dfen werden, der mittelfristig ein Coaching durch die F\u00fchrungskraft \u00fcberfl\u00fcssig macht. Denn der Mitarbeiter kann vor Kundengespr\u00e4chen alleine analysieren: Was erfordert die Situation und welches Verhalten ist wahrscheinlich zielf\u00fchrend? Und nach den Gespr\u00e4chen kann er selbst ermitteln, was er k\u00fcnftig noch besser machen kann.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><strong>\u00dcber den Autor: <\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-677\" alt=\"Reusche, Uwe Neu Internet\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Reusche-Uwe-Neu-Internet-120x120.jpg\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Reusche-Uwe-Neu-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Reusche-Uwe-Neu-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Uwe Reusche<\/strong> ist einer der beiden Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer des<em> ifsm<\/em> Institut f\u00fcr Salesmanagement, Urbar bei Koblenz, das unter anderem zertifizierte Sales Coachs ausbildet.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-flex-start shariff-widget-align-flex-start\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fsales-coaching-gute-verkaeufer-zu-top-verkaeufern-entwickeln%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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Diese Forderung h\u00f6rt man oft auf Sales-Kongressen. Unklar bleibt dabei aber meist, was die F\u00fchrungsaufgabe Coachen von solchen F\u00fchrungsaufgaben wie dem Anleiten und Anweisen unterscheidet. In den Vertriebsbereichen der Unternehmen st\u00f6\u00dft das Coachen auf eine sehr positive Resonanz. Zwei Ursachen hierf\u00fcr seien genannt. 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