{"id":6322,"date":"2019-09-25T10:12:49","date_gmt":"2019-09-25T08:12:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6322"},"modified":"2019-06-15T16:13:39","modified_gmt":"2019-06-15T14:13:39","slug":"weniger-enttaeuschungen-im-verkauf-durch-mehr-offenheit-und-bessere-rollenverteilung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/weniger-enttaeuschungen-im-verkauf-durch-mehr-offenheit-und-bessere-rollenverteilung\/","title":{"rendered":"Weniger Entt\u00e4uschungen im Verkauf durch mehr Offenheit und bessere Rollenverteilung"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Niemand ist Wahrsager. Darum kann auch niemand wissen, was genau im Gegen\u00fcber vorgeht. Wenn ein Kunde also erstmalig mit einem neuen Lieferanten zusammenarbeitet, dann hat er meist schon eigene Erfahrungen gesammelt \u2013 oder er kennt das eine oder andere zumindest vom H\u00f6rensagen. Darum ist es elementar, mit dem Kunden dar\u00fcber zu sprechen, was er genau vorhat, was seine Motive bzw. Ziele sind \u2013 und was er in der Vergangenheit in diesem bzw. einem vergleichbaren Bereich schon erlebt hat.<\/strong><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Manchmal reklamiert der Kunde \u2026 oft aber auch nicht<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Im Gesch\u00e4ftsleben kommt es oft zu Entt\u00e4uschungen. Manchmal reklamieren Kunden, hin und wieder nehmen diese etwas aber auch ohne Reklamation so hin \u2013 und kaufen n\u00e4chstes Mal einfach woanders. So manche Kunden wechseln, weil sie davon ausgehen, dass der Anbieter es nicht besser konnte (sonst h\u00e4tte er das ja gemacht) und suchen nach Lieferanten, die es dann hoffentlich besser machen. Aber auch Anbieter sind oftmals entt\u00e4uscht, weil sie sich vielleicht mehr vom Kunden versprochen haben. Beispielsweise mehr Lob f\u00fcr die gute Arbeit, einen Folgeauftrag \u2013 oder eine fristgerechte Begleichung der Rechnung.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Offen zu Beginn den Qualit\u00e4tsanspruch definieren<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Tendenziell gehen Kunden in die Konsumentenhaltung, weil sie davon ausgehen, dass der Anbieter den gesamten Prozess im Griff hat. Das ist aber leider oft nicht der Fall. Auch wird Qualit\u00e4t sehr unterschiedlich definiert. Darum ist es enorm wichtig, dass beide Seiten so lange miteinander reden, bis beide Seiten sich \u00fcber die Qualit\u00e4t und G\u00fcte der Leistung im Klaren sind. Dazu drei Beispiele:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Handelt es sich um einen guten Steuerberater, wenn nach einer Steuerpr\u00fcfung nichts nachtr\u00e4glich an das Finanzamt gezahlt werden muss? Manche sagen, dass das nur bei einem schlechten Steuerberater passieren kann, denn dieser solle ja schlie\u00dflich helfen, auch mal gewisse Dinge auszureizen.<\/li>\n<li>Wie lange darf es dauern, bis ein Webseitenprogrammierer Fehler auf der Webseite behebt, die er selbst zu verantworten hat?<\/li>\n<li>Wie soll konkret vorgegangen werden, wenn eine der beiden Seiten merkt, dass etwas in die falsche Richtung l\u00e4uft? Oft wird ja gesagt, man solle etwas sagen, wenn etwas nicht zufriedenstellend verl\u00e4uft \u2013 doch das machen die wenigsten. Dar\u00fcber hinaus gibt es dann gen\u00fcgend Gesch\u00e4ftspartner, die gewisse Anmerkungen als Lappalie abtun. Hilfreich ist hier ein regelm\u00e4\u00dfiger Austausch zur Zwischenabnahme.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Klare Rollenverteilung, damit jeder wei\u00df, was zu tun ist<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wer macht was? Wer achtet worauf? Bis wann ist was erledigt? Das sind Fragestellungen, die oft ungen\u00fcgend gekl\u00e4rt werden \u2013 und im Zweifelsfalle dem Zufall \u00fcberlassen sind. Auch dazu drei Beispiele:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Bei einem Filmdreh, egal ob Tutorial, Imagevideo oder ein anderer Anlass: Wer achtet darauf, dass die Kleidung bei den zu filmenden Personen richtig sitzt?<\/li>\n<li>Wer liefert bis wann konkret was? Wer ist f\u00fcr was verantwortlich? Was m\u00fcssen die einzelnen Seiten einbringen, damit das Ziel auch erreicht wird? Wie sind die konkreten Folgen, wenn jemand vereinbarte Termine nicht einh\u00e4lt?<\/li>\n<li>Was passiert konkret, wenn eine Seite den Eindruck hat, dass die andere Seite dem Plan hinterherhinkt, beispielsweise aufgrund von \u00dcberforderung oder Gleichg\u00fcltigkeit? Wie sind die Ausstiegsbedingungen?<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Checkliste f\u00fcr mehr Transparenz<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Eine Checkliste mit kritischen Punkten hilft dabei, bei der Auftragskl\u00e4rung an alles zu denken. Diese muss mit dem Kunden gemeinsam schriftlich durchgesprochen werden. Im Idealfall hat der Kunde ebenfalls eine Liste, damit auch seine Perspektive ausreichend ber\u00fccksichtigt wird. Gegebenenfalls kann der Lieferant dem Kunden also sogar empfehlen, seine Fragen und Gedanken stichpunktm\u00e4\u00dfig festzuhalten, damit diese dann bei dem Gespr\u00e4ch ebenfalls gekl\u00e4rt werden k\u00f6nnen. Sollten gewisse Kundenfragen \u00f6fters vorkommen, die nicht auf der Checkliste des Anbieters stehen, sollte letzterer diese auf seiner erg\u00e4nzen. Einige Fragen, die beispielsweise vom Kunden zu stellen sind, sollte der Verk\u00e4ufer von sich aus vergessen, diese souver\u00e4n zu beantworten:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Gibt es noch weitere Kosten? (Beispielsweise die Abgabe an die K\u00fcnstlersozialkasse)<\/li>\n<li>Wo steht genau im Vertrag, dass das Besprochene so gemacht wird?<\/li>\n<li>Was muss der Kunde konkret tun, bzw. was wird von ihm erwartet beizusteuern, damit sein Vertragspartner vern\u00fcnftig arbeiten kann?<\/li>\n<li>Wie unterst\u00fctzt der Anbieter dabei, dass der Kunde nicht nur kauft, sondern auch seine damit angestrebten Ziele mit hoher Wahrscheinlichkeit erreicht?<\/li>\n<li>Wer sind neben dem Verk\u00e4ufer die Ansprechpartner im Projekt? Wer ist ggf. der Ersatz, sollte es nur einen geben?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Beide Seiten sollten auf Schriftlichkeit dr\u00e4ngen. Es ist davon abzuraten, dass nur eine Seite f\u00fcr das Protokoll verantwortlich ist. Im Idealfall f\u00fchren beide Seiten ein Protokoll, und gleichen das Verstandene miteinander ab.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Verk\u00e4ufer sollten f\u00fcr kritische Kunden dankbar sein!<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Denn diese wollen ja letztlich nur, dass der Auftrag wirklich zu einer gemeinsamen Sache wird \u2013 und beide Seiten ihre Ziele erreichen. Merkt der Verk\u00e4ufer anhand der Fragen und Anforderungen, dass er den Kunden nicht zufriedenstellen kann, sollte er den Auftrag ablehnen. So erspart er sich nicht nur Reklamationen und schlechte Bewertungen im Internet, sondern erlangt vor allem Zeit, um Kunden zu gewinnen, die seinen Anspr\u00fcchen gerecht werden. Schlie\u00dflich haben beide Seiten, sowohl Kunden als auch Verk\u00e4ufer, eine Verantwortung f\u00fcr das, was sie tun \u2013 aber auch f\u00fcr das, was sie nicht tun.<\/p>\n<h3>\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><em><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-5573\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/Oliver-Schumacher-Portrait-Homepage-2016_kl-120x120.jpg\" alt=\"Oliver Schumacher\" width=\"120\" height=\"120\" \/>Ehrlichkeit verkauft. <\/em>Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners <strong>Oliver Schumacher<\/strong>. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verk\u00e4ufer in Zukunft einen h\u00f6heren gesellschaftlichen Stellenwert genie\u00dfen. Der Mittvierziger arbeitete selbst \u00fcber 10 Jahre \u00fcberdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf f\u00fcr einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-flex-start shariff-widget-align-flex-start\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fweniger-enttaeuschungen-im-verkauf-durch-mehr-offenheit-und-bessere-rollenverteilung%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fweniger-enttaeuschungen-im-verkauf-durch-mehr-offenheit-und-bessere-rollenverteilung%2F&text=Weniger%20Entt%C3%A4uschungen%20im%20Verkauf%20durch%20mehr%20Offenheit%20und%20bessere%20Rollenverteilung\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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