{"id":6375,"date":"2019-10-21T10:32:11","date_gmt":"2019-10-21T08:32:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6375"},"modified":"2019-08-09T15:33:40","modified_gmt":"2019-08-09T13:33:40","slug":"wie-man-aus-ex-kunden-stammkunden-macht","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wie-man-aus-ex-kunden-stammkunden-macht\/","title":{"rendered":"Wie man aus Ex-Kunden Stammkunden macht"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Wer sind die attraktiveren Kunden: Neukunden oder Ex-Kunden, die nach einiger Zeit der \u201eAbstinenz\u201c sagen \u201eWir m\u00f6chten wieder mit Ihnen zusammenarbeiten\u201c? Eindeutig die R\u00fcckkehrer, da sie in der Regel auch Stammkunden werden.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Berater, Trainer und Coaches \u2013 oder allgemein Anbieter immaterieller Dienstleistungen \u2013 k\u00e4mpfen oft mit dem Problem, dass ihre Kunden nicht einsch\u00e4tzen k\u00f6nnen,<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>wie viel Zeit, M\u00fche und Erfahrung f\u00fcr das Erbringen gewisser Leistungen in einer Top-Qualit\u00e4t erforderlich sind,<\/li>\n<li>worin sich eine hohe Qualit\u00e4t bei diesen Leistungen zeigt,<\/li>\n<li>was realistische (Trainings-, Beratungs- und Coaching-)Ziele sind und<\/li>\n<li>was ihrerseits erforderlich ist, damit ihre Erwartungen (im Betriebsalltag) in Erf\u00fcllung gehen.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Neukunden haben oft noch wenig (Kauf-)Erfahrung<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dies gilt insbesondere f\u00fcr Kunden, die noch wenig bis keine Erfahrung<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>zum Beispiel mit dem Planen und Durchf\u00fchren von Trainings- und Beratungsma\u00dfnahmen und<\/li>\n<li>dem Einkauf entsprechender Dienstleistungen haben.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Sie haben nicht selten so hohe Erwartungen an ihre \u201eInvestition\u201c, dass diese ein externer Anbieter unm\u00f6glich erf\u00fcllen kann \u2013 selbst wenn er eine Top-Performance liefert und sie vorab genau dar\u00fcber informierte, was realistisch ist.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Unerfahrene Neukunden haben oft irreale Erwartungen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Nicht selten stellt sich denn auch bei solchen Kunden nach einiger Zeit eine gewisse Entt\u00e4uschung ein und latent h\u00e4ngt stets der Vorwurf im Raum \u201eJetzt habe ich schon so viel Geld investiert und noch immer stellen sich die erhofften Erfolge bzw. Resultate nicht ein\u201c \u2013 gerade so<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>als m\u00fcssten sie, nachdem sie zum Beispiel jahrzehntelang nichts f\u00fcr die F\u00fchrungskr\u00e4fteentwicklung in ihrer Organisation taten, nur drei Mal gegen die Wand spucken und schon sind all ihre F\u00fchrungskr\u00e4fte \u201etolle Hechte\u201c oder<\/li>\n<li>als m\u00fcssten sie, nachdem sie jahrelang im Marketingbereich geschlafen haben, nur drei Mal laut rufen \u201eMich gibt es auch\u201c und schon kennt sie jeder und sie sind in ihrem Markt eine etablierte Marke.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Auch die Erwartungen an Marketingberater sind oft irreal<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Mit diesem Problem sind auch Marketingberater f\u00fcr Trainer, Berater und Coaches zuweilen konfrontiert, insbesondere bei Neukunden,<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>die \u2013 salopp formuliert \u2013 keine Kompetenz und Erfahrung im Marketingbereich haben,<\/li>\n<li>die noch keine Erfahrung mit anderen Marketingberatern und -unterst\u00fctzern gesammelt haben,<\/li>\n<li>die noch nicht verinnerlicht haben, dass der Aufbau der gew\u00fcnschten Bekanntheit und des angestrebten Images ein Prozess ist, an dem auch sie aktiv mitwirken m\u00fcssen (und sei es zum Beispiel nur in der Form, dass sie die erschienenen Artikel an ihre Zielkunden schicken, die hierf\u00fcr erforderliche Adressdatei aufbauen&#8230;) und<\/li>\n<li>die, obwohl sie Unternehmer sind, mit dem Kernprozess \u201eMarketing und Vertrieb\u201c am liebsten nichts zu tun h\u00e4tten und ihn gerne in G\u00e4nze an Mitarbeiter oder Dienstleister delegieren w\u00fcrden.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Unerfahrene Kunden k\u00f6nnen die Leistung oft nicht sch\u00e4tzen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Bei diesen Kunden stellt sich oft nach einiger Zeit eine gewisse Entt\u00e4uschung ein, weil sie denken: \u201eJetzt habe ich schon so viel Geld investiert, doch&#8230;\u201c (Dass sie zuvor jahrelang nichts ins Marketing investiert haben, vergessen sie meist.)<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Gegen dieses Gef\u00fchl anzureden, bringt meist wenig, da die marketingunerfahrenen Berater in der Regel nicht im Geringsten einsch\u00e4tzen k\u00f6nnen,<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>wie viel Zeit es zum Beispiel erfordert, eine \u201egute\u201c Webseite zu texten und zu gestalten und diese f\u00fcr die Websuche zu optimieren,<\/li>\n<li>wie viel Hirnschmalz und M\u00fche es erfordert, einen informativen und zugleich knackigen Artikel zu schreiben, von dem Zeitschriften sagen \u201eden publizieren wir (kostenlos)\u201c,<\/li>\n<li>wie viel Erfahrungswissen und Liebe zum Detail es erfordert, Videos auf YouTube so zu verschlagworten und zu verlinken, dass diese nicht nur online stehen, sondern auch gefunden und angeklickt werden.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Die gute Kunden-Berater-Beziehung tr\u00fcbt sich zuweilen ein<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">F\u00fcr marketingunerfahrene Berater ist dies alles oft nur ein \u201eKlacks\u201c, der doch nicht so schwierig sein kann. Deshalb tr\u00fcbt sich mit der Zeit zuweilen die anf\u00e4nglich sehr gute \u201eChemie\u201c oder Beziehung ein, weil der Berater mit der \u201eInput-Output-Relation\u201c unzufrieden ist oder insgeheim erwartet, dass ihm, nachdem er nun endlich etwas f\u00fcr sein Marketing tut, die Auftr\u00e4ge gleich gebratenen T\u00e4ubchen in den Mund fliegen (geradeso als h\u00e4tte er keine Mitbewerber und seien diese im Marketingbereich v\u00f6llig inaktiv).<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Registrieren wir solche Entwicklungen bei relativ \u201ejungen\u201c Kunden, dann empfehlen wir ihnen nicht selten \u201eWechseln Sie doch den Marketingberater und -unterst\u00fctzer, wenn wir Ihre Erwartungen nicht erf\u00fcllen\u201c, und gerne nennen wir ihnen dann auch die Namen von Mitbewerbern, die sie, sofern gew\u00fcnscht, kontaktieren k\u00f6nnen \u2013 denn mit und f\u00fcr solche Kunden zu arbeiten, macht keinen Spa\u00df, weil sie stets unzufrieden sind, egal was und wieviel man f\u00fcr sie tut.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Hurra, ein Ex-Kunde meldet sich wieder<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Umso mehr freuen wir uns aber, wenn solche Ex-Kunden uns nach einigen Monaten oder gar Jahren erneut kontaktieren und sagen \u201eWir w\u00fcrden gerne wieder mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten\u201c \u2013 was die Kunden meist einige \u00dcberwindung kostet, denn dahinter steckt in der Regel das Eingest\u00e4ndnis<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Wir haben es mit zwei, drei anderen Marketingdienstleistern probiert, doch die erf\u00fcllten unsere Erwartungen noch weniger. Oder:<\/li>\n<li>Wir haben es selbst probiert und das entpuppte sich als Fiasko.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Erfolgt ein solcher Anruf dann sto\u00dfe ich innerlich einen Freudenschrei aus, denn dann, wei\u00df ich<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>der Berater kann die Qualit\u00e4t und den Wert unserer Arbeit nun sch\u00e4tzen,<\/li>\n<li>er hat zumindest eine Ahnung, wieviel M\u00fche und Erfahrung hierf\u00fcr n\u00f6tig ist, und<\/li>\n<li>er wei\u00df auch so ungef\u00e4hr, welche Erwartungen realistisch sind.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Deshalb ist die Basis f\u00fcr eine langfristige, gedeihliche Zusammenarbeit gelegt, mit der beide Seiten zufrieden sind, weshalb aus den \u201eR\u00fcckkehrern\u201c eigentlich fast immer Stammkunden werden.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Halten Sie als Berater den Kontakt zu Ex-Kunden<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Deshalb folgender Tipp f\u00fcr Berater, Trainer und Coaches: Halten Sie den Kontakt zu Ihren Ex-Kunden \u2013 zumindest dann, wenn Sie felsenfest davon \u00fcberzeugt sind, dass Sie ihnen eine Top-Leistung zu einem angemessenen Preis geboten haben.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Senden Sie Ihnen zum Beispiel ab und zu eine Mail oder eine Nachricht \u00fcber LinkedIn (in der Sie sich jedoch nicht als Unterst\u00fctzer anbiedern), denn dies erleichtert es Ihren Ex-Kunden entweder selbst zum Telefonh\u00f6rer zu greifen oder Ihnen eine Nachricht zukommen zu lassen \u201eRufen Sie mich an.\u201c Dann sind Sie mit ihnen (fast schon wieder) im Gesch\u00e4ft.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Bernhard Kuntz<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fwie-man-aus-ex-kunden-stammkunden-macht%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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