{"id":6394,"date":"2019-10-23T10:21:30","date_gmt":"2019-10-23T08:21:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6394"},"modified":"2021-02-17T11:10:25","modified_gmt":"2021-02-17T09:10:25","slug":"was-muss-ein-vertriebs-und-sales-coach-koennen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/was-muss-ein-vertriebs-und-sales-coach-koennen\/","title":{"rendered":"Was muss ein Vertriebs- und Sales-Coach k\u00f6nnen?"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Sales-Coach werden: Wenn es um den Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen geht, gen\u00fcgt es nicht, Mitarbeiter auf zwei, drei Seminare zu schicken, um sie als Verk\u00e4ufer zu qualifizieren. Dann ben\u00f6tigen sie auch eine Unterst\u00fctzung im Verkaufs- bzw. Vertriebsalltag \u2013 zum Beispiel durch Vertriebscoachs.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Verkaufen kann jeder. Dieses Credo haben manche Entscheider in Unternehmen verinnerlicht. Entsprechend verfahren sie bei der Auswahl der Vertriebsmitarbeiter. Nicht selten wird ein Mitarbeiter, der im Innendienst nicht mehr ben\u00f6tigt wird, sozusagen \u00fcber Nacht in den Vertrieb abkommandiert \u2013 ohne vorab seine Qualifikation und Motivation hierf\u00fcr zu pr\u00fcfen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Best\u00e4rkt wurden die Personalverantwortlichen der Unternehmen in den zur\u00fcckliegenden Jahren in diesem Vorgehen vielfach dadurch, dass aufgrund der boomenden Wirtschaft die Zahlen stimmten. Also Bestand f\u00fcr sie kein Anlass nachzufragen:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Sch\u00f6pfen unsere Verk\u00e4ufer die Markt- und Kundenpotenziale aus? Und:<\/li>\n<li>Entsprechen die Ausbildung unserer Verk\u00e4ufer und die Unterst\u00fctzung, die wir ihnen gew\u00e4hren, noch den Markterfordernissen?<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Verkaufen ist eine Profession<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Allm\u00e4hlich \u00e4ndert sich diese Denke \u2013 vor allem in den Unternehmen, die in weitgehend ges\u00e4ttigten M\u00e4rkten agieren. Denn je h\u00f6her der Wettbewerbsdruck ist, umso h\u00e4ufiger sammeln Unternehmen die Erfahrung: Unsere Vertriebsmitarbeiter k\u00f6nnen sich zwar bei Sch\u00f6nwetter im Markt behaupten. Doch wehe ihnen bl\u00e4st der Wind ins Gesicht: Dann ben\u00f6tigen sie eine systematische Unterst\u00fctzung. Sonst gelingt es ihnen weder die Noch-Nicht-Kunden zu identifizieren, bei denen sich ein Engagement lohnt, noch bei Bestandskunden zus\u00e4tzliche Absatzchancen zu identifizieren. Und schon gar nicht k\u00f6nnen sie Interessenten zu einer Kaufentscheidung f\u00fchren. Unter anderem, weil sie zwar zum Beispiel eine Techniker-Ausbildung oder eine Ausbildung zum Bankkaufmann (bzw. zur Bankkauffrau) absolviert haben, doch nie eine Verk\u00e4uferausbildung. Und dem entspricht ihrer Denke, ihr berufliches Selbstverst\u00e4ndnis und ihr Handeln.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Besonders oft machen diese Erfahrung die Anbieter erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftiger Produkte und Dienstleistungen \u2013 wie zum Beispiel Banken und Hersteller von Investitionsg\u00fctern. Denn an ihre Verk\u00e4ufer werden h\u00f6here Anforderungen gestellt als an Konsumg\u00fcterverk\u00e4ufer, deren Aufgabe zuweilen prim\u00e4r darin besteht,<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>die Kunden nach dem Betreten des Ladens freundlich zu begr\u00fc\u00dfen,<\/li>\n<li>die gew\u00fcnschte Ware \u00fcber die Theke zu reichen und<\/li>\n<li>die Kunden abzukassieren.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Verkaufen ist ein Prozess<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">An Verk\u00e4ufer erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftiger Produkte und Dienstleistungen werden andere und h\u00f6here Anforderungen gestellt. Sie m\u00fcssen unter anderem zun\u00e4chst die Erfolg versprechenden Kunden identifizieren. Sie m\u00fcssen zudem Strategien entwerfen, wie sie diese Zielkunden kontaktieren, und ihnen bildhaft vor Augen f\u00fchren \u201eUnser Produkt\/unsere Leistung k\u00f6nnte Ihnen einen Nutzen bieten\u201c. Doch dies allein gen\u00fcgt nicht. Danach m\u00fcssen sie im Kontakt mit dem Kunden diesen Schritt f\u00fcr Schritt zur Kaufentscheidung f\u00fchren, so dass er letztendlich sagt \u201eJa, das will ich haben\u201c.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dies ist eine herausfordernde Aufgabe \u2013 nicht nur, weil die Kundenbed\u00fcrfnisse beim Vertrieb von Computer- und Produktionsanlagen, Wartungsvertr\u00e4gen und Finanzierungskonzepten vielschichtiger als beim Verkauf von Br\u00f6tchen sind. Hinzu kommt: An der Kaufentscheidung f\u00fcr diese Produkte und Dienstleistungen sind meist mehrere Personen direkt oder indirekt beteiligt. Und ihr Verkauf ist ein Prozess, der sich oft \u00fcber Wochen und Monate, zuweilen sogar Jahre erstreckt. Und nur, wenn die Verk\u00e4ufer diesen Prozess professionell gestalten, ist er von Erfolg gekr\u00f6nt. Hierbei ben\u00f6tigen sie eine aktive Unterst\u00fctzung. Doch welche?<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Verk\u00e4ufer brauchen Unterst\u00fctzung durch einen Sales-Coach<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das klassische Vorgehen, wenn Unternehmen verk\u00e4uferische Defizite bei ihren Mitarbeitern registrieren, ist: Sie schicken diese in ein Seminar. Zum Beispiel zum Thema \u201eGespr\u00e4chsf\u00fchrung\u201c oder \u201eEinwandbehandlung\u201c \u2013 oder der neuste Trend: \u201eAgiles verkaufen\u201c. Deshalb z\u00e4hlen die Verk\u00e4ufer zu den am intensivsten trainierten Mitarbeitergruppen in den Unternehmen. Sie k\u00f6nnen oft sozusagen im Schlaf herunterbeten, wie zum Beispiel ein Verkaufsgespr\u00e4ch aufgebaut sein sollte. Auch dass das \u201eNein des Kunden\u201c h\u00e4ufig bedeutet \u201eJetzt nicht\u201c oder \u201eZu diesen Konditionen nicht\u201c, wissen sie. Trotzdem bringen sie nicht die gew\u00fcnschten \u201ePS auf die Stra\u00dfe\u201c. Denn ihr Kopf ist zwar mit Wissen vollgestopft, doch sie k\u00f6nnen dieses nicht auf ihren Arbeitsalltag und den individuellen Kundenkontakt \u00fcbertragen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das erkannten in den zur\u00fcckliegenden Jahren viele Unternehmen. Deshalb reifte in ihnen die Erkenntnis: Wir m\u00fcssen unsere Mitarbeiter auch im Vertriebsalltag unterst\u00fctzen \u2013 zum Beispiel dabei, f\u00fcr bestimmte Kunden(-gruppen) und Produkte zielf\u00fchrende Handlungsstrategien zu entwerfen und umzusetzen. Und diese Aufgabe wahrzunehmen, wurde oft als F\u00fchrungsaufgabe definiert, die zwar im Einzelfall an erfahrene Mitarbeiter oder externe Berater delegiert werden kann, doch eine F\u00fchrungsaufgabe bleibt.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">F\u00fchrungskr\u00e4fte sollen Verk\u00e4ufer coachen &#8211; die F\u00fchrungskraft als Sales-Coach<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die Praxis zeigt jedoch: Viele F\u00fchrungskr\u00e4fte im Vertrieb nehmen diese Aufgabe ungen\u00fcgend wahr. Und: Sie f\u00fchlen sich von ihr \u00fcberfordert. Die zentrale Ursache hierf\u00fcr: Beim Vorbereiten ihrer F\u00fchrungskr\u00e4fte auf ihre Coachingfunktion verfahren die Unternehmen nicht selten wie beim Vorbereiten ihrer Verk\u00e4ufer auf ihre Verk\u00e4uferaufgaben: Sie schicken die F\u00fchrungskr\u00e4fte auf ein Seminar. Dort erfahren sie dann, warum ein Coachen der Mitarbeiter wichtig ist. Au\u00dferdem lernen sie die relevanten Coachinginstrumente kennen. Und danach erhalten sie den Auftrag: \u201eCoacht fortan Eure Mitarbeiter.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dabei wird \u00fcbersehen, dass<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>ein erfolgreiches Coachen der Mitarbeiter ein bestimmtes Selbstverst\u00e4ndnis der F\u00fchrungskraft erfordert und<\/li>\n<li>das Entwickeln der Mitarbeiter ein Prozess ist, der \u00e4hnlich professionell gemanagt werden muss wie das F\u00fchren von Kunden zur Kaufentscheidung.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Zu wenig beachtet wird auch: Die n\u00f6tige Kompetenz f\u00fcr einen Sales-Coach zum Coachen von Mitarbeitern f\u00e4llt nicht vom Himmel. Sie entwickelt sich allm\u00e4hlich \u2013 und zwar in einem Trial-and-Error-Prozess, bei dem das eigene Handeln immer wieder analysiert und optimiert wird.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Auch Coachs entwickeln sich<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Deshalb bilden immer mehr Unternehmen ihre F\u00fchrungskr\u00e4fte im Vertrieb berufsbegleitend zu Vertriebs- oder Salescoachs aus. Diese Weiterbildungen erstrecken sich in der Regel \u00fcber einen l\u00e4ngeren Zeitraum \u2013 zum Beispiel zw\u00f6lf Monate. Au\u00dferdem sind sie modular aufgebaut. Das hei\u00dft: Das f\u00fcr das Coachen n\u00f6tige Wissen wird den F\u00fchrungskr\u00e4ften wohldosiert vermittelt. \u00c4hnlich wie bei einer guten Verk\u00e4uferausbildung. Auch dort wird den (angehenden) Verk\u00e4ufern das erforderliche Know-how nicht in einem ein-, zweiw\u00f6chigen Kompaktseminar vermittelt. Vielmehr wird es ihnen in vielen, kleineren Schulungseinheiten beigebracht, an die sich jeweils Praxisphasen anschlie\u00dfen, in denen die Verk\u00e4ufer das Gelernte in den Arbeitsalltag \u00fcbertragen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein weiteres Merkmal einer guten Vertriebs- oder Salescoach-Ausbildung ist: Das Lernen erfolgt in den einzelnen Modulen weitgehend anhand von Aufgaben und Fragestellungen aus dem Arbeitsalltag der Teilnehmer. Dies ist gerade bei Mitarbeitern im Vertrieb sehr wichtig \u2013 unabh\u00e4ngig davon, ob diese Verk\u00e4ufer oder F\u00fchrungskr\u00e4fte sind. Denn die Mitarbeiter im Vertrieb sind in der Regel pragmatische Macher. Das hei\u00dft: Wenn sie nicht unmittelbar erkennen \u201eDas ist f\u00fcr meine Arbeit wichtig\u201c, haken sie die Inhalte schnell ab \u2013 unter der \u00dcberschrift \u201eTheoretisches Geschw\u00e4tz\u201c oder \u201eDas funktioniert in der Praxis nicht\u201c. Sie lassen sich also nicht auf die Lerninhalte ein, und sind nicht bereit, ihr bisheriges Verhalten zu hinterfragen und neue Denk- und Verhaltensmuster zu entwickeln.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Selbst- und F\u00fchrungsverst\u00e4ndnis \u00fcberdenken<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dies ist aber n\u00f6tig, damit zum Beispiel die F\u00fchrungskr\u00e4fte im Vertrieb ihre Aufgabe als Sales-Coach \u201eMitarbeiter coachen\u201c mit \u00dcberzeugung und professionell wahrnehmen. Deshalb starten die meisten Vertriebs- und Salescoach-Ausbildungen mit einem Baustein, in dem sich die Teilnehmer nochmals fragen:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Welches Selbstverst\u00e4ndnis habe ich als F\u00fchrungskraft?<\/li>\n<li>Was ist meine Aufgabe und Funktion in der Organisation? Und:<\/li>\n<li>Wie sollte ich mich verhalten sowie meinen Arbeitsalltag gestalten, damit ich meine (F\u00fchrungs-)Aufgabe erf\u00fclle?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Diese Selbstreflexion ist f\u00fcr einen Sales-Coach auch n\u00f6tig, weil die Leistung der F\u00fchrungskr\u00e4fte im Vertrieb stark an den erreichten Zahlen gemessen wird. Dem entspricht ihr Verhalten. Sie f\u00fchren ihre Mitarbeiter oft weitgehend \u00fcber Zahlen und \u00fcbersehen dabei: Die Zahlen sind das Ergebnis von Prozessen beziehungsweise eines Verhaltens, das (sie und) ihre Mitarbeiter in der Vergangenheit zeigten. Sie \u00fcbersehen zudem oft, dass es nicht ihr Job als F\u00fchrungskraft ist, das (Nicht-)Erreichen der gew\u00fcnschten Zahlen zu konstatieren. Ihre Aufgabe ist es vielmehr, die Prozesse in ihrem Bereich so zu gestalten und ihre Mitarbeiter im Vertriebsalltag so f\u00fchren, dass die definierten Ziele erreicht werden. Daf\u00fcr werden sie bezahlt.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dieses Bewusstsein gilt es, in der Vertriebs- oder Salescoach-Ausbildung bei den F\u00fchrungskr\u00e4ften zu erzeugen. Denn dann nehmen sie, sofern ihnen auch das n\u00f6tige K\u00f6nnen zum Coachen der Mitarbeiter vermittelt wird, diese Aufgabe im Arbeitsalltag auch wahr.<strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Warum Unternehmen F\u00fchrungskr\u00e4fte oder erfahrene Mitarbeiter im Vertrieb zu Sales- bzw. Vertriebscoachs ausbilden<\/h2>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>um (neue) <a href=\"https:\/\/www.3minutencoach.com\/vertrieb\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Vertriebsstrategien<\/a> im Firmenalltag und Kundenkontakt besser umsetzen zu k\u00f6nnen,<\/li>\n<li>um ihren Vertriebsmitarbeitern neben der hierf\u00fcr erforderlichen Einstellung, das n\u00f6tige Wissen und K\u00f6nnen zu vermitteln,<\/li>\n<li>um ihre F\u00fchrungskr\u00e4fte von Qualifizierungsaufgaben zu entlasten,<\/li>\n<li>um ihre Vertriebsmitarbeiter dazu zu bef\u00e4higen, im Kundenkontakt selbst zu erkennen, welches Verhalten zielf\u00fchrend ist,<\/li>\n<li>um ihnen ein Feedback \u00fcber ihr Verhalten zu geben, und ihnen Verbesserungsm\u00f6glichkeiten aufzuzeigen,<\/li>\n<li>um ihren Vertriebsmitarbeitern das Gef\u00fchl zu vermitteln \u201eIch werde von meinem Unternehmen\/Vorgesetzten\u201c beim Zeigen des gew\u00fcnschten Verhaltens unterst\u00fctzt,<\/li>\n<li>um zeitnah auf erkannte (Verhaltens-)Defizite reagieren zu k\u00f6nnen,<\/li>\n<li>um die Kompetenz in Sachen Kundenbetreuung und Verkauf der Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich zu erh\u00f6hen,<\/li>\n<li>um im Vertrieb die Kompetenz auf- und auszubauen, auf ver\u00e4nderte Kunden- bzw. Markt-Anforderungen schneller zu reagieren.<\/li>\n<\/ul>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Der Weg zum Sales-Coach: Worauf Unternehmen bei der Auswahl externer Coach-Ausbilder achten sollten<\/h3>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Ist der Partner auf das Ausbilden von Sales-\/Vertriebscoachs spezialisiert?<\/li>\n<li>Verf\u00fcgt er \u00fcber das gew\u00fcnschte Coaching-Verst\u00e4ndnis (z.B. Mitarbeiter zum eigenst\u00e4ndigen L\u00f6sen von Aufgaben zu bef\u00e4higen)? Sind ihm die Unterschiede zwischen Coachen und Trainieren bewusst?<\/li>\n<li>Wie und wo eignete er sich das n\u00f6tige K\u00f6nnen, um Bewusstseins- und Verhaltens\u00e4nderungsprozesse bei Menschen anzusto\u00dfen, an?<\/li>\n<li>Denkt er systemisch? Das hei\u00dft: Ist er sich der Wechselwirkungen beim Coachen zwischen Person und Organisation, Struktur und Kultur bewusst?<\/li>\n<li>Verf\u00fcgt er \u00fcber Erfahrung im Verkauf (bezogen auf welche Branche, Produktgruppe, Vertriebsstruktur)?<\/li>\n<li>Wo und f\u00fcr wen bildete er bereits Sales-\/Vertriebscoachs aus?<\/li>\n<li>Wie viel Wert misst er der Auftragskl\u00e4rung im Vorfeld bei \u2013 auch mit den Vorgesetzten der zu Coachs auszubildenden Mitarbeiter?<\/li>\n<li>Sind die Ausbilder selbst in Strukturen eingebettet, in denen sie ein Feedback \u00fcber ihr Tun erhalten?<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/weiterbildung-marketing-vertrieb-pr\">Weiterbildungs-Tipps im Bereich Vertrieb<\/a><\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber die Autoren:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-659\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Kissel-Klaus-Farbe-Neu-120x120.jpg\" alt=\"Klaus Kissel\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Kissel-Klaus-Farbe-Neu-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Kissel-Klaus-Farbe-Neu-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignright size-thumbnail wp-image-677\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Reusche-Uwe-Neu-Internet-120x120.jpg\" alt=\"Reusche, Uwe\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Reusche-Uwe-Neu-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Reusche-Uwe-Neu-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Klaus Kissel<\/strong> und <strong>Uwe Reusche<\/strong> sind die Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer des Trainings- und Beratungsunternehmens ifsm, H\u00f6hr-Grenzhausen bei Koblenz, das u.a. Sales- und Vertriebscoachs ausbildet.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fwas-muss-ein-vertriebs-und-sales-coach-koennen%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fwas-muss-ein-vertriebs-und-sales-coach-koennen%2F&text=Was%20muss%20ein%20Vertriebs-%20und%20Sales-Coach%20k%C3%B6nnen%3F\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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